Руководство по стратегическому позиционированию (определения, преимущества и советы)
9 декабря 2021 г.
Привлечение внимания клиентов жизненно важно для дальнейшего здоровья и развития любой компании, независимо от отрасли. От стартапов, пытающихся впервые выйти на рынок, до уже существующих компаний, стремящихся превзойти конкурентов, это может быть основным направлением деятельности групп по продуктам, маркетингу и продажам. Стратегическое позиционирование — одна из эффективных стратегий, которая может помочь привлечь внимание клиентов и увеличить прибыль компании. В этой статье мы даем определение стратегическому позиционированию, объясняем, почему оно важно, перечисляем связанные преимущества и даем советы по эффективной практике стратегического позиционирования.
Что такое стратегическое позиционирование?
Стратегическое позиционирование — это бизнес-стратегия, при которой организация отличается от конкурентов, создавая лучшую ценность для своих клиентов. Это может помочь им создать конкурентное преимущество перед другими аналогичными компаниями и, в конечном итоге, увеличить прибыль компании. Стратегическое позиционирование может хорошо сочетаться с традиционными стратегиями продаж, такими как повышение качества продукта и создание более эффективных процессов.
Вот три основных примера стратегий стратегического позиционирования:
1. Лидерство в затратах
Лидерство в издержках относится к бизнес-технике установления минимально возможной цены на продукт в вашей отрасли. Например, если большинство магазинов спортивных товаров продают бутсы по цене 70 долларов, компания может добиться лидерства в издержках, продавая бутсы аналогичной стоимости по 60 долларов. Более низкая цена отличает эту компанию от конкурентов и может привлечь больше клиентов. Другие предприятия могут в конечном итоге скорректировать свои цены соответствующим образом, чтобы поддерживать конкурентоспособные цены.
Практикуя лидерство по издержкам, полезно иметь одну из самых низких производственных затрат в отрасли. Если сумма денег, которую компания платит за создание продукта, ниже средней, это может помочь ей установить более низкую цену для клиентов при сохранении прибыльности. Также важно поддерживать качество продукции, чтобы удовлетворить клиентов и стимулировать дальнейшие продажи. В некоторых случаях компания может снизить цену независимо от производственных затрат и полагаться на новые продажи, вызванные более низкой ценой, для покрытия разницы.
2. Дифференциация
Дифференциация — это бизнес-стратегия, которая включает в себя создание продукта или опыта премиум-класса и более высокую плату за него. В некотором смысле это делает дифференциацию обратной тактикой лидерства по издержкам. Он включает в себя маркетинг для клиентов, которые готовы платить более высокую цену за то, что они считают лучшим продуктом или опытом. Это может указывать на улучшение качества продукта, первоклассное обслуживание клиентов или повышение социального статуса, связанного с покупкой. Чтобы практиковать дифференциацию, компания может сочетать маркетинговые стратегии с инновациями в области разработки продуктов.
Дифференциация может снизить конкуренцию за счет создания нишевых или высококачественных продуктов, которые еще не создаются другими компаниями. Это отличает компанию от других и может помочь им создать фирменный стиль, связанный с их предметами роскоши или предложениями впечатлений. Это также может помочь повысить удовлетворенность клиентов, поскольку клиенты могут оценить возможность выбрать особый режим.
3. Сосредоточьтесь на нишевых рынках
Еще одним примером стратегического позиционирования является поиск ниши на рынке, в которой компании-конкуренты еще не пытаются продавать, и предоставление специализированной услуги или продукта, созданного специально для потребителей. Для этого полезно сначала провести исследование рынка, чтобы узнать о различных потенциальных рыночных нишах и продуктах или маркетинговых предпочтениях потребителей на этом рынке. Вы также можете подумать о том, будет ли фокус на конкретной нише рынка лучше всего работать со стратегией лидерства по издержкам или со стратегией дифференциации, и использовать подходящее сочетание стратегий.
Почему важно стратегическое позиционирование?
Стратегическое позиционирование может быть важным инструментом для максимизации прибыли компании. Для новых компаний определение того, как они могут отличаться от конкурентов, может быть ключевым элементом в разработке миссии и методов работы этой компании. Стратегическое позиционирование также может помочь существующим компаниям расшириться за счет увеличения количества производимого ими продукта и охвата своей компании. Способность объяснить, чем компания отличается от своих конкурентов, также может быть полезным для руководителей компании способом поощрения инвесторов и привлечения внимания средств массовой информации.
