15 принципов психологии маркетинга, объяснение

Эффективный маркетинг обычно включает в себя анализ человеческих мыслей и поведения и разработку материалов, которые положительно на них влияют. Это понимание, также известное как маркетинговая психология, может помочь вам и вашей команде эффективно продавать свою линейку продуктов, воздействовать на потребителей и, возможно, даже увеличить доход и прибыль. Понимание психологии маркетинга также может помочь вам произвести хорошее впечатление на вашу команду, помогая вам принимать продуманные и обоснованные маркетинговые решения. В этой статье мы даем определение психологии маркетинга и объясняем 15 принципов и теорий психологии маркетинга, которые помогут вам добиться успеха.

Что такое психология маркетинга?

Психология маркетинга — это изучение и применение способов, которыми человеческий разум взаимодействует и реагирует на маркетинговые материалы и стратегии. Это означает, что важно понимать, почему люди думают именно так, как они думают, когда вы разрабатываете свою маркетинговую кампанию. Понимание психологии маркетинга также может способствовать социальной и культурной осведомленности, уважительному общению и добросовестности в маркетинговой практике вашей команды. Поскольку почти весь маркетинг вращается вокруг понимания человеческих мыслей и выбора, использование психологии в маркетинге часто является обычной практикой по определению.

Почему маркетинг важен в психологии?

Взаимосвязь между маркетингом и психологией важна, потому что она может повлиять на выбор, который вы делаете как маркетинговая команда, поможет вам более эффективно привлекать потребителей и, возможно, увеличить доход и прибыльность. Понимание психологии маркетинга также может помочь вам принимать осознанные решения о способах передачи материалов маркетинговой кампании. В дополнение к потенциально надежной деловой практике это также может помочь вам убедиться, что вы поддерживаете миссию и ценности вашей компании, если таковые имеются, в ваших маркетинговых усилиях. В совокупности эффекты умной маркетинговой психологии могут потенциально принести пользу как вашей компании или организации, так и вашим клиентам.

15 принципов и теорий маркетинговой психологии

Вот 15 принципов и теорий маркетинговой психологии, которые помогут вам получить информацию о ваших собственных маркетинговых усилиях:

1. Взаимность

Принцип взаимности относится к склонности людей хотеть вернуть услугу, которую кто-то сделал для них. В маркетинге это означает, что предложение вашему клиенту небольшого жетона или удобства иногда может побудить его вернуть услугу, купив ваш продукт или услугу. Чтобы использовать взаимность в своих усилиях по маркетингу и продажам, подумайте о том, чтобы предлагать своим клиентам бесплатные товары, например фирменные ручки, бесплатную электронную графику или даже короткую личную записку с их поставками. Обязательно тщательно соизмеряйте стоимость предмета, который вы отдаете, с ценностью дополнительных клиентов, которых вы приобретаете и сохраняете.

2. Грунтовка

Прайминг — это слово, обозначающее то, что происходит, когда человек воспринимает что-то одно, например слово или звук, и это влияет на его восприятие следующей вещи, которую он видит. Например, если кто-то показывает вам красный цвет, а затем просит вас назвать продукт, вы, скорее всего, подумаете о яблоке или помидоре, потому что в вашем уме уже есть качество быть красным. В маркетинге это означает предоставление потребителям благоприятного сенсорного стимула, обычно визуального, прежде чем они примут решение о покупке.

Например, размещение фотографии наиболее эстетически привлекательных функций вашего продукта на целевой странице вашего веб-сайта может побудить потребителей покупать более привлекательные и, возможно, прибыльные продукты. Попробуйте использовать изображения, слова или даже звуки, такие как музыка, чтобы помочь потребителям положительно относиться к вашему продукту.

