Психология продаж: определение, преимущества и шесть принципов

13 мая 2021 г.

Понимание психологии продаж может позволить командам по маркетингу и продажам создавать более содержательные отношения со своими клиентами. Психология продаж может помочь компаниям повысить лояльность к бренду, улучшить стратегии продаж и масштабировать свой бизнес. В этой статье мы обсудим, что такое психология продаж, почему психология продаж важна и шесть принципов психологии продаж.

Что такое психология продаж?

Психология продаж — это наука о поведении, эмоциях и мыслительных процессах потребителей. Психология продаж, которую иногда называют психологией покупателя, помогает компаниям понять, почему и как клиенты выбирают определенные товары или услуги. Психология продаж делает упор на потребности, желания и чувства клиента, а не на прямую рекламу продукта или услуги. Команды по продажам и маркетингу часто получают наибольшую пользу от понимания психологии продаж, поскольку эти отделы, как правило, имеют наибольшее влияние на решения потребителей о покупке.

Почему важно использовать психологию продаж?

Компании, которые включают стратегии психологии продаж в свою деятельность, могут получить множество преимуществ, в том числе:

Построение лучших отношений с клиентами

Сотрудники или команды, которые понимают психологию продаж, могут общаться со своими потенциальными или текущими клиентами на более личном уровне. Клиенты часто ценят компании, которые проявляют к ним уважение и сочувствие. Если клиент чувствует, что его ценят представители отдела продаж или маркетинга, он может с большей готовностью совершать покупки, предлагать рекомендации или взаимодействовать с вашей компанией.

Повышение лояльности к бренду

Психология продаж может помочь вашему бизнесу сохранить или удержать больше клиентов. Потребители с большей вероятностью будут лояльны к бренду, который уделяет им персональное внимание. Лояльность к бренду может привести к другим преимуществам, таким как больше онлайн-отзывов или личных рекомендаций.

Улучшение маркетинговых усилий

Специалисты по маркетингу, знающие психологию продаж, могут лучше понять причины, лежащие в основе различных маркетинговых методов. Маркетолог, понимающий психологию продаж, может предложить контент, более персонализированный в соответствии с потребностями, привычками или желаниями своей целевой аудитории. Знание психологии продаж также может помочь представителям отдела маркетинга улучшить свои стратегии по превращению потенциальных клиентов в покупателей.

Продвижение в вашей карьере

Если вы специалист по маркетингу или продажам, понимание психологии продаж может помочь вам перейти на более продвинутую позицию. Сотрудники отделов продаж и маркетинга, понимающие психологию продаж, могут брать на себя дополнительные обязанности или занимать руководящие должности в своей команде или отделе.

Развитие вашей команды или компании

Предприятия, которые успешно применяют тактику психологии продаж, могут и дальше развивать свою команду, отдел или компанию. Принципы психологии продаж могут помочь компаниям как привлечь больше новых клиентов, так и удержать больше существующих клиентов. Если предприятия расширят свою потребительскую базу достаточно широко, они могут захотеть нанять новых сотрудников или масштабировать свои бизнес-операции.

Разработка более эффективных стратегий продаж

Понимание психологии продаж может помочь специалистам по продажам и руководителям компаний разработать лучшую тактику продаж. Принципы психологии продаж могут помочь разработать все аспекты процессов покупки и стратегии продаж. Профессионалы по продажам могут использовать свои знания в области психологии продаж, чтобы улучшить лидогенерацию, презентацию продаж, взаимодействие с покупателем и многое другое.

Увеличение доходов компании

Компании, которые эффективно применяют принципы психологии продаж, могут повысить прибыльность своей компании. Повышение лояльности потребителей, охват более широкой аудитории и развитие вашей компании могут увеличить доход вашей компании.

Принципы психологии продаж.

По словам психолога Роберта Чалдини, шесть принципов психологии продаж. Эти шесть принципов помогают компаниям глубже понять, чего хотят, чувствуют, нуждаются или думают их клиенты. Принципы психологии продаж также предоставляют профессионалам информацию о мотивах или причинах различных мыслей, поведения и эмоций клиентов. Вот шесть принципов психологии продаж:

Взаимность

Взаимность относится к желанию человека дать что-то взамен после получения подарка или услуги. Люди, которые получают услугу или товар, часто чувствуют себя счастливыми, получив в подарок что-то ценное. Они также часто становятся более склонными к совершению покупки. Компании, использующие принцип взаимности, иногда предоставляют своим потенциальным или текущим клиентам предложения бесплатно или со скидкой. Например, компании с линейкой продуктов могут раздавать образцы, а компании, предлагающие услуги, могут предлагать бесплатные пробные периоды.

Департаменты или компании, использующие принцип взаимности, могут также подчеркивать ценность своих товаров или услуг, доступных для покупки. Это помогает гарантировать, что потенциальные потребители, получающие подарки или услуги, захотят совершить покупку. Например, когда срок действия бесплатной подписки подходит к концу, ваша компания может отправить ему электронное письмо со всеми функциями, которые он сохранит, если станет платным клиентом.

Приверженность и последовательность

Принцип приверженности и последовательности гласит, что люди склонны оставаться верными решениям, которые они уже приняли. Если кто-то уже сделал определенный выбор, он, скорее всего, останется приверженным этому решению, а не передумает. Специалисты по продажам или маркетингу могут реализовать этот принцип разными способами, например:

• Задавайте наводящие вопросы. Наводящие вопросы пытаются повлиять на клиентов, чтобы они отвечали на запросы определенным образом. Если клиент ответит на наводящие вопросы о ценности предложений вашего бизнеса, он может более положительно относиться к вашим продуктам или услугам.

