Распределение продаж: что это такое, модели и преимущества

Каждая часть цикла продаж имеет решающее значение для предприятий, производящих продукт. Бизнес может решить продавать свой продукт напрямую покупателю, возлагая на него ответственность за весь цикл продаж, или бизнес может выбрать использование дистрибьюторской компании, которая занимается всем циклом продаж от имени бизнеса. Многим предприятиям, производящим продукт, распределение продаж помогает им достичь максимальной прибыли, оставляя им время для других бизнес-целей.

В этой статье мы обсудим, что такое распределение продаж, типы моделей распределения продаж, а также некоторые преимущества и недостатки, а также то, что следует учитывать.

Каково распределение продаж?

Распределение продаж – это когда компания использует косвенное распространение для продажи своей продукции вместо того, чтобы продавать напрямую покупателю с прямым распространением. При этом методе дистрибьютор занимается всем, что связано с продажей продукта, и выступает в качестве координатора между компанией и покупателем. Компания продает свой продукт дистрибьютору по сниженной цене, а дистрибьютор продает продукт по той цене, которую считает подходящей. Затем дистрибьютор получает прибыль от продажи продукта.

Дистрибьютор имеет отношения сотрудничества с компанией, которая производит продукт, работая от имени компании, чтобы покупать, транспортировать, хранить, упаковывать, продавать и доставлять продукт. Компания может выбрать использование модели распределения продаж, чтобы улучшить представление своего продукта на рынке или распространять его быстрее и эффективнее. Поток бизнеса от производителя к потребителю является каналом сбыта. Эти каналы могут быть простыми или сложными в зависимости от того, сколько посредников существует между компанией и клиентом.

Преимущества и недостатки распределения продаж

Большинство компаний, производящих продукт, полагаются на свою способность продавать и получать прибыль. Выбор модели распределения продаж и компании, занимающейся продажами, может сделать большое заявление об имидже компании, коммуникациях и продуктах. Вы должны тщательно взвесить все «за» и «против» сотрудничества с торговым дистрибьютором, включая такие факторы, как ваша отрасль, бизнес-модель и типы продуктов.

Вот некоторые из преимуществ, недостатков и вещей, которые следует учитывать при рассмотрении вопроса о том, подходит ли распределение продаж для вашей компании:

Преимущества

Распределение продаж имеет много преимуществ, таких как:

• Фокус: компания может сосредоточиться на других своих бизнес-целях, когда дистрибьютор занимается продажами.

• Время: у компании есть больше времени, которое она может посвятить другим областям бизнеса, когда ей не нужно уделять время продажам.

• Доступ: Дистрибьютор может выйти на рынки и места, до которых компания обычно не может добраться самостоятельно.

• Прибыль: компания может иметь более высокий рост продаж и прибыли при использовании дистрибьютора.

Недостатки

Существуют и недостатки распределения продаж, такие как:

• Прибыль: компания, которая использует распределение продаж, скорее всего, будет иметь более низкую прибыль на единицу товара, но может иметь более высокую общую прибыль.

• Вовлеченность: Дистрибьютор взаимодействует с клиентами, поэтому компания меньше напрямую связана со своими клиентами.

• Отношения: поскольку компания менее тесно связана со своими клиентами, может быть труднее развивать отношения лояльности к бренду.

• Обратная связь: компания может не получать прямую обратную связь об улучшении продукта, поскольку именно дистрибьютор взаимодействует с клиентами.

Соображения

Некоторые вещи, которые следует учитывать при распределении продаж, включают:

• Варианты поиска: проведите тщательное исследование при поиске подходящего дистрибьютора продукции вашей компании.

• Оцените свой продукт: определите сильные и слабые стороны вашего продукта и спросите дистрибьюторов, как они планируют решать эти проблемы.

• Прочитайте отзывы: рекомендуется выбрать дистрибьютора с солидным и успешным послужным списком в вашей отрасли.

• Определите общие цели: попытайтесь найти дистрибьютора с методами и стратегиями, соответствующими ценностям и целям вашей компании.

Типы моделей распределения продаж

Различные типы моделей распределения продаж различаются в зависимости от отрасли. Как правило, в каждой отрасли есть специализированные дистрибьюторы со специально обученным отделом продаж и профессиональными связями. Например, магазин экологически чистых продуктов будет использовать дистрибьютора, связанного с местными фермерами, и торговых представителей, имеющих отношения с другими покупателями органических продуктов в регионе. Или, например, дистрибьютор канцелярских товаров может специализироваться на отделе продаж, который технически подкован и может иметь прочные отношения с малыми предприятиями и офисами.

Три наиболее распространенных типа моделей распределения продаж:

Интенсивное распространение

Интенсивная модель сбыта – это когда в канале сбыта много посредников. Этот тип интенсивной модели распределения можно назвать трехуровневым каналом распределения, что означает наличие трех или более посредников между производителем и потребителем. Примером этой интенсивной модели может быть производитель, который продает дистрибьютору, который продает розничному продавцу, который продает агенту, который продает покупателю. Цель интенсивной дистрибуции — охватить как можно больше торговых точек, проникнуть на рынок и не ограничивать количество магазинов или локаций.

Выборочное распространение

Модель выборочной дистрибуции — это когда в канале сбыта всего пара посредников. Этот тип модели выборочной дистрибуции можно назвать двухуровневым каналом сбыта, что означает наличие двух посредников между производителем и потребителем. Примером этой интенсивной модели может быть производитель, который продает дистрибьютору, который продает розничному продавцу, который продает покупателю. Цель выборочной дистрибуции состоит в том, чтобы выбрать торговые точки в определенном месте, ориентироваться на определенные потребительские рынки и ограничить количество магазинов или мест.

Эксклюзивное распространение

Модель эксклюзивной дистрибуции — это когда в канале дистрибуции есть только один посредник. Вы можете назвать этот тип модели выборочной дистрибуции одноуровневым каналом дистрибуции, что означает наличие только одного посредника между производителем и потребителем. Примером этой интенсивной модели может быть производитель, который продает дистрибьютору, который продает покупателю. Цель эксклюзивной дистрибуции состоит в том, чтобы ограничить торговые точки для поддержания имиджа бренда и эксклюзивности продукта, ориентироваться на роскошные или эксклюзивные рынки и иметь только ограниченное количество магазинов или мест.