3. Анкеровка

Якорение относится к склонности людей запоминать первую часть информации, которую они видят. Они часто используют эту информацию, чтобы направлять процесс принятия решений впоследствии. Это ключевой принцип использования скидок в маркетинговых целях. Это означает, что если покупатель увидит товар по более высокой цене, а затем вскоре после этого по сниженной цене, он с большей вероятностью совершит покупку. Например, если вы проводите распродажу джинсов, которые обычно стоят 100 долларов, а вы продаете их по 80 долларов, включение обеих цен на вывесках будет использованием привязки.

4. Кластеризация

Кластеризация относится к стратегии, в которой люди группируют информацию вместе, чтобы помочь запомнить вещи. Большинство людей обычно могут запомнить только около семи фрагментов информации, более или менее, поэтому кластеризация может помочь им запомнить больше. Помнить об ограничениях памяти вашего читателя может быть полезно при создании маркетинговых материалов. Попробуйте сгруппировать или сгруппировать важные фрагменты информации в небольшие разделы, чтобы помочь потенциальным клиентам сохранить больше информации о лучших качествах вашего продукта. Запоминание большего количества положительных качеств вашего продукта может означать, что они с большей вероятностью совершат покупку.

5. Случайные награды

Случайные вознаграждения являются частью психологического принципа, называемого обусловливанием, который помогает объяснить, как вознаграждения могут увеличивать или уменьшать вероятность определенного поведения. Предоставление вознаграждения за определенное поведение только иногда и по непредсказуемому графику может максимизировать вероятность того, что человек будет выполнять это поведение. Например, предоставление бесплатных напитков случайным образом в течение дня или предложение случайных призов в некоторых коробках с вашими продуктами может побудить клиентов покупать больше в надежде получить одно из этих вознаграждений.

6. Неприятие потерь

Неприятие потери относится к склонности сохранить что-то после того, как оно было получено. Например, рассмотрим бесплатную пробную модель онлайн-маркетинга по подписке. После того, как клиент использовал услугу в течение недели или более, он с большей вероятностью захочет сохранить преимущества этого продукта, купив подписку. Подумайте о том, чтобы предложить пробный период услуги или образец продукта, чтобы включить неприятие потерь в свои маркетинговые стратегии.

7. Психология цвета

Психология цвета объясняет, как люди связывают цвета с определенными чувствами и идеями. Цвет может быть мощным инструментом в маркетинге, потому что вы можете использовать существующие цветовые ассоциации потребителей, чтобы помочь им сформировать положительное отношение к вашим продуктам и компании. Вы также можете успешно сообщить цвета бренда вашей компании широкой клиентской базе, что может повысить узнаваемость бренда и потенциальные продажи. Рассмотрите возможность изучения того, какие цвета вызывают какие чувства, и использования этой информации при разработке маркетинговых материалов. Вы также можете использовать стратегии исследования рынка, такие как опросы и фокус-группы, чтобы оценить использование цвета в маркетинге.

8. Закон Фитта

Закон Фитта — это особая модель маркетинговой психологии, которая объясняет расстояние между целями мыши и размером кнопки на веб-сайте. Когда элементы навигации расположены ближе друг к другу, а кнопки больше, пользователи с большей вероятностью будут нажимать на элементы страницы. Когда они меньше и дальше друг от друга, меньше вероятность того, что пользователь нажмет на них. Попробуйте расположить полезные предметы ближе друг к другу и использовать большие значки для желаемых функций, таких как совершение покупки или подписка на список рассылки.

9. Эффект приманки

Эффект приманки описывает, как пользователи веб-сайта воспринимают список цен, особенно для модели подписки. Предоставление дополнительного товара по подписке, который стоит столько же, сколько другой, но менее ценен, может повысить вероятность того, что потребители совершат покупку.

Например, представьте, что вы предлагаете онлайн-публикацию за 7 долларов в месяц, печатную версию за 10 долларов в месяц и комбинированную печатную/онлайн-версию за 10 долларов в месяц. В этом сценарии потребители могут с большей вероятностью приобрести комбинированную версию по сравнению с онлайн-версией, потому что они сравнивают ее с воспринимаемой ценностью подписки только на печатную версию. Подумайте о том, чтобы добавить на страницу подписки товар с повышенной ценностью и равной стоимостью, чтобы потенциально увеличить продажи.