Преимущества стратегического позиционирования
Стратегическое позиционирование имеет несколько преимуществ помимо основной цели увеличения охвата и прибыли компании. Некоторые другие преимущества:
Новое направление: Отличаясь от своих современников, компания может разработать новую программу, цель или миссию. Хотя первоначальным намерением могло быть разделение между ними и их конкурентами, результатом иногда может стать новое направление в маркетинге или брендинге, которое руководители компании, возможно, раньше не рассматривали.
Четкие цели: по мере того, как компания находит новое направление в своем стратегическом позиционировании, маркетологи могут принимать решения, требующие уточнения и учета целей компании. Например, они могут переоценить тип ценности, которую они надеются привнести в жизнь своих клиентов, каких клиентов они надеются привлечь и какое влияние они могут оказать на свое сообщество в целом.
Эффективное принятие решений: четкая цель, например, связанная со стратегическим позиционированием, может помочь создать полезную основу и упростить процесс принятия решений.
Советы по стратегическому позиционированию
Вот несколько советов, которые помогут вам создать эффективную практику стратегического позиционирования:
Практикуйте мышление, ориентированное на решение
Работая над созданием платформы стратегического позиционирования, может быть полезно подумать, какую отраслевую проблему вы пытаетесь решить. Это может помочь вам придумать стратегию, которая создаст новую ценность для клиента и одновременно выделит ваш бренд среди конкурентов. Чтобы начать этот процесс, компания может организовать сеанс мозгового штурма, посвященный проблемам отрасли. Затем они могут работать над инновациями на основе этих идей.
Например, компания-производитель часов может принять во внимание тот факт, что клиенты не могут видеть стрелки часов ночью, а затем изготовить часы со стрелками и цифрами, которые светятся в темноте. Это одновременно предлагает решение традиционной отраслевой проблемы и выделяет компанию с помощью нишевого продукта. В будущем они могут создать специализированный брендинг и рекламу для поддержки инноваций или превратить их в полную линейку продуктов.
Напишите заявление о позиционировании
При разработке плана стратегического позиционирования полезно записать план в форме заявления о позиционировании. Это утверждение объясняет цель тактики стратегического позиционирования. Он может включать сведения о целевом рынке, стратегии ценообразования или других методах дифференциации. Заявление о позиции должно состоять из одного-четырех предложений. Также полезно использовать понятный язык. Чтобы написать заявление о позиционировании, вы можете использовать следующие шаги:
Назовите целевой рынок и опишите его потребности и цели.
Опишите продукт и то, как он отвечает этим потребностям клиентов
Объясните, чем продукт отличается от аналогичных продуктов конкурирующих брендов.
Включите доказательства и обоснование того, почему клиенты должны верить вашим утверждениям.
Создав заявление о позиционировании, вы можете использовать его для создания более конкретных целей и процедур проекта. Это заявление о позиции также может быть полезным инструментом при представлении новых идей инвесторам, руководителям компании или совету директоров компании.
Часто переоценивайте
Стратегическое позиционирование — это бизнес-стратегия, которая может меняться и расти вместе с компанией. Каждый раз, когда компания создает новый продукт или запускает новую услугу, на начальных этапах этого проекта может быть полезно обсудить стратегическое позиционирование. Это может помочь компаниям сосредоточить свое время и энергию на проектах, которые с наибольшей вероятностью будут успешными и принесут прибыль. Это также может помочь им разработать более целенаправленные, целенаправленные и стратегические планы проектов.
Также полезно помнить, что другие компании также практикуют стратегическое позиционирование. Это означает, что может потребоваться корректировка методов стратегического позиционирования, чтобы оставаться впереди конкурентов. Например, компания может практиковать лидерство в издержках, снижая цену на конкретный продукт. Когда другие компании понимают, что их клиенты меняют свои покупательские привычки в зависимости от цены, они также могут снизить цены, чтобы вернуть этих клиентов. Это означает, что компании, которая первой снизила цены, возможно, придется снова приспосабливаться или применять другую стратегию для поддержания своего бизнеса.