Сегментация: вот что вам нужно знать

Сегментация рынка может помочь компании повысить эффективность своих маркетинговых кампаний, снизить риски и лучше расставить приоритеты для своей целевой аудитории. Независимо от продуктов или услуг, которые продает компания, сегментация рынка, скорее всего, поможет организации достичь своих бизнес-целей. Сегментация — мощный маркетинговый инструмент, но для получения ожидаемых результатов его необходимо правильно внедрить.

В этой статье мы обсудим значение и важность сегментации и способы успешной реализации стратегии сегментации рынка.

Что такое сегментация?

Сегментация — это метод маркетинга, который включает в себя разделение общего числа потенциальных клиентов на более мелкие группы, называемые сегментами. Группы формируются на основе общих характеристик, которые разделяют большие части целевой аудитории, таких как интересы, потребности, географическое положение, образование и другие категории. Разделение клиентов на группы позволяет организациям сосредоточиться на определенных сегментах и ​​адаптировать свой маркетинговый контент на основе характеристик каждого конкретного сегмента.

Почему важна сегментация?

Основная причина важности сегментации заключается в том, что она позволяет маркетологам узнать и понять своих целевых клиентов. Это приводит к ряду преимуществ, таких как:

• Это помогает создавать больше прямых маркетинговых сообщений. Вместо того, чтобы проводить расплывчатые и общие маркетинговые кампании, сегментация позволяет маркетологам адаптировать свои сообщения в соответствии с характеристиками целевой аудитории. В цифровом маркетинге высокая точность собранных данных о клиентах может помочь маркетологам создавать гиперцелевые сообщения, основанные на очень специфических характеристиках клиентов и покупательских привычках.

• Это привлекает более качественные лиды. Обращение к четко определенному сегменту целевой аудитории повышает вероятность привлечения людей, которые действительно заинтересованы в покупке продаваемого продукта или услуги, повышая коэффициент конверсии потенциальных клиентов и повышая эффективность как отдела маркетинга, так и отдела продаж.

• Это облегчает выбор наиболее эффективной маркетинговой тактики. Многие маркетинговые тактики могут быть применены при продвижении определенного продукта, услуги или бренда. Сегментирование целевой аудитории помогает маркетологам определить, каковы их общие характеристики, и увеличивает вероятность того, что они выберут эффективную маркетинговую кампанию.

• Это помогает в создании бренда, который отличается от конкурентов. Точное знание целевой аудитории позволит маркетологам быть очень конкретными в своих сообщениях, сосредоточив внимание на конкретных потребностях и характеристиках своих потенциальных клиентов и, следовательно, увеличивая вероятность того, что они будут связаны с продаваемым брендом или продуктом.

• Это повышает лояльность клиентов. Непосредственное обращение к потребностям и желаниям определенного сегмента населения заставляет целевую аудиторию резонировать с маркетинговым сообщением и чувствовать, что их мнение серьезно учитывается. Это может создать лояльную клиентскую базу, которая с меньшей вероятностью подумает о переходе на конкурирующий бренд.

• Его можно использовать для выявления и привлечения нишевых рынков. Наличие релевантной информации о целевой аудитории и ее сегментация на основе общих характеристик может привести к обнаружению нишевых рынков, на которые еще не нацелены.

• Это держит маркетинговую команду в фокусе. Точное знание вашей аудитории и разделение ее на сегменты, вероятно, поможет маркетинговой команде избежать использования расплывчатых маркетинговых сообщений и сосредоточиться на своем целевом рынке.

Типы сегментации

Существует четыре основных типа сегментации:

• Демографическая сегментация

• Географическая сегментация

• Психографическая сегментация

• Поведенческая сегментация

Демографическая сегментация

Этот тип сегментирует рынок по демографическим показателям, таким как возраст, пол, род занятий, национальность, доход, образование, семья, этническая принадлежность и другим подобным характеристикам. Это один из наиболее распространенных способов сегментации рынка, поскольку демографические индикаторы обычно точно предсказывают, как большинство людей в демографической группе предпочтут покупать определенные товары и услуги. Еще одним преимуществом этого типа сегментации является то, что большинство данных, касающихся демографии, являются прямыми и основанными на фактах, что упрощает сбор точной информации. Например, компания по производству высококачественных напитков будет ориентироваться на клиентов с высокими доходами.

Географическая сегментация

Этот тип сегментирует рынок в соответствии с различными географическими границами. Определенные географические характеристики, такие как страна, штат, город, плотность населения, климат, высота над уровнем моря, близость к морю или океану и другие факторы, оказывают большое влияние на покупательские привычки потенциальных клиентов. Сегментация упрощает выявление потребностей клиентов в зависимости от их географического положения. Например, компания по производству мороженого, скорее всего, сосредоточится на потенциальных клиентах, проживающих в районах с более теплым климатом.