10. Дословный эффект

Дословный эффект относится к склонности людей запоминать краткое изложение того, что они прочитали или услышали, а не дословное или дословное изложение этой информации. По этой причине может быть полезно сделать ваши маркетинговые материалы удобными для чтения читателем. Если они могут быстро просматривать ваши электронные письма, сообщения в социальных сетях и онлайн-контент и понимать самую важную информацию, они с большей вероятностью совершат покупку, потому что им не нужно дословно запоминать самые убедительные моменты. Попробуйте использовать привлекательные заголовки и подзаголовки, чтобы использовать этот эффект в своих интересах.

11. Стратегия «нога в двери»

Стратегия «нога в двери» описывает повышенную вероятность того, что люди предпримут большие действия для кого-то, если они уже предприняли меньшие действия раньше. Например, тот, кто помогает кампании, подписывая петицию, вероятно, с большей вероятностью поможет с телефонным диском, чем тот, кто этого не сделал. В маркетинге вы можете использовать это в своих интересах, начав с небольших взаимодействий с клиентами, таких как запрос адреса электронной почты, а затем предоставив материалы для запроса пожертвований или совершения более крупной покупки.

12. Сенсорные апелляции

Обращение к зрению, звуку, вкусу, осязанию и запаху может быть мощным набором маркетинговых стратегий, потому что сенсорный опыт помогает клиентам создавать ассоциации с вашим продуктом и брендом. Хотя зрение и слух являются наиболее часто используемыми чувствами в маркетинге, рассмотрите возможность использования других сенсорных воздействий, таких как вкус и обоняние. Например, если вы создаете маркетинговую кампанию для пекарни, вы можете рассмотреть возможность создания всплывающего магазина на рыночной площади или в торговом центре и предлагать образцы прохожим. Сочетание запаха и вкуса хлебобулочных изделий может убедить их совершить покупку.

13. Социальное доказательство

Социальное доказательство — это принцип маркетинговой психологии, который описывает склонность человека вести себя как группа людей, которым он доверяет. Это может быть важным принципом для использования в маркетинге, поскольку он может значительно увеличить вашу клиентскую базу. Когда ваша база лояльных клиентов относительно велика и громко заявляет о своей поддержке вашей компании, другие, кто доверяет этой группе, могут с большей вероятностью совершить покупку.

Рассмотрите возможность использования маркетинга в социальных сетях, чтобы максимально использовать феномен социального доказательства. Когда пользователи увидят, сколько их друзей и знакомых, которым они доверяют, предпочитают ваш продукт, они тоже могут быть склонны доверять вашему бренду.

14. Дефицит

Когда доступно несколько предметов, эти предметы, вероятно, будут считаться более ценными. Эта тенденция известна как дефицит. Покупатели с большей вероятностью совершат покупку, если будут знать, что определенного товара в наличии немного, а времени для его покупки мало. В маркетинге это означает, что сообщение о популярности предмета, который близок к распродаже, может помочь вам продать оставшийся продукт. Рассмотрите возможность использования электронной почты или социальных сетей, чтобы поделиться со своими клиентами, когда осталось немного товара.

15. Феномен Баадера-Майнхоф

Феномен Баадера-Майнхоф возникает, когда вы видите что-то впервые, а затем начинаете чаще замечать это в повседневной жизни. Типичный пример этого происходит, когда человек покупает автомобиль определенного цвета, а затем начинает видеть этот цвет автомобиля все чаще с каждым днем. Этот принцип может быть полезен в маркетинге, потому что вы можете использовать это целевое внимание с помощью маркетинговых материалов, которые передают позитивное сообщение.

Например, если вы знаете, что потенциальный клиент впервые познакомился с вашим продуктом через онлайн-рекламу и подписался на вашу рассылку, вы можете предоставить ему эффективные маркетинговые электронные письма и ссылки на кампании в социальных сетях. Это может помочь убедить их купить ваш товар.