16 советов по отслеживанию потенциальных клиентов, которые помогут вам привлечь клиентов

11 марта 2022 г.

Лидогенерация и отслеживание являются неотъемлемыми компонентами процессов продаж и маркетинга. Лиды помогают предприятиям и организациям создавать клиентскую базу и увеличивать доход. Изучение способов отслеживания потенциальных клиентов и эффективного использования этих данных может помочь специалистам по продажам и маркетингу улучшить свои навыки в этой области. В этой статье мы обсудим, что такое отслеживание потенциальных клиентов, а затем рассмотрим список советов по отслеживанию потенциальных клиентов, которые могут использовать организации и отдельные специалисты.

Что такое отслеживание лидов?

Отслеживание лидов — это система документирования поведения клиентов при взаимодействии с компанией и их продуктом. Это маркетинговая стратегия, которая помогает компании определить модели поведения клиентов при рассмотрении вопроса о покупке одного из их продуктов. Отслеживание потенциальных клиентов также показывает, где компания может приложить больше усилий, чтобы сохранить свою клиентскую базу и привлечь новых клиентов.

16 советов по отслеживанию лидов в сфере продаж и маркетинга

Вот список из 16 советов по отслеживанию потенциальных клиентов, которые вы можете реализовать:

1. Найдите подходящую систему отслеживания лидов

Поскольку отслеживание потенциальных клиентов является важной частью как продаж, так и маркетинговых процессов, важно использовать систему отслеживания, которая лучше всего подходит для вашей организации. Принимая во внимание такие факторы, как размер вашей команды, ваш бюджет, информацию, которую вы хотите отслеживать, и ваш процесс назначения потенциальных клиентов членам команды, вы можете выбирать из множества систем отслеживания потенциальных клиентов. Некоторые организации просто используют электронные таблицы и вводят большую часть данных вручную, в то время как другие используют установленный инструмент электронной почты или инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для автоматизации части процесса отслеживания.

2. Обучите свою команду использованию системы отслеживания

После того, как вы выбрали и настроили свою систему отслеживания потенциальных клиентов, будь то электронная таблица или программа CRM, проведите время со своей командой и обучите всех пользоваться системой. Создание единого процесса для отслеживания лидов и ведения точных записей может помочь улучшить общение между членами команды и уменьшить количество ошибок при взаимодействии с лидами и клиентами. Покажите команде, как вводить соответствующие данные лидов и обновлять файлы по мере необходимости, чтобы обеспечить точность и согласованность в отслеживании. текущие лиды и предыдущие лид-отношения. Ваша организация также может создать справочное руководство для членов команды, чтобы использовать его по мере необходимости.

3. Определите общую лексику, используемую как в маркетинге, так и в продажах.

Иногда в областях маркетинга и продаж используются схожие термины с разными определениями, что иногда может привести к недопониманию. Если отдел продаж определяет интерес иначе, чем отдел маркетинга, часть потенциальных клиентов может не попасть в процесс отслеживания. Создание единого набора стандартов и ожиданий может помочь командам работать вместе и более эффективно общаться при поиске и отслеживании потенциальных клиентов. Определите, какие ключевые термины, аббревиатуры и фразы являются общими для обоих отделов, а затем создайте справочный документ со списком этих терминов и уточненных определений. Работайте с обеими командами, чтобы поделиться этими определениями и распространить справочный документ среди всех членов команды.

4. Отслеживайте все свои лиды

Один из самых простых способов улучшить отслеживание лидов — убедиться, что члены команды точно отслеживают все лиды. Установите параметры, которые отличают идеального лида для вашей организации, используя демографическую, исходную и поведенческую информацию от лидов, чтобы члены команды могли определить потенциальных сильных лидов. Регулярно проверяйте и обновляйте систему отслеживания лидов, чтобы проверять правильность ввода данных, назначения членов команды, прогресс в достижении целей и другую информацию. Попробуйте включить примечания о статусе каждого лида, например, какие лиды требуют больше общения или приводят к продаже.

