Роль менеджера по продажам: обязанности, навыки и важность

11 ноября 2021 г.

Менеджер по продажам обеспечивает руководство отделом продаж и играет стратегическую роль во многих компаниях. Менеджеры по продажам могут создавать бюджеты, разрабатывать планы поощрения для членов отдела продаж и создавать планы по выходу на новые территории. Если вам нравятся продажи и вы хотите быть стратегическим лидером в компании, понимание должности менеджера по продажам может помочь вам получить идеальную работу. В этой статье мы обсудим, что такое менеджер по продажам, каковы его обязанности, какие навыки вам нужны, чтобы стать менеджером по продажам, и как вы можете стать успешным менеджером по продажам.

Какова роль менеджера по продажам?

Менеджер по продажам — это руководитель, который руководит отделом продаж. Менеджеры по продажам мотивируют свою команду, помогают ставить цели продавцам, а иногда и продавать. Менеджер по продажам оценивает работу членов команды и пытается повысить эффективность продаж. Менеджеры по продажам обычно также выполняют некоторые административные обязанности, такие как создание отчетов о продажах или презентаций.

Что входит в обязанности менеджера по продажам?

Менеджеры по продажам несут ответственность за работу своей команды по продажам. В их обязанности может входить:

Достижение целей продаж

Менеджеры по продажам несут ответственность за работу своих команд. Некоторые менеджеры по продажам могут устанавливать цели для своей команды, но цели продаж часто исходят от высшего руководства компании. Менеджер по продажам также может устанавливать индивидуальные цели для продавцов для достижения общей цели продаж. Менеджеры по продажам сообщают о производительности своей команды, работают со своими продавцами и определяют планы и инициативы для достижения целей продаж.

Оценка производительности

Менеджеры по продажам оценивают работу своих продавцов по отношению к их целям продаж. Если продавец не достигает своих показателей, менеджер по продажам определяет, почему это происходит. Иногда количество продавцов может снижаться из-за неподконтрольных им проблем, таких как рыночные условия или проблемы с продуктом. В других случаях может возникнуть проблема с производительностью, которую пытается решить менеджер по продажам.

Создание стимулов

Менеджеры по продажам работают над тем, чтобы поддерживать мотивацию своих команд, и часть этого включает в себя создание планов и целей поощрения, которые мотивируют продавцов работать на более высоком уровне. Например, менеджер по продажам может предоставить премию продавцам, которые превзойдут свои цели на определенную сумму. Они также могут определить лучших продавцов и предоставить им льготы, такие как больше свободного времени или даже поездку.

Создание стратегии продаж

Большинство компаний ожидают роста выручки, и менеджеры по продажам часто определяют пути достижения этого роста. Менеджер по продажам может разработать список новых целевых клиентов или заняться разработкой продукта, чтобы создать что-то новое для продажи существующим клиентам. Менеджер по продажам также может определить новые территории и создать план расширения.

Поддержание штатного расписания

Менеджер по продажам оценивает кадровое обеспечение и оптимизирует использование ресурсов. Менеджер по продажам может порекомендовать, сколько торговых должностей необходимо компании. Менеджер также может попытаться определить потребность в персонале среди отделов, поддерживающих продажи. В этом отношении менеджер старается обеспечить отдел продаж ресурсами и поддержкой продукта, необходимыми для создания нового бизнеса.

Коучинг команды продаж

Менеджер по продажам регулярно встречается с членами своей команды, оказывая им поддержку и рекомендации. Менеджер по продажам может сопровождать продавца на встречу и проводить совместную презентацию. Если продавец изо всех сил пытается достичь целей, менеджер может попытаться помочь ему и внести предложения по методам продаж, оценить его стиль презентации и улучшить то, как продавец разговаривает с клиентами. Если продавец работает хорошо, менеджер по продажам может убедиться, что он удовлетворен работой и имеет необходимые ресурсы.

Решения проблем

Менеджер по продажам помогает решать проблемы, связанные с их командой. Например, если клиент по какой-то причине недоволен, менеджер по продажам может помочь члену своей команды разобраться в проблеме, поговорив с клиентом и пообещав помочь решить проблемы клиента. Если продавцу нужна помощь или у него есть проблема, менеджер по продажам может обсудить эти проблемы с начальником производства и предложить решения.

Какими навыками обладает менеджер по продажам?