• Направляйте клиентов к точке зрения, связанной с вашими услугами или продуктами: во время разговора с вашими клиентами или рекламы для них побуждайте их занимать позитивную позицию в отношении ваших продуктов или услуг. Например, компания, продающая офисные стулья, может обсудить с клиентами или предложить материалы о преимуществах офисного стула с эргономическими характеристиками.

• Использование методов интерактивного маркетинга: методы интерактивного маркетинга фокусируются на определенных действиях или чертах потребителя и реагируют на них. Интерактивные маркетинговые стратегии, включающие принцип обязательности и последовательности, включают викторины или интерактивные видеоролики, которые позволяют аудитории активно взаимодействовать с контентом бренда.

Социальное доказательство

Принцип социального доказательства в психологии продаж относится к человеческой склонности имитировать или получать одобрение от других людей. Потенциальные потребители используют поведение, мысли и эмоции прошлых или нынешних потребителей, чтобы направлять свой собственный выбор при покупке. Команды по продажам и маркетингу могут внедрить принцип социального доказательства в свою деятельность с помощью таких стратегий, как:

• Отправка потенциальным потребителям видеоотзывов от прошлых клиентов

• Поощрение текущих клиентов оставлять публичные отзывы в Интернете

• Увеличение числа комментариев, репостов и других мероприятий по взаимодействию в социальных сетях вашего бизнеса.

• Ссылки на соответствующие тематические исследования на вашем веб-сайте

• Делайте репост или делитесь статьями, в которых высказывается положительное мнение о вашей компании.

• Размещение рейтингов или сертификатов, полученных от независимых организаций или поставщиков, на вашем веб-сайте.

• Отображение уведомлений на вашем веб-сайте, которые показывают в реальном времени сделанные покупки или отзывы, оставленные клиентами

• Попросите текущих клиентов прислать фотографии ваших продуктов или результатов ваших услуг.

Нравится

В психологии продаж принцип симпатии гласит, что люди чаще соглашаются или слушают кого-то, если у них есть положительные чувства к этому человеку. Это означает, что потенциальные потребители могут быть более склонны совершить покупку, если кто-то, кто им нравится, уже поддерживает или использует продукт или услугу. Вы можете использовать этот принцип, побуждая существующих клиентов рекомендовать своих друзей, членов семьи или других людей, которые, по их мнению, могут извлечь выгоду из вашего бизнеса. Одобрение знаменитостей также является отличной тактикой для стимулирования положительных эмоций у ваших потенциальных потребителей.

Принцип симпатии также может применяться к бизнес-ценностям, операциям или взаимодействию с клиентами. Например, если ваш бренд хочет привлечь клиентов, которые ценят устойчивые методы ведения бизнеса, подчеркните, как ваша компания жертвует деньги на благотворительность или сокращает выбросы углерода. В качестве другого примера, создание веб-сайта с удобным для пользователя интерфейсом может повысить положительное отношение вашей аудитории к вашему бренду.

Власть

Принцип авторитета означает, что люди с большей вероятностью будут слушать тех, кто считается экспертом в своей области. Если клиенты считают, что профессионал обладает большими знаниями в отрасли, чем они, они, естественно, могут больше доверять мнению этого человека. Существуют три основные стратегии, связанные с принципом авторитета, которые могут использовать предприятия:

• Найдите экспертов для обзора ваших продуктов: обратитесь к экспертам в вашей отрасли и разместите их положительные отзывы на своем веб-сайте, упаковке продукта, в цифровых рекламных кампаниях или в других общедоступных местах. Например, если вы продаете продукты, которые помогают при сухости глаз, отправьте офтальмологам или оптометристам бесплатные образцы ваших продуктов в обмен на разрешение поделиться своими отзывами о ваших продуктах.

• Внедрите тактику интеллектуального лидерства в свою компанию: интеллектуальное лидерство — это маркетинговая стратегия, в которой компании стремятся стать экспертами в своей области. Например, если ваша компания предлагает услуги репетитора, вы можете создать подробный контент о стандартизированных тестах, поступлении в колледж, методах обучения и смежных темах, чтобы повысить общественное мнение о вашем репетиторском опыте.

• Подчеркните биографию руководителей вашей компании: компании, менеджеры или руководители которых имеют уникальный или признанный опыт работы в отрасли, могут захотеть включить этот опыт в свою рекламу. Например, если руководители вашего технологического стартапа также основали или помогли вырастить более крупные технологические корпорации, вы можете упомянуть об этом в конце своих сообщений в блоге или в рамках обмена сообщениями в своих рекламных кампаниях.

Дефицит

Принцип дефицита относится к психологической идее о том, что люди с большей вероятностью захотят приобрести продукт или услугу, если они считают, что этот продукт или услуга в дефиците. Если люди думают, что что-то является редкой возможностью, это повышает их мотивацию совершить покупку, прежде чем они упустят эту возможность. Вы можете внедрить принцип дефицита в свои бизнес-операции с помощью множества стратегий, в том числе:

• Создание продукта с ограниченным тиражом

• Изготовление ограниченного количества изделий

• Включите фразу «пока есть в наличии», «предложение ограничено по времени» или аналогичную фразу в вашей рекламе.

• Предложение скидки или рекламной акции на короткий срок

• Сообщите потенциальным клиентам, что у вас ограничено количество встреч для новых клиентов.

• Объединение ваших обычных продуктов или услуг с ограниченным количеством бесплатных дополнений или функций или функций со скидкой.