Управление впечатлениями: определение, методы и примеры

6 декабря 2021 г.

Возможность влиять на то, как другие относятся к человеку, продукту, ситуации или идее, может быть ценным активом в профессиональном и социальном контексте. Практика попыток повлиять на восприятие других людей известна как управление впечатлением. Понимание того, как работает управление впечатлениями, поможет вам работать более эффективно и достигать профессиональных целей.

В этой статье мы обсудим базовую теорию управления впечатлением и объясним, как применять ее на рабочем месте, используя ситуационные примеры.

Что такое управление впечатлением?

Управление впечатлением относится к действиям, которые люди предпринимают, чтобы убедить других думать о концепции определенным образом. Люди используют управление впечатлением, чтобы укрепить существующие мнения или попытаться изменить их в зависимости от своих целей. Управление впечатлением использует контроль информации, чтобы подчеркнуть определенные аспекты ситуации, отвлекая внимание от других деталей, которые могут противоречить желаемому впечатлению. При использовании управления впечатлением люди сосредотачиваются на распространении информации, которая соответствует тому, как они хотят, чтобы другие воспринимали их, заставляя их аудиторию принимать решения и формировать мнения на основе информационной предвзятости.

Управление впечатлением может быть подсознательным процессом, который люди не осознают, что происходит, что часто происходит в социальных ситуациях, когда люди естественным образом пытаются понравиться и стараются воплощать положительные черты. Это также может быть целенаправленное стратегическое решение, которое люди принимают, когда им нужно контролировать общественное мнение.

Какова цель управления впечатлениями?

Основная цель управления впечатлением — установить или сохранить чье-либо социальное положение. Это верно даже в деловых ситуациях, потому что компании полагаются на свое общественное восприятие, чтобы убедить людей вести с ними дела. Люди могут использовать управление впечатлениями для чего угодно: от знакомства до получить работу. Понимание собственной мотивации для управления впечатлениями облегчает достижение желаемого результата.

Кто использует управление впечатлениями?

Каждый использует управление впечатлениями в той или иной степени при взаимодействии с другими. Даже если вы не пытаетесь целенаправленно манипулировать тем, что другие думают о вас, ваших друзьях, вашей работе или ваших идеалах, вы все равно можете проявлять личную предвзятость, когда делитесь информацией о своей жизни. Люди используют управление впечатлением на межличностном уровне, когда они говорят о своих характеристиках и интересах, исходя из того, что, по их мнению, будет относиться к другим. Вы можете использовать управление впечатлением во время собеседований при приеме на работу, чтобы убедить других в своей квалификации, и на деловых встречах для продвижения выгодных сделок.

Организации также используют управление впечатлением в более широком масштабе, чтобы влиять на то, как их сообщество, клиенты и целевая аудитория воспринимают бренд и миссию компании. Вместо того, чтобы использовать межличностное общение, предприятия влияют на общественное мнение, используя маркетинговые кампании, пресс-релизы, представителей, спонсорство, корпоративную политику и бизнес-инициативы.

Как реклама использует управление впечатлением?

Сфера рекламы опирается на управление впечатлениями, чтобы убедить людей совершать покупки на основе их положительных представлений о конкретном бренде или компании. Рекламодатели используют управление впечатлением каждый раз, когда они общаются с общественностью, включая как потребителей, так и другие бренды. Это может быть через пресс-релизы, видеоролики, печатную рекламу, упаковку продукта, сообщения в социальных сетях, комментарии и даже политику обслуживания клиентов.

Управление показами позволяет рекламодателям завоевать расположение широкой публики, продвигая определенные аспекты своего бизнеса, что создает положительные ассоциации среди их целевой аудитории. Это часто включает в себя основные рекламные стратегии, такие как кондитерская компания, обсуждающая только вкус своего продукта, а не пищевую ценность, в попытке побудить потребителя игнорировать негативные последствия покупки продукта. Управление впечатлениями в рекламе также может быть более сложным, например, использование веселого и дружелюбного тона в сообщениях в социальных сетях, чтобы клиенты думали о бренде в целом как о более близком.

Методы управления впечатлением

Есть несколько методов, которые отдельные лица и организации используют в качестве стратегий управления впечатлениями. Вы можете сосредоточиться на одной стратегии или использовать комбинацию нескольких поведенческих и психологических теорий, чтобы повлиять на то, как другие воспринимают концепцию, которой вы пытаетесь управлять. Некоторые из распространенных методов управления впечатлениями:

перенаправление

Перенаправление — это акт переключения чьего-либо внимания с одного предмета на другой. Использование перенаправления в качестве метода управления впечатлением эффективно, потому что оно отвлекает людей от негативной информации, заменяя ее позитивной информацией. Это может включать смену темы или обсуждение информации с новой точки зрения. Рекламодатели часто используют перенаправление, когда признают отрицательные стороны своего продукта, но оправдывают эти отрицательные стороны, сразу после этого подчеркивая положительные.

Лесть

Комплименты другим — это простой способ привести их ценности в соответствие с вашими и управлять их впечатлением о ситуации. Комплиментарность при общении с другими создает впечатление, что вы добрый человек, который заботится об их интересах. Это облегчит вам просьбу об одолжении или продвижение другой точки зрения позже.

