Входящие и исходящие продажи: определение, сравнение и этапы
29 апреля 2021 г.
Когда компании ищут правильные стратегии продаж, они обычно рассматривают входящие продажи, исходящие продажи или гибрид этих двух методов. Входящие продажи имеют репутацию рентабельных, привлекающих новых клиентов и хорошо масштабируемых. Исходящие продажи славятся своим личным контактом, укреплением доверия и заключением крупных сделок. В этой статье мы обсудим входящие и исходящие продажи, какие входящие или исходящие продажи являются правильным выбором, что такое входящие продажи, этапы входящих продаж, что такое исходящие продажи и этапы исходящих продаж.
Входящие продажи против исходящих продаж
Основное различие между входящими и исходящими продажами заключается в том, кто инициирует продажу. При входящей продаже потенциальный клиент начинает процесс продажи, связываясь с компанией. При исходящей продаже компания через торгового представителя начинает процесс продаж, связываясь с потенциальным клиентом. Это сводится к тому, является ли первая точка контакта клиентом, ищущим компанию, или компанией, ищущей клиента.
Это может показаться незначительным отличием, но оно представляет собой огромную разницу в том, как клиент и компания взаимодействуют друг с другом. Входящие клиенты обычно более вовлечены, лучше осведомлены о бренде и лучше осведомлены о продуктах и услугах, которые они ищут. Исходящие клиенты обычно менее вовлечены, менее осведомлены о бренде и о продуктах и услугах, по крайней мере, вначале.
Входящий или исходящий – правильный выбор?
В то время как некоторые компании могут чувствовать необходимость выбирать между сосредоточением внимания на входящих или исходящих продажах, ни один из них по своей сути не является лучшим выбором. Лучшая стратегия продаж часто представляет собой комбинацию как входящих, так и исходящих продаж, поскольку они оба являются мощными инструментами по-своему. Компания может уделять больше внимания одному, чем другому, в зависимости от отрасли, типа компании, среднего размера продаж и осведомленности клиентов. Однако как входящие, так и исходящие продажи являются успешными каналами роста.
Для компании не существует установленных правил или указаний, чтобы определить, сколько внимания следует уделять входящим продажам по сравнению с исходящими продажами. Есть много факторов, которые необходимо учитывать, и некоторые распространенные методы, но многие компании добились блестящего успеха, идя против нормы. Например, выполнение исходящих продаж там, где входящие продажи обычно являются стандартом для этой отрасли. Или делать продажи с большим количеством контактов или продажи с низким уровнем контакта в вертикали, которую никто раньше не пробовал.
Типичные примеры использования входящих продаж:
Если у вас мало капитала для инвестирования в отдел продаж, например, в стартап
Если большое количество людей ищут ваш продукт в Интернете
Если не требуется слишком много времени для принятия решения о покупке
Если когда дело доходит до создания контента, у вас есть уникальное преимущество
Если исходящие продажи не работают для вашей целевой аудитории
Типичные примеры использования исходящих продаж:
Если у вас есть корпоративные клиенты и вы продаете дорогой продукт
Если вы можете решить проблему с помощью нового и альтернативного решения
Если у вашей продукции очень длинный цикл продаж
Если нет проблем с выплатой щедрых комиссионных торговым представителям
Если целевая аудитория не против холодных звонков
Если есть очень четкая и конкретная целевая аудитория
Что такое входящие продажи?
Входящие продажи — это метод продаж, при котором компании используют торговых представителей для привлечения потенциальных или заинтересованных клиентов и превращают их в квалифицированных потенциальных клиентов для покупки продуктов или услуг. Входящие продажи сосредоточены на желаниях клиента, и торговый представитель корректирует свои методы, чтобы соответствовать пути покупателя, действуя во многом как надежный наставник, направляющий их в процессе продаж.
Каждая входящая продажа отличается, поскольку каждый клиент и продукт, который они хотят приобрести, отличаются друг от друга. У заинтересованных потенциальных клиентов будут разные вопросы и разный уровень интереса, что делает каждую покупку уникальным процессом продажи. Эффективный процесс входящих продаж определяет, как этот путь выглядит для его клиентов, поэтому торговый представитель может оказывать поддержку на протяжении всего процесса.
Этапы входящих продаж
Входящие продажи состоят из четырех этапов:
Определите потенциальных клиентов
Компания определяет, кто является их идеальными клиентами, и рассматривает, с какими трудностями или проблемами их клиенты могут столкнуться в процессе продаж. Затем компания и ее торговые представители могут предложить такие решения, как информативный контент, полезные инструменты или другие ресурсы. Это может привлечь внимание целевой аудитории и привлечь их к решениям, продуктам и услугам компании. На этом этапе клиент и компания впервые взаимодействуют и начинают превращать потенциальных клиентов в качественных лидов.
Связь с лидами
Компания определяет способы связи со своими идеальными клиентами. Компания может добиться этого, создавая контент, который связывает своих клиентов, и размещая контент на нескольких каналах, особенно на каналах, которые их клиенты чаще всего ищут. Например, сообщение в блоге, отвечающее на самые важные вопросы клиентов о продукте, или видео с высоким рейтингом, которое появляется в органическом поиске, когда клиенты используют популярные ключевые слова. На этом этапе клиенты решают, есть ли у компании решения, которые им нужны.
Исследуйте глубже
Теперь, когда между компанией и клиентом установлена связь или взаимодействие, торговый представитель может помочь клиенту более подробно изучить различные решения. Торговый представитель становится наставником или проводником, который строит отношения с клиентом, помогает ему выявить любые проблемы, предоставляет решения или инструменты и делает его квалифицированным лидом. На этом этапе разговоры между компанией и клиентом формируют доверие и возможности продаж.
