18 основных навыков продаж, которые нужно развивать для достижения успеха

14 октября 2021 г.

Торговые представители используют различные навыки, чтобы убедить кого-то купить продукт или услугу их организации. К ним относятся черты, которые помогают им строить отношения с потребителями, и те, которые помогают им совершить продажу. Понимание того, какие типы качеств могут помочь вам стать успешным торговым представителем, может помочь вам начать предпринимать шаги по улучшению этих навыков. В этой статье мы обсудим, что такое ключевые компетенции в сфере продаж, объясним, почему они важны, и перечислим 18 основных компетенций в сфере продаж, которые следует развивать.

Что такое ключевые компетенции в сфере продаж?

Основные компетенции в области продаж — это навыки, которые помогают человеку влиять на чье-то решение о покупке. Это могут быть черты, которыми кто-то обладает изначально, или те, которые они приобретают в результате обучения. Основные компетенции в области продаж сосредоточены на трех основных областях:

• Системы: Системы — это процессы, которые профессиональные продавцы используют для завершения сделки с потенциальным потребителем и достижения своих целей.

• Люди: Большая часть индустрии продаж включает в себя взаимодействие с клиентами, чтобы помочь им завоевать доверие и создать отличный опыт, который отвечает их потребностям и желаниям.

• Продажи: Специалисты по продажам, которые хорошо понимают процесс продаж, начиная с первоначальной перспективы и заканчивая переговорами, лучше справляются со своими должностными обязанностями.

Почему ключевые компетенции продаж важны?

Основные компетенции в области продаж важны, поскольку они могут помочь профессионалам увеличить свои продажи. Обычно рассматриваемые как социальные навыки, компетенции могут помочь вам в выполнении повседневных задач по продажам. Работодатели часто ищут кандидатов с такими характеристиками, чтобы определить, поможет ли кто-то их организации добиться успеха. Люди с этими типами компетенций могут строить более прочные отношения и быть более успешными на протяжении всего процесса продаж.

18 основных навыков продаж

Ниже приведены некоторые ключевые компетенции в области продаж, которые вам следует развивать:

1. Общение

Отличные коммуникативные навыки помогают специалистам по продажам делиться информацией с потенциальными клиентами. Это включает в себя общение по электронной почте, телефонные звонки и личное общение. Профессионалы по продажам находят привлекательные способы донесения фактов о своих продуктах и ​​услугах.

2. Адаптивность

Способность к адаптации помогает торговым представителям справляться с различными ситуациями. Те, у кого есть эта черта, могут найти способы предоставить потребителям то, что они хотят. Гибкость также полезна для поиска способов убедить клиентов покупать их продукцию.

3. Желание учиться

Желание учиться помогает торговым представителям находить новые и творческие способы наилучшего обслуживания клиентов. При взаимодействии с потенциальными потребителями они могут задавать проницательные вопросы, чтобы выяснить, с какими проблемами сталкивается клиент и как они могут помочь. Профессионалы по продажам также анализируют свой процесс продаж, чтобы найти способы повысить эффективность и сохранить конкурентное преимущество перед другими на рынке.

4. Обслуживание клиентов

Еще одной ключевой компетенцией, которой должны обладать специалисты по продажам, является обслуживание клиентов или способность поддерживать потребителей на протяжении всего процесса покупки. Поскольку эти люди играют важную роль в развитии отношений с потребителями, им важно расставлять приоритеты в потребностях потребителей. Это может привести к большему количеству конверсий продаж и помочь их организации удержать покупателей.

5. Допродажи

Допродажи помогают торговым представителям найти дополнительные продукты или услуги, чтобы предложить их потребителям. Это включает в себя поиск предметов, которые дополняют продукты, которые они уже предлагают. Успешные торговые представители могут предложить дополнения к существующему заказу клиента, чтобы побудить их покупать больше.

6. Переговоры

Переговоры — полезная черта для торговых представителей, поскольку она позволяет им достигать компромисса с потенциальными потребителями. Профессионалы по продажам используют эту компетенцию, чтобы помочь им получить потребителю то, что он хочет, в то же время гарантируя, что их компания получит выгоду от сделки. Возможность заключить контракт может помочь обратить тех, кто изначально сомневался.

