145 терминов продаж для изучения: определения и примеры
Если вы хотите работать в сфере продаж, важно понимать общие слова, сокращения и фразы, используемые на предприятии во всех отраслях. Профессионалы бизнеса и маркетинга ежедневно используют терминологию продаж для обмена идеями и участия в своей работе. В этой статье мы рассмотрим, почему необходимо понимать терминологию продаж, и предложим список терминов с определениями, которые помогут вам расширить свои знания об этих общих словах, используемых в бизнесе.
Что такое терминология продаж?
Терминология продаж включает в себя множество слов и фраз, используемых в сфере продаж. Эти термины определяют различные части процесса покупки и дают представление об операциях продаж.
Почему важно понимать терминологию продаж?
При работе на должностях, связанных с продажами, важно понимать терминологию продаж. Вот несколько примеров того, как вы можете извлечь выгоду из понимания терминологии продаж:
Помогает работодателям оценить вашу квалификацию: способность распознавать и использовать термины продаж при собеседовании на должность продавца передает ваш опыт и показывает работодателям, что у вас есть необходимые навыки, чтобы внести свой вклад в их компанию.
Повышает вашу производительность в повседневной работе: понимание терминологии продаж предотвращает недопонимание на рабочем месте и позволяет эффективно выполнять свои рабочие обязанности.
Расширяет возможности карьерного роста: когда вы знаете, что такое условия продаж и как их правильно использовать, у вас есть потенциал для продвижения по службе внутри компании и других профессиональных возможностей. Это потому, что вы демонстрируете свои знания в области продаж через свой язык.
Позволяет вам помочь клиенту понять: в продажах вам может понадобиться помочь клиенту или покупателю понять условия их контракта и важные процессы, такие как доставка или выставление счетов. Поэтому вам нужно определить для них условия продажи так, чтобы они могли их понять.
145 примеров торговой терминологии
Просмотрите эти примеры условий продаж, чтобы улучшить свои профессиональные знания:
1. Азбука
ABC — это аббревиатура, обозначающая фразу «всегда закрывайся». Его используют специалисты по продажам при разговоре с клиентами, поскольку он помогает им не забывать пытаться завершить разговор на протяжении всего разговора.
2. А/Б-тестирование
A/B-тестирование — это стратегия, используемая специалистами по продажам и маркетингу для определения того, какой из двух факторов больше всего влияет на продажи. Они делают это, просматривая рейтинг кликов и другие данные.
3. Аккаунт
Учетная запись — это термин, используемый для представления клиента или клиента для бизнеса. Специалисты по продажам отслеживают учетные записи клиентов или клиентов для наблюдения за транзакциями.
4. Маркетинг на основе аккаунта
Маркетинг на основе учетных записей — это стратегия, используемая специалистами по продажам и маркетингу для поощрения новых или постоянных сделок с несколькими конкретными учетными записями. Они делают это, разрабатывая маркетинговые планы для разных клиентов.
5. Продажа на основе аккаунта
Продажа на основе аккаунта — это тип модели продаж, которую часто используют компании B2B. В этой ситуации специалисты по продажам разрабатывают индивидуальные торговые предложения и стратегии для конкретных клиентов или лидов.
6. Представитель по развитию аккаунта
Представитель по развитию клиентов — это специалист по продажам, который фокусируется на привлечении потенциальных клиентов и развитии выгодных отношений с клиентами.
7. Менеджер по работе с клиентами
Менеджер по работе с клиентами — это специалист по продажам среднего звена, который курирует несколько клиентских счетов для бизнеса. Они также контролируют ежедневные рабочие обязанности представителей по развитию клиентов.
8. Кредиторская задолженность
Кредиторская задолженность — это отчет, в котором указывается, сколько компания должна клиентам или деловым партнерам.
9. Дебиторская задолженность
Дебиторская задолженность — это отчет, в котором указывается, сколько клиент или деловой партнер должен компании. Профессионалы по продажам обращаются к документам по дебиторской задолженности, чтобы определить просроченные платежи и взыскать их с должников.
10. АИДА
AIDA, или осведомленность, интерес, желание и действие, — это аббревиатура, предназначенная для обозначения стадий, через которые проходит покупатель в процессе покупки.
11. Амортизация
Амортизация — это процесс, посредством которого компании устанавливают установленные сроки погашения своих долгов.
12. Годовой регулярный доход
Годовой регулярный доход относится к процессу, посредством которого бизнес получает доход, который нормализуется каждый месяц или год. Службы подписки обычно используют это для определения прогнозируемого дохода с течением времени.
13. Стоимость годового контракта
Годовая стоимость контракта относится к среднему годовому доходу, который бизнес может ожидать от клиентского контракта.
14. Средняя продажа в долларах
Средняя продажа в долларах — это концепция, которую предприятия используют для определения того, сколько денег они получают от своих клиентов, в зависимости от различных факторов, включая день недели, цену продукта, качество продукта, тактику продаж и многое другое. Вы можете рассчитать среднюю сумму продажи в долларах для клиента, разделив одну его транзакцию на количество покупок, которые он совершил у вас.
15. В2В
B2B расшифровывается как «бизнес для бизнеса» или «бизнес для бизнеса». Это когда бизнес продает товары или услуги другим предприятиям.
16. В2С
B2C расшифровывается как бизнес-потребитель. Компании, ориентированные на потребителя, стремятся продавать товары и услуги населению.
17. БАНТ
BANT означает бюджет, полномочия, потребность и сроки. Продавцы используют эту аббревиатуру, чтобы оценить, стоит ли преследовать лид.
18. Исходный уровень
Базовый уровень — это термин, используемый для описания денежной цели или количества продаж, которых стремится достичь бизнес. Продавцы используют базовые показатели для оценки своего индивидуального и командного прогресса с течением времени.
19. БОФУ
BOFU означает «дно воронки». Специалисты по продажам используют этот термин для описания последнего этапа воронки продаж. Именно здесь специалисты по продажам пытаются заключить сделки с потенциальными предприятиями.
20. Бренд
Бренд относится к тому, как потребители относятся к бизнесу, его продуктам, услугам и ценностям. Когда продавцы предлагают идеи клиентам, они должны помнить о бренде своей компании.
21. Покупатель
Покупатель — это покупатель или клиент, приобретающий товары или услуги у предприятия. Это также относится к лицам, которые покупают товары у оптовиков для бизнеса.
22. Поведение покупателя
Покупательское поведение – это процесс, посредством которого потребители принимают решение о покупке. Специалисты по продажам и маркетингу изучают концепцию покупательского поведения при создании маркетинговых или торговых материалов.
23. Критерии покупки
Критерии покупки относятся к вопросам, которые потребитель может задать о продуктах и услугах компании. Это позволяет специалистам по продажам предвидеть вопросы и предлагать полезную информацию.
24. Покупательское намерение
Покупательское намерение — это процесс, с помощью которого компании измеряют потенциал превращения лида в покупателя в течение определенного периода времени.
25. Сигнал на покупку
Сигнал к покупке — это действия покупателя, которые указывают на его намерение совершить покупку. Это происходит в виде вопросов, сравнения вариантов или комплиментов о бизнесе.
26. Покупка персоны
Покупающий персонаж — это представление целевой аудитории бизнеса. Профессионалы по продажам и маркетингу создают покупателей, чтобы определить, как продавать и продавать свои продукты различным нишевым группам.
27. Призыв к предложению
Призыв к предложению — это ситуация, когда потенциальный клиент запрашивает предложения у конкурирующих компаний. Исходя из этого, они определяют, с каким бизнесом они хотят заключить договор.
28. Модель продаж Challenger
Модель продаж с вызовом — это форма продажи решения, при которой продавец использует авторитетный подход к продаже. Они делают это, побуждая клиентов изменить что-то в своем образе жизни или управлении бизнесом. Конечная цель состоит в том, чтобы помочь им в процессе покупки сделать покупку, которую они не сделали бы в противном случае.
29. Канальные продажи
Канальные продажи относятся к процессу, посредством которого бизнес разделяет отдел продаж на разные нишевые команды. Например, внутренние продажи против внешних продаж.
30. Скорость оттока
Коэффициент оттока — это концепция, которую предприятия используют для определения текучести клиентов в течение установленного периода времени. Они рассчитывают это, выбирая период времени, а затем делят количество потерянных клиентов на количество клиентов, которые у них были в начале.
31. Рейтинг кликов (CTR)
Рейтинг кликов — это показатель, который специалисты по продажам и маркетингу используют для определения того, сколько веб-пользователей нажимают на ссылку или рекламу. Это значение делится на количество показов, которые ссылка дает на веб-сайт в течение определенного периода времени.
32. Клиент
Под клиентом понимается юридическое лицо или физическое лицо, которое покупает у компании и участвует в бизнесе с ней.
33. Закрытые возможности
Закрытые возможности относятся к любому случаю, когда продавец выигрывает или проигрывает продажу.
34. Закрыто-выиграно
«Закрыто-выиграно» относится к ситуации, когда продавец пытается закрыть сделку и ему это удается.
35. Закрыто-потеряно
«Закрыто-потеряно» относится к ситуации, когда продавец пытается закрыть продажу, но ему не удается добиться продажи.
36. Коэффициент закрытия
Коэффициент закрытия — это способ, с помощью которого компании сравнивают процент близких побед своей команды продаж по сравнению с общим количеством потенциальных клиентов, которые они получили ранее.
37. Холодные звонки
Холодные звонки — это процесс, с помощью которого специалисты по продажам связываются с потенциальными бизнес-лидерами без предварительного контакта с ними. Во время холодных звонков специалисты по продажам представляются и доносят до клиента рекламное предложение.
38. Холодная электронная почта
Холодная рассылка по электронной почте — это процесс, с помощью которого специалисты по продажам отправляют электронные письма потенциальным клиентам без предварительного контакта с ними. В электронных письмах с холодными звонками специалисты по продажам представляются и излагают торговое предложение.
39. Комиссии
Комиссионные относятся к ситуациям, когда предприятия отдают специалистам по продажам процент от денег с каждого проданного ими продукта. Это действует как мотивация для увеличения продаж.
40. Комплексные продажи
Комплексные продажи — это продажи, согласованные двумя компаниями в формате B2B. Эти продажи занимают от нескольких месяцев до нескольких лет и обычно включают индивидуальные сделки или цены в обмен на что-то еще.
41. Преобразование
Конверсия — это процесс, с помощью которого продавец или отдел продаж убеждают потенциальных клиентов превратиться в клиентов.
42. Путь конверсии
Путь конверсии – это один или несколько способов, с помощью которых компания взаимодействует с потребителями и влияет на их покупку. Обычно это состоит из привлечения, преобразования, закрытия и восхищения.
43. Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии относится к скорости, с которой компания может привлекать и конвертировать потребителей для покупки своих продуктов с помощью целевых страниц, рекламы и других стратегий цифрового маркетинга.
44. Потребитель
Потребитель представляет собой клиента, который покупает у бизнеса в определенной отрасли или на товарном рынке.
45. Себестоимость проданных товаров (COGS)
Себестоимость проданных товаров относится к затратам, связанным с производством и проектированием продукции. Это помогает предприятиям оценивать свою прибыль в течение определенного периода времени по сравнению с относительными затратами, продажами и запасами.
Дополнительные важные условия продажи, которые необходимо знать
Вот некоторые дополнительные условия продажи:
Цена за клик (CPC)
кросс-продажи
Стоимость привлечения клиента (CAC)
Пожизненная ценность клиента (CLV)
Успех клиентов
Данные
Ввод данных
Продажи за день (DSO)
Принимающий решения
Отложенный доход
Практические результаты
Формирование спроса
Демография
Прямая почтовая рассылка
Прямые продажи
Скидка
Обнаружение вызова
Экономичное качество заказа (EOQ)
EBITDA
Включение
Обручение
Беспристрастность
Справедливая рыночная стоимость (FMV)
Полевые продажи
Финансовый год
Прогнозирование
Воронка
Привратник
Глобальное бизнес-подразделение
GPCTBA/C&I
Валовая прибыль
Главный покупатель
Идеальный профиль клиента
Входящие продажи
Первичное публичное предложение
Внутренний торговый представитель
Младший торговый представитель
Ключевые клиенты
Ключевые показатели эффективности (KPI)
Кикеры
Ведет
Лидогенерация
Ведущая квалификация
Ведущий скоринг
Пожизненная ценность (LTV)
Поле
Наценка
Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)
Середина воронки (MOFU)
Ежемесячный регулярный доход (MRR)
Переговоры
Сеть
Оценка чистых активов
Чистая оценка промоутера
Целевой доход (OTE)
Оптимизация
Исходящие продажи
Трубопровод
Приобретение
Управление жизненным циклом продукта (PLM)
Прибыльность
разведка
Заказ на поставку (ЗП)
Квалифицированный лид
квота
Раппорт
Направления
Удержание
Автоматизация продаж
Социальные продажи
Продажа решения
Акционер
Целевой рынок
Вершина воронки (TOFU)
Общий доступный рынок
Допродажи
Ценностное предложение
Теплый звонок
Годовой отчет о продажах