Руководство по привлечению внимания к продажам: типы, преимущества и шаги

Сбор информации о продажах — это шаг в процессе продаж, который компании могут использовать для привлечения клиентов и продажи своих продуктов или услуг. Агитация выгодна, потому что она также позволяет компании быть более личной при осуществлении продаж. Умение вести агитацию может расширить возможности вашего бизнеса и увеличить доход от продаж. В этой статье мы обсудим, что означает агитационная продажа, различные типы и преимущества агитации, а также объясним, как использовать эту технику.

Что такое агитация в продажах?

Агитация — это метод продаж, при котором вы пытаетесь продать потенциальным клиентам, у которых мало или вообще нет опыта работы с брендом, прежде чем связаться с ними. Предприятия используют агитацию для увеличения продаж, повышения узнаваемости бренда и расширения клиентской базы. Торговые представители могут вести опрос по электронной почте, по телефону или лично.

Маркетинговые команды выбирают потребителей для сбора информации, проводя поиск среди их целевой аудитории. Поиск означает исследование целевой аудитории и рынка, чтобы найти потребителей, которые могут быть заинтересованы в продуктах или услугах, которые продает компания. Маркетинговые команды передают список этих потенциальных клиентов торговым представителям для опроса.

Виды агитации

При поиске продаж представители могут использовать несколько способов, чтобы связаться с потенциальным клиентом. К таким видам агитации относятся:

Холодные звонки

Холодные звонки — это когда торговые представители делают незапрошенные телефонные звонки, чтобы продать товары или услуги потенциальным клиентам. Вы также можете назвать это телемаркетингом. Маркетинговые команды могут получить номера телефонов потребителей для холодных звонков от третьих лиц.

Холодные звонки полезны для прямых продаж. Торговый представитель также может попытаться привлечь потенциальных клиентов и наладить отношения с потребителем, чтобы увеличить вероятность того, что он купит у компании в будущем.

Лично

Личный или поквартирный опрос — это когда торговый представитель посещает дома и предприятия, чтобы сделать предложение о продаже. Отдел маркетинга или продаж исследует рынок, чтобы найти потенциальных клиентов, которым может понадобиться продукт или услуга, и составляет список адресов для торгового представителя.

При поквартирном обходе представитель выбирает определенную область, которая может извлечь выгоду из продуктов или услуг компании. Например, если их компания продает оборудование для ухода за газонами, они могут опросить район, где у людей есть большие дворы.

Электронное письмо

Прямая электронная почта — это когда торговый представитель отправляет коммерческое сообщение потребителям по электронной почте. Этот метод предполагает наименьшее количество личных контактов с клиентом. Электронная почта также позволяет потребителям рассматривать предложение о продаже в течение более длительного времени. Прямая электронная почта для продаж часто содержит информацию о проблемах, с которыми могут столкнуться клиенты, и о том, как компания может помочь решить эту проблему с помощью своего продукта или услуги. Также могут быть ссылки на сайт компании, где можно купить продукт или связаться с компанией по поводу совершения покупки.

Почта

Агитация по почте или почтовой службе аналогична прямой электронной почте. Команды по маркетингу рассылают потенциальным клиентам рассылки с рекламой продуктов или услуг компании. Используя продающий текст, маркетологи могут убедить потребителей посетить фирменный магазин или веб-сайт для совершения покупки.

Для местных предприятий это может быть популярным методом агитации, поскольку он требует небольшого исследования рынка. Местные предприятия могут отправлять почтовые рассылки в любые дома в этом районе.

Сеть

Когда торговые представители используют сеть в качестве метода сбора информации, это включает в себя посещение мероприятий и встречи с потенциальными клиентами. Иногда нетворкинг не включает в себя рекламную презентацию, а вместо этого фокусируется на контактах с клиентами и получении дополнительной информации. Компании могут проводить свои собственные мероприятия и приглашать на них людей или посещать другие мероприятия, где они могут встретить потребителей из своей целевой аудитории. Например, если ваша компания продает услуги фотосъемки мероприятий, вы можете отправить представителей на свадебные ярмарки, чтобы они встретились с невестами, которые могут нанять вас для своей свадьбы.

Каковы преимущества опроса продаж?

Сбор информации о продажах — важный шаг в процессе продаж, который дает бизнесу несколько преимуществ:

Создание клиентской базы

Одним из преимуществ агитации является то, что есть много потенциальных клиентов, с которыми можно связаться по поводу ваших продуктов. Торговые представители могут связаться с каждым человеком, который соответствует профилю целевой аудитории. Профиль целевой аудитории — это набор характеристик, описывающих демографические группы, которым компания пытается продавать свои товары или услуги.

Связываясь со многими потенциальными потребителями, компания может создавать потенциальных клиентов, осуществлять продажи и знакомить больше людей с брендом. Все это помогает создать клиентскую базу, что приводит к увеличению доходов и потенциальному расширению бизнеса.

Узнать больше об их целевой аудитории

Совершая холодные звонки и обходя дома, торговые представители разговаривают с потребителями и могут больше узнать о своей целевой аудитории. Например, во время холодного звонка потенциальный клиент может рассказать об общих проблемах или интересах, которые могут помочь создать более качественную рекламу продукта, ориентированную на клиента.