5. Интегрируйте данные из продаж и маркетинга

Часто отделы продаж и маркетинга взаимодействуют со многими одними и теми же лидами и потенциальными клиентами. Обе команды собирают данные о лидах и их прогрессе в процессе конверсии. Использование инструмента отслеживания лидов, такого как CRM, для объединения данных о лидах из обоих отделов может помочь повысить точность данных и упростить процесс по мере того, как лид переходит от маркетинга к продажам. Это может помочь уменьшить избыточность или неточности, создаваемые командами, отслеживающими интересы по отдельности. Интеграция данных обоих отделов в централизованную систему также может предоставить больше полезной информации о результатах маркетинговых кампаний или кампаний по продажам.

6. Создавайте цели для лидогенерации

Организации и предприятия отслеживают своих потенциальных клиентов, чтобы определить эффективность своих маркетинговых и торговых кампаний в создании нового бизнеса. Постановка целей для кампаний по привлечению потенциальных клиентов, а затем отслеживание результатов этих кампаний путем отслеживания лидов, которые они генерируют, может дать организации точные данные о том, какие стратегии маркетинга и продаж работают хорошо. Использование отслеживания лидов, чтобы увидеть, как часто новые лиды приводят к продажам, также может дать представление об успехах кампании. Вы можете использовать результаты предыдущих усилий по привлечению потенциальных клиентов и отслеживанию, чтобы найти области, которые нужно улучшить, чтобы увеличить продажи в будущем.

7. Определите качество ваших лидов

После генерации потенциальных клиентов следующим шагом будет определение наилучшего способа их реализации. Определение качества текущих лидов может помочь организации составить план эффективного использования ресурсов и отслеживать лиды, которые с наибольшей вероятностью приведут к желаемым результатам. Одним из способов оценки качества является оценка лидов, при которой лидам выставляются баллы на основе различного поведения. Оценка лидов может помочь команде отсортировать потенциальных клиентов по покупательским намерениям и отфильтровать тех, у кого низкий показатель намерений. Определив, какие лиды имеют наибольший потенциал, организация может использовать данные отслеживания лидов для создания более качественных лидов в будущем.

8. Исследование лидов для определения их потенциала

Хотя генерация многочисленных лидов иногда может помочь увеличить продажи по умолчанию, не все лиды обладают одинаковым потенциалом. Для организаций с ограниченными ресурсами управления лидами поиск мертвых лидов часто может быстрее истощить эти ресурсы. В таких случаях предварительная сортировка, исключающая лиды с низким потенциалом, может дать вам больше времени и ресурсов для поиска лидов с высоким потенциалом. Проведите некоторое исследование новых лидов, прежде чем обращаться к ним с помощью маркетинга или продаж. Ищите такую ​​информацию, как демографические, географические и поведенческие данные, которые могут дать вам представление о вероятности того, что лид приведет к покупке.

9. Изучите источники потенциальных клиентов

При работе с лидами запись и отслеживание исходных данных может дать ценную информацию об эффективности различных маркетинговых стратегий. Организации могут генерировать потенциальных клиентов во многих местах, включая, среди прочего, социальные сети, рекламу на веб-страницах и результаты поисковых систем. Запишите исходные данные в свою систему отслеживания потенциальных клиентов и определите, какие источники генерируют больше всего потенциальных клиентов и какие источники обеспечивают наибольшее соотношение созданных потенциальных клиентов к завершенным продажам. Затем вы можете использовать эти результаты для направления маркетинговых усилий в следующей кампании.

10. Соберите всю доступную информацию о лидах

При создании и отслеживании лидов сбор как можно большего количества данных о каждом лиде может помочь организации определить конкретные области успеха или улучшения. Хотя лид может содержать просто имя и адрес электронной почты, это не дает организации никакой информации о том, как они создали лид или какие шаги они могут предпринять, чтобы произвести продажу с этим лидом. Сбор данных о целях потенциальных клиентов, продуктах, которые они ищут, причинах, по которым они совершили покупку или искали что-то еще, может помочь отделам продаж и маркетинга понять, как в будущем генерировать высококачественные лиды.

