4 типа переговоров (с советами и примерами)

15 апреля 2021 г.

От переговоров о более высокой оплате до обсуждения договоров купли-продажи деловой мир предоставляет множество возможностей для переговоров. Изучение типов переговоров может помочь вам улучшить свои навыки ведения переговоров и лучше понять, как работают переговоры. В этой статье мы даем определение переговорам, описываем два подхода к переговорам, перечисляем типы переговоров и предлагаем советы по ведению переговоров.

Что такое переговоры?

Переговоры – это дискуссия, в которой две или более сторон пытаются прийти к соглашению путем переговоров. Вот несколько примеров деловых переговоров:

• Переговоры о заработной плате: кандидаты на работу могут торговаться с работодателем об их заработной плате и льготах.

• Переговоры с поставщиками: многие предприятия ведут переговоры с поставщиками о ценах и услугах, предусмотренных в контрактах.

• Разрешение конфликтов: часто разрешение конфликтов на рабочем месте включает переговоры между двумя или более сторонами, которые могут привести к соглашению.

Подходы к переговорам

Каждый тип переговоров относится к одной из двух категорий. Ниже приводится описание каждого подхода к переговорам и советы по максимально эффективному использованию каждого подхода:

Распределительные переговоры

Распределительные переговоры, иногда называемые переговорами с нулевой суммой или переговорами «выигрыш-проигрыш», представляют собой подход к переговорам, при котором один человек добивается успеха только в том случае, если другой человек проигрывает. Распределительные переговоры обычно включают обсуждение одного вопроса.

Например, торговая компания хочет заключить контракт с поставщиком ИТ-услуг. Бизнес хочет получить наибольшее количество ИТ-услуг по минимально возможной цене, в то время как поставщик ИТ хочет предоставить наименьшее количество ресурсов по самой высокой цене. Желание каждой стороны заключить более выгодную сделку представляет собой распределительный подход к переговорам.

Ниже приведен список советов для достижения успеха в дистрибутивных переговорах:

• Будьте настойчивы. Когда вы придерживаетесь дистрибутивного подхода к переговорам, настойчивость и вежливая настойчивость могут помочь вам реализовать свои интересы.

• Сделайте первое предложение. В дистрибутивных переговорах вы можете сделать первое предложение, чтобы начать торг в вашу пользу.

• Не сообщайте свой минимально благоприятный исход. Важно ставить перед собой высокие цели в переговорах о распределении, чтобы обеспечить успешный торг. Вы можете утаить любую информацию о том минимуме, который вы готовы принять в обмен на наилучшие результаты.

Интегративные переговоры

Интегративные переговоры, иногда называемые беспроигрышными переговорами или совместными переговорами, представляют собой подход к переговорам, при котором стороны переговоров пытаются достичь взаимовыгодного решения. В отличие от распределительных переговоров, интеграционные переговоры могут включать несколько вопросов.

Например, известная модная компания и начинающая косметическая компания договариваются о совместной работе над продуктом, ориентированным на их общий целевой рынок. Они договариваются о контракте, который позволяет косметическому стартапу получить большую известность, а модной компании – достичь своих финансовых и маркетинговых целей.

Вот несколько советов, которые вы можете использовать в интегративных переговорах:

• Используйте принципиальный подход. Вы можете обсудить свои принципы во время интегративных переговоров, чтобы построить доверительные отношения с другой стороной.

• Открыто обсуждайте свои потребности и интересы. Обсуждение ваших целей в ходе интегративных переговоров может способствовать прозрачности и налаживанию позитивных отношений.

• Используйте торг для решения проблем. В интегративных переговорах обе стороны могут использовать переговоры как возможность для совместного решения проблем.

4 вида переговоров

Ниже приведен список типов переговоров:

1. Принципиальные переговоры

Принципиальные переговоры — это тип переговоров, в которых используются принципы и интересы сторон для достижения соглашения. Этот тип переговоров часто фокусируется на разрешении конфликтов. Этот тип переговоров использует интегративный подход к переговорам, чтобы служить интересам обеих сторон. Принципиальные переговоры состоят из четырех элементов:

• Взаимная выгода: Интегративный подход к принципиальным переговорам предлагает сторонам сосредоточиться на поиске взаимовыгодных результатов путем переговоров.

• Сосредоточьтесь на интересах: участники переговоров могут определить и сообщить о своих мотивах, интересах и потребностях в принципиальных переговорах.

• Отделяйте эмоции от проблем: в принципиальных переговорах стороны могут уменьшить эмоциональные реакции и личностные конфликты, сосредоточившись на текущих проблемах, а не на том, как проблемы вызывают у них чувства.

• Объективность: Стороны принципиальных переговоров могут договориться об использовании объективных критериев в качестве основы для переговоров. Примеры объективных критериев в переговорах включают рыночные ставки, мнения экспертов, законы и отраслевые стандарты.

Например, руководители двух отделов крупной компании часто спорят о ресурсах каждого отдела. Два лидера вступают в принципиальные переговоры, чтобы обсудить решения. Они прислушиваются к позициям друг друга и решают основывать распределение ресурсов на проценте дохода, который каждый отдел приносит компании. Руководитель отдела, получивший больше ресурсов, соглашается поддерживать функции другого отдела, и два руководителя достигают компромисса.