Говоря людям, что они умны, привлекательны и симпатичны тем, что придерживаются определенного мнения, вы также даете им положительное подкрепление, чтобы они согласились с вами и продвигали эту точку зрения. Заранее поблагодарив людей или сделав им условный комплимент, вы мотивируете их следовать желаемым мыслям или действиям. Например, компания по производству одежды может рекламировать, что клиенты, которые носят их одежду, дружелюбны и харизматичны, побуждая потребителей совершать покупки, чтобы они могли воплощать те же самые качества.

Соответствие

Соблюдение социальных норм — еще один способ управлять тем, как люди относятся к вам. Маскировка тех частей вашей личности или образа жизни, которые не соответствуют социальным ожиданиям, в пользу сосредоточения внимания на ваших характеристиках, которые им соответствуют, изменяет то, как вас воспринимают другие. Так вам будет легче влиять на людей из разных социальных кругов, приводя свое поведение в соответствие с их ожиданиями.

Эта тактика управления впечатлением основана на желании людей быть принятыми и на их желании быть среди людей, похожих на них. Показывая, что вы являетесь частью группы, вы можете влиять на их мнение, представляя свои идеи как норму.

хвастовство

Прямое обсуждение ваших положительных качеств, навыков и талантов — это прямая форма управления впечатлением. Хвастовство наиболее эффективно, когда вы уже завоевали авторитет и доверие у своей аудитории. Люди могут с большей вероятностью поверить в то, что вы воплощаете в себе положительные качества, если у них уже есть положительная ассоциация с вами другими способами. Чрезмерное хвастовство или сравнение себя с другими может произвести негативное впечатление, если делать это неправильно. Например, если вы хотите показать, что вы успешны, но при этом выглядеть скромно, хвастовство своими деньгами и образом жизни может иметь противоположный эффект.

Прозрачность

Прозрачность, также известная как мольба, включает в себя устранение своих недостатков в качестве стратегии, позволяющей заставить людей больше сочувствовать вашим целям или потребностям. Если вы сразу признаете свои недостатки и будете выглядеть извиняющимся или смиренным, вы сделаете их менее серьезными и отвлечете внимание от негативной информации. Поделившись этой информацией и откровенно говоря о своих недостатках, вы можете взывать к чувствам честности и порядочности других людей. Несмотря на то, что вы делитесь негативной информацией, открытость показывает самосознание и способность быть прямолинейным, что культивирует доверие.

Как использовать управление впечатлением

Выполнение вашего плана управления впечатлениями является критически важным аспектом для получения желаемого результата. Независимо от стратегии, которую вы хотите использовать для управления впечатлением, есть несколько ключевых шагов для успешного влияния на других:

1. Определите ценности вашей аудитории

Первый шаг к тому, чтобы заставить людей думать определенным образом, — это понять их текущие взгляды и ценности. Легче убедить людей согласиться с вами или сформировать определенное мнение, когда вы знаете личные цели и убеждения, которые мотивируют их мыслительный процесс. Подчеркните черты, которые ваша аудитория ценит больше всего, внося небольшие коррективы в зависимости от того, к кому вы хотите обратиться.

2. Будьте тонким

Никто не хочет думать, что им манипулируют, поэтому очень важно проявлять осторожность в своей тактике управления впечатлением. Заставив людей думать, что это была их изначальная идея совершить покупку, согласиться на сделку или последовать вашему совету, вы поможете им чувствовать себя более уверенно в своем выборе. Люди склонны доверять своим собственным суждениям больше, чем другим людям, поэтому тонкие намеки вместо прямого приказа могут быть гораздо более эффективными.

3. Используйте методы последовательно

Следуйте своей стратегии управления впечатлением и придерживайтесь одного и того же сообщения во время взаимодействия. Повторение информации может со временем заставить людей чувствовать себя более комфортно с этой идеей и даже может в конечном итоге начать думать о ваших мнениях как о фактах. Поставьте перед собой четкую цель относительно того, как вы хотите, чтобы другие воспринимали вас или вашу работу, и регулярно делайте что-то, чтобы укрепить эту идею.

4. Измеряйте свое влияние

По возможности соберите информацию о том, как другие воспринимают вас. Это может быть сложно в межличностных ситуациях, но предприятия могут легко собирать информацию об общественном мнении с помощью опросов и фокус-групп. Понимание того, как ваши стратегии управления впечатлениями влияют на реальных людей, может помочь вам улучшить свои планы, чтобы сделать их более эффективными.

Примеры управления впечатлением

Чтобы лучше понять, как работает управление показами, рассмотрим следующие примеры:

• Компания обнаруживает утечку данных и немедленно выпускает пресс-релиз и письмо своим клиентам, объясняя проблему и шаги, которые они предпринимают для ее решения. Это управляет впечатлением от их потребителей, будучи прозрачным и активным в отношении неудач в бизнесе, а не избегая их.

• Встречаясь с родителями нового романтического партнера, вы одеваетесь более консервативно, чем обычно, потому что ваш партнер упомянул о своем консервативном происхождении. Это создает у них впечатление, что вы придерживаетесь схожих ценностей просто из-за того, как вы одеваетесь.

• Во время деловых переговоров кто-то упоминает, насколько дорогой будет новая инициатива. Отвечая на опасения по поводу затрат, вы начинаете обсуждать положительное влияние каждой статьи расходов вместо того, чтобы обсуждать влияние изменения бюджетных планов.

• В интервью вы начинаете с того, что хвалите своего интервьюера за статью, которую он недавно опубликовал. Это не только настраивает их на позитивный лад, но и создает впечатление, что вы следите за отраслевыми тенденциями и проводите исследования.