5 А Котлера в маркетинге продаж: определение и советы

25 ноября 2021 г.

Разработка эффективной стратегии продаж часто требует исследования потребителей, маркетинговой аналитики и структуры, которая упорядочивает потребности клиентов по их месту в процессе продаж. Если вы занимаетесь продажами или маркетингом, изучение способов составления карты покупательского пути ваших потенциальных клиентов может помочь вам улучшить свои стратегии продвижения и обслуживания, что может привести к увеличению прибыли и более высокому уровню удержания клиентов. Один из методов картографирования цикла продаж клиентов — использование пяти «А» Котлера. В этой статье мы определяем структуру пяти А Котлера, объясняем каждый этап процесса и даем советы по использованию этой системы.

Что такое 5 А Котлера?

«Пять А пути клиента» Котлера — это структура, которая использует пять этапов для отображения пути клиента через процесс продаж. Названные доктором Филипом Котлером пять стадий (осведомленность, апелляция, вопрос, действие и пропаганда) позволяют специалистам по маркетингу и продажам составить карту потребностей и приоритетов клиента на различных этапах процесса покупки. Эта карта может помочь им в разработке методов, которые сделают процесс покупки более плавным и приятным.

В то время как многие клиенты могут пройти все пять этапов, некоторые могут пропустить определенные этапы, в зависимости от продолжительности и глубины их продажной покупки. Например, розничный покупатель может не пройти все пять этапов, чтобы решить, в каком продуктовом магазине делать покупки, поскольку повседневные покупки часто происходят быстро и могут не требовать от покупателя эмоциональных вложений. Клиенты с большей вероятностью пройдут все пять этапов, когда совершают крупную покупку, например, автомобиль или холодильник, или когда покупают долгосрочную услугу, например, репетиторство или уход за газоном.

Этапы 5 А Котлера на пути клиента

Вот подробности об этапах цикла пути клиента Котлера:

Осведомленный

Первый этап пути клиента — «Знание», когда потенциальный клиент узнает о компании. Как правило, клиенты сначала замечают компанию через платную рекламу или сообщения в социальных сетях, хотя они также могут узнать о компании по личному направлению от текущего или бывшего клиента. На данном этапе потенциальный клиент может быть не готов совершить покупку, но он заинтересован в продукте или услуге, которые предлагает компания.

Например, родитель с учеником в средней школе может начать узнавать о репетиторских компаниях в своем районе на случай, если его ученику понадобится помощь по математике в конце года. Они могут посещать веб-сайты или каналы социальных сетей, читать статьи, в которых перечислены местные репетиторские компании, или спрашивать рекомендации у друзей и родственников. Если местная репетиторская компания рассылает прямую почтовую рассылку или спонсирует школьные мероприятия, родители могут узнать о компании таким образом.

Обращаться

На этом этапе потенциальный клиент понимает, что предлагает бренд или компания, и находит эту компанию интересной. Если маркетинг или веб-сайт компании нравятся покупателю, то компания может заработать место в своем списке потенциальных поставщиков. В этот период они могут зайти на веб-сайт компании, чтобы узнать о различных решениях компании, прочитать отзывы и найти рекламные акции или другие выгодные предложения. Например, потенциальный клиент, желающий купить новый автомобиль, может поискать в онлайн-каталоге автосалона, какие марки и модели можно приобрести у этого дилера.

В зависимости от отрасли потенциальные клиенты также могут принимать участие в бесплатных мероприятиях компании, таких как вебинары или рекламные мероприятия. Родители учащегося средней школы могут посещать бесплатные вебинары по обучению навыкам обучения от репетиторской компании, где они могут получить ресурсы и идеи от экспертов компании. Эти действия могут помочь потенциальному клиенту сформировать положительное мнение о компании.

Просить

Затем потенциальный клиент может изучить продукты и услуги компании, чтобы сравнить их с другими рассматриваемыми вариантами. Они могут связаться с торговым представителем по телефону или электронной почте или воспользоваться функцией чата на веб-сайте компании. На этом этапе потенциальный клиент интересуется особенностями и преимуществами решения, для обсуждения которого он связался с компанией. Например, родитель, ищущий помощь по математике, может спросить торгового представителя репетиторской компании о квалификации их репетиторов, структуре занятий и любых гарантиях успеха, которые может предложить компания.

Потенциальные клиенты могут также использовать сторонние ресурсы для оценки компании и ее услуг. Они могут прочитать отзывы на веб-страницах групп защиты прав потребителей или начать опрос в соответствующей группе в социальных сетях. Например, владелец домашнего животного, ищущий приют в новом городе, может присоединиться к группе в социальной сети для владельцев собак в своем городе и задать вопросы о нескольких местных приютах. Цель состоит в том, чтобы найти информацию об их вариантах и ​​сузить их список, пока они не найдут свой идеальный выбор.

