20 способов повысить эффективность продаж вашей команды
13 мая 2021 г.
Важно разработать стратегии и процедуры, которые улучшат работу вашего отдела продаж и увеличат его доходы. Повышая производительность продаж вашей команды, вы можете продолжать достигать более сложных целей продаж, что способствует успеху и эффективности отдела. Рассмотрите возможность тестирования различных методов повышения эффективности продаж, чтобы найти тот, который лучше всего подходит для сильных сторон и способностей вашей команды. В этой статье мы рассмотрим, что такое продуктивность продаж и различные способы ее повышения.
Что такое продуктивность продаж?
Продуктивность продаж — это процесс повышения эффективности работы отдела продаж при сохранении качества работы без значительного ущерба бюджету или времени отдела. Чтобы повысить продуктивность продаж, вы можете внедрить меры, которые побудят сотрудников эффективно расставлять приоритеты в своих задачах и уделять больше времени основным обязанностям, таким как общение с потенциальными клиентами, и меньше времени на низкоуровневые обязанности, такие как административные задачи.
Эффективная продуктивность продаж также направлена на использование доступных ресурсов для привлечения дополнительных клиентов и увеличения доходов. Применяя стратегии и процедуры повышения производительности, ваша команда может более эффективно превышать квоты, получать больше квалифицированных потенциальных клиентов и быстрее заключать сделки.
Способы повышения эффективности продаж
Повышение эффективности продаж вашей команды включает в себя меры по измерению их производительности, выявлению областей, требующих улучшения, и оптимизации рабочего процесса. Общие способы эффективного повышения эффективности продаж включают в себя:
Проводить постоянные тренинги по продажам
Несмотря на важность проведения углубленного обучения в процессе адаптации, продолжение этих процессов обучения также может быть полезным. Найдите время, чтобы проанализировать прогресс вашей команды по продажам и определить области, в которых их производительность может нуждаться в улучшении. Вы можете использовать эту информацию для разработки учебных занятий, чтобы информировать сотрудников об определенных методах продаж и навыках, над которыми нужно работать и развиваться дальше.
Демонстрируйте ценность в ваших рекламных материалах
Эффективный способ увеличить продажи и привлечь больше клиентов — создать рекламные материалы, которые помогут вашим сотрудникам продемонстрировать ценность продукта. Наличие торговых листов и других материалов, которые четко объясняют ценность и преимущества, которые клиенты получают при покупке продукта, может помочь им быстро принять решение о покупке. Это позволяет клиентам тратить меньше времени на принятие решения в цикле продаж, существенно экономя время сотрудников, убеждая их совершить продажу.
Проведите обширные исследования вашей целевой аудитории, чтобы лучше понять их предпочтения и покупательское поведение, чтобы создать более привлекательный и привлекательный контент, который отвечает их потребностям и предлагает решения их проблем.
Оцените текущие процессы продаж
Просмотрите текущий рабочий процесс и процессы вашей команды, чтобы определить, насколько они эффективны и действенны. Определите, на каком этапе вашего процесса продаж сотрудники тратят больше всего времени и почему. Это может помочь вам провести мозговой штурм потенциальных решений или предложить ресурсы, которые помогут вашей команде тратить меньше времени на определенные области воронки продаж. После того, как вы примените эти усилия, найдите время, чтобы регулярно проверять результаты и определять эффективность этого изменения. Вы можете продолжать обновлять этот процесс продаж новыми стратегиями, которые, по вашему мнению, могут повысить уровень производительности сотрудников.
Используйте аналитику, чтобы найти области улучшения
Внедрите новые инструменты продаж, которые позволят вам отслеживать прогресс вашей команды. Эти данные позволяют просматривать и анализировать данные, чтобы помочь вам понять, насколько хорошо сотрудники выполняют свои квоты, сколько потенциальных клиентов они взаимодействуют и как быстро они заключают сделки купли-продажи. Регулярно оценивая различные наборы данных, вы можете определить области, в которых ваша команда преуспевает, и где вы должны приложить усилия, чтобы помочь им улучшить свою работу.
Оцените свою воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходят ваши клиенты от вашего первоначального взаимодействия с ними до их окончательной покупки. Попробуйте отследить, как быстро ваша команда сможет продвигать клиентов по воронке продаж, и определить любые потенциальные области, в которых можно было бы повысить эффективность. Это позволяет вам потратить время либо на исправление определенных участков воронки продаж, либо на полное воссоздание шагов, которые должны выполнять ваши сотрудники. Определите, что лучше всего работает для ваших сотрудников, протестировав различные этапы и увидев, насколько это повышает уровень их эффективности.