2. Командные переговоры

В командных переговорах несколько человек договариваются о соглашении с каждой стороны переговоров. Командные переговоры — обычное дело при крупных деловых сделках. В переговорной команде есть несколько личностных ролей. В некоторых случаях один человек может выполнять более одной роли. Вот некоторые общие роли в переговорных командах:

• Лидер: Члены каждой команды, участвующей в переговорах, обычно назначают лидера, который принимает окончательные решения во время переговоров.

• Наблюдатель: Наблюдатель обращает внимание на команду другой стороны во время переговоров, обсуждая свои наблюдения с лидером.

• Relater: Relater в переговорной команде работает над построением отношений с членами другой команды во время переговоров.

• Регистратор: Регистратор в переговорной группе может делать заметки об обсуждениях на собрании для переговоров.

• Критик: Хотя это может звучать как отрицательная роль, наличие критика в команде во время переговоров может помочь вам убедиться, что вы понимаете уступки и другие негативные последствия соглашения.

• Строитель: Строитель в переговорной группе создает сделку или пакет для переговорной группы. Они могут выполнять финансовые функции во время переговоров, рассчитывая стоимость соглашения.

3. Многосторонние переговоры

Многосторонние переговоры — это тип переговоров, в которых более двух сторон ведут переговоры для достижения соглашения. Примером многосторонних переговоров является торг между несколькими руководителями отделов в крупной компании. Вот некоторые из проблем многосторонних переговоров:

• Колеблющиеся BATNA: BATNA означает наилучшую альтернативу согласованному соглашению. Если в переговорах участвуют несколько сторон, BATNA каждой из сторон с большей вероятностью изменится, что может затруднить достижение сторонами договоренности. Каждая сторона может оценить свою BATNA на каждом этапе переговоров, чтобы понять результаты предлагаемого соглашения.

• Формирование коалиции. Еще одна проблема многосторонних переговоров — это возможность для разных сторон формировать коалиции или союзы. Эти союзы могут усложнить ведение переговоров. Коалиции могут согласиться на определенный набор условий, чтобы помочь всем сторонам прийти к соглашению.

• Вопросы управления процессами: управление процессом переговоров между несколькими сторонами может привести к отсутствию управления и недопониманию. Участники многосторонних переговоров могут избежать этих проблем, выбрав лидера, который готов сотрудничать с другими для достижения соглашения.

4. Состязательные переговоры

Состязательные переговоры — это распределительный подход, при котором наиболее агрессивная сторона в переговорах достигает соглашения, отвечающего их интересам. Вот несколько примеров тактики состязательных переговоров:

• Жесткий торг: Жесткий торг — это стратегия, при которой одна сторона отказывается идти на компромисс в соглашении.

• Будущее обещание: человек, использующий эту тактику, может обещать другой стороне будущую выгоду в обмен на текущие уступки. Вы можете противодействовать этой тактике, запросив обещание на будущее в письменной форме.

• Потеря интереса. Другая тактика состязательных переговоров — это потеря интереса, когда одна из сторон делает вид, что потеряла интерес к соглашению.

Советы для эффективных переговоров

Вот несколько советов, которые вы можете использовать в своих следующих переговорах:

Используйте числа вместо диапазонов

Когда вы ведете переговоры с другой стороной о деньгах, вы можете использовать точные цифры вместо диапазонов. Это имеет несколько преимуществ. Во-первых, не указывая диапазон, вы не сообщаете другой стороне минимальную сумму денег, которую готовы получить от переговоров. Еще одно преимущество использования этой стратегии заключается в том, что использование конкретных цифр, например, 4560 долларов вместо 4000 долларов, может помочь вам показать другой стороне, что вы провели исследование ценообразования.

Задавайте открытые вопросы

Вы можете задавать открытые вопросы во время переговоров, чтобы узнать информацию о ситуации другой стороны, которую вы можете использовать в качестве рычага воздействия.

Например, если вы представляете компанию по аренде квартир в переговорах с поставщиком услуг по покраске, вы можете задать такие вопросы, как «Какие услуги вы готовы предложить за эту цену?» вместо «Включены ли услуги по покраске и ремонту стен?» Первый вопрос может подтолкнуть поставщика к расширению услуг, которые он хочет включить в контракт. Последний вопрос может побудить поставщика добавить услуги по ремонту стен за дополнительную плату.

Провести исследование

Еще одна стратегия, которая может привести к успешным переговорам, — тщательное исследование. Например, когда вы подходите к переговорам, имея информацию о рыночных ценах на услуги, вы можете использовать эту информацию, чтобы договориться о более выгодной сделке.

Слушайте во время обсуждения переговоров

Во время переговоров вы можете использовать свои навыки слушания, чтобы понять мотивы и потребности другой стороны. Если во время переговоров вы больше слушаете, чем говорите, это также может побудить другую сторону предоставить вам больше информации о своей ситуации.

Стремитесь к беспроигрышному сценарию

Лучшие переговоры служат интересам всех участников. Сосредоточившись на том, что нужно другой стороне и чего она хочет от переговоров, вы можете заключить соглашение, которое будет выгодно всем.

Учитывайте свое время

Время может иметь значение в переговорах. Во многих отраслях лучшее время для покупки услуг — конец месяца или квартала, когда должны быть установлены квоты для продавцов и поставщиков.

Вы также можете учитывать время во время переговоров. Время, когда вы обращаетесь с просьбой или уступаете во время переговоров, может быть столь же важным, как и сама просьба или уступка. Например, ожидание того момента, когда ваша позиция станет более сильной на переговорах, может дать вам больше возможностей для переговоров при выдвижении запросов.