16 советов по совершению успешных продаж

29 апреля 2021 г.

У торговых представителей есть несколько методов для связи с потенциальными клиентами и осуществления продаж. Один из способов сделать это — звонки по продажам, которые очень полезны для поиска новых клиентов. Если вы заинтересованы в карьере в области продаж или маркетинга, изучение того, как делать эффективные звонки по продажам, может привести к успешной карьере. В этой статье мы объясняем 6-этапный процесс, который торговые представители используют для торговых звонков, и даем 16 советов по совершению торговых звонков.

6 шагов процесса продаж

Процесс продаж представляет собой руководство для торговых представителей, чтобы привести клиентов к месту покупки с рекламным предложением. Понимание каждого шага может помочь торговым представителям совершать более эффективные звонки, ведущие к покупкам клиентов. 6 шагов к процессу продаж:

1. Поиск клиентов

Для поиска клиентов продавцы совершают исходящие звонки по списку потенциальных клиентов. Часто отдел маркетинга или продаж находит контактную информацию и генерирует потенциальных клиентов для предоставления этого списка. Торговым представителям может быть полезно ознакомиться с потенциальными клиентами по электронной почте или в социальных сетях, прежде чем звонить. Поиск потенциальных клиентов очень важен для стратегии продаж, поскольку это один из распространенных методов привлечения потенциальных клиентов и привлечения новых клиентов.

2. Установите связь

Важно установить связь с клиентом на ранней стадии разговора. Знакомство и светская беседа — хорошие способы начать разговор и задать тон. Представительные торговые представители часто добиваются большего успеха при совершении торговых звонков. Вот советы, которые помогут установить связь на раннем этапе вашего звонка:

• Спросите об их дне

• Сообщите им, что вы рады поговорить с ними

• Используйте позитивный тон

• Звоните клиенту по имени

3. Квалифицируйте клиента

Квалифицировать клиента означает задать несколько вопросов, которые помогут определить, подходит ли клиент для вашего продукта или услуги. На этом этапе звонка по продажам вы можете выяснить, достаточно ли заинтересован клиент, чтобы продолжить разговор, или его следует закончить. Может быть полезно обратиться к идеальному профилю клиента, который определяет аудиторию, на которую ваша компания хочет ориентироваться со своим продуктом или услугой, чтобы задать уточняющие вопросы.

Чтобы квалифицировать клиента для остальной части вашего коммерческого предложения, задайте несколько простых вопросов, потому что вы не хотите сбивать с толку своего потенциального клиента или тратить слишком много времени на этот шаг. При мозговом штурме учитывайте следующие факторы:

• Бюджет клиента

• Мотивация клиентов

• Цели заказчика

• Проблемы, с которыми сталкивается клиент

4. Установите цели для звонка

Когда потенциальный клиент прошел квалификацию, хорошо поставить цель на оставшуюся часть разговора. Это служит графиком как для вас, так и для клиента, чтобы убедиться, что вы соответствуете своим тезисам. Примером постановки целей с потенциальным клиентом является просьба сделать презентацию, ответить на их вопросы и рассказать о том, что будет дальше. Обмен целями помогает покупателю чувствовать себя более комфортно во время разговора, а торговым представителям — вовлекать клиента.

5. Продемонстрируйте ценность вашего продукта или услуги

Демонстрация ценности продукта или услуги для потенциального клиента является важным шагом в коммерческом звонке. Во время уточняющих вопросов можно узнать болевые точки клиентов и использовать их, чтобы объяснить, как ваш продукт решит их проблему. Предложение продукта в качестве решения часто является наиболее успешным способом подтолкнуть клиента к покупке.

6. Закрыть сделку

В конце процесса продажи вы пытаетесь закрыть сделку и просите клиента совершить покупку или направляете его к следующему шагу, где он может действовать. Прежде чем сделать призыв к действию, рекомендуется спросить у клиента, есть ли у него вопросы, на которые вы можете ответить. Это последняя возможность продать продукт покупателю и вселить в него уверенность в совершении покупки.

16 советов по продажам

Звонки по продажам являются эффективным инструментом для привлечения новых клиентов и совершения продаж. Исходящие звонки по продажам потенциальным клиентам, которые не знакомы с компанией, являются холодными звонками или поиском. Технологии упростили холодные звонки торговым представителям, потому что социальные сети и базы данных клиентов позволяют отделам продаж узнать больше о клиентах, прежде чем обращаться к ним для продажи. Вот 16 советов, которые помогут сделать звонки более эффективными:

Расширение возможностей клиентов

Расширение прав и возможностей клиента — это хороший способ построить отношения и поощрить позитивное настроение, что повышает вероятность покупки клиентом. Вы можете расширить возможности клиентов, предоставив варианты, информируя их о том, что они могут сделать с вашим продуктом, или подтвердив их требования.

Начните с позитива

Начните свой звонок по продажам со счастливого приветствия и позитивного тона. Позитивный настрой может повлиять на настроение клиента и побудить его к большему участию во время телефонного разговора. Поскольку звонки по продажам часто начинаются с неформальной беседы, это возможность начать с положительного комментария, например, о погоде или текущих событиях.

