Руководство по планированию продаж и операциям (с советами)

28 марта 2022 г.

Планирование продаж и операции, обычно называемые S&OP, имеют решающее значение для компаний, которые производят и продают товары. Этот процесс помогает компаниям увеличить доходы и лучше определить свои цели. Если вы занимаетесь продажами или операциями или хотите лучше согласовать свои продажи с будущим спросом на продукцию, вы можете извлечь пользу из изучения этой важной практики. В этой статье мы объясняем, что такое планирование продаж и операции, и предлагаем семь советов по разработке успешного плана.

Что такое планирование продаж и операции?

Планирование продаж и операций, часто сокращенно S&OP, представляет собой практику отчетности и планирования, которую часто используют компании. S&OP является важной практикой для компаний, которые занимаются производством и продажей определенного продукта или продуктов. Его основная функция заключается в точном согласовании предложения компании определенного продукта со спросом на этот продукт. Это достигается за счет тщательной отчетности и изобретательности. Совместные усилия группы продаж и группы операций работают вместе для создания единого производственного плана, который представляет собой усилия по планированию, используемые для разработки руководства по проектированию и производству продукта.

Другие команды внутри организации, которые также регулярно участвуют в планировании продаж и операциях, включают закупки, маркетинг, производство и транспортную логистику. Общая цель этих усилий по планированию состоит в том, чтобы обеспечить синхронизацию продаж и операций с более широкой стратегией корпоративных продаж компании.

Подробнее: [Sales and Operations Plan: What It Is and How To Create One](career-advice/career-development/sales-and-operations-plan)

Важность планирования продаж и операций

Вот пять причин, по которым планирование продаж и операций имеет решающее значение для развития и поддержания успеха в бизнесе:

Стабилизирует спрос и предложение

Упражнения по планированию продаж и оперативной отчетности помогают стабилизировать и обеспечить согласованность отношений между спросом и предложением. Согласование прогноза и конвейера отдела продаж с операционными усилиями группы производственных операций помогает обеспечить паритет между спросом и предложением, а также то, что одно не опережает другое, вызывая дисбаланс.

Подробнее: Экономика со стороны предложения и экономика со стороны спроса: определения и примеры

Экономит время и ресурсы

Благодаря планированию продаж и операций компании могут правильно откалибровать количество ресурсов, необходимых для достижения целей продаж. Эти ресурсы включают в себя как сотрудников и их усилия, так и сырье и оборудование. При надлежащем планировании и составлении отчетов можно сэкономить время и эффективно управлять им, поскольку существуют объективные меры в зависимости от количества усилий, которые потребуются для достижения целей организации.

Отслеживает успешные стратегии

S&OP важен для отслеживания и составления отчетов о стратегиях, которые позволяют достичь или перевыполнить цели продаж и производства. Компании, которые могут сделать это успешно, помогают оптимизировать цепочку поставок. Это может улучшить результаты в будущем за счет планирования продаж и операций — поскольку методология достижения успеха отслеживается, ее можно повторять и расширять в будущем.

Повышает адаптивность на рынке

Наиболее гибкие и адаптируемые организации часто являются наиболее прибыльными. Синхронизируя требования спроса и предложения, компания может адаптироваться к рыночным воздействиям, таким как нехватка сырья, выход новых конкурентов на рынок и макроэкономические факторы. Эта гибкость помогает ориентировать процесс принятия решений на снижение рисков снижения, связанных с нестабильностью или изменениями рынка.

Подробнее: 6 шагов, чтобы преодолеть насыщенный рынок

Улучшает обслуживание клиентов

Обслуживание клиентов можно улучшить за счет правильного определения спроса и предложения, гарантируя точное отражение запасов продуктов. Если клиенты ожидают, что продукт будет отгружен и доставлен к определенному времени, планирование продаж и операций может помочь представителям службы поддержки точно передать информацию о доступности и доставке и, следовательно, повысить удовлетворенность клиентов в целом.

Планирование продаж и операционная практика

Вот шесть общепринятых практик планирования и управления продажами:

Обзор продукта

Обзор продукта — это процесс, посредством которого качество, функциональность и успех продукта оцениваются на периодической основе. Организации, которые включают обзоры продуктов в свои процессы планирования продаж и операций, могут разработать единую корпоративную стратегию продукта, улучшить свой план спроса на продукт и улучшить свои планы производительности поставок. Все это увеличивает положительное влияние отчетности на организацию в целом.

Проверка запроса

Обзоры спроса дают количественную оценку ожидаемого потребительского спроса на продукт. Прогнозы спроса анализируются, что, в свою очередь, приводит к корректировке запасов, изменениям в политике обслуживания клиентов и маркетинговых стратегиях. Спрос обычно измеряется ожидаемым доходом или количеством фактически проданных единиц продукции.

