10 стратегий ценообразования в психологии (с примерами)

Психологическое ценообразование — это практика установления цен, основанная на психологии потребителя. В этой статье мы обсудим психологическое ценообразование и десять психологических стратегий ценообразования, которые вы можете использовать для продажи своих продуктов или услуг.

Что такое психология ценообразования?

Психология ценообразования основывается на эмоциональных реакциях и покупательских привычках потребителей, определяющих цены. Эта практика часто включает в себя установление цены ниже целого числа, исходя из понимания того, что потребитель, вероятно, прочитает более низкую цену и посчитает, что цена ниже, чем она есть на самом деле. Например:

Если цена книги в мягкой обложке составляет 9,99 долларов, покупатель может интерпретировать эту цену как 9, а не 10 долларов. Несмотря на то, что разница в стоимости составляет всего один цент, покупателю книга покажется дешевле, чем если бы она стоила 10 долларов.

Привязка важна для психологического ценообразования. Это относится к склонности человека часто полагаться на первую часть информации, которую он получает при принятии решения. Человек, скорее всего, будет использовать первую прочитанную цену товара в качестве отправной точки для определения того, сколько должен стоить товар. Например, если человек увидит, что один магазин продает тостер за 23 доллара, он сравнит все остальные тостеры с этой ценой в 23 доллара.

10 психологических стратегий ценообразования

Вот десять наиболее распространенных психологических стратегий ценообразования, которые можно использовать для ваших собственных продуктов или услуг:

1. Используйте меньший шрифт для ваших цен

Используйте меньший шрифт для ваших цен, особенно для чисел после запятой. Это извлекает выгоду из мысленного совпадения, которое существует между визуальным размером и числовым размером. Мозг интерпретирует стоимость как более низкую, поскольку вы физически видите ее как меньшую. Напротив, используйте более крупные шрифты, если вы хотите подчеркнуть скидки или большие сбережения.

2. Удалите запятые

Удалите запятые из длинных чисел. Например, укажите цену 1799 долларов, а не 1799 долларов. Цена физически короче и имеет меньше слогов для чтения покупателями.

3. Укажите стоимость доставки и обработки отдельно

Укажите стоимость доставки и обработки отдельно от стоимости самого товара. Это относится к идее якорения. Потребители с большей вероятностью будут сравнивать базовые цены продуктов, а не стоимость продуктов и доставки.

4. Предложите возможность оплаты в рассрочку

Рекламируйте стоимость товара в рассрочку, а также полную стоимость. Например:

Курс профессионального развития доступен за единовременный платеж в размере 999 долларов США или четыре платежа по 250 долларов США.

5. Рассчитайте стоимость ежемесячной платы за сутки

Предлагая услугу, которая оплачивается ежемесячно, также предоставьте потребителям низкую стоимость услуги за день. Например:

TheaterStream — новый развлекательный потоковый сервис. Новые клиенты могут зарегистрироваться за 9,99 долларов в месяц. Всего за 0,32 доллара США в день клиенты могут смотреть тысячи любимых фильмов в любое время.

6. Поднять цену перед выпуском новой версии вашего продукта

Повысьте цену на свой продукт перед выпуском новой версии. Это относится к концепции якорения. Увеличивая цену вашего продукта, вы создаете более высокую справочную стоимость для нового продукта. Например:

Super Thrills Video Games выпускает новую версию своей популярной гоночной видеоигры. В январе компания увеличивает цену гоночного ролика с 45 до 48 долларов. В апреле компания выпускает новую версию за 55 долларов.

7. Укажите цену после большого количества

Укажите большие количества, прежде чем указывать цену. Например, магазин канцелярских товаров может рекламировать 100 ручек за 39 долларов. Когда вы сначала указываете цену, клиенты обращают внимание на цену. Однако, когда вы сначала указываете количество, клиенты сосредотачиваются на преимуществах продукта.

8. Бесплатно с предложениями о покупке

Предлагайте клиентам акции, чтобы получать бесплатные товары. Примеры таких видов продвижения включают в себя:

• Купи один, получи второй бесплатно

• Купите один и получите скидку 50% на следующую покупку

• Купи два, получи третий со скидкой 25%

9. Создайте ощущение срочности

Создайте ощущение срочности с помощью предложений с ограниченным сроком действия, таких как мгновенные распродажи или однодневные распродажи. Эти продажи могут мотивировать клиентов тратить и создавать искусственный спрос. Однако важно использовать эту тактику осторожно. Если вы слишком часто создаете искусственные временные ограничения, вы можете ослабить их эффект, снизив качество вашего продукта или бренда или непреднамеренно мотивируя клиентов покупать у вас только во время этих продаж.

10. Используйте слова, относящиеся к мелочам

Используйте слова, относящиеся к мелочам, чтобы сообщить о низкой стоимости. Подумайте об использовании таких слов, как low, only и just. Это также может помочь уменьшить дополнительные сборы. Например:

• Закажите сегодня всего за $19,99.

• Эта услуга доступна всего за $ 19,99.

• Весь набор можно приобрести за небольшую сумму в 19,99 долларов.

Читать далее: Ваш путеводитель по пониманию психологии покупателя (с советами)