10 характеристик эффективных тренеров по продажам

25 ноября 2021 г.

У компаний почти во всех отраслях есть торговые представители, которые продают свои продукты и услуги. Обучение этих сотрудников может варьироваться в зависимости от компании, хотя один из эффективных способов научить сотрудников тому, как эффективно справляться со своими обязанностями, — это нанять тренера по продажам. Изучение этих ролей и того, как они поддерживают цели организации, может помочь вам решить, подходит ли вам эта роль. В этой статье мы обсудим, кто такие тренеры по продажам, чем они занимаются и каковы их общие характеристики, а также преимущества их найма.

Кто такой тренер по продажам?

Тренер по продажам — это профессионал, который работает с профессионалами по продажам, чтобы помочь им улучшить свои продажи. Тренеры по продажам могут работать в компаниях или независимых организациях, которые предоставляют обучающие ресурсы компаниям. Эти профессионалы часто имеют многолетний опыт продаж и специализируются в определенной отрасли или типе продаж.

Чем занимаются тренеры по продажам?

Тренеры по продажам имеют несколько общих обязанностей:

• Проведение оценки торговых представителей

• Выявление пробелов в навыках у специалистов по продажам

• Подготовка уроков к коуч-классам

• Постановка целей обучения и мониторинг прогресса

• Анализ показателей продаж до и после обучения для измерения успеха

• Контроль бюджетов и графиков

• Общение с менеджерами и реализация обратной связи

10 характеристик эффективных тренеров по продажам

Вот 10 характеристик, которыми должен обладать эффективный тренер по продажам:

1. Опыт работы в сфере

Тренеры по продажам часто имеют большой опыт работы в этой области, прежде чем обучать других процессу. Это помогает укрепить их авторитет и доверие между ними и торговыми представителями и менеджерами. Эффективные тренеры по продажам могут продемонстрировать свой опыт, рассказав о своих успехах и неудачах и о том, как они могут применять теории и стратегии в реальных сценариях. С помощью вопросов и обсуждений тренеры по продажам могут поделиться подлинными примерами и сценариями, которые сотрудники могут использовать в своих ситуациях.

2. Страсть к продажам

Страстное отношение может показать торговым представителям, что тренер серьезно относится к своей роли и понимает важность продаж в организации. При таком отношении представители могут чувствовать себя более мотивированными, так как тренер искренне хочет, чтобы они преуспели в своих ролях. Энтузиазм также может поддерживать участие представителей в дискуссиях, способствуя созданию более эффективной среды обучения.

3. Сильные лидерские качества

Многие тренеры по продажам имеют опыт работы на руководящих должностях, таких как менеджер по продажам или региональный менеджер. Лидерские качества показывают, что инструкторы имеют как опыт продажи продуктов, так и управления списками клиентов, а также опыт определения стратегий продаж и надзора за командами. Помимо продаж, лидерские качества означают понимание индивидуальных потребностей группы и способы эффективного общения с командой, чтобы управлять временем, стимулировать рост и измерять успех.

4. Студентоцентричный менталитет

Ориентированное на студента обучение включает в себя задавание вопросов, реагирование на потребности студентов и обучение у них. В обучении продажам инструкторам может быть эффективнее слушать представителей и учиться у них, а не давать им строгие инструкции и лекции, которым они должны следовать. Это может включать прослушивание сценариев, с которыми представители сталкиваются ежедневно, и советы о том, как они могут справиться с ними. Такое внимание к представителям как студентам побуждает их чувствовать себя уполномоченными в своих ситуациях и решениях.

5. Умение общаться с торговыми представителями

Отношения между инструкторами и торговыми представителями означают создание доверия в учебной среде. Если представители могут общаться со своими тренерами на личном уровне, они могут быть более открытыми для обмена своими историями, успехами и неудачами. Это может побудить каждого человека открыто делиться своим уникальным мнением. Для этого инструкторы могут обсуждать свои личности и трудности, работая над созданием среды, свободной от суждений.

6. Постоянное любопытство

Эффективный тренер может развиваться в своей роли, если он продолжает изучать и узнавать об отрасли. Поскольку инструкторы часто вступают в эту роль после многих лет репрезентативного и управленческого опыта, процессы, технологии и стратегии, вероятно, эволюционировали. Это может означать изучение таких компонентов, как новые тенденции продаж, отраслевые тенденции и собственные продукты и стратегии компании. Точно так же тренер может исследовать новые методы обучения, чтобы найти новые способы обмена материалами и обучения представителей. Проявление любопытства на учебных занятиях, активное слушание и открытые обсуждения могут способствовать обучению.

7. Обнадеживающее отношение

Поощрительное отношение означает помощь каждому человеку в достижении его целей в обучении и продажах. Инструкторам часто приходится иметь дело с продавцами с разным уровнем опыта, поэтому важно поощрять каждого по-разному. Это может включать в себя положительное подкрепление и побуждение к обучению оценивать ситуации по-разному. Поощрение может помочь представителям почувствовать, что тренер и компания заботятся об их росте как представителя своей организации.

8. Способность адаптироваться

Тренерам часто приходится адаптироваться как в рамках учебных занятий, так и между каждым человеком. Это означает приспособление к индивидуальным личностям, групповой динамике и корпоративной культуре. Адаптивность означает оценку ситуаций, размышление о собственной эффективности и быстрое определение того, как вы можете измениться, чтобы удовлетворить потребности в обучении. Эта черта также может помочь инструкторам, когда они узнают об изменениях в отрасли, поскольку они часто обновляют занятия и уроки на основе последних сценариев.

9. Сильные коммуникативные навыки

Сильные коммуникативные навыки включают в себя как умение слушать, так и говорить. Поскольку инструкторы часто представляют информацию группам, объяснение новых концепций таким образом, чтобы представители могли их понять, является важной чертой. Они также могут предоставлять письменные отзывы о мероприятиях и оценках программы обучения. Вне учебных занятий тренеры по продажам часто работают с менеджерами по продажам и другими членами руководящей группы, чтобы понять их собственные цели обучения и индивидуальные задачи для каждого представителя.

10. Способность облегчать деятельность и уроки

Тренеры по продажам часто координируют групповые и индивидуальные действия посредством обучения. Эти методы управления классом могут включать в себя оценку групповой динамики, создание заданий и тематических исследований или написание учебной программы. Это часто начинается с определения четких целей обучения и обеспечения того, чтобы каждое занятие или урок охватывали определенную тему и двигались к более крупным целям обучения.

Преимущества найма тренера по продажам

У найма тренера по продажам есть несколько ключевых преимуществ:

• Увеличение продаж: одно из преимуществ найма тренера по продажам заключается в том, что организация может увидеть увеличение продаж. Тренеры по продажам часто рассказывают о том, как люди могут достичь своих квот, поэтому представители могут изучить способы продажи большего количества продуктов и отслеживать свои показатели.

• Изучение новых стратегий. Обсуждая различные стратегии и методы продаж в реальных сценариях, представители могут узнать новые способы решения проблем и работы с клиентами. Это может включать в себя новые методы охвата, поиска, закрытия или последующих действий.

• Обучение сотрудников быстрее: инструкторы по продажам часто разрабатывают программы обучения для новых сотрудников, которые могут подготовить других быстрее, чем другие методы, такие как слежка. Вместо того, чтобы опытные продавцы обучали новых сотрудников, специальная программа может помочь быстрее обучить новых сотрудников.

• Повышение удовлетворенности сотрудников. Многие учебные программы показывают сотрудникам вклад компании в их развитие. Специализированные программы обучения продажам могут стимулировать мотивацию, страсть к своей роли и общую удовлетворенность сотрудников.