Внедрите надежный процесс адаптации
Разработайте программу адаптации, которая обучает новых сотрудников основным навыкам, необходимым для выполнения этой роли. Внимательно изучите текущий процесс адаптации и найдите области, которые можно улучшить, чтобы сотрудники могли тратить больше времени на изучение ценных процессов и навыков в более короткие сроки. Вы можете поручить этим новым сотрудникам опытных наставников и попросить их следить за этими сотрудниками для практического обучения. Это позволяет им получать важную информацию и иметь надежный источник, к которому можно обратиться за быстрыми ответами на распространенные вопросы по адаптации.
Мотивируйте свою команду на превышение целей по продажам
Найдите способы вовлечь, мотивировать и поощрить свою команду, чтобы она всегда оставалась продуктивной и оставалась продуктивной. Обеспечьте их похвалой, поддержкой и стимулами, чтобы они могли улучшить свои продажи и производительность. Показывая им, что вы цените и признаете их высокую производительность, они захотят продолжать вносить свой вклад в качественную работу. Продолжайте предлагать вознаграждения, такие как бонусы, подарочные карты или надбавки, чтобы сотрудники были заинтересованы продавать больше продуктов.
Организуйте расписание с помощью приложений для отслеживания времени
Существует множество инструментов для совместного учета рабочего времени, которые позволяют назначать определенные задачи сотрудникам. Вы можете использовать эти приложения для отслеживания их прогресса и измерения их производительности. Это также может упростить визуализацию текущих задач для вас и отдела продаж, чтобы лучше расставить приоритеты для предстоящих заданий. Используйте эти инструменты отслеживания времени, чтобы узнать, над какими обязанностями в настоящее время работают сотрудники, чтобы лучше понять, когда запланировать для них дополнительные задачи.
Пишите убедительные коммерческие предложения
Работайте в тесном контакте со своей командой, чтобы разработать базовый сценарий коммерческого предложения, чтобы сотрудники могли следовать ему и соответствующим образом настраивать. Создание эффективного рекламного предложения включает в себя исследование вашей целевой аудитории, чтобы найти потенциальные проблемы, которые ваш продукт призван решить, и ценность, которую ваш продукт предоставляет им напрямую. В вашем рекламном предложении должно быть объяснено решение, которое предлагает ваш продукт, и действия, которые вы хотели бы совершить от потенциального клиента, включая посещение веб-сайта, подписку на бесплатную пробную версию или просмотр демонстрации.
Используйте стандартные инструменты продаж
Существует множество потенциальных инструментов продаж, которые вы можете внедрить и научить свою команду использовать, чтобы повысить производительность. Изучите распространенные инструменты продаж, которые помогут вам измерить производительность вашей команды, в том числе прогресс их лидов, время, которое они тратят на продажу продуктов, и количество сделок, которые они заключают. Эти инструменты данных также могут отслеживать производительность вашей команды, сообщая о времени работы сотрудников и о том, на какие проекты они тратят больше всего часов.
Улучшить общение с клиентами и другими сотрудниками
Поддержание эффективной связи и сотрудничества с членами команды и клиентами может помочь всем сторонам всегда оставаться в курсе и быть в курсе событий. Внедряйте коммуникационные стратегии, поддерживающие открытыми все каналы связи. Вы также можете поощрять открытую среду, которая мотивирует сотрудников чувствовать себя комфортно, выражая идеи, мысли и мнения. Это дает сотрудникам уверенность в том, что они могут указать на любые ошибки или поделиться ценными идеями, которые могут улучшить работу отдела.
Ставьте индивидуальные ежедневные цели
Сотрудники могут чувствовать себя более продуктивно, если у них есть персонализированные вехи для работы на каждый день. Запланируйте регулярные встречи с сотрудниками, чтобы обсудить их сильные стороны, амбиции и области улучшения. Работайте вместе, чтобы разработать цели, которые помогут им эффективно расти как сотруднику компании, бросать вызов самим себе и достигать впечатляющих целей. Вы можете установить ежедневную квоту или цель, которую они должны выполнять каждый день, и измерять их прогресс, чтобы убедиться, что они остаются последовательными и продуктивными.