Психографическая сегментация

Этот тип сегментирует рынок на основе определенных психологических аспектов клиентов, которые потенциально могут повлиять на их потребительское поведение. Такие характеристики, как образ жизни, отношение, ценности, убеждения, влияния, интересы, жизненные приоритеты и другие, оказывают большое влияние на то, что потенциальные клиенты решат купить. В отличие от демографической и географической сегментации, создание сегментов на основе психографических элементов обычно является более сложной задачей, поскольку при этом используются более субъективные критерии. Например, компания, производящая роскошные часы, будет ориентироваться на клиентов, которых интересует социальный статус.

Поведенческая сегментация

Этот тип сегментирует рынок в соответствии с определенными поведенческими моделями принятия решений потенциальными клиентами в отношении использования и потребления различных товаров или услуг и того, как их образ жизни влияет на их покупки. Выявление и сегментация людей со схожим поведением упрощает создание маркетинговых сообщений, адресованных именно им. Будучи очень субъективным и трудно поддающимся измерению элементом, поведение клиентов трудно объективно определить. Примером поведенческой сегментации является производитель смартфонов высокого класса, ориентирующийся на тех, кто приобрел его бренд в прошлом, и уделяющий особое внимание лояльности к бренду.

Как реализовать стратегию сегментации

Успешная реализация стратегии сегментации обычно включает следующие шаги:

1. Проанализируйте свою текущую клиентскую базу

Если у вашей компании уже есть клиенты, изучение их конкретных характеристик, как правило, является наиболее эффективным способом определения общих черт, которые вы можете использовать для сегментации. Вы можете собирать данные, изучая записи о продажах и аналитику веб-сайта, а также обсуждая это с отделом продаж и самими клиентами. Это делает очень вероятным выявление закономерностей.

2. Создайте четкое представление о том, кто является идеальным клиентом

Изучив существующую клиентскую базу, используйте собранную информацию, чтобы определить точные характеристики типа клиента, на которого вы хотите нацелить свои маркетинговые сообщения. Знание характеристик идеального клиента поможет всей организации, поскольку сами товары или услуги могут быть созданы на основе этих характеристик.

3. Ищите возможности в определенных сегментах

Когда вы знаете, какие характеристики разделяют ваши клиенты и как выглядит идеальный клиент, вы можете использовать эти данные, чтобы разделить эти характеристики на отдельные сегменты и искать рыночные возможности в этих сегментах. Это может привести к обнаружению определенных потребностей рынка, которые должным образом не удовлетворяются конкурентами.

4. Проведите тщательное исследование выбранных вами сегментов

Как только вы определите сегменты, подходящие для вашего бренда, и где потребности клиентов не удовлетворяются должным образом, вам следует продолжить исследование этого сегмента, чтобы подтвердить достоверность ваших выводов и определить наиболее эффективные способы охвата целевой аудитории в этом сегменте.

5. Начните тестировать свои маркетинговые идеи на выбранных сегментах

Прежде чем запускать полноценную маркетинговую кампанию, обычно лучше начать с небольших мероприятий, предназначенных для проверки реакции аудитории. Собранные данные можно затем использовать для настройки маркетингового сообщения. Даже после запуска кампании процесс постоянного исследования, тестирования и внедрения новых результатов, вероятно, приведет к более высокой эффективности.

Советы по сегментации

Вот несколько советов, которые могут повысить эффективность маркетинговой сегментации вашей компании:

• Держите свои сегменты узкими. Обычно лучше не поддаваться искушению создавать широкие сегменты. Большие сегменты приводят к менее точным знаниям об общих характеристиках целевой аудитории. Это потенциально может быть использовано конкурентом, который сужает свои сегменты и получает лучшее представление об общих характеристиках потенциальных клиентов.

• Будьте гибкими в отношении потенциальных клиентов, которые могут не соответствовать определенному сегменту. Хотя сегментация — мощный инструмент для выявления нужных клиентов, реальность не всегда соответствует теории. Некоторым брендам, продуктам или услугам удается выйти за пределы своих целевых секторов и привлечь другие категории потенциальных клиентов. Например, раньше смартфоны делились на бизнес-ориентированные и ориентированные на потребителя. Теперь клиентам нужны телефоны, которые могут делать и то, и другое, и компаниям необходимо быть гибкими, несмотря на их первоначальные сегменты.

• Перестройте свой бизнес на основе сегментов рынка. Как только маркетинговые сегменты, подходящие для вашего бизнеса, будут правильно определены, все отделы должны работать вместе, чтобы лучше привлечь эту целевую аудиторию.