7. Знание продукта

Понимание продукта, который они продают для своей организации, может помочь торговым представителям добиться успеха в своей работе. Это может помочь им поделиться фундаментальными знаниями о своих продуктах с клиентами, поскольку позволяет им сосредоточиться на ключевых функциях. Это также помогает им объяснить, как их продукт сравнивается с продуктами их конкурентов.

8. Стратегическое решение проблем

Наличие навыков решения проблем помогает торговым представителям находить лучшие решения для поддержки своих клиентов. Когда они сосредоточивают внимание на потребностях потребителей, они могут конвертировать больше лидов, удовлетворяя их потребности. Решение проблем также помогает специалистам по продажам найти новые способы продажи своих товаров.

9. Нацеленность на результат

Профессионалы по продажам с мотивацией, ориентированной на результат, могут видеть, что необходимо сделать для достижения своих целей. Это включает в себя определение того, как они могут убедить клиента рассмотреть возможность покупки их товаров. Они сосредоточены на достижении своих общих целей независимо от обстоятельств, которые могут возникнуть.

10. Лидерство

Компетенция лидера помогает специалистам по продажам взять под контроль разговор с потенциальными потребителями. Они понимают, когда дать клиенту высказаться, а когда поделиться информацией. Этот навык также позволяет им решать, когда связаться с клиентом.

11. Настойчивость

Настойчивость помогает тем, кто занимается продажами, продолжать преследовать потенциальных потребителей. Прежде чем торговый представитель закроет сделку, может потребоваться несколько встреч с клиентом. Возможность продолжать обращаться к потребителю может помочь ему в конечном итоге совершить продажу.

12. Умение строить отношения

Профессионалы по продажам имеют возможность строить отношения с потенциальными потребителями. Они понимают, как создать эмоциональное взаимодействие с другими, чтобы убедить их рассмотреть их продукты и идеи. Это включает в себя помощь в том, чтобы потребители чувствовали себя комфортно и развивали уровень доверия.

13. Тайм-менеджмент

Тайм-менеджмент позволяет торговым представителям не сбиваться с пути при выполнении своих повседневных задач. Обладание этой компетенцией может помочь удерживать сотрудников на задании на протяжении всего процесса продаж. Тайм-менеджмент также включает в себя планирование будущих продаж, особых случаев и других событий, которые могут повлиять на их продажи.

14. Стоимость продажи

Продажная ценность включает в себя способность объяснить особенности продукта и то, как он может решить проблемы потребителя. Этот навык помогает торговым представителям показать потребителям преимущества покупки их продукции. Они подчеркивают инвестиции, которые этот продукт или услуга может сделать в жизни потребителя.

15. Анализ данных

Возможность читать и интерпретировать данные полезна для торговых представителей, поскольку помогает им измерять и улучшать свою работу. Часто это включает в себя просмотр показателей, таких как общий объем продаж за период времени или доход от продажи. Понимание того, как анализировать данные, может помочь этим специалистам принимать решения, основанные на прошлых успехах.

16. Разведка

Поиск — это процесс поиска нового бизнеса для организации. Эта компетенция помогает торговым представителям совершать больше продаж, поскольку расширяет их клиентскую базу. Профессионалы по продажам проводят поиск, исследуя потенциальных потребителей, обращаясь к привратникам и связываясь с ними с помощью телефонного звонка или электронной почты.

17. Активное слушание

Активное слушание включает в себя выслушивание того, что говорит человек, и определение ключевых фрагментов информации, чтобы вы могли понять, как наилучшим образом решить их проблемы с вашим продуктом. Торговые представители, которые используют активное слушание, могут лучше предоставить потребителям то, что они хотят. Это включает чтение языка тела и невербальных сигналов, чтобы понять, как потребитель относится к определенным идеям и продуктам.

18. Управление изменениями

Поскольку рынок постоянно меняется, специалистам по продажам полезно уметь управлять изменениями. Они определяют и внедряют изменения, чтобы помочь своей организации оставаться конкурентоспособной. Управление изменениями также включает в себя определение того, как справляться с любыми организационными изменениями.