Вот список навыков, которые могут помочь менеджеру по продажам добиться успеха:

Коммуникация

Менеджеры по продажам общаются со старшими руководителями компании относительно доходов от продаж и прогнозов. Они также сообщают о целях и задачах и предоставляют обратную связь своему отделу продаж. Менеджеры по продажам часто работают в кросс-функциональной манере, общаясь между отделами с другими руководителями компании. Наконец, менеджеры по продажам часто общаются напрямую с клиентами.

Презентационная способность

Менеджер по продажам часто предоставляет информацию своей команде, руководителям компании и клиентам. Навыки презентации включают публичные выступления и способность донести основную идею до большой группы людей. Помимо публичных выступлений, менеджеру по продажам может понадобиться использовать инструменты презентации, создавая слайды, которые передают важную информацию в цифровой презентации.

Анализ данных

Менеджер по продажам анализирует данные и интерпретирует значение этих данных. Менеджеры по продажам изучают цифры продаж, чтобы увидеть, растут они или падают по сравнению с прошлыми годами. Менеджеры по продажам часто выигрывают от возможности спрогнозировать, насколько темпы продаж соответствуют цели по выручке, и оценить индивидуальные показатели продаж своей команды. Менеджеры по продажам также могут анализировать стоимость продажи для компании, маржу продуктов и успех продуктов.

Лидерство

Менеджер по продажам демонстрирует хорошие лидерские качества, помогая своей команде добиться успеха и оказывая помощь и поддержку, когда это необходимо. Успешные менеджеры по продажам могут мотивировать свою команду и понимать потребности своей команды. Менеджеры по продажам действуют в интересах своей команды и компании, чтобы обеспечить наилучшие возможные результаты.

Создание бюджетов

Менеджер по продажам формирует бюджеты для команды, оценивает продажи и прогнозирует выручку. Менеджер по продажам, как правило, должен иметь базовые знания в области финансов и уметь работать с электронными таблицами для составления бюджета. Менеджеры по продажам также составляют бюджеты расходов для членов своей команды по продажам, которые иногда путешествуют или встречаются с клиентами.

Важность менеджера по продажам

Менеджер по продажам дает важную информацию о том, как клиенты реагируют на продукты и почему продажи могут расти или падать. Менеджеры по продажам могут помочь вырастить хороших продавцов и удержать отличных продавцов. Надлежащее управление может означать правильное обучение новых сотрудников и сохранение счастья самых эффективных продавцов. Менеджеры по продажам качества часто сами являются отличными продавцами и могут быть ресурсом для отдела продаж, чтобы завершить важный контракт с клиентом. Наконец, менеджеры по продажам мотивируют команду по продажам и работают для достижения целей компании, в том числе подчеркивая необходимость продавать определенные продукты или поощряя команду по продажам использовать новый продукт.

Советы как стать успешным менеджером по продажам

Вот несколько советов, которые помогут вам стать успешным менеджером по продажам:

Установить приоритеты

Успешный менеджер по продажам, вероятно, устанавливает приоритеты для себя и своей команды. Некоторые клиенты крупнее и могут приносить повторные заказы и нуждаются в большем внимании. Иногда в центре внимания отдела продаж должен быть новый продукт. Менеджеры по продажам, умеющие расставлять приоритеты, могут помочь своим командам достичь поставленных целей.

Быть организованным

Успешные менеджеры часто включают уровень структуры и организации в то, как они подходят к своим обязанностям. Например, планирование личных встреч с членами команды может помочь убедиться, что менеджер понимает, как они относятся к своей работе и какие проблемы у них могут возникнуть. Кроме того, регулярное создание отчетов, анализ данных о продажах и понимание эффективности доходов — все это играет важную роль в успехе.

Будь честным

Менеджеры по продажам должны честно оценивать работу своей команды. Например, если человек работает неэффективно, информирование этого члена команды и работа с ним над улучшением может помочь этому члену команды и, в свою очередь, всей команде. Это дает человеку возможность внести изменения и решить проблемы с производительностью.

Будьте стратегическими

Менеджеры по продажам должны стараться быть стратегическими в своем подходе. Например, если выпущен новый продукт, может быть сложно убедить продавцов принять его, потому что они менее знакомы с его продажей. Стратегический менеджер по продажам может создать стимул специально для продажи этого продукта, чтобы мотивировать команду и ускорить время, необходимое им, чтобы освоиться с новым продуктом.