31 передовой опыт лидогенерации в B2B (плюс определение)

21 октября 2021 г.

Компании, которые продают другим организациям, могут быть заинтересованы в оптимизации своих методов лидогенерации. Эффективные стратегии и процессы лидогенерации могут помочь вашему бизнесу улучшить показатели конверсии, увеличить вовлеченность и увеличить прибыль. Чтобы внедрить успешную тактику лидогенерации B2B, важно сначала понять как уникальные потребности ваших клиентов, так и ряд стратегий, которые вы можете включить в этот процесс. В этой статье мы обсудим определение генерации лидов B2B и предоставим вам 31 передовую практику генерации лидов B2B, которые помогут вам привлечь потенциальных клиентов.

Что такое лидогенерация B2B?

Лидогенерация B2B — это процесс, который некоторые компании используют для определения, оценки и установления связи со своими целевыми клиентами. B2B — это аббревиатура от business-to-business, означающая компании, которые продают другим организациям, а не отдельным потребителям. Компании B2B, проводящие лидогенерацию, пытаются привлечь или повысить интерес к компаниям, которых они определили как своих идеальных клиентов. Целью лидогенерации B2B является продажа продуктов или услуг компании B2B этим потенциальным клиентам.

15 лучших практик лидогенерации в B2B

Ниже приведены 15 лучших практик для лидогенерации B2B:

1. Используйте тактику дефицита

Используйте стратегии дефицита или эксклюзивности, которые помогут повысить интерес потенциальных клиентов к вашим услугам или продуктам. Когда клиенты считают, что у них есть только определенное количество времени, чтобы принять решение о покупке, у них может возникнуть больше соблазна разместить заказ. Тактика эксклюзивности может включать предложение ограниченных по времени скидок или рекламу, когда у вас есть только определенное количество продуктов или услуг.

2. Создавайте качественный контент

Создавайте качественный контент, который поможет вашим сотрудникам стать лидерами мнений или экспертами в своей области. Потенциальные клиенты часто ценят контент, который может продемонстрировать, как ваш бизнес повышает ценность их жизни. Этот тип контента может использовать различные носители и каналы, включая электронную почту, блоги, видео или сообщения в социальных сетях.

Некоторые из ваших потенциальных клиентов могут понимать, как ваш бизнес может решить их существующую проблему, но нуждаются в дополнительных доказательствах того, что ваши услуги или продукты могут предоставить идеальное решение. Другим лидам может понадобиться ваша помощь, чтобы понять, что у них даже есть потребность или проблема, с которой ваш бизнес может помочь. Обязательно создавайте оба типа контента в рамках своей стратегии лидогенерации.

3. Проанализируйте свои данные

Регулярно оценивайте данные, связанные с вашими методами и процессом лидогенерации. Анализ данных, связанных с лидогенерацией B2B, может помочь вам определить способы оптимизации ваших текущих методов лидогенерации. Данные, которые вы отслеживаете и оцениваете, могут различаться в зависимости от таких факторов, как то, как вы взаимодействуете со своими лидами, но могут включать:

• Привычки просмотра, такие как товары, которые они добавляют в свои онлайн-корзины, или страницы на вашем веб-сайте, на которые они тратят больше времени.

• Демографическая информация, такая как возраст, пол, раса или географическое положение

• Частота и тип их взаимодействия с вашей компанией, например, обмен сообщениями в социальных сетях или комментирование в блогах.

4. Проведите исследование

Проведите оригинальное исследование, чтобы продемонстрировать эффективность ваших продуктов или услуг. Компании, которые подкрепляют свои заявления о продуктах или услугах фактами или статистикой, могут предоставить своим лидам доказательства того, как их бизнес помог другим. Проведение исследования может включать пробный запуск или фокус-группу вашего продукта или услуги. Ваша компания также может проводить исследования, задавая текущим клиентам конкретные вопросы об их опыте использования ваших продуктов или услуг и собирая эти данные. Представьте свое исследование лидам в фактологическом и увлекательном формате, например, в виде тематического исследования или блога с инфографикой.

5. Персонализируйте сообщения покупателю

Настройте свой контент для различных сегментов вашего Лидса. Персонализация сообщений, которые получают ваши лиды, может помочь показать, что вы понимаете их уникальные потребности или проблемы. Вы можете классифицировать свои лиды различными способами, например:

• Где они находятся на пути покупателя: Путь покупателя относится к различным этапам, которые проходит человек при взаимодействии с бизнесом, прежде чем стать клиентом. Когда вы персонализируете свой контент в зависимости от того, на каком этапе пути покупателя находятся ваши лиды, вы можете отправлять им уникальный контент в зависимости от того, насколько они заинтересованы в вашем бизнесе.

