Продажа разным типам личности (с шагами)

14 октября 2021 г.

Если вы профессионал, работающий в сфере продаж, понимание личности и характеристик ваших потенциальных покупателей имеет решающее значение для успеха. Люди обладают широким спектром черт и качеств, создавая разнообразный пул людей, которым вы можете продавать. Изучение этих типов может помочь лучше подготовиться к продаже и привлечь потенциальных клиентов. В этой статье мы рассмотрим, почему важны продажи разным типам личности, включим список распространенных типов личности и предложим несколько шагов, как продавать им.

Почему важны продажи разным типам личности?

Вот несколько причин, по которым важно продавать разным типам личности:

• Более высокие показатели продаж: знание различных типов личности может помочь вам удовлетворить уникальные потребности и черты вашей целевой аудитории. Это может улучшить ваши показатели продаж и облегчить вам более частое и успешное заключение сделок.

• Улучшенные навыки ведения переговоров: знакомство с различными человеческими характеристиками повышает вашу способность успешно вести переговоры с покупателями. Вы можете более внимательно оценить их покупательские привычки, а затем изменить свой подход, чтобы найти правильный компромисс для сделки.

• Экономит время. Заранее зная свою целевую аудиторию, вы сэкономите время и ценные ресурсы, например время на дорогу до работы, деловые расходы и бесплатные услуги. Подготовка к работе с разными людьми гарантирует максимально эффективную продажу.

• Диверсифицированная клиентская база. Более диверсифицированная клиентская база может обеспечить несколько преимуществ, таких как увеличение продаж, более широкая потребительская аудитория и более широкие возможности для охвата. У вас также есть больше возможностей для потенциальных клиентов, что поможет вам определить, какие методы продаж наиболее эффективны для каждого типа покупателей.

• Улучшенное принятие решений: узнайте об уникальных личностях, если хотите улучшить свои навыки принятия решений. Во время коммерческого предложения вы можете настроить свой стиль в зависимости от характеристик человека, а затем принять более обоснованные решения о том, как лучше всего обратиться к нему.

• Расширенное решение проблем: используйте свои знания о типах личности, чтобы лучше подготовиться к решению общих и непредвиденных проблем. Если у клиентов есть проблемы и проблемы, вы можете использовать свои навыки решения проблем, чтобы быстро решить эти вопросы и помочь завершить продажу.

• Улучшенные навыки критического мышления: критическое мышление позволяет человеку делать логические выводы и принимать более обоснованные решения, используя реалистичную информацию и идеи, которые он собирает. Если вы знаете, как продавать разным типам личности, ваш опыт и навыки дедуктивного мышления помогут вам быстро определить, к какому типу покупателей они относятся.

• Индивидуальное коммерческое предложение. Создание индивидуального коммерческого предложения для каждого типа личности важно, потому что это повышает ваши шансы на завершение продажи. Затем вы можете индивидуализировать эти уникальные предложения в зависимости от характеристик вашего ближайшего потенциального покупателя или аудитории.

Типы покупателей

Вот некоторые из различных типов покупателей, с которыми вы можете столкнуться в своей деятельности по продажам:

1. Настойчивые покупатели

Напористые покупатели очень целеустремленные и решительные в своих желаниях. Они часто больше озабочены получением результатов и выполнением транзакций, чем построением отношений с продавцом. Для этого типа покупателей они могут быть менее восприимчивы к таким вещам, как праздничные открытки или бесплатные подарки. Вместо этого сосредоточение внимания на выполнении своих обязательств может помочь вам поддерживать здоровые и устойчивые деловые отношения. Имея полезную информацию и результаты, вы можете помочь покупателям оставаться эффективными и довольными процессом продаж.

2. Доброжелательные покупатели

Дружелюбные покупатели обычно обладают отличными навыками слушания и могут задавать вам личные вопросы, чтобы узнать больше о том, кто вы есть за пределами вашей профессиональной персоны. Эти люди могут быть дружелюбными, тихими, спокойными и терпеливыми во время коммерческого предложения или встречи. Обычно они не перебивают или, если нужно, делают это вежливо. Однако такому покупателю может потребоваться дополнительная помощь в принятии решения. Предоставление личной поддержки, полезных ресурсов и дружеских советов может помочь облегчить ваши процессы продаж.

3. Выразительные покупатели

Экспрессивные покупатели часто демонстрируют положительные черты характера и очень выразительны в своих эмоциях. Эти люди могут быть очень искренними в своих коммуникациях и четко давать понять продавцу, что они чувствуют в данный момент. Из-за этих качеств экспрессивные покупатели часто используют свои эмоции для принятия решений и осознают, как их выбор может повлиять на окружающих. Они часто обладают сильным характером и могут использовать свои твердые убеждения, чтобы убедить продавца увидеть