Автоматизируйте административные обязанности
Есть некоторые административные обязанности более низкого уровня, которые ваша команда по продажам может выполнять ежедневно, что может отнимать много времени. К счастью, вы можете найти способы автоматизировать большинство этих задач, используя приложения для взаимодействия с клиентами, чтобы выполнять более простые задачи, оставляя вашей команде время для выполнения более эффективных задач более высокого уровня. Общие обязанности, которые могут выполнять большинство автоматизированных инструментов, включают журналы посетителей, ввод данных и электронные письма или тексты о встречах.
Следуйте стратегии при назначении территорий
Территории продаж — это области, которые вы можете назначить своей команде для посещения потенциальных клиентов или проверки существующих. Найдите время, чтобы найти территории, которые гарантируют достаточно лидов для каждого члена команды. Также важно провести исследование на этих территориях, чтобы убедиться, что клиенты на них не пересекаются с клиентами на территории другого сотрудника.
Подумайте о распределении территорий сотрудников на основе таких факторов, как знание отрасли, предпочтения или опыт продаж. Когда сотрудники работают на правильных территориях продаж, они могут более легко и уверенно привлекать большое количество потенциальных клиентов и повышать уровень удержания клиентов.
Научите свои команды планировать маршруты продаж
Если у вас есть члены команды, которые регулярно проводят время в поездках к своим текущим и потенциальным клиентам, обучите их эффективному планированию маршрутов продаж. Когда вы выстроите эффективный маршрут продаж, вы можете легко составить график поездок на основе предстоящих встреч. Поработайте со своим отделом продаж, чтобы узнать, когда и где они проводят встречи, и скоординируйте свои другие встречи в соответствии с этим графиком. Это позволяет им проводить несколько встреч в день, не тратя слишком много времени на дорогу.
Привлекайте сотрудников к ответственности
Большинство сотрудников, которых они проверяют и привлекают к ответственности, часто работают эффективно. Постарайтесь внедрить процедуры, обеспечивающие ответственность сотрудников за завершение работы. Например, вы можете поощрять сотрудников публиковать свои данные о продажах каждый месяц и награждать победителя призом. Это поощряет дружескую конкуренцию между сотрудниками, а публичная презентация их показателей продаж заставляет всех нести ответственность за выполнение своих квот.
Оценка уровней ценности лидов
Просмотрите каждого потенциального клиента, предоставленного маркетинговой командой, прежде чем назначать свою команду продаж любому из них. Определите, насколько ценен каждый лид, проведя исследование и сравнив его с вашей целевой аудиторией и ранее сильными лидами. Затем вы можете указать баллы, основанные на том, насколько вероятно, что каждый лид купит ваш продукт. Когда ваши сотрудники по продажам увидят эти оценки, они смогут быстро понять, насколько сложно продавать свой продукт каждому покупателю. Вы можете равномерно распределять потенциальных клиентов по сотрудникам в соответствии с этими оценками.
Оптимизируйте процесс исследования
Изучение потенциальных клиентов перед продажей им обычно может занимать много времени в цикле продаж. Разработайте более рациональную процедуру, заставив свою команду следовать четкой структуре сбора информации о потенциальных клиентах. Общие шаги, которые сотрудники могут предпринять для эффективного исследования компании, включают:
Оценка компании, в которой работает клиент, включая размер, типы продуктов, которые они продают, и количество сотрудников
Анализ целей и миссии компании
Нахождение сходства между вашей компанией и их
Выявление любых отраслевых проблем, с которыми может столкнуться компания
Тесное сотрудничество с маркетинговой командой
Маркетинговая команда обычно работает над внедрением усилий по привлечению потенциальных клиентов и продвижением продукта, который вы продаете. Установите с ними тесную связь, чтобы убедиться, что они используют правильный язык для продвижения продукта и гарантированно приводят потенциальных клиентов для продаж. Проводите регулярные встречи с маркетинговой командой и информируйте их о своих стратегиях, чтобы убедиться, что они хорошо согласуются с вашими. Это увеличивает вероятность того, что они запустят кампании, которые, вероятно, принесут хорошие результаты.
Создайте библиотеку ресурсов
Могут быть моменты, когда ваша команда по продажам должна быстро отправить информационный лист продаж или маркетинговый материал потенциальному клиенту, чтобы помочь им узнать больше о продукте. Вместо того, чтобы тратить время на поиск определенных ресурсов, вы можете собрать их в легкодоступную цифровую библиотеку. Сотрудники могут легко извлекать, загружать и отправлять любые необходимые ресурсы, легко находя их в электронной таблице.