10 лучших методов закрытия продаж, чтобы заключить сделку

Закрытие — последний и самый важный шаг в процессе продажи. Это важный навык для специалистов по продажам. Немного попрактиковавшись, вы научитесь осваивать приемы закрытия и станете лучшим продавцом. В этой статье мы узнаем о 10 лучших техниках закрытия.

Почему методы закрытия продаж важны?

Закрытие продажи важно, потому что это часть процесса продажи, когда вы убеждаете потенциального клиента согласиться на ваше предложение. Все остальные навыки, необходимые продавцу, такие как активное слушание, преодоление возражений и ведение переговоров, ведут к тому последнему шагу, когда клиент или клиент, наконец, говорят «да». Идеальное закрытие поможет вам выиграть продажу.

Независимо от вашего стиля важно понимать, как заключать сделку. Также было бы полезно, если бы вы были готовы к различным ситуациям — не бывает двух одинаковых потенциальных клиентов, и вам, возможно, придется опробовать разные методы закрытия на разных типах людей. Чтобы выяснить, какой метод лучше, узнайте об интересах и потребностях вашего клиента, прежде чем пытаться совершить продажу.

10 техник закрытия продаж, которые стоит попробовать

Вот 10 различных методов закрытия продаж, которые помогут вам заключить сделку:

Предполагаемое закрытие

Предположительное закрытие — это популярный метод закрытия, при котором продавец предполагает, что закрытие является завершенной сделкой. Он основан на принципе предположения: когда один человек ведет себя уверенно, как если бы что-то было правдой, другим трудно это отрицать. Предполагаемое закрытие требует позитивного мышления и помогает продавцам прийти в себя.

Чтобы применить эту технику, вы с самого начала предполагаете положительный результат и внимательно следите за интересами или возражениями вашего клиента.

Например, после того, как вы предоставите информацию о своей услуге, вы можете спросить: «Кажется, это то, что нужно вашей компании?» Позже, после выполнения большинства требований клиента, но до того, как он подтвердит сделку, вы можете закрыть вопрос: «Когда мы можем начать — в понедельник?» или «Когда мы доставим его вам?»

Резюме закрыть

Техника обобщения включает в себя суммирование всех преимуществ и ценности продукта или услуги, которые вы пытаетесь продать. Чтобы применить эту технику, вы повторяете наиболее привлекательные детали вашего предложения, чтобы подчеркнуть, какую выгоду получит человек от того, что вы продаете. Это работает, потому что объединение всех преимуществ делает предложение более значительным. Когда вы помогаете потенциальным клиентам понять ценность вашего продукта, они понимают, что получают то, что хотят.

Например, вы можете закончить словами: «Итак, у нас есть холодильник General Electric из нержавеющей стали с французской дверью и морозильной камерой. Он поставляется с 10-летней комплексной гарантией. Мы также предлагаем бесплатную доставку. Когда будет подходящее время для доставки?»

Что-то зря рядом

Техника закрытия «что-то даром» состоит в том, чтобы дать потенциальному клиенту бесплатную выгоду или дополнительную функцию. Клиенты чувствуют себя обязанными покупать ваш продукт или услугу взамен. Это работает, потому что, согласно принципу взаимности доктора Роберта Чалдини, люди склонны реагировать на положительное действие другим положительным действием.

Например, вы можете закончить словами: «Если бы вы подписали с нами контракт, мы бы предложили техническое обслуживание бесплатно. Обычно мы берем за это 600 долларов США для других наших клиентов, но мы рады иметь дело с вами. Так что вы скажете?”

Острый угол близко

Закрытие под острым углом включает в себя просьбу о договоренности в обмен на запрос клиента. Эта техника закрытия идеальна, когда потенциальный клиент почти готов купить, но выдвигает одно возражение в виде вызова. Когда они говорят что-то вроде «есть проблема», «вы можете доставить» или «можете добавить», вы можете ответить на их вопрос другим вопросом, чтобы закрыть сделку.

Например, клиент может спросить что-то вроде: «Не могли бы вы добавить четыре дополнительных часа консультаций по сниженной цене?» или «Можете ли вы доставлять 100 штук в неделю?» Чтобы закрыть сделку, вы можете ответить: «Конечно. Но если я это сделаю, ты подпишешь контракт прямо сейчас?

Закрытие Бена Франклина или закрытие баланса

Закрытие Бена Франклина — это метод закрытия, когда вы перечисляете плюсы и минусы вашего продукта или услуги. Вы можете применять эту технику, когда получаете проблемное возражение от потенциального клиента или когда он колеблется. В такой ситуации использование логики помогает потенциальным клиентам понять, какую ценность может принести им ваш продукт.