• Как они взаимодействовали с вашим бизнесом: компании также могут отправлять своим потенциальным клиентам различный контент в зависимости от того, какие типы взаимодействий у потенциальных клиентов были с вашим бизнесом. Например, вы можете отправить лиду, подписавшемуся на вашу рассылку, другое электронное письмо, чем лиду, подписавшемуся на вас в социальных сетях.

• Психография: Психография относится к личностным чертам или поведению, предсказанным на основе взаимодействия потенциальных клиентов с вашим бизнесом. Например, потоковая платформа может сделать вывод, что тот, кто смотрит много документальных фильмов, является серьезным человеком.

6. Проведите A/B-тестирование

Проведите A/B-тесты, чтобы определить, какие типы контента могут быть наиболее эффективными для привлечения лидов или их превращения в клиентов. Команды по продажам и маркетингу могут использовать A/B-тестирование для прямого сравнения двух разных версий цифрового контента, например публикации в социальных сетях, маркетинговой электронной почты, инфографики или элемента дизайна. Например, компания может создать две разные публикации в социальных сетях с одним и тем же слоганом, но разными цветами и значками. Затем компания могла бы ориентироваться на разные сегменты своей аудитории с каждым объявлением и анализировать, какое из них вызывает наибольшее вовлечение аудитории.

7. Запрашивайте только необходимые данные

Спрашивайте у своих клиентов только столько их личных данных, сколько вам нужно. Ваши потенциальные клиенты могут чувствовать себя более комфортно, предоставляя вам свои личные данные, если они понимают, почему вы запрашиваете их данные. Личные данные, которые вам иногда могут понадобиться от ваших потенциальных клиентов, включают их демографические данные, адрес электронной почты, номер телефона или платежные реквизиты.

8. Расширьте свое присутствие в Интернете

Расширьте свое присутствие в Интернете, чтобы у потенциальных клиентов было больше способов взаимодействовать с вашей компанией. Более широкое присутствие в Интернете также может помочь продемонстрировать вашим лидам, что ваша компания является источником авторитета в вашей области. Помимо создания большего количества контента для вашего веб-сайта, ваше цифровое присутствие может включать:

• Ряд каналов социальных сетей

• Гостевые возможности на других веб-сайтах, например, для гостевых блогов или специальных хостов на подкастах.

• Ответы на форумах на вопросы пользователей, касающиеся ваших товаров или услуг.

• Интервью с другими компаниями или новостными агентствами

• Отраслевые цифровые возможности

9. Обменивайтесь контентом на информацию

Предложите своим клиентам ценный контент для части их личной информации. Эту тактику иногда небрежно называют использованием лид-магнитов. Рассмотрите возможность блокировки некоторого контента на вашем веб-сайте, чтобы пользователи могли получить доступ к этому контенту только в том случае, если они предоставят вам информацию, такую ​​как свое имя и адрес электронной почты. Если вы предоставляете ценный контент своим пользователям, они могут захотеть предоставить вам некоторые из своих контактных данных. Эта стратегия также может помочь установить доверительные отношения с лидами, поскольку она демонстрирует, что ваша компания может помочь им решить их проблемы или удовлетворить их потребности.

10. Предоставьте социальное доказательство

Дайте вашим лидам социальное доказательство от ваших текущих клиентов. Социальное доказательство — это свидетельства реальных клиентов, демонстрирующие ценность ваших услуг или продуктов. Социальное доказательство может включать онлайн-обзоры, публикации в социальных сетях или отзывы, полученные в ходе опросов клиентов.

Важной частью предоставления лидам эффективных и недавних социальных доказательств является поощрение ваших текущих клиентов давать вам отзывы. Если вам сложно получать регулярные отзывы от ваших клиентов, подумайте о том, чтобы предложить им поощрения, например, в рамках программы лояльности или в виде скидок с ограниченным сроком действия.

11. Оптимизируйте свои призывы к действию

Создавайте персонализированные призывы к действию (CTA) для каждого фрагмента контента. Убедитесь, что каждый из ваших CTA дает вашим лидам четкие инструкции о том, что они могут делать после взаимодействия с этим контентом. Попробуйте определить способ связать ваш призыв к действию с контентом. Конкретные CTA могут включать в себя подписку на рассылку новостей по электронной почте, подписку на вашу компанию в ее каналах социальных сетей, обмен контентом с кем-то еще или посещение вашего интернет-магазина.