Когда потребители отказываются от покупки, это также может научить отдел маркетинга и продаж больше узнать об их целевой аудитории. Например, проблема, которую решает продукт компании, может не представлять проблемы для людей из их потенциальной потребительской базы. Это может означать, что командам по маркетингу и продажам следует пересмотреть целевую аудиторию или улучшить продукт.

Развитие коммуникативных навыков

Агитация также полезна для компаний, поскольку помогает торговым представителям развивать и улучшать свои коммуникативные навыки. Наличие передовых коммуникативных навыков может увеличить продажи и помочь в построении отношений с клиентами, что создает лояльность к бренду. Торговые представители также могут узнать о стратегиях и навыках продаж, таких как ведение переговоров и обращение к логике, эмоциям или этике.

Увеличение продаж

Агитация также полезна для компаний, поскольку помогает продавать новым клиентам. Это помогает обратиться к потребителям и убедить их совершить покупку, и это может быть более рентабельно, чем привлечение случайных потребителей. Прямой контакт с клиентами также полезен при построении отношений, которые могут увеличить продажи, потому что клиент чувствует лояльность к вашему бренду.

Как успешно вести агитацию

Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы успешно вести агитацию за продажи:

1. Определите, кто ваша целевая аудитория

Целевая аудитория — это демографическая группа потребителей, для которых компания разрабатывает продукт или услугу. Чтобы определить, кто является целевой аудиторией для продукта или услуги, компания исследует, какому типу людей они могут помочь или человеку, который, вероятно, купит продукт. Это включает в себя определение возрастного диапазона, пола, расы, экономического статуса, профессии, интересов и статуса отношений идеального покупателя продукта.

Полезно создать персону, которая представляет целевую аудиторию. Вы можете дать этому персонажу имя и личность, а при разработке продающего контента или поиске информации для агитации вы можете думать о персонаже целевой аудитории.

2. Исследуйте целевые рынки

Целевые рынки аналогичны целевым аудиториям и представляют собой группы потребителей на родственных рынках, на которых компания продает свою продукцию. Изучая целевые рынки, специалисты по маркетингу и продажам могут найти перспективы для агитации.

Вы также можете исследовать тенденции продаж на рынке, чтобы узнать, что покупают потребители. Это полезно для сезонных товаров, но также может информировать компании о том, когда и где потребители тратят больше всего денег.

3. Ставьте цели продаж

Постановка целей продаж может помочь в построении стратегии продаж. Цели определяют вехи, к которым нужно стремиться, и могут подсказать шаги, которые представители могут предпринять для достижения цели. Например, целью продаж может быть увеличение клиентской базы на 10%. Эта цель помогает отделам маркетинга и продаж разрабатывать стратегии для увеличения количества привлеченных клиентов.

Цели продаж также могут помочь торговым представителям определить ежедневные цели. Например, если целью продаж является контакт с 1000 потребителей, торговый представитель может рассчитать, сколько звонков нужно совершать ежедневно, чтобы достичь цели продаж.

4. Разработайте коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это презентация продукта или услуги, в которой объясняются их преимущества, способы применения и важная информация о продукте, такая как цена и место покупки. При проведении агитации важно подготовить коммерческое предложение, чтобы вы могли информировать людей о том, что вы продаете, и убедить их, что это отличный продукт. Как правило, рекламное предложение включает в себя проблему, с которой может столкнуться потребитель, продукт, который может помочь решить эту проблему, и дополнительные преимущества, которые предлагает продукт.

Полезно включать личные анекдоты в рекламную презентацию, потому что сторителлинг — эффективный метод заинтересовать и убедить потребителей. Также важно, чтобы ваша рекламная презентация была короткой и давала потребителю время поговорить и задать вопросы.

5. Создайте наглядные пособия или рекламу

В зависимости от используемой вами техники агитации вы можете создавать наглядные пособия или рекламные объявления. Если вы ведете продажи от двери к двери или через сеть, вы можете использовать наглядное пособие, чтобы показать потребителям, что представляет собой ваш продукт или услуга и как они работают. Визуальные эффекты привлекают внимание и могут сделать вашу рекламную презентацию более эффективной. Электронная почта и почтовая почта требуют рекламы, потому что это позволяет потребителям узнать, что представляет собой ваш продукт, зачем он им нужен и с кем связаться.

Вы можете использовать физические продукты, образцы, иллюстрации, графику или видео в качестве наглядного пособия. У каждого есть свои преимущества, и, изучив свою целевую аудиторию, вы можете узнать, какой тип визуального изображения эффективен.

6. Создайте план резервного копирования

При проведении агитационных кампаний важно понимать, что не все потребители хотят совершить покупку. Создание резервного плана может помочь вам обеспечить успех вашей агитации. Например, вы можете спрашивать любого, кто отказывается от покупки, не хотят ли они присоединиться к вашему списку рассылки для получения эксклюзивных предложений. Это может заинтересовать некоторых потребителей, которые не могут совершить покупку сразу, и, предоставив способ связаться с ними снова, вы можете получить второй шанс сделать рекламное предложение.

Еще один резервный вариант — предложить потребителю образец вашего продукта для тестирования. Если им понравится образец, они могут совершить более крупную покупку. При опросе обязательно уважайте потребителей и старайтесь сделать так, чтобы опыт был положительным, потому что это может создать положительное мнение о вашей компании.