20 советов экспертов по эффективным холодным звонкам в 2022 году
Даже сегодня холодные звонки по-прежнему могут быть эффективной стратегией продаж и маркетинга для создания списка контактов, заинтересованных в том, что вы продаете. Хотя это может создавать проблемы, такие как постоянный отказ, холодные звонки можно практиковать и превратить в высокоэффективный навык.
Обладая хорошо развитыми навыками холодных звонков, вы с большей вероятностью превратите «холодных» лидов в «горячих» лидов и платежеспособных клиентов. В этой статье мы даем советы, которые помогут вам развить эффективные навыки холодных звонков.
Что такое холодные звонки?
Холодные звонки это стратегия продаж и маркетинга, при которой продавец обращается к непрошенным лидам, чтобы продать продукт или услугу. Потребитель может или не может прямо выразить интерес к продукту или услуге до того, как ему позвонят. Торговые представители обычно получают списки потенциальных клиентов через формы подписки, рекомендации, сарафанное радио и сети.
Лиды холодного звонка не ожидают вашего звонка, что может затруднить процесс убеждения их в покупке. Однако при правильной подготовке, вдумчивом подходе и запрограммированных подсказках можно удержать их на телефоне и убедить купить.
20 советов для эффективных холодных звонков
Холодные звонки могут быть сложной, но часто необходимой частью успешной маркетинговой стратегии. Примите во внимание следующие советы, которые помогут вам подготовить и провести эффективную кампанию холодных звонков:
Как подготовиться к холодному звонку
Прежде чем вы начнете диалог и завершите продажу, вам нужно подготовиться. Эффективный холодный звонок требует много исследований, репетиций и планирования. Вот что нужно сделать:
1. Исследуйте потенциальных клиентов
Изучая потенциальных клиентов в своем списке звонков, вы можете получить ценную информацию о том, как подходить к каждому делу. Люди с большей вероятностью прислушаются к вам, а затем купят у вас, если вы сможете заставить их почувствовать, что их ценят.
Например, вам может быть предоставлен штат проживания для вашего списка звонков, и подтверждение чего-то такого простого, как погода в их регионе, может показать потенциальное лидерство, что вы участвуете в разговоре. Этот личный подход может быть более убедительным для потенциального клиента, чем придерживаться только вашего коммерческого предложения.
Вы также можете выяснить, какова роль вашего потенциального клиента, если вы продаете ему продукт или услугу в его бизнесе. Постарайтесь узнать, в чем заключается их работа, чем занимается их компания (если вы работаете с бизнесом), в какой отрасли они работают и есть ли у вас какие-либо общие связи.
Любой способ установить личную связь между вами и лидом обогатит диалог и даст вам больше шансов на продажу.
2. Будьте в курсе текущих тенденций
Познакомьтесь с отраслью вашего потенциального клиента, отслеживая меняющиеся тенденции, новое законодательство или другие события в ней. Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы помочь вам связать свой продукт или услугу с потребностью вашего потенциального клиента в связи с изменениями в бизнесе.
Пример. Если вы продаете банку программное обеспечение для обеспечения ИТ-безопасности, рассмотрите возможность просмотра новостных статей, ежеквартальных обновлений и других источников, которые могут сообщить вам о любых прошлых нарушениях безопасности, с которыми сталкивался банк, и о том, какие решения они внедрили для защиты данных своих клиентов.
3. Создайте сценарий
Написание заранее сценария того, что вы хотите сказать, может помочь вам организовать ключевые моменты, отполировать вступление и подготовиться к возможным возражениям. При мозговом штурме сценария холодного звонка постарайтесь привлечь внимание потенциального клиента за 30 секунд или меньше. Помните, чтобы избежать неестественного звучания, сценарий следует использовать в качестве руководства, а не читать дословно.
Когда вы пишете свой сценарий, рассмотрите возможность включения ключевых элементов во вступительное предложение, таких как общий интерес, чтобы начать разговор, и уточняющее утверждение, которое сообщает потенциальному клиенту, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить их потребности.
Пример: «Привет, Джейкоб, это Барбара из System GO LLC, и я хотел бы украсть всего минуту вашего времени. Я звоню, потому что заметил на вашем сайте, что вы нанимаете новых торговых представителей. Несколько местных компаний уже используют System GO, чтобы помочь своим торговым представителям удвоить конверсию и записаться на прием. Хотели бы вы сделать то же самое?»