12. Включите тактику ретаргетинга

Используйте стратегии ретаргетинга и рекламу, чтобы повторно привлечь на ваш сайт предыдущих посетителей, которые не совершили покупку. Техника ретаргетинга может помочь вашей компании в привлечении потенциальных клиентов, поскольку она дает вам возможность взаимодействовать с потенциальными клиентами, которых вы уже определили, а не с совершенно новыми потенциальными покупателями. Чтобы использовать метод ретаргетинга, сначала научитесь эффективно отслеживать и анализировать поведение пользователей, например, шаблоны посещаемости веб-сайта.

13. Измените свои целевые страницы

Улучшите поисковую оптимизацию (SEO) ваших целевых страниц. Когда вы улучшаете SEO своих целевых страниц, вы увеличиваете вероятность взаимодействия посетителей с другими аспектами вашего сайта. Изменения на ваших целевых страницах, которые улучшают SEO, могут включать использование других ключевых слов, написание привлекательных метаописаний или включение изображений с альтернативным текстом, который объясняет изображения для вычислительных поисковых систем.

14. Создавайте веб-страницы, удобные для мобильных устройств

Создайте свой веб-сайт таким образом, чтобы пользователи компьютеров или мобильных устройств могли легко перемещаться по вашим веб-страницам. Посетители, использующие браузер на мобильном устройстве, таком как смартфон или планшет, обычно просматривают веб-сайты в другом макете. Веб-страницы, оптимизированные для мобильных устройств, изменяют макет вашего веб-сайта таким образом, чтобы мобильным пользователям было проще просматривать или находить нужный им контент.

15. Увеличьте количество ссылок на ваш сайт

Добавьте больше внутренних ссылок на свой сайт, то есть ссылок, ведущих на другие страницы вашего сайта. Веб-сайт с внутренними ссылками может оптимизировать SEO и чаще появляться в релевантных результатах поисковых систем.

Обратные ссылки — еще один отличный способ улучшить SEO и лидогенерацию. Обратная ссылка — это ссылка на одну из ваших веб-страниц с другого веб-сайта, которому доверяют посетители, например новостного агентства или авторитетного источника в этой области.

Еще 16 лучших практик лидогенерации B2B

Вот еще 16 стратегий, которые помогут вам оптимизировать стратегию лидогенерации B2B:

1. Дайте пользователям возможность подписаться на систему уведомлений, которая позволит им узнать, когда продукт, которого нет в наличии, или заказанная услуга снова станут доступны.

2. Используйте творческий подход к холодным звонкам или электронным письмам

3. Размещайте платную рекламу в социальных сетях, в результатах поиска или в почтовых ящиках.

4. Создавайте высококачественный контент в визуальных или аудиосредах, таких как видео и подкасты.

5. Используйте автоматизированный электронный маркетинг или программное обеспечение для социальных сетей, чтобы убедиться, что вы регулярно делитесь контентом со своими лидами.

6. Посещайте или проводите мероприятия, которые могут быть интересны руководителям, такие как торговые выставки, вебинары, семинары или конвенции.

7. Добавьте на свой веб-сайт функцию живого чата или чата с искусственным интеллектом (ИИ).

8. Чередуйте контент своего блога, например, публикуйте различные мнения, статьи, инфографику и статьи с практическими рекомендациями.

9. Постарайтесь проанализировать и понять намерения ваших пользователей в отношении различных условий поиска или моделей поведения на сайте.

10. Предлагайте лидам истории о вашей компании, например о том, как начинался ваш бизнес.

11. Ранжируйте своих лидов с помощью программного обеспечения для анализа данных и расставляйте приоритеты, на какие лиды вы ориентируетесь в первую очередь, основываясь на лидах, которые проявляют наибольший интерес к вашему бизнесу.

12. Проводите различные типы маркетинговых кампаний, таких как развитие, пользовательский контент (UGC) или кампании по повышению узнаваемости бренда.

13. Раздайте ценный контент или полезный инструмент бесплатно

14. Обновите старый контент на вашем сайте

15. Добавьте на свой веб-сайт всплывающие окна, рекламирующие ценный контент.

16. Предлагайте подробный контент, например электронные книги, белые страницы или более длинные видео.