Проникновение на рынок: определение и принцип работы

8 апреля 2021 г.

Проникновение на рынок — это метрика, используемая в бизнесе для измерения количества клиентов, использующих продукт или услугу, по сравнению с предполагаемым общим рынком для этого продукта или услуги. Компании часто используют проникновение на рынок, чтобы определить, следует ли им выходить на новые рынки. Если вы заинтересованы в увеличении своего дохода, привлечении большего количества клиентов и расширении своих продуктов или услуг, возможно, вам будет полезно узнать, как работает проникновение на рынок.

В этой статье мы определяем, что такое проникновение на рынок, объясняем, почему это важно, и делимся советами, которые помогут вам увеличить проникновение на рынок для вашей компании.

Что такое проникновение на рынок?

Проникновение на рынок — это мера того, сколько клиентов используют продукт или услугу по сравнению с общим предполагаемым рынком для этого продукта или услуги. Предприятия используют проникновение на рынок, чтобы определить размер потенциального рынка и следует ли им выходить на новый рынок, предлагая дополнительные услуги или продукты.

Например, если в стране проживает 300 миллионов человек и 65 миллионов из них владеют ноутбуками, расчетное проникновение ноутбуков на рынок составит 22%. Исходя из этого, вы можете предположить, что в этой стране насчитывается около 235 миллионов потенциальных покупателей ноутбуков, или что 78% рынка ноутбуков остаются неиспользованными. Эта информация может побудить производителей ноутбуков расширить свою продукцию в этой стране.

Как рассчитывается проникновение на рынок?

Проникновение на рынок выражается в процентах, чтобы показать, сколько потенциальных клиентов на рынке приобрели продукт конкретной компании вместо продукта конкурента или вообще не приобрели продукт. Для расчета проникновения на рынок используйте следующую формулу:

Проникновение на рынок = (количество текущих клиентов) / (общий размер целевого рынка) x 100

Полученное значение в этом расчете дает вам проникновение вашего продукта или услуги на рынок в процентах. Чем больше процент, тем на большую часть рынка проник ваш продукт или услуга. Если ваша компания имеет самый высокий уровень проникновения на рынок определенного продукта или услуги в определенной области, то вы можете считаться лидером рынка в этой отрасли.

Почему проникновение на рынок важно для бизнеса?

Проникновение на рынок важно, потому что оно помогает компаниям определить, где может быть возможность увеличить продажи. Компании с низким проникновением на рынок в определенной области могут использовать эти данные для расширения своей тактики продаж и маркетинговых усилий, в то время как компании с высоким проникновением на рынок могут иметь несколько преимуществ для продвижения своей продукции.

Например, магазины могут предложить больше места на полках или лучшее позиционирование компании, которая считается лидером рынка в своей отрасли, потому что ее продукция более известна и востребована покупателями. Это может облегчить лидеру рынка увеличение продаж и дальнейшее привлечение клиентов.

Кроме того, лидеры рынка могут иметь возможность заключать более выгодные контракты или заключать сделки со своими поставщиками, поскольку они одновременно заказывают больше товаров, чтобы удовлетворить высокий спрос на свою продукцию. Это может помочь снизить затраты на производство своей продукции и увеличить размер прибыли.

Насыщенные и ненасыщенные рынки

Проникновение на рынок также может помочь компаниям определить, следует ли им выходить на конкретный рынок, показывая, насколько рынок насыщен или ненасыщен. Вот несколько примеров того, как может выглядеть насыщенный и ненасыщенный рынок, а также определения каждого из этих терминов:

Что такое насыщенный рынок?

Если рынок насыщен, это означает, что объем продукта или услуги уже максимизирован, что оставляет мало места для роста.

Например, если в регионе проживает 100 000 человек и 95 000 из них владеют микроволновыми печами, расчетное проникновение микроволновых печей на рынок составит 95%. Исходя из этого, вы можете предположить, что в этом регионе насчитывается около 5000 потенциальных клиентов или что 5% рынка микроволновых печей остаются неиспользованными. Эта информация может отпугнуть производителей микроволновых печей от расширения своей продукции в этом регионе, поскольку количество потенциальных клиентов относительно невелико.

Когда рынок насыщен, компания может добиться дальнейшего роста только за счет разработки новых инновационных продуктов, захвата существующей доли рынка у конкурентов или общего повышения потребительского спроса.

Что такое ненасыщенный рынок?

Если рынок ненасыщен, объему продукта или услуги еще есть куда расти. Компании часто ищут ненасыщенные рынки, чтобы увеличить потенциальный бизнес.

Например, если в стране проживает 100 миллионов человек и 15 миллионов из них в настоящее время владеют смартфонами, расчетное проникновение смартфонов на рынок составит 15%. Это означает, что в этой стране насчитывается примерно 85 миллионов потенциальных клиентов, или 85% рынка остается неиспользованным. Эта информация может побудить производителей смартфонов расширить свою продукцию в этой стране, потому что у них есть много возможностей для роста.

Советы по увеличению проникновения на рынок

Увеличение проникновения на рынок в определенной области требует стратегии проникновения на рынок. Вот несколько советов, как увеличить проникновение на рынок:

• Скорректируйте цену. Проанализируйте, сколько ваши конкуренты берут за аналогичные продукты, чтобы определить, может ли повышение или снижение вашей цены улучшить ваши продажи. Например, вы можете снизить цену на свой продукт, чтобы увеличить продажи в краткосрочной перспективе, а затем постоянно повышать цену с течением времени, чтобы увеличить прибыль.

• Увеличить рекламу. Расширение маркетинговых усилий может помочь вам повысить узнаваемость бренда на целевом рынке. Потратьте время на то, чтобы полностью разработать и спланировать свою рекламную кампанию, чтобы убедиться, что ваши конкуренты не смогут ее легко скопировать. Хотя вы можете добиться этого с помощью краткосрочной кампании, это также может потребовать изменения всей вашей маркетинговой стратегии.

• Исследуйте новые каналы сбыта. Подумайте, какие каналы сбыта вы используете в настоящее время и как включение новых каналов сбыта может помочь вам привлечь больше клиентов. Например, если основным каналом распространения вашей продукции являются розничные торговые точки, вы можете расширить свое проникновение на рынок, расширившись до телемаркетинга или цифрового маркетинга.

• Улучшите свой продукт или услугу. Прислушивайтесь к отзывам клиентов, чтобы определить, как вы можете улучшить свои продукты или услуги. Затем внесите небольшие обновления или изменения в продукт, чтобы решить эти проблемы для ваших клиентов. Это может повысить лояльность к бренду и помочь вам разрабатывать продукты или услуги, более конкурентоспособные на рынке.

• Создавайте стратегические союзы. Определите потенциальных деловых партнеров, которые уже работают на рынке, на который вы хотите выйти. Создание партнерства может помочь вам расширить свое присутствие на рынке, предоставив вам доступ к дополнительным ресурсам и клиентам.