Чтобы использовать эту технику эффективно, вы должны делать это лицом к лицу, чтобы вы могли преодолеть любые возражения, и плюсов должно быть как минимум на два-три больше, чем минусов. Итак, найдите время, чтобы написать свой список, и не стесняйтесь добавлять плюсы, которые нельзя измерить, например, как продукт может заставить клиента чувствовать себя. Лучший способ использовать закрытие Бена Франклина — это попросить клиента перечислить все за и против. Они с большей вероятностью будут вам доверять, если почувствуют, что вы вместе работаете над решением.

Например, можно сказать: «Я понимаю, что ты хочешь об этом подумать. Я с тобой согласен. Это важное решение, и вы должны убедиться, что преимуществ больше, чем недостатков. А теперь, прежде чем вы уйдете, можем мы вместе перечислить все за и против?

Ремесленник закрыть

Техника ремесленного закрытия подчеркивает количество времени, навыков и труда, вложенных в продукт. Вы увеличиваете воспринимаемую ценность, объясняя время, потраченное на его производство, и навыки тех, кто его создал. Это больше фокусируется на закулисных аспектах ваших продуктов, а не на их преимуществах.

Этот метод работает с клиентами, которые ценят тяжелую работу. Люди, которые готовы что-то купить, часто оценивают это с точки зрения труда, необходимого для его производства. Они склонны недооценивать его, если его было легко сделать. Когда вы подчеркнете эти аспекты, покупатель еще больше оценит ваш продукт, и ему будет проще заключить сделку.

Например, вы можете сказать: «Эта машина была разработана высококвалифицированными инженерами, которые учились тысячи часов».

Коломбо близко

Закрытие Коломбо названо в честь телевизионного персонажа полицейского детектива. После того, как его подозреваемые думали, что он закончил говорить с ними, он оборачивался и говорил: «Еще кое-что». С помощью этой линии он часто ловил преступника.

Вы можете использовать эту строку, если клиент говорит «нет» после того, как вы завершите рекламное предложение. Поблагодарите его и используйте знаменитую фразу, готовясь уйти.

Например, можно сказать: «Еще кое-что. Могу я спросить вас, что вам нужно, чтобы принять это предложение? Потенциальный клиент отвечает и возобновляет обсуждение. Это дает вам последний шанс закрыть сделку.

Еда на вынос близко

Закрытие на вынос эффективно с клиентами, которые не хотят продолжать. Вы просматриваете выгоды, которые хочет получить клиент, а затем фактически отказываетесь от сделки. Это оказывает психологическое воздействие на клиентов, которые затем боятся проиграть, поэтому они решают продолжить покупку.

Например, клиент может сказать: «Мы провели последнюю неделю, изучая ваше предложение услуг, но я не уверен в последнем пункте». Вы можете ответить, отказавшись от предложения следующим образом: «Вот что я предлагаю, давайте рассмотрим этот пункт в течение 15 минут. Однако, если мы не сможем сделать вывод, давайте сделаем шаг назад, и вы сможете связаться со мной, когда будете готовы двигаться дальше».

Сейчас или никогда близко

Благодаря принципу «сейчас или никогда» вы предлагаете покупателю уникальное преимущество, побуждающее к немедленной покупке. Этот метод работает, потому что он создает ощущение срочности и может подтолкнуть колеблющегося покупателя к действию. Покупатели колеблются, потому что боятся брать на себя обязательства. Техника «сейчас или никогда» помогает преодолеть эту инерцию. Имея меньше времени на поиск альтернатив и мысли о потере дополнительных преимуществ, они должны принять решение немедленно. Прежде чем предложить рекламную акцию, убедитесь, что вы установили ценность того, что вы продаете.

Например, вы можете закрыть одним из следующих операторов:

• «Это последняя вещь в продаже. Я все продал!»

• «Если вы зарегистрируетесь сегодня, я могу сделать вам скидку 20%».

• «Мы предлагаем эту скидку только до конца дня».

Щенок близко

Когда щенок рядом, вы позволяете потенциальному клиенту попробовать продукт, прежде чем купить его. Это метод закрытия с низким давлением, и он имеет очень высокую скорость закрытия, потому что, когда клиенты получают возможность попробовать что-то, они обычно покупают это. Примером специалистов по продажам, применяющих эту технику, являются продавцы автомобилей, предлагающие тест-драйвы. Это работает, потому что клиентам часто начинают нравиться продукты, с которыми они проводят время.

Например, вы можете закрыть сделку, сказав: «Хотите оставить ее на неделю?»