Установить повестку дня

Заблаговременное составление повестки поможет вам подготовиться к вашему звонку. Напишите уточняющие вопросы, которые у вас есть к клиенту, и основные тезисы, которые помогут вам не отвлекаться от работы во время разговора. Время очень важно при совершении звонка по продажам, поэтому создание графика, которым вы будете руководствоваться при звонке, поможет. Вы также можете создать повестку дня с клиентом во время разговора, чтобы подготовить их.

Совершайте звонки стоя

Если вы изо всех сил пытаетесь сохранить энергию во время телефонного разговора, попробуйте встать. Положение стоя может повысить вашу уверенность и помочь вам говорить более четко. Выполнение офисных задач стоя, а не сидя, также может повысить производительность.

Добавить акцент

Добавление акцента означает использование тона, интонации и громкости, чтобы добавить значимости тому, что вы говорите. Вы можете использовать акцент, чтобы подчеркнуть сильные стороны вашего продукта или услуги. Вы также можете использовать акцент на ключевых моментах вашей презентации продаж. Добавление акцента привлекает внимание клиента к призывам к действию и качествам, которые повышают ценность продукта или услуги. Изменение тона и интонации во время разговора также может быть эффективным методом удержания клиентов.

Дайте простые варианты

Опционы могут побуждать клиентов совершать действия, которые приносят пользу компании, помимо совершения покупок. Примеры включают:

• Подписка на информационный бюллетень

• После в социальных сетях

• Обращение к друзьям

• Предлагая обратную связь

Подумайте об ограничении вариантов, которые вы предлагаете покупателю, и позаботьтесь о том, когда предлагать варианты, чтобы не отвлечь их от совершения покупки, что является основной целью звонка.

Продавайте свой продукт как решение

Представляя свой продукт или услугу, полезно представить их как решение проблемы, которая может возникнуть у клиента. Продажа решений была очень успешным методом маркетинга, потому что конфликты мотивируют клиентов. Если вы внимательно выслушаете клиента во время звонка, он может рассказать вам о проблеме, с которой столкнулся, чтобы затем вы могли представить продукт более лично.

Расскажи истории

Сторителлинг является мощным мотиватором и является методом, обычно используемым при создании бренда. Рассмотрите возможность поделиться историей компании или историей, которая привела к созданию продукта, который вы продаете. Истории помогают клиентам установить с вами связь и могут повлиять на их покупку.

Определить ценность продукта

Объяснение ценности продукта является ключом к тому, чтобы убедить человека купить его. Во время звонка по продажам укажите, как ваш продукт может помочь покупателю или повысить ценность его жизни. Стоимость продукта включает в себя выгоды, использование и эффекты.

Задайте вопросы клиенту

Обязательно задавайте вопросы клиенту. Это поможет узнать о них больше и покажет, что вы заинтересованы в отношениях с ними. Во время телефонного разговора необходимо задавать уточняющие вопросы, которые позволяют определить, готов ли потенциальный покупатель совершить покупку в вашей компании. Если звонок не заканчивается продажей, ответы на ваши вопросы могут предоставить ценную информацию для будущих звонков и для отдела маркетинга.

Знай своего клиента

Обычно торговые представители получают список потенциальных клиентов от отдела маркетинга, который собирает информацию о потребителях, чтобы сделать звонки более личными. Торговым представителям важно понимать, как выглядит идеальный клиент для их компании. Это означает изучение профилей клиентов целевой аудитории и изучение проблем и мотивов идеального клиента. Понимание клиента может помочь квалифицировать ваших потенциальных клиентов.

Пусть клиент говорит

Когда вы разговариваете по телефону, не забудьте позволить потенциальному клиенту выговориться и постарайтесь не доминировать в разговоре. Умение слушать поможет вам узнать больше о человеке, с которым вы разговариваете, и подготовит вас к персонализированному коммерческому предложению. Позволить клиенту высказаться — это также способ заставить его почувствовать себя уполномоченным.

Записывать

Во время звонка подумайте о том, чтобы делать заметки о звонке и вашем клиенте. Делая заметки, вы сможете еще больше увлечь вас и подготовиться к будущим звонкам. Делать заметки также может помочь вести учет клиентов, что помогает в построении отношений с клиентами. Также может быть полезно делать заметки после вашего звонка, чтобы отметить, что сработало хорошо, а что можно улучшить.

Превратите свой телефонный звонок в видеочат

Часто звонки по продажам планируются заранее, поэтому у вас есть возможность вместо этого совершать видеозвонки по продажам. Возможность видеть друг друга во время разговора может обеспечить более индивидуальный подход к вашей презентации и может помочь клиентам лучше относиться к вам. Еще одним преимуществом видеозвонков для потенциальных клиентов является то, что вы также можете видеть и понимать невербальный язык клиента.

Подождите, чтобы говорить о расходах

Подождите, чтобы обсудить цены на ваш продукт или услугу, до конца разговора, призывая клиента к действию, которое обычно заключается в совершении покупки. Расходы могут оттолкнуть клиентов от вашего коммерческого предложения, поэтому лучше объяснить ценность вашего продукта, прежде чем называть цену.

Предложите клиенту сделать следующие шаги

В конце вашего звонка, после призыва к действию, предложите своему клиенту предпринять следующие шаги, которые могут быть покупкой, повторным звонком или связаться с другим членом отдела продаж. Предоставление четких инструкций или шагов может помочь клиентам пройти через процесс продаж вашей компании.