11. Отслеживайте конкретные данные

Сбор как можно большего количества данных о лидах может показать команде, какие категории данных они хотят отслеживать. Отслеживание слишком большого количества отдельных точек данных для каждого интереса может привести к перегрузке системы отслеживания и вызвать избыточность в хранимых данных. Выясните, какие точки данных ваша команда может отслеживать, чтобы получить наилучшие результаты и создать наиболее эффективный путь в процессе конверсии. Вы можете использовать настраиваемые формы с помощью программного обеспечения для отслеживания лидов или своего веб-сайта для сбора конкретной информации, например, с какими формами взаимодействуют пользователи, откуда приходят лиды, действия, которые пользователи предпринимают на веб-сайте, и другие данные.

12. Используйте коды UTM для отслеживания данных о лидах

Один из простых инструментов, который отделы маркетинга и продаж могут использовать для отслеживания данных о лидах, — это UTM-код. Коды UTM или «Монитор трафика Urchin» добавляются в конце URL-адреса для отслеживания источника трафика. Вы можете размещать UTM-коды в URL-адресе, не влияя на производительность страницы, а код отслеживает данные о трафике в рамках определенных параметров. Коды UTM могут отслеживать данные об источнике, канале, кампании, ключевых словах и содержании трафика и лидов. Вы можете добавить один или несколько кодов UTM к URL-адресам, чтобы отслеживать конкретные точки данных, которые вы хотите использовать для каждого лида.

Обратите внимание, что ни одна из компаний, упомянутых в этой статье, не связана с компанией Indeed.

13. Используйте оптимизированный лид-цикл

Лид-цикл диктует, как долго организация взращивает и преследует потенциальных клиентов, прежде чем привлекать новых потенциальных клиентов и отказываться от неудачных. Во многих условиях B2C цикл лидов часто может длиться от двух недель до месяца, в то время как во многих настройках B2B используются циклы лидов, которые длятся от нескольких месяцев до года. Часто более длительные циклы лидов могут позволить организации культивировать лиды в течение большего времени, а более короткие циклы лидов могут привести к более высокой текучести лидов, но слишком продолжительный или слишком короткий цикл лидов может привести к трате ресурсов или чрезмерному повторному использованию лидов.

Установите лид-цикл, который лучше всего подходит для вашей организации, и подумайте о том, чтобы установить немного более короткий лид-цикл, чтобы обеспечить генерацию новых лидов и наиболее эффективное их взращивание.

14. Стройте отношения и взращивайте потенциальных клиентов

В то время как некоторые лиды могут приступить к совершению покупок немедленно, некоторым требуется больше времени, чтобы пройти через этот процесс. Команды по маркетингу и продажам работают над построением отношений с этими лидами, надеясь увеличить продажи, в процессе, называемом взращиванием лидов. После первоначального контакта, часто по электронной почте или звонку по продажам, команда работает с упрямыми потенциальными клиентами, используя такие инструменты, как электронная почта, целевая реклама, информационные бюллетени или почта, чтобы поддерживать интерес или предлагать специальные предложения.

Отслеживание лидов по мере их продвижения по воронке продаж может помочь членам команды определить, требуют ли конкретные лиды большего внимания или могут перейти к продажам. Использование системы отслеживания лидов и использование данных как из отдела маркетинга, так и из отделов продаж может помочь гарантировать, что каждый лид получает то внимание, которое ему требуется для прохождения процесса продаж.

15. Отслеживайте, как лиды проходят через воронку и конвейер

Воронка конверсии показывает различные этапы, через которые проходит лид, от генерации до совершения покупки. Воронка продаж показывает текущий статус лидов и продаж. Используйте свою систему отслеживания лидов, чтобы следить за лидами через обе системы. Отслеживание лидов в воронке продаж может показать, что эти лиды требуют от вашей организации или команд, чтобы оставаться в процессе продаж. Отслеживание лидов по воронке может показать вам, какие этапы дают наилучшие результаты для удержания лидов.

16. Определите слабые места в процессе конверсии

Отслеживание потенциальных клиентов по мере их продвижения по воронке конверсии может помочь вам определить слабые места в воронке. Эти слабые места могут возникать из-за узких мест, недопонимания, задержки ответа и других проблем. Отслеживание процента лидов, которые успешно переходят на следующий этап, и выяснение причин, по которым лиды выпадают из процесса, может помочь вашей организации или команде определить области, требующие улучшения в процессах продаж и маркетинга. Выявление этих слабых мест и их устранение может помочь улучшить процесс конверсии и сохранить более высокий процент лидов.