Структура ценообразования «хорошо-лучше-лучше»: определение и примеры

3 января 2022 г.

Если вы ищете способы улучшить продажи, вы можете рассмотреть структуру ценообразования «хорошо-лучше-лучше». Эта система дает потребителям больше возможностей для совершения покупок в организации в зависимости от их потребностей. Понимание этой структуры ценообразования может помочь вам привлечь более широкую аудиторию и удовлетворить предпочтения ваших клиентов. В этой статье мы определяем структуру ценообразования «хорошо-лучше-лучше» и объясняем, как ее создать.

Какова структура ценообразования «хорошо-лучше-лучше»?

Структура ценообразования «хороший-лучше-лучший» — это многоуровневая модель ценообразования, которую компания внедряет для увеличения продаж. Это работает, когда компания предлагает три различных пакета продуктов или услуг. Каждый вариант дороже предыдущего, но также предлагает большую ценность, например дополнительные продажи или дополнительные услуги. Эта структура ценообразования дает потребителям возможность сравнивать предложения организации вместо того, чтобы смотреть на продукты конкурентов, и смещает внимание клиентов с затрат на ценность.

Подходы к структуре ценообразования «хорошо-лучше-лучше»

Существует три разных подхода, которые компания может попробовать, создавая структуру ценообразования «хорошо-лучше-лучше»:

1. Оборонительный подход

Бизнес может применять защитный подход, если он хочет снизить конкуренцию со стороны других компаний, предлагающих аналогичные продукты или услуги. Бизнес может создать «боевой бренд», который продает более дешевый продукт, что позволит бизнесу отвлечь некоторых клиентов от конкурента. Это также может помочь компаниям реагировать, когда конкуренты заключают сделки, которые могут привлечь клиентов.

2. Наступательный подход

Наступательный подход распространен среди предприятий, которые хотят привлечь новых клиентов и способствовать росту. Когда компания реализует этот подход, клиенты, скорее всего, попробуют «хороший» пакет, чтобы увидеть, нравятся ли им предложения компании. Они могут перейти на «лучшие» или «лучшие» варианты, если пакеты соответствуют их потребностям.

3. Клиентоориентированный подход

Предприятия используют подход, ориентированный на клиента, когда у них есть развитые возможности ценообразования. Это означает, что они должны сосредоточиться на предоставлении максимальной ценности для клиента. Хорошо зарекомендовавшие себя компании могут обосновать изменение цен для своих клиентов, что делает стратегию, ориентированную на клиента, эффективной. Этот подход предполагает, что клиенты принимают решения о покупке на основе общих методов переговоров, включая привязку и фрейминг.

Как создать ценовую структуру «хорошо-лучше-лучше»

Вот список шагов по созданию такой структуры ценообразования:

1. Определите, какие продукты или услуги вы хотите сгруппировать

Вы можете начать создавать структуру ценообразования «хорошо-лучше-лучше» для организации, проанализировав продукты или услуги, которые она предлагает. Перечислите эти предложения и сгруппируйте их по категориям в зависимости от того, насколько хорошо они дополняют друг друга. Выбор вариантов помогает клиентам увидеть уникальную ценность, которую предоставляет организация.

2. Поймите, на каких клиентов вы хотите ориентироваться

Структура ценообразования «хорошо-лучше-лучше» может помочь вам привлечь экономных или роскошных покупателей. Узнав больше о своей целевой аудитории, вы сможете разработать многоуровневые пакеты, отвечающие их потребностям и покупательским привычкам. Вы можете узнать больше о своей целевой аудитории, получая отзывы от существующих клиентов и внимательно слушая их во время телефонных звонков.

3. Определитесь с ценой

Теперь, когда вы понимаете категории и целевых клиентов, вы можете назначать цены для каждого из пакетов. Создайте разницу в цене, которая будет развиваться естественным образом, чтобы клиенты могли понять увеличение стоимости. Вы можете проанализировать цены своих конкурентов, чтобы создать отправную точку и соответственно оценить «лучшие» и «лучшие» варианты.

4. Представьте варианты

После того, как вы закончите свои три варианта, определите, как лучше всего их представить. Один из наиболее эффективных способов представить свои варианты — это перечислить их слева направо на странице веб-сайта или в брошюре. Это позволяет вашим клиентам просматривать каждый вариант непосредственно рядом друг с другом. Не забудьте включить подробное описание того, что включает в себя каждый вариант. Рассмотрите возможность добавления изображения или графика для представления каждого пакета. Клиенты могут использовать эту информацию, чтобы легче сравнить свои варианты и выбрать тот, который им подходит.

