Стратегия канала: определение, преимущества и советы

13 мая 2021 г.

Компании всегда ищут способы масштабирования бизнеса и увеличения продаж. Разработка эффективной стратегии канала сбыта может помочь компаниям найти новых потребителей, снизить затраты, связанные с их продуктами, и увеличить размер прибыли. Если вы работаете в сфере маркетинга или дистрибуции, вам может быть интересно узнать больше о различных стратегиях работы с каналами сбыта. В этой статье мы определяем, что такое стратегия канала, рассказываем о преимуществах, которые может дать стратегия канала, и изучаем советы, которые помогут вам создать собственную стратегию канала.

Что такое стратегия канала?

Стратегия канала относится к плану поставщика по продвижению продукта или услуги по торговой цепочке к конечному потребителю. Каналы выполняют две основные функции. Во-первых, продать продукт или услугу покупателю, а во-вторых, предоставить клиенту опыт. Компании могут распространять свои товары и услуги по прямым или косвенным каналам. Вот как работает каждый из этих типов каналов:

• Прямой канал: в прямом канале потребители покупают продукт или услугу непосредственно у компании. Например, потребитель может приобрести продукт в физическом магазине или на веб-сайте электронной коммерции.

• Косвенный канал: в косвенном канале потребители покупают продукт или услугу у посредника, а не непосредственно у компании, которая их произвела. Например, потребитель может купить продукт у другого крупного розничного продавца, которому компания распространяет свою продукцию.

Полная стратегия канала включает в себя все шаги, которые поставщик предпринимает для связи со своими целевыми клиентами через различные платформы или каналы. Цель стратегии каждого канала может варьироваться в зависимости от всеобъемлющих целей компании в области маркетинга и продаж.

Например, новая компания может захотеть создать стратегию сбыта, направленную на повышение узнаваемости бренда, в то время как хорошо зарекомендовавшая себя компания может больше сосредоточиться на выходе на неосвоенный рынок. Организация может настроить свою стратегию канала сбыта в зависимости от продуктов и услуг, которые она продает, размера своей целевой аудитории и того, является ли она бизнесом B2B или B2C.

Преимущества стратегии канала для распространения

Хотя у каждой стратегии канала есть свои уникальные преимущества, есть некоторые общие преимущества, присущие всем стратегиям канала. Хорошо разработанная стратегия канала может помочь вам:

• Улучшите качество обслуживания потребителей. Разработка эффективной стратегии сбыта может помочь компаниям определить, где и как их потребители предпочитают покупать их продукты. Эти знания могут позволить компаниям обеспечить лучший общий потребительский опыт.

• Выход на новые рынки: компании часто выбирают, какие каналы интегрировать в свою стратегию каналов, исходя из того, на какие новые рынки они хотят выйти. Это может помочь компаниям охватить более широкую аудиторию и увеличить продажи.

• Сокращение затрат. Многие компании предпочитают использовать каналы сбыта для передачи части процесса сбыта на аутсорсинг. Это может помочь компаниям сократить свои производственные и маркетинговые расходы за счет разработки эффективной стратегии сбыта, дополняющей их внутренние возможности.

• Увеличение продаж: эффективная стратегия сбыта может помочь компаниям быстрее масштабироваться, приобретать новых клиентов и увеличивать продажи, предоставляя им доступ к более широкой целевой аудитории потенциальных потребителей.

Типы канальных стратегий

Компании могут использовать несколько стратегий каналов, чтобы помочь им найти своих клиентов, продать свою продукцию и обеспечить превосходное качество обслуживания клиентов. Вот некоторые из наиболее популярных типов стратегий каналов сбыта:

Розничная торговля

Компания, использующая розничную торговлю в качестве канала сбыта, может продавать свою продукцию потребителям напрямую в магазине, через Интернет или по телефону. Он также может использовать сторонний онлайн-рынок для продажи своих товаров. Некоторые преимущества использования розничной торговли в качестве канала сбыта включают в себя:

• Больше контроля над тем, как связаться с потребителями

• Возможность собирать более качественные данные о потребителях из продаж

• Более личная связь с потребителями

• Более высокая рентабельность, чем у оптовиков

• Больше контроля над идентификацией вашего бренда

Оптовая

Компании, которые продают свою продукцию оптом в разные торговые точки или розничным торговцам, используют оптовый канал сбыта. Эти торговые точки и розничные продавцы затем перепродают продукты потребителям. Компании, использующие оптовый канал сбыта, обычно продают свою продукцию по более низкой цене, потому что оптовые заказы сокращают транспортные и трудовые затраты. Некоторые преимущества использования оптового канала сбыта включают в себя:

• Возможность использования прямой доставки, что уменьшает пространство, необходимое для хранения инвентаря.