Подробнее: Как создавать сценарии холодных звонков (с примерами)
4. Рассчитайте свою квоту
Знай свою квоту. Вы можете использовать электронную таблицу, чтобы отслеживать холодные звонки по часам, дням, неделям или месяцам. Отслеживайте время, необходимое для того, чтобы найти потенциального клиента, заинтересовать его и превратить в потенциального потенциального клиента. Чем меньше времени это займет, тем больше холодных звонков вы сможете сделать в счет своей квоты.
Пример: если ваша квота состоит в том, чтобы сделать в общей сложности 320 звонков в день с целью коэффициента конверсии 80%, это означает, что вам нужно будет нацеливаться на 40 звонков в час, при этом по крайней мере 32 из этих звонков будут преобразованы в горячих лидов или платежеспособные клиенты. С этими номерами среднее время звонка составит около полутора минут.
Подробнее: Что такое квота продаж? Определение, типы и примеры
5. Используйте местный номер
Если вы работаете в качестве независимого подрядчика или в колл-центре по продажам, рассмотрите возможность использования местного номера при общении с людьми из вашего списка. Использование местного номера может повысить вероятность того, что кто-то ответит на ваш звонок. Часто, когда потенциальные клиенты видят незнакомый номер с междугородним кодом города, они могут посчитать это спамом и не ответить.
Пример: если код города вашего потенциального клиента — 555, используйте местный номер с таким же кодом города.
6. Практикуйте холодные звонки, разыгрывая ролевые игры
Практика ваших техник холодных звонков в ролевых играх с друзьями и семьей может стать эффективным инструментом для развития ваших навыков. Попрактикуйтесь со своим сценарием, прочитайте и резюмируйте его в разговоре, а затем попробуйте несколько имитационных звонков. Попросите их о конструктивной критике вашей доставки.
Подробнее: Как хорошо делать холодные звонки
Как сделать эффективный холодный звонок
Когда вы будете готовы, используйте эти советы, чтобы сделать эффективный холодный звонок:
7. Свяжитесь с нужным человеком
Прежде чем сделать холодный звонок, убедитесь, что у вас есть правильный контакт. В компаниях часто есть человек или команда, занимающаяся принятием решений о закупках от имени организации. Попросите назвать человека по имени, чтобы у вас было больше шансов, что вас переведут на его прямую телефонную линию.
Пример: «Здравствуйте, меня зовут Джон, и я хотел бы узнать, не могли бы вы мне помочь, пожалуйста. Я звоню, чтобы связаться с доктором Филлипсом. Не могли бы вы перевести меня? или «Привет, меня зовут Джон, и я звоню, чтобы связаться с доктором Филлипсом. Как лучше с ними связаться?»
8. Звоните в подходящее время
Изучите лучшее время и идеальные дни для рынка, на котором вы хотите продавать, и тогда звоните. Вы также можете использовать программное обеспечение для отслеживания, чтобы показать вам различные проценты потенциальных клиентов, которые доступны в разное время дня. Например, вы можете обнаружить, что многие из ваших потенциальных клиентов доступны — и, возможно, более восприимчивы — в утренние часы.
9. Держите их на телефоне как можно дольше
При холодном звонке у вас есть около 10 секунд, чтобы доказать, что вы можете сказать что-то ценное, поэтому имейте это в виду при планировании сценария и первоначального знакомства.
10. Держите разговор представительным
Даже если у вас есть цель, звонки, которые вы делаете, должны быть дружелюбными и интересными. Помните, что ваш потенциальный клиент может быть в гостях у семьи, работать или обедать. Покажите им ценность времени, потраченного на разговор с вами, спросив о ключевых моментах, которые вы включили в свой сценарий. Цель состоит в том, чтобы разговор был непринужденным и привлекательным.
Пример: «Я вижу, вы посещали UNC. Мой лучший друг тоже ходил туда. Что ты учишь?”
11. Расскажите о них
Когда вы дозвонитесь до потенциального клиента, начните разговор, задавая вопросы и проявляя неподдельный интерес к их ответам. Позволить потенциальному клиенту говорить, пока вы слушаете, может быть эффективной и очень убедительной стратегией, позволяющей ему чувствовать себя комфортно с вами, что в конечном итоге может привести к конверсии холодного лида в теплого и даже к возможной продаже.
Пример: «Можете ли вы рассказать о своих текущих маркетинговых стратегиях? Насколько хорошо, по вашему мнению, эти стратегии работают для вашего бизнеса?»
12. Сосредоточьтесь на своей цели
Хотя важно установить взаимопонимание, не забывайте о своей цели и мягко перенаправляйте разговор, если он слишком далеко зашел в тупик. Более того, у вас должна быть четко определенная цель для первого контакта. Это может быть просто представиться, получить от них дополнительную контактную информацию, назначить официальную встречу или совершить продажу.
13. Используйте события-триггеры, чтобы вызвать интерес
Когда в бизнесе вашего потенциального клиента происходят большие изменения, такие как запуск нового продукта или недавний прием на работу высокопоставленного руководителя, используйте эту возможность, чтобы связаться с потенциальным клиентом и показать ему, как ваш продукт или услуга могут помочь ему во время перехода.
Пример: «Привет, Дебби. Я звоню от имени компании Wider Scope, Inc., занимающейся брендингом, которая также занимается привлечением внешних потенциальных клиентов. Я просто хотел поздравить вас с укреплением вашего нового партнерства с Canon Leads, LLC. Мне нравится то, что вы, ребята, делаете в Outbound Sales, Inc!»
14. Задавайте открытые вопросы
Говоря с вашими потенциальными клиентами, задавайте вопросы, на которые потребуется более чем односложный ответ. Вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты говорили, выражали их потребности и вызывали их интерес. Один из способов применения этой стратегии — начинать вопросы со слов «кто», «что», «где», «когда», «как» и «почему».
Пример: вместо того, чтобы спрашивать «Хотели бы вы услышать мою формулу?» (что может привести к односложному ответу), спросите: «Как вы относитесь к изучению моей формулы?»
15. Избегайте слишком ранней подачи
Даже если ваша цель холодного звонка может состоять в том, чтобы добраться до вашего коммерческого предложения, если вы сделаете это слишком рано, вы рискуете, что они прекратят звонок до того, как у вас будет возможность представить свое полное предложение. Установите взаимопонимание с потенциальным клиентом и определите конкретную проблему или потребность, которую вы можете решить с помощью своего продукта или услуги. Как только вы достигли этой точки, вы можете представить свою рекламную презентацию.
Пример: «Привет, Гейл, это Лора из Cyber Security Solutions. Как у тебя сегодня дела? Здорово! Я просто хотел связаться с вами, потому что заметил, что вы находитесь на рынке программного обеспечения для кибербезопасности для своей платформы онлайн-банкинга. Как банкир, я знаю, как ваши клиенты относятся к защите своих финансов, и я хотел бы помочь вам сохранить эту безопасность для ваших клиентов. Как бы вы отнеслись к тому, чтобы узнать больше о том, что решения для кибербезопасности могут сделать для вашего учреждения?»
16. Будьте конкретны
Точно так же, как слишком ранняя подача может отпугнуть потенциального лида, слишком расплывчатое сообщение может также поставить под угрозу лида. Будьте ясны и лаконичны в разговоре с вашим потенциальным клиентом и конкретизируйте, чем ваш продукт или услуга могут быть полезны для них.
Пример: Вместо «Я хотел бы задать вам несколько вопросов» можно более конкретно сказать: «Я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы узнать, подходите ли вы для нашей ежемесячной подписки на нашу платформу». ».
17. Попросите рефералов
Когда вы совершаете продажу или получаете регистрацию или подписку в результате холодного звонка, попросите своего лида порекомендовать вас. Ваш запрос может привести к большему количеству потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.
Пример: «Вы должны ожидать свой первый выпуск Software Monthly на следующей неделе. Мы также предлагаем скидку 10 долларов США на ежемесячную подписку за каждого приведенного вами друга. Можете ли вы назвать кого-нибудь, кто также выиграет от использования наших ресурсов?»
18. Оставьте сообщение
Если вы звоните и получаете голосовую почту, обязательно оставьте сообщение. Вот что нужно помнить:
Держите его коротким — не более 20 секунд.
Используйте имя вашего потенциального клиента.
Представьтесь.
Будьте дружелюбны и полны энтузиазма.
Добавьте некоторые детали срочности.
Не пытайтесь продать. Вместо этого попытайтесь побудить их узнать больше.
Обязательно свяжитесь с нами через несколько дней, если вы не получили ответа.
19. Определите, а затем внедрите способы улучшения
Подумайте о том, чтобы делать заметки о том, какие части ваших разговоров с потенциальными клиентами вызывают наибольшую заинтересованность и интерес. Эти фрагменты разговора могут помочь вам улучшить вашу подачу и разработать убедительные опровержения для вашего следующего звонка.
20. Учитесь на отказах
Частью определения того, как стать лучше, является принятие отказа — иногда очень большого количества отказов. Сочетание практики, подготовки и пересмотра стратегии поможет уменьшить количество отказов, с которыми вы сталкиваетесь, укрепит вашу уверенность и улучшит ваши продажи в целом.