Советы по созданию структуры ценообразования «хорошо-лучше-лучше»

Вот несколько советов о том, как создать эту модель ценообразования:

Резервные скидки для более поздних уровней

Вместо включения скидок и дополнений в «хороший» уровень зарезервируйте их для «лучшего» и «лучшего» уровней. Это позволяет вашим клиентам увидеть, что они могут получить больше преимуществ, заплатив немного более высокие цены. Попробуйте представить основные предложения компании на уровне «хорошо». Затем вы можете раскрыть дополнительные способности на более высоких уровнях.

Укажите исключения

Вы можете практиковать прозрачность со своей целевой аудиторией, указав любые исключения или специальные условия. Четко напишите описание для каждого предложения, чтобы клиенты понимали, что они получают. Если какой-либо из пакетов имеет какие-либо дополнительные расходы, вы можете выделить их.

Выберите имена творческих пакетов

Некоторые компании выбирают основные названия пакетов, такие как «Бронза», «Серебро» и «Золото», когда создают свои предложения. Хотя эти имена приемлемы, вы можете рассмотреть более креативные имена. Креативные названия могут больше резонировать с вашими клиентами, вызывать определенные чувства и быть более запоминающимися. Например, служба подписки на наборы для еды может назвать свои три пакета «Повар на линии», «Су-шеф» и «Шеф-повар». Клиент может с большей вероятностью выбрать «Шеф-повар», потому что это подразумевает чувство превосходства и побуждает его готовить, даже если он обычно не готовит еду дома.

Примеры структуры ценообразования «хорошо-лучше-лучше»

Вот несколько примеров структуры ценообразования «хорошо-лучше-лучше»:

Билеты в кинотеатр

Вот пример кинотеатра, который продает билеты на сеансы:

Box Theater — новый кинотеатр, который надеется привлечь новых клиентов. Он использует структуру ценообразования «хорошо-лучше-лучше», предлагая три различных варианта ценообразования. Они называют эти три варианта ценообразования «Второй актер», «Главная роль» и «Режиссер». Цены составляют 10, 16 и 20 долларов соответственно.

«Второй актер» включает в себя билет в кино и напиток из фонтана. «Главная роль» включает в себя билет в кино и напиток из фонтана, но также предоставляет клиентам бесплатную закуску и приоритетное место. «Режиссер» включает в себя все эти привилегии и еще один билет в кино, который клиент может использовать в другой день.

Подарочные коробки с игрушками для собак

Вот пример компании по производству игрушек для собак, которая продает подарочные коробки владельцам домашних животных:

Gruff Gifts — компания по производству игрушек для собак, которая создает различные упаковки для своих игрушек для собак. Он выбирает три разных варианта: «Ломка для собаки», «Совок арахисового масла» и «Стейк на косточке». Цены составляют 10, 18 и 25 долларов соответственно. «Собачье лакомство» поставляется с двумя теннисными мячиками, которые нельзя жевать, и игрушкой-верёвкой. «Совок арахисового масла» включает в себя эти игрушки, а также мягкую игрушку и пищащую игрушку. «The T-Bone Steak» включает в себя все эти предметы, а также новый ошейник и поводок.

Билет в тематический парк

Вот пример тематического парка, в котором реализована структура ценообразования «хорошо-лучше-лучше»:

Thrill Adventures — это новый тематический парк, который открылся рядом с существующим тематическим парком Tracks and Terrors. Он надеется привлечь новых клиентов, поэтому реализует структуру ценообразования «хорошее-лучшее-лучшее», чтобы конкурировать с единым вариантом ценообразования, который предлагает Tracks and Terrors. Thrill Adventures предлагает три варианта ценообразования для своего годового членства: «Карусель», «Колесо обозрения» и «Дайв-каботажное судно». Цены составляют 125, 155 и 195 долларов соответственно.

«Карусель» предоставляет клиентам доступ в парк 365 дней в году. «Колесо обозрения» предоставляет клиенту неограниченный доступ в парк и возможность приводить гостя каждый раз, когда он посещает парк. «The Dive Coaster» предоставляет все эти привилегии и позволяет клиенту иметь два бесплатных приема пищи во время каждого посещения.