• Повышение узнаваемости бренда

• Ускоренный рост и доступ к глобальной экспансии

Прямо к потребителю

Многие компании предпочитают продавать свою продукцию напрямую потребителям. Компании, которые продают свою продукцию напрямую потребителям, часто используют каталоги, телемаркетинг, рекламу в социальных сетях или личные продажи, чтобы привлечь своих потребителей. Некоторые преимущества использования прямого канала сбыта потребителю включают в себя:

• Больше контроля над всем потребительским опытом

• Доступ к большему количеству данных о ваших потребителях и целевой аудитории

• Более высокая норма прибыли, чем в розничных или оптовых каналах сбыта

Бизнес для бизнеса (B2B)

Предприятия, которые планируют продавать свою продукцию другим предприятиям, используют канал распределения «бизнес для бизнеса» (B2B). Этот канал сбыта отличается от канала оптового сбыта, поскольку предприятия, покупающие продукты, планируют использовать их, а не перепродавать другому потребителю. Например, компания, производящая устройства для телеконференций, может продавать свою продукцию напрямую в офис, который планирует использовать их для совещаний. Некоторые преимущества использования канала распределения «бизнес для бизнеса» включают:

• Более прочные отношения с клиентами

• Более лояльная клиентская база

• Более высокая рентабельность, чем в розничной торговле

• Возможность продавать на нишевые рынки

Франчайзинг

Вместо того, чтобы создавать свои собственные физические витрины, компании могут использовать франчайзинговый канал распространения. Для этого бизнес продает права на свой продукт или услугу и свою торговую марку физическому лицу, чтобы они могли открыть место по франшизе. В то время как физическое лицо владеет франшизой, бизнес поддерживает значительный уровень контроля посредством договорных соглашений. Некоторые преимущества использования франчайзингового канала сбыта включают в себя:

• Повышение узнаваемости бренда

• Возможность масштабирования быстрее

• Доступ к большему количеству потенциальных клиентов из разных географических регионов

Дилерская сеть

Компании, использующие канал сбыта дилерской сети, передают продажу своей продукции сети дилеров, агентов и брокеров. Это заменяет потребность в собственном отделе продаж. Использование канала распространения через дилерскую сеть может принести вам пользу, если у вас есть нишевый продукт и вы хотите быстро наладить связи с определенной отраслью. Например, автостраховая компания может работать с обширной сетью брокеров, чтобы найти потенциальных клиентов и продать им страховые полисы. Некоторые преимущества использования канала сбыта через дилерскую сеть включают в себя:

• Сокращение затрат по сравнению с собственным отделом продаж

• Умение работать с обученными дилерами, агентами и брокерами

• Доступ к более широкой сети потенциальных клиентов

Торговые посредники с добавленной стоимостью

Многие компании предпочитают продавать свои запасы торговым посредникам, добавляющим стоимость (VAR), которые могут модернизировать свои продукты или дополнять их дополнительными продуктами для повышения их стоимости. Этот канал сбыта хорошо работает для компаний, которые имеют нишевые продукты. Некоторые преимущества использования канала сбыта через торговых посредников включают в себя:

• Повышение узнаваемости бренда

• Больше потенциальных клиентов

• Регулярный доход от покупателей VAR

Что такое стратегия омниканальной дистрибуции?

Стратегия омниканальной дистрибуции использует несколько каналов дистрибуции, чтобы предложить клиентам несколько способов приобрести один и тот же продукт у компании. Например, компания, производящая чехлы для сотовых телефонов, может решить продавать свою продукцию в Интернете через веб-сайт электронной коммерции, чтобы потребители могли покупать напрямую у них, а также оптом, чтобы потребители могли покупать свои продукты в крупной сторонней розничной торговой точке. .

Хотя использование многоканальной стратегии дистрибуции может помочь компаниям охватить больше потребителей и увеличить продажи, есть несколько логистических аспектов, которые компаниям необходимо учитывать, чтобы обеспечить беспроблемное взаимодействие с потребителем при переходе от одного канала дистрибуции к другому. Логистические компании должны учитывать возможность для потребителей:

• Купите товар онлайн и заберите его в обычном магазине.

