Продажи и развитие бизнеса: в чем разница?
19 марта 2021 г.
Развитие продаж и развитие бизнеса — это разные функции внутри компании, которые работают на повышение осведомленности и продаж. Развитие продаж сосредоточено на выявлении потенциальных клиентов, их исследовании и развитии, а также на перемещении их по циклу продаж к завершению. Развитие бизнеса включает в себя поиск новых возможностей роста для компании и формирование стратегических партнерских отношений, которые открывают новые рынки. В этой статье мы обсудим различия между продажами и развитием бизнеса в рамках бизнеса.
Различия между продажами и развитием бизнеса
Вот список различий между продажами и развитием бизнеса, который поможет вам понять уникальное место каждого отдела в деятельности компании:
Влияние на прибыль компании
И бизнес, и развитие продаж способствуют успеху компании, принося больше доходов, но они делают это по-разному и в разные сроки. Функция развития продаж включает в себя просмотр лидов, их исследование, определение того, какие из них с наибольшей вероятностью приведут к конверсии, и отправку их продавцу для закрытия сделки. В отделе развития бизнеса сотрудники ищут новые возможности для роста за счет партнерских отношений с другими организациями.
Сосредоточьтесь на настоящем, а не на будущем
В развитии продаж основное внимание уделяется тому, что покупатель или клиент может купить у компании немедленно и что компания может немедленно доставить. С развитием бизнеса профессионалы развивают отношения, чтобы дать компании новую аудиторию для продаж в будущем.
Например, отдел продаж в компании, производящей инструменты для дома, такие как молотки и отвертки, может ответить на запрос хозяйственного магазина о размещении товаров на полках в магазине для прямой продажи потребителям. Отдел развития бизнеса компании может работать над 10-летним контрактом на продажу инструментов государству для обслуживающего персонала, обслуживающего правительственные здания.
точка зрения клиента
Клиенты, работающие с отделом продаж, скорее всего, находятся на одном из трех этапов процесса покупки:
Осведомленность: они могут искать решение проблемы, которую может решить компания. На примере инструментальной компании клиент на этом этапе знает, что ему нужен новый молоток, и смотрит на то, что предлагает компания.
Рассмотрение: они, возможно, уже определили несколько решений и оценивают все варианты. На этом этапе клиент рассмотрел шесть различных молотков и решил, какой из них ему нужен.
Решение: возможно, они выбрали желаемое решение и решили, сколько готовы за него заплатить. На этом этапе покупатель знает, какой из шести молотков ему нужен, и сравнивает цены в разных магазинах.
Команда по развитию бизнеса может работать над новыми продуктами для клиентов, которые находятся на первом этапе поиска решений. В этом смысле развитие бизнеса — это продажи. Однако основной целью этого отдела являются не сделки купли-продажи. Это работа с командой по исследованиям и разработкам для разработки новой конструкции инструмента, которую клиент может оценить на первом этапе покупки, пока они рассматривают все возможные решения.
Хронология воздействия
Роль развития продаж является частью ежедневного создания дохода. По мере того, как приходят входящие лиды, развитие продаж квалифицирует их и направляет лучших потенциальных клиентов к доводчикам. Этот процесс происходит ежедневно, чтобы поддерживать работу компании. Цели развития продаж обычно определяются в месячном, квартальном или годовом выражении.
Развитие бизнеса — более долгосрочный проект. Этот отдел работает над стратегическими партнерствами и новыми продуктами, на реализацию которых может уйти год или больше. Время, необходимое для получения дохода от этих усилий, может быть еще больше. Развитие бизнеса способствует долгосрочному будущему компании, а не повседневной работе.
Сосредоточьтесь на текущих продуктах, а не на технологиях
Отдел развития продаж фокусируется на продуктах, которые компания может доставить клиенту немедленно. Отдел развития бизнеса фокусируется на доступных технологиях для разработки новых решений для заказчика. Отдел продаж в примере с инструментальной компанией сосредоточится на доставке текущей линейки продуктов в магазины и потребителям. Отдел развития бизнеса создаст новые и улучшенные инструменты, чтобы предложить их в будущем.
Ежедневные задачи менеджера по развитию бизнеса и менеджера по продажам
Отдел продаж компании обзванивает клиентов и потенциальных клиентов, отвечает на запросы о текущих продуктах, работает над контрактами и проводит презентации продуктов. Команда по развитию бизнеса исследует потенциальные новые площадки для продажи продукции в будущем. Эта группа также ищет новые продукты и решения, которые могут быть востребованы на рынке.
Уровень продвижения
Должность в отделе продаж часто является начальной ступенью для сотрудника, приходящего в компанию. Следующим шагом может стать переход в отдел развития продаж, в то время как другие могут перейти непосредственно из отдела продаж в отдел развития бизнеса.
Развитие бизнеса — это более продвинутый тип продаж, и многие специалисты по развитию бизнеса начинают с должности торговых представителей. Сотрудник инструментальной компании может присоединиться к бизнесу в качестве торгового представителя, посещая хозяйственные магазины. По мере роста их знаний о продуктах и лучшего понимания отрасли в целом они могут перейти к развитию продаж, а затем к развитию бизнеса, чтобы помочь вывести на рынок новые инструменты.
Транзакционный против реляционного
Развитие торгового бизнеса — это транзакционное взаимодействие, то есть оно включает продажу товаров или услуг между продавцом и покупателем. Если все пойдет хорошо для обеих сторон, результатом будет продавец, который получает прибыль, и покупатель с продуктом, отвечающим его потребностям. Развитие бизнеса — это реляционная деятельность. Задача отдела развития бизнеса — выявлять, культивировать и развивать отношения, которые откроют новые пути для возможностей в будущем. Результатом успешного развития бизнеса являются крепкие взаимовыгодные отношения.