действовать

На этапе Act потенциальный клиент совершает покупку у компании. Эта покупка может быть разовой транзакцией для продукта или моделью подписки, когда они платят за услугу, которую используют несколько раз. Если потенциальный клиент поговорил с торговым представителем, он может провести продажу по телефону с этим представителем. Другие потенциальные клиенты предпочитают совершать покупки в Интернете, даже если у них уже был разговор с торговым представителем. Совершив покупку, они становятся клиентами компании и получают свой продукт или услугу.

Адвокат

На этом заключительном этапе клиент становится сторонником компании благодаря своему опыту покупки. Они могут рекомендовать компанию друзьям и родственникам, делиться сообщениями о компании в социальных сетях и оставлять отзывы или отзывы пользователей о продукте или услуге. В зависимости от продукта или услуги, которые они купили, клиент может совершить дополнительные покупки или повысить уровень обслуживания в компании. Например, клиент, купивший базовую услугу по уходу за газоном в компании, занимающейся ландшафтным дизайном, может счесть эту услугу настолько удовлетворительной, что перейдет на пакет премиум-класса.

Советы по использованию 5 А Котлера в маркетинге и продажах

Вот несколько стратегий, которые могут помочь вам эффективно использовать пять А Котлера в ваших процессах продаж и маркетинга:

Отслеживайте показатели для каждого этапа

Одним из преимуществ этой структуры является то, что она разделяет потенциальных и текущих клиентов на четкие категории, а это означает, что вы можете анализировать успехи сотрудников и процессы продаж на каждом этапе. Например, вы можете измерить коэффициент конверсии между потенциальными клиентами на этапах «спросить» и «действовать», что может сказать вам, насколько эффективно отдел продаж заключает сделки. Вы также можете отслеживать количество времени, которое потенциальный клиент тратит на каждом этапе процесса, что может повлиять на вероятность покупки.

Многие программные платформы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) позволяют настраивать метки для потенциальных клиентов, что помогает автоматически отслеживать показатели. Если вы занимаетесь управлением продажами или маркетингом, вы можете использовать CRM для создания диаграмм и отчетов, анализирующих показатели на каждом этапе воронки. Эти отчеты могут помочь вам найти области для улучшения в процессе продаж.

Сосредоточьтесь на отдельных этапах улучшения

Менеджеры по маркетингу и продажам, которые отслеживают показатели для каждого этапа пути клиента, могут использовать эту информацию для разработки планов улучшения. Они могут выбрать один этап пути клиента для улучшения через месяц или квартал. Сосредоточение внимания на одном этапе может позволить им точно измерить эффект от новых процессов и определить наиболее успешные методы. Это также может упростить процесс улучшения для сотрудников, предоставив им несколько новых процессов, на которых они могут сосредоточиться одновременно.

Например, вы можете управлять проектом, чтобы побудить клиентов в сегменте действий стать сторонниками компании. Проект может проверить эффективность новой программы лояльности для клиентов, включающей реферальные бонусы или скидки. Измеряя увеличение количества новых рефералов в следующем цикле продаж, вы можете определить, насколько успешной была программа лояльности. Внесение постепенных изменений на каждом этапе цикла продаж может помочь компаниям оптимизировать весь процесс для своих клиентов.

Настройте обмен сообщениями для разных сегментов

Маркетинг по электронной почте является ключевой частью процесса развития продаж во многих отраслях, и вы можете использовать структуру пяти «А» Котлера для настройки обмена сообщениями по электронной почте для потенциальных и текущих клиентов в зависимости от их местоположения на пути. Используя CRM, вы можете маркировать потенциальных клиентов по их стадиям и отправлять электронные письма с уникальными сообщениями на каждую стадию. Настройка сообщений электронной почты может сделать маркетинговую кампанию более эффективной за счет ориентации на потребности определенных групп населения.

Например, маркетинговая команда репетиторской компании может отправить электронное письмо с указанием квалификации и гарантий своих репетиторов потенциальным клиентам на стадии апелляции. Эта информация может быть особенно интересна людям на этом этапе, потому что она может помочь им сравнить разные компании и принять решение. Клиентам, находящимся на стадии Advocate, маркетинговая команда компании может отправлять информацию о программах повышения квалификации, семейных скидках или реферальных бонусах. Делая акцент на информации, которую люди на каждом этапе могут ценить больше всего, маркетинговая команда может увеличить процент людей, которые открывают и читают их электронные письма.

Работа с другими отделами

В то время как отделы продаж, маркетинга и развития бизнеса могут использовать структуру Котлера в своей повседневной работе, другие отделы могут влиять на клиента на разных этапах. Чтобы улучшить качество обслуживания клиентов на каждом этапе, команды могут работать вместе. Например, целевые страницы и веб-ресурсы, которые создает команда разработчиков программного обеспечения компании, могут оказать значительное влияние на потенциальных клиентов на стадии осведомленности. Чтобы повысить коэффициент конверсии с осведомленности на привлекательность, маркетинговая команда может работать с командой разработчиков над созданием захвата лидов или других цифровых инструментов, которые помогут потенциальным клиентам взаимодействовать с компанией.

Обратите внимание, что ни одна из компаний, упомянутых в этой статье, не связана с компанией Indeed.