• Купите продукт онлайн и получите его прямо к ним

• Купите товар в магазине и доставьте его им

• Доставка товара со склада или производственного центра в физический магазин

• Купите товар в Интернете и верните его в физический магазин.

• Купите товар онлайн и верните его онлайн

Советы по созданию стратегии канала

Вот несколько советов, которые помогут вам создать эффективную стратегию канала:

Определите свою целевую аудиторию

Начните с определения ваших идеальных потребителей, создав целевую аудиторию. Целевая аудитория — это сегмент населения, который с наибольшей вероятностью купит ваш продукт. Проанализируйте свою текущую аудиторию, чтобы определить, какие основные демографические данные, интересы, убеждения и цели у ваших потребителей общие.

Вы также можете подумать, какой тип людей может получить наибольшую выгоду от использования вашего продукта. Наконец, изучите, кто является потребителями ваших конкурентов, чтобы помочь вам создать всестороннюю целевую аудиторию. Это может помочь вам определить потребности ваших потребителей и их желание улучшить качество обслуживания клиентов.

Определите, какие каналы используют ваши потребители

Определите, какие каналы используют ваши идеальные потребители, определив, как они покупают товары. Например, компания, продающая обувь, может признать, что ее потребители покупают предметы одежды через розничные магазины и платформы электронной коммерции, в то время как компания, продающая бухгалтерское программное обеспечение, может обнаружить, что канал распространения B2B — лучший способ достичь своей целевой аудитории.

Хотя вы можете обнаружить, что ваши потребители покупают продукты через несколько каналов сбыта, постарайтесь сначала ограничить количество каналов, которые вы выберете для использования. Это может помочь вам создать более сильную стратегию канала и заложить основу для будущего роста.

Проанализируйте свои внутренние возможности

Потратьте время, чтобы проанализировать свои внутренние возможности, определив размер и набор навыков вашей рабочей силы, ваш бюджет, пространство для хранения инвентаря и ваши общие возможности. Это может помочь вам определить, какая стратегия распределения по каналам может принести вам наибольшую пользу. Например, компания, производящая ноутбуки, может выбрать метод розничной дистрибуции, открыв собственный физический магазин или магазин электронной коммерции, но после анализа своих внутренних возможностей она может понять, что продажа своей продукции оптом снизит затраты на хранение. и увеличить их способность достигать потребителей.

Определите свои бизнес-цели

Определите свои бизнес-цели, чтобы определить, какая стратегия канала поможет вам их достичь. Вы можете подумать о том, хотите ли вы увеличить продажи, приобрести постоянных клиентов, повысить узнаваемость бренда или увеличить размер прибыли. Например, продажа вашей продукции напрямую вашим потребителям может дать вам больший контроль над вашим брендом и увеличить размер прибыли, а оптовая продажа вашей продукции может помочь вам повысить узнаваемость бренда и продавать свою продукцию более широкой аудитории.

Разработайте карту пути клиента

Компании разрабатывают карты пути клиента, чтобы понять, через какой процесс проходят клиенты, прежде чем купить у них продукт. Карта пути клиента обычно начинается с первого взаимодействия клиента с брендом и заканчивается, когда он совершает покупку. Чтобы разработать карту пути клиента, подумайте, какие этапы проходят ваши клиенты, исходя из ваших текущих каналов сбыта. Вот некоторые этапы, которые вы можете включить:

• Стадия инициации

• Стадия исследования

• Стадия принятия решения

• Этап покупки

• Идеи клиентов

• Действия клиента

• Точки соприкосновения с клиентом

• Клиентская среда

Это может помочь вам определить области возможностей в вашей стратегии канала сбыта, улучшить качество обслуживания клиентов и увеличить продажи.

Измеряйте свой прогресс

Разработайте набор ключевых показателей эффективности (KPI), которые вы можете использовать для измерения успеха каждого канала сбыта. Это может помочь вам определить, какие каналы работают лучше всего. Некоторые KPI, которые вы можете использовать, включают:

• Стоимость дистрибуции за отгруженную единицу

• Средняя цена заказа на продажу

• Рост продаж

• Общее количество заказов

• Процент своевременных отгрузок

• Коэффициент точности заказа