Посоветуйте решение
Торговый представитель предлагает покупателю совет или свою рекламную презентацию о лучших решениях, своем продукте или услуге и наилучшем способе действий при совершении покупки, чтобы направлять клиента на пути к продажам. Как правило, это время, когда торговый представитель предлагает призыв к действию, например, запланировать демонстрацию или телефонный звонок, или рекомендует клиенту приобрести продукт или услугу, которую торговый представитель представляет как решение потребностей клиента.
Все четыре входящих шага могут быть выполнены за один сеанс, как телефонный звонок, или могут занять недели или месяцы в зависимости от типа продукта и решения о покупке. Этот метод входящих продаж часто очень экономичен, поскольку он нацелен на потенциальных клиентов, которые уже заинтересованы в продуктах или услугах, которые вы предлагаете. Тем не менее, это может занять очень много времени, поскольку требует создания пользовательского контента, налаживания отношений и создания качественных лидов.
Что такое исходящие продажи?
Исходящие продажи — это метод продаж, при котором компании запускают свои коммерческие предложения или сообщения ничего не подозревающим клиентам, надеясь привлечь внимание, вовлечение и, в конечном итоге, квалифицированных потенциальных клиентов, которые превращаются в продажи. Процесс исходящих продаж часто включает в себя холодные звонки, маркетинг по электронной почте, социальные продажи и другие формы контакта с людьми для привлечения потенциальных клиентов, вместо того, чтобы ждать, пока к ним придут лиды.
Существует растущая тенденция отказываться от исходящих продаж, потому что многие люди считают такие методы, как холодные звонки, навязчивыми. Происходит небольшой культурный сдвиг в сторону увеличения количества входящих продаж, поскольку все больше и больше клиентов используют онлайн-ресурсы, чтобы взять под контроль и инициировать цикл продаж для себя. Тем не менее, исходящие продажи могут происходить тактично, без навязчивости, и они по-прежнему особенно ценны в ситуациях, когда требуется целенаправленный охват, немедленная обратная связь, личный контакт или контролируемый темп продажи.
Этапы исходящих продаж
Выделяют пять этапов исходящих продаж:
Определить потенциального клиента
Исходящие продажи начинаются с поиска клиентов. Компании составляют список потенциально заинтересованных людей, ориентируясь на тех, с кем они хотят связаться, а не на тех, кого они хотят привлечь, как в случае входящих продаж. Торговые представители часто используют списки людей со схожими характеристиками, такими как демографические или географические. Еще одним источником потенциальных клиентов являются рекламные сети, которые позволяют торговым представителям составлять списки на основе местоположения или интересов. Существуют также инструменты поиска электронной почты, которые помогают торговым представителям найти действительный адрес электронной почты для людей в организации, по должности или по другим критериям.
Генерация лидов
Подготовив список потенциальных клиентов, торговые представители теперь начинают связываться с потенциальными клиентами, чтобы узнать, подходят ли они для продукта или услуги. Они могут сделать это различными способами, такими как телефонные звонки, реклама или электронная почта. Некоторые отделы продаж посещают своих потенциальных клиентов лично на месте их работы. Основная цель этого шага — получить любую форму участия или ответа от потенциальных клиентов, например, ответ на сообщение или ответ на телефонный звонок. Когда потенциальный клиент переходит от неосведомленного к отзывчивому, можно начинать процесс продажи.
Связаться и квалифицировать потенциальных клиентов
Как только торговый представитель привлек внимание потенциального клиента, первым шагом будет выяснить, может ли клиент извлечь выгоду из того, что он продает. Требуется некоторая честность, чтобы оценить, в интересах ли клиента покупка продукта или услуги, которую он продает, поскольку трудно уйти от потенциального лида. Если клиент может действительно извлечь выгоду из решения, торговый представитель может продолжать направлять клиента к решению о покупке.
Квалификация потенциального клиента является основой для увеличения продаж и оказывает огромное влияние на все последующие шаги. Торговый представитель, который преуспевает в подходящих потенциальных клиентах, будет тратить меньше времени на продажи, которые не увенчались успехом, и больше времени на продажи, которые приближаются к завершению. Навыки, такие как работа с возражениями, создание серьезной презентации и расширение бизнеса, важны, но эффективная квалификация клиентов является одной из самых важных.
Покажите решение
На этом этапе торговый представитель может продемонстрировать решение, продукт или услугу, которую он продает, запланировав демонстрацию или встречу, на которой они могут представить свои идеи. Презентация — это демонстрация потенциальному покупателю того, какую выгоду он получит от покупки продукта или услуги, часто путем создания яркого мысленного образа в сознании клиента. Обычно у клиента возникают возражения или опасения, которые необходимо решить торговому представителю. Квалифицированные торговые представители изучают и практикуют, как преодолевать возражения с помощью отличного сообщения о ценности решения.
Закрыть сделку
Хотя на этом этапе клиенты уже готовы совершить покупку, торговый представитель по-прежнему дает рекомендации на протяжении всего этого шага. Торговый представитель должен попросить клиента совершить покупку и помочь клиенту в процессе покупки. Иногда запрос на закрытие — самый сложный этап для торговых представителей. Процесс квалификации потенциального клиента, определения того, подходит ли он, рассказывания ему о преимуществах, обработки любых возражений и запроса закрытия может произойти в течение одной сессии с клиентом или занять дни или месяцы, в зависимости от продукта и продаж. цикл.