Обзор поставок

Обзор предложения — это обзор, обратный обзору спроса, когда различные области бизнеса оценивают способность производить достаточное количество продукта для удовлетворения спроса. Отмечается любая прогнозируемая нехватка людей, процессов или технологий, которая может негативно повлиять на производство, и принимаются меры и планы по смягчению последствий.

Финансовый обзор

Финансовый обзор используется, чтобы показать, как бизнес работает с финансовой точки зрения. Рассчитываются конкретные показатели, включая общий объем продаж за определенный период времени, ожидаемые и фактические продажи, маржу и капитальные затраты в сравнении с выручкой.

Пре-S&OP

На этом этапе общего процесса планирования продаж представители заинтересованных направлений бизнеса, таких как продажи, маркетинг, финансы, операции, производственная цепочка поставок и доставка, собираются вместе, чтобы сравнить прогнозы с планами спроса и предложения и их финансовые последствия. .

Исполнительный S&OP

На этом этапе участниками являются представители исполнительного уровня, которые встречаются для рассмотрения информации и предложений, собранных в ходе предварительного S&OP. В этом обзоре окончательно оформляются окончательные решения и заявления, которые должны быть сделаны в плане S&OP. По завершении собрания утверждается окончательный план продаж и операций.

Советы по планированию продаж и операций

Вот семь важных советов, которые следует учитывать при разработке и планировании продаж и операций:

Определить текущие и будущие цели компании

Основная цель планирования продаж и операций — привести цели компании в соответствие со спросом и предложением. Во-первых, рассмотрите тенденции потребительского спроса и используйте эту информацию для оценки целей и задач вашей компании. Важно четко определить текущие цели компании, а также краткосрочные и долгосрочные цели. Это помогает людям правильно согласовать текущие факторы спроса и предложения с общими целями компании.

Оставайтесь открытыми для изменений

Динамика рынка, нехватка сырья, выход на рынок новых конкурентов и изменение потребительского спроса могут повлиять на планирование продаж и операций. Оставаться открытым для изменений и достаточно гибким, чтобы делать повороты в стратегии, имеет решающее значение для успеха. Упражнения по планированию продаж и операций должны учитывать потенциальное воздействие риска, связанного с экономическими и рыночными условиями, конкурентами и внутренними изменениями компании, и быть в состоянии количественно определить, как организация изменится в ответ, сохраняя при этом корпоративные цели.

Анализ текущих показателей продаж и операционных целей

Понимание ваших текущих показателей продаж по отношению к вашим операционным и организационным целям является одним из важных шагов, необходимых для создания эффективного планирования продаж и операционной стратегии. Оцените текущую производительность и процедуры и посмотрите, как они соотносятся с вашими будущими целями. После того, как все это будет задокументировано и согласовано, вовлеченные заинтересованные стороны должны согласовать текущие методы, которые необходимо продолжить, те, которые следует отменить из-за того, что они больше не эффективны, и внедрить новые для достижения желаемых результатов.

Назначить руководителей S&OP

Поскольку планирование продаж и операционный процесс носят совместный характер, очень важно назначить команду руководителей, состоящую из представителей всех областей вашего бизнеса. Например, руководители, представляющие продажи, маркетинг, операции, производство и отгрузку, должны быть назначены в состав комитета по руководству и управлению, ответственного как за составление окончательного плана продаж, так и за операции. Также важно, чтобы все руководители сообщали о планах действий, за которые будут нести ответственность их команды, чтобы выполнить запланированные действия и достичь поставленных целей.

Приоритет сбора данных

Полное и точное представление доступных данных как со стороны предложения, так и со стороны спроса в организации является одним из наиболее важных элементов планирования продаж и операций. Крайне важно уделить первоочередное внимание сбору, агрегированию и анализу данных, когда вы начинаете процесс отчетности, чтобы привести предложение в соответствие со спросом. Использование данных, существующих в системах продаж, инструментах управления цепочками поставок, производственных журналах и записях об отгрузке, помогает составить комплексное представление о текущем состоянии компании и сообщить, как достичь целей в будущем.

Обучайте и привлекайте заинтересованные стороны

Кросс-функциональный характер процесса планирования продаж и операций требует, чтобы заинтересованные стороны из различных корпоративных подразделений были обучены и активно участвовали в целях и требованиях процесса. Чтобы добиться успеха в планировании, не забывайте проводить периодические встречи с заинтересованными сторонами, чтобы сообщать об обновлениях, обсуждать планы действий по проблемам и сообщать информацию о состоянии продукта.

Выберите согласованные даты для реализации и оценки

Как только руководители S&OP согласуют необходимые действия и план дальнейших действий, важно установить даты для оценки и реализации. После завершения процесса планирования не забудьте взять на себя ответственность за внедрение этих изменений и назначить период проверки для проверки статуса каждой команды.

После внедрения периодические оценки также помогают людям проверить, есть ли какие-либо необходимые изменения, необходимые в планировании продаж и операциях. Это дает возможность повторять и уточнять изменения по мере необходимости для достижения общих корпоративных целей.