Ваше руководство по управлению каналами: определение и типы

12 августа 2021 г.

Предприятиям нужны эффективные стратегии управления каналами, чтобы привлечь своих клиентов, увеличить продажи и снизить затраты на маркетинг и распространение своих продуктов и услуг. Когда компании успешно управляют каналами, по которым они рекламируют и доставляют свою продукцию, они привлекают больше клиентов, оптимизируют окупаемость своих инвестиций и формируют выгодные отношения со сторонними партнерами. Изучение управления каналами может помочь вам выбрать правильные стратегии управления для вашего бизнеса. В этой статье мы определяем, что такое управление каналами, объясняем его важность и рассматриваем различные типы стратегий управления каналами, которые вы можете применить в своем бизнесе.

Что такое управление каналом?

Управление каналами относится к различным методам коммуникации, которые предприятия используют для продвижения и распространения своих продуктов и услуг на публичном рынке. В рекламе предприятия используют управление каналами для рекламы маркетинговых кампаний с помощью таких средств, как телевизионные рекламные ролики, реклама в социальных сетях и цифровых сетях, радиопрограммы и печатные СМИ, такие как газеты и журналы. Эти платформы составляют каналы, которые компании используют для продвижения своих продуктов на целевой рынок.

В дополнение к управлению каналами для маркетинга компании используют управление каналами для распределения продуктов. Распределение продуктов относится к процессам, с помощью которых бизнес доставляет свои продукты и услуги своим клиентам. Что касается управления каналами, организации устанавливают партнерские отношения со сторонними компаниями, такими как агенты, поставщики, производители, оптовые и розничные торговцы, которые делают продукты доступными для публичной покупки. Потребности компании в управлении каналами зависят от ее размера и структуры. У бизнеса, который продает товары напрямую своим клиентам, может не быть каналов для управления, но у бизнеса с обширными маркетинговыми потребностями и цепочками сбыта их может быть много.

Почему управление каналом важно?

Управление каналами важно для связи с клиентами, поддержки сторонних партнеров и управления поставщиками. Хорошее управление каналами предполагает тщательное планирование, которое поможет вам отслеживать, как ваши каналы способствуют достижению ваших бизнес-целей. Когда компании эффективно управляют своими каналами, они гарантируют, что они поставляют продукты, которые нужны клиентам, когда они наиболее востребованы, оптимизируя свою прибыль и развивая позитивные отношения со своими партнерами. Хотя управление каналами требует обширного планирования и может стать более сложным для компаний, которые работают со многими каналами, это важная часть улучшения ваших бизнес-стратегий и выхода на целевые рынки.

Каковы основные виды управления каналами?

Существует множество типов управления каналами, каждый из которых сосредоточен на отдельной области развития и обслуживания канала. Вот некоторые распространенные стратегии управления каналами:

Канальная архитектура

Архитектура канала — это основа для ваших каналов. Он включает в себя структуру каналов, которую ваш бизнес использует для передачи ваших продуктов от производителя к вашим клиентам. Например, архитектура вашего канала может начинаться с производителя, который поставляет продукт оптовику, который продает продукт розничным торговцам, которые затем предоставляют продукт для публичной продажи клиентам. Эта архитектура требует множества шагов и каналов, которые могут сократить расходы для предприятий, предлагающих множество различных типов продуктов на различных рынках, путем их распределения между партнерами.

Канальная архитектура также может быть такой же простой, как прямая структура «бизнес-клиент». Для компаний, которые производят или производят свои собственные продукты и услуги и не нуждаются в услугах стороннего партнера, может быть эффективной простая архитектура канала. Канальная архитектура бизнеса в конечном счете зависит от его размера и потребностей.

Канальная стратегия

Стратегия канала — это ваш план действий по внедрению каналов. Он включает в себя ваши планы по продажам и распространению, а также ваши планы по расширению рынка. Например, у вас может быть стратегия канала, в которой подробно описаны шаги, которые вы планируете предпринять для улучшения охвата цифрового маркетинга. Другим примером может быть разработка стратегии, включающей партнерскую программу, повышающую ценность для ваших торговых посредников.

Управление продажами

Управление продажами — это ваш план управления продажами и партнерами. Например, управление продажами может включать планирование стимулов для поощрения взаимодействия с клиентами и стимулирования продаж. Он также может включать управление производительностью, что означает анализ того, насколько результаты процесса соответствуют поставленным целям. Например, если ваша цель — увеличить онлайн-продажи на 25 % к концу квартала, управление эффективностью — это стратегия, которую вы используете для отслеживания прогресса в достижении этой цели. Мониторинг вашей эффективности может помочь вам скорректировать свою стратегию по мере необходимости, чтобы улучшить свой прогресс в достижении ваших целей.

Конфликт каналов

Конфликт каналов возникает, когда между двумя вашими аффилированными лицами возникает конкуренция, которая является контрпродуктивной или несправедливой. Например, если ваш сайт электронной коммерции снижает прибыль физического розничного продавца, который продает ваши продукты, розничный продавец может выявить конфликт в вашей структуре управления каналами сбыта. Этот конфликт может повредить вашей репутации и отношениям с партнерами, поэтому важно тщательно планировать управление каналами и предотвращать конфликты.

Если возникает конфликт, переоцените архитектуру и стратегию своего канала, чтобы определить причину конфликта и скорректировать свою стратегию. Возможно, вам придется провести переговоры с вашими партнерами, чтобы разработать план, который лучше отвечает интересам всех заинтересованных сторон.

Управление отношениями

Управление отношениями относится к вашему плану по установлению, развитию и поддержанию отношений со сторонними партнерами с течением времени. Управление отношениями с поставщиками, агентами, розничными торговцами, оптовиками и производителями требует тщательного планирования. Для каждого партнера предприятия устанавливают отношения, которые приносят взаимную выгоду вовлеченным сторонам. Чтобы поддерживать позитивные рабочие отношения, организации должны понимать цели своих партнеров, свои собственные бизнес-цели и то, как разработать систему, которая способствует прогрессу всех сторон в достижении их целей. Им также необходимо разработать планы, которые обладают гибкостью, чтобы приспособиться к изменениям бизнес-целей.

Опыт бренда

Предприятиям нужен надежный план взаимодействия с брендом, чтобы обеспечить единообразие голоса бренда по различным каналам. Бренд компании важен для ее идентичности и того, как ее воспринимает публика. Последовательный брендинг передает ценности компании их целевым клиентам, и когда ценности клиентов совпадают с ценностями, продвигаемыми брендом бизнеса, они с большей вероятностью будут взаимодействовать с этим бизнесом.

Например, компания, продвигающая косметические товары, может подчеркнуть, как их продукция повышает доверие клиентов. Методы, используемые бизнесом для передачи этого сообщения, могут различаться при продаже продуктов через Интернет и лично. Поскольку онлайн-дистрибьюторы редко взаимодействуют с покупателями напрямую, как продавец в розничном магазине, компания может использовать больше визуальной рекламы, которая показывает, что люди чувствуют себя уверенно при использовании их продуктов. Для своего маркетинга в магазине они могут обучать продавцов предоставлять бесплатные образцы и использовать подтверждающие заявления, которые укрепляют доверие их клиентов при взаимодействии с образцами продуктов.

Цены

Предприятия могут использовать ценообразование как часть своей стратегии управления каналами сбыта. Чтобы использовать эту стратегию управления, компании учитывают, где и как клиенты покупают продукты. Место и способ покупки могут влиять на цену, которую устанавливают компании, потому что клиенты, покупающие через разные каналы, могут иметь разные цены, которые они готовы платить. Например, компания может рекламировать продукт как предмет роскоши и продавать его по более высокой цене через розничного продавца, расположенного в богатом районе, потому что покупатели, совершающие покупки в этих районах, с большей вероятностью заплатят более высокую цену за продукт.

Планирование продаж и операций

Планирование продаж и операций означает прогнозирование спроса на ваши продукты и услуги и увеличение производства для удовлетворения этого спроса. Например, некоторые товары могут быть более востребованы в праздничный сезон. Предприятия отслеживают спрос на свою продукцию в течение года и создают подробные планы по запуску или увеличению производства сезонных товаров вовремя для распределения. Компании проводят тщательные исследования и создают подробные модели для прогнозирования спроса на продукцию, чтобы оптимизировать продажи каждый сезон.

Управление доходами

Управление доходом означает использование методов, которые оптимизируют доход, который вы получаете от доступных ресурсов. Примером управления доходами является скидка на сезонные товары в конце сезона, чтобы стимулировать продажи, сократить запасы менее востребованных товаров и увеличить запасы более востребованных товаров, которые вы можете продать по полной цене. Эта стратегия оптимизирует прибыль, полученную от доступных запасов.

Например, розничный торговец одеждой может продавать купальные костюмы со скидкой в ​​конце лета. Эти скидки могут побудить покупателей приобрести оставшиеся купальные костюмы, чтобы у розничного продавца было больше места для демонстрации осенней и зимней одежды.

Распределение

Управление распространением вашей продукции по каждому каналу означает оптимизацию логистики доставки. Например, если вы распространяете продукты напрямую клиентам, которые заказывают через ваш интернет-магазин, а также распространяете продукты клиентам, используя физического розничного продавца, логистика, используемая для распространения продуктов через эти каналы, может отличаться. Возможно, вам потребуется запланировать варианты массового распространения продукции оптом и различные варианты прямой доставки продукции покупателям. Создавая разные планы распределения для каждого канала, вы можете повысить эффективность и рентабельность своих поставок.