Что такое продажи B2B? |

30 августа 2021 г.

Business-to-Business (B2B) — это эффективный подход, при котором продукт или услуга доставляется от одной компании напрямую другой. Продажи B2B зависят от эффективной коммуникации и отраслевых знаний, поэтому важно развивать навыки, необходимые для достижения успеха. В этой статье мы исследуем, что такое продажи B2B, некоторые примеры продаж B2B и предлагаем несколько советов для достижения успеха в продажах B2B.

Что такое продажи B2B?

Продажи B2B — это термин, который относится к продажам между предприятиями, когда предприятие или компания продает товары или услуги другим предприятиям, а не продает напрямую потребителям (продажи B2C). Продажи B2B могут быть более сложными в цикле закупок, потому что во многих организациях есть несколько покупателей или других лиц, принимающих решения, отвечающих за покупку продуктов и услуг, которые помогают достижению целей компании.

Часто B2B можно разделить на три отдельные категории продаж, которые могут помочь определить методы компании для достижения своих целевых рынков:

• Продажи B2B, когда компания продает продукты, которые удовлетворяют потребности бизнеса, например, поставщики офисных товаров, которые продают такие продукты, как оборудование, инструменты и другие необходимые офисные товары.

• Продажи B2B, когда предприятия продают материалы или ресурсы, которые другие компании используют для производства своей продукции, например, оптовый торговец оборудованием, который поставляет компоненты машин производственным компаниям, которые используют детали для производства своей продукции.

• Продажи B2B, когда компания может предоставлять определенные услуги другим предприятиям, например, юридической фирме или фирме по управлению финансами.

В зависимости от типа продаж B2B, компания может использовать различные методы продаж для привлечения и удержания клиентов.

Учить больше: Вопросы и ответы: что означает B2B? Определение и популярные роли Business-to-Business

Какие есть примеры B2B?

Чтобы проиллюстрировать ключевые аспекты продаж B2B, в следующем примере представлен обзор каждого типа процесса продаж, который может использовать компания.

Пример продаж B2B с поставщиками

В этом примере предположим, что компания, которая продает большое офисное оборудование, такое как принтеры, копировальные машины, компьютеры и другие необходимые расходные материалы, хочет расширить свой рынок для предприятий за пределами своего географического местоположения.

Процесс продаж компании — это продажи B2B, потому что она продает свои офисные товары профессиональным организациям, а не продает эти продукты напрямую отдельным потребителям. Команды по продажам и маркетингу компании могут разрабатывать и реализовывать стратегии, охватывающие более широкую аудиторию, такие как стратегии в социальных сетях, маркетинговые кампании по электронной почте или даже холодные звонки потенциальным клиентам.

По мере того, как компания расширяет свое присутствие, она может в конечном итоге приобретать новые и повторяющиеся предприятия, которые покупают их канцелярские товары.

Пример продаж B2B с оптовиками

В этом примере предположим, что компания, занимающаяся оптовыми поставками, продает компьютерные комплектующие, которые розничные торговцы компьютерами используют в своем производственном процессе для производства и продажи компьютеров.

В этом случае оптовик выступает в качестве поставщика для компаний, занимающихся розничной торговлей компьютерами, которые производят и продают потребителям настольные и портативные компьютеры. Компания-поставщик работает в сфере продаж B2B, в то время как розничный продавец компьютеров работает в сфере продаж B2C (бизнес-потребитель).

В этом случае компания, занимающаяся оптовыми поставками, может реализовать стратегии продаж и маркетинга для приобретения и удержания производителей компьютеров, которые полагаются на свои ресурсы для производства компьютерной продукции.

Пример продаж B2B с поставщиками услуг

В качестве примера процесса продаж B2B, который предоставляет услуги другим предприятиям, мы предположим, что бухгалтерская фирма хочет привлечь более крупных бизнес-клиентов. Бухгалтерская фирма до сих пор предоставляла свои услуги только малым предприятиям и отдельным владельцам торговых марок, однако фирма хочет охватить более крупные предприятия. Команды по маркетингу и продажам могут реализовывать стратегии B2B, такие как контент-маркетинг, кампании по электронной почте и проведение информационных семинаров, чтобы охватить более крупные компании, которым могут потребоваться финансовые услуги фирмы.

Поскольку бухгалтерская фирма приобретает и работает с предприятиями, а не с отдельными клиентами, она работает как поставщик услуг B2B. Кроме того, статус фирмы как поставщика услуг B2B не зависит от того, занимаются ли ее бизнес-клиенты также продажами B2B или работают ли они в продажах B2C.

Советы для достижения успеха в продажах B2B

Чтобы добиться успеха в продажах B2B, может быть важно развивать не только свои навыки продаж, но и навыки стратегического мышления. Кроме того, вы также можете рассмотреть следующие советы, которые помогут вам развить свои навыки и повысить свой успех в качестве продавца B2B.

Прочитайте больше: Навыки общения: определения и примеры

Исследуйте свои целевые рынки

Одним из ключевых аспектов успеха в продажах B2B является знание компаний, которым вы продаете. Изучение ваших целевых рынков может помочь вам составить список потенциальных бизнес-клиентов, которым могут помочь ваши продукты или услуги.

Развивайте свою отрасль и знания о продукте

Более глубокое понимание вашей отрасли и ваши знания о доступных продуктах и ​​ресурсах, в которых нуждается ваш рынок, также могут помочь вам добиться успеха в продажах B2B. Вы можете начать расширять свои знания, проводя исследования продуктов, а также анализ отрасли, чтобы определить, как лучше всего позиционировать свои продукты или услуги на рынке.

Сосредоточьтесь на помощи в создании решений

Вы можете повысить свой успех в продажах B2B, сосредоточившись на разработке креативных решений, которые помогут компаниям удовлетворить их потребности. Вы можете начать свои маркетинговые кампании с четкого сообщения или идеи, которая предлагает предприятиям решать свои основные проблемы с помощью продуктов или услуг вашей компании.

Улучшите свои коммуникативные навыки

Успех в продажах B2B также может зависеть от навыков эффективного общения. Поскольку цикл покупки может быть более сложным, чем продажи B2C, крайне важно развивать навыки эффективного ведения переговоров, активного слушания и разговора. Навыки общения могут иметь важное значение при сотрудничестве с вашей командой в разработке и реализации стратегий продаж и маркетинга для выхода на целевые рынки.

Установите связи с вашей клиентурой

Непрерывный успех в продажах B2B также может в значительной степени зависеть от отношений, которые вы строите со своей клиентурой. Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы помочь целевому рынку решить его проблемы, вы можете повысить доверие клиентов к вашему бизнесу. Это может привести к сохранению качества и лояльных клиентов, которые продолжают вести бизнес с вашей компанией.