11 советов по улучшению результатов продаж в сфере консалтинга

19 августа 2021 г.

Продажа консультационных услуг по сути означает продажу собственного опыта. Независимо от ваших знаний о сфере деятельности, в которой вы предлагаете свои услуги, изучение консультационных советов по продажам может увеличить количество ваших клиентов. Изучение новых методов продаж в сфере консалтинга может быть очень полезным, и вы можете получить эти знания посредством исследований. В этой статье мы обсудим, что означает консультирование по продажам, и дадим советы о том, как улучшить показатели продаж.

Что такое консалтинг продаж?

Консультационные продажи относятся к профессионалу в определенной области, продающему свой собственный опыт потенциальным клиентам. Продажа консультационных услуг означает, что вы обладаете компетенцией, знаниями и способностью влиять на решения ваших клиентов по определенным вопросам и предлагать им решения различных проблем, с которыми они сталкиваются. Консультационные практики продаж — это способы, с помощью которых консультанты в различных областях убеждают потенциальных клиентов отдать предпочтение их услугам, а не конкурентам.

11 консультационных советов по продажам

Вот несколько советов, которые вы можете использовать, пытаясь улучшить свои навыки продаж в сфере консалтинга:

Ставьте четкие цели

Прежде чем связываться с потенциальными клиентами и продавать свои услуги, вам необходимо определить цели продаж. Для этого вам нужно определить, каков ваш целевой доход за определенный период, сколько взаимодействий с потенциальным клиентом вам нужно в среднем, чтобы превратить его в платного клиента, и сколько времени вы должны потратить с каждым платным клиентом. удовлетворить свои потребности в консультациях. Получив эту информацию, вы сможете определить реалистичную цель продаж.

Определите, кто ваш идеальный клиент

Важным аспектом консультационных продаж является контакт с потенциальными клиентами и попытка убедить их воспользоваться вашими услугами. Обычно это постоянная задача для консультанта по продажам, которая может занять много времени, поэтому вам нужно убедиться, что вы связываетесь с нужными людьми. Проанализируйте свои услуги и определите своего идеального клиента на основе таких характеристик, как тип отрасли, в которой он работает, его местоположение и доход его организации. Только контакт с людьми или компаниями, которые могут нуждаться в ваших услугах, может оптимизировать весь процесс продаж.

Постоянно увеличивайте клиентскую базу

Количество продаж, которых вы достигаете, обычно пропорционально вашей клиентской базе, а это означает, что как консультанту по продажам вам постоянно приходится находить способы расширения своей сети. Вы должны посвятить часть своего ежедневного расписания таким мероприятиям, как общение с людьми, которые работают на вашем рынке, установление контактов с потенциальными клиентами, обращение к существующим клиентам за рекомендациями и использование вашей сети для связи с ключевыми заинтересованными сторонами компании в соответствующих отраслях.

Внимательно слушайте своих клиентов

При продаже своих услуг важно, чтобы вы полностью понимали потребности вашего клиента. Самый эффективный способ сделать это — выслушать, что они говорят, и задать вопросы, когда вы чувствуете, что вам нужна дополнительная информация. Как только вы убедитесь, что полностью поняли, в чем заключается потребность, вы можете продвигать свой опыт и объяснять, как вы можете им помочь.

Примите продающий менталитет

Соответствующее мышление обычно является очень важной частью работы профессионала-консультанта по продажам. Каждое действие должно иметь четкую цель, а каждая второстепенная цель должна вести к вашей главной цели — убедить потенциальных клиентов работать с вами. Принятие такого сфокусированного мышления может помочь вам более эффективно использовать свое время, поскольку все, что вы делаете, будет направлено на достижение этой главной цели.

Отредактируйте коммерческое предложение на основе характеристик клиента

Работая с рекламным предложением для потенциального клиента, вам необходимо использовать всю имеющуюся у вас информацию о нем для создания персонализированного предложения, так как это может значительно повысить ваши шансы убедить их работать с вами. Адаптация вашей презентации к конкретным потребностям каждого клиента показывает, что вы внимательно слушаете своих клиентов и обладаете опытом, позволяющим находить индивидуальные решения их проблем. Соответствующий способ сделать это — иметь базовую структуру коммерческого предложения, объясняющую основы того, что вы делаете, а затем добавлять персонализированные детали для каждого нового предложения.

Поощряйте лояльность клиентов

Учитывая конкурентный характер большинства предприятий, наличие клиентов, которые регулярно сотрудничают с вами, может стать отличным источником финансовой стабильности. Поэтому важно, чтобы вы думали о том, как вы можете заставить их работать с вами более одного раза. Вы можете сделать это, продвигая и вознаграждая лояльность клиентов различными способами, такими как скидки за лояльность или дополнительные бесплатные услуги для постоянных клиентов.

Постоянно продвигайте свой опыт

Когда вы работаете в сфере консалтинговых продаж, ваш имидж и репутация являются вашими главными преимуществами. Вы всегда должны находить новые способы продвижения своего бренда и представлять свои услуги коллегам и потенциальным клиентам. Вы можете утвердиться в качестве эксперта в своей области, участвуя в различных отраслевых мероприятиях, проводя запоминающиеся презентации, а затем используя их в Интернете для усиления своего присутствия. Вы также можете писать статьи или книги на эту тему.

Покажите потенциальным клиентам, в чем их преимущества

Вместо того, чтобы строить свои торговые предложения вокруг того, что вы можете предложить своим потенциальным клиентам, попробуйте вместо этого сосредоточиться на том, какие преимущества они могут получить от работы с вами. Хотя вы можете чувствовать необходимость подчеркнуть свои полномочия в этой области, потенциальный клиент может быть не так хорошо образован, как вы в предмете, и может не понимать, в чем его преимущества. Как только вы убедитесь, что клиент знает, что вы можете для него сделать, вы также можете наметить, как вы планируете это делать.

Пакет нескольких услуг

Если вы предлагаете ряд услуг, которые могут быть полезны одному клиенту, вы можете повысить свои шансы на продажу нескольких услуг, создав привлекательные пакеты. Обычно это означает, что вы создаете пакет продаж, который подходит для конкретной ситуации клиента и обязывает его работать с вами в течение более длительного периода времени. Лучший способ сделать это, как правило, предлагать им различные ценовые стимулы, такие как скидка на оплату нескольких услуг вместе взятых.

Попросите клиентов порекомендовать вас

Многие клиенты, независимо от отрасли, в которой они работают, имеют разветвленную сеть коллег и равных, которые могут нуждаться в одних и тех же консультационных услугах. Попросив клиентов, с которыми у вас сложились хорошие отношения, порекомендовать вас своей сети, вы можете получить доступ к новым потенциальным клиентам, которые заинтересованы в ваших услугах. Вы можете определить существующих клиентов, чтобы они снова работали с вами в будущем, и порекомендовать вас своей сети, предложив им скидку на будущее сотрудничество за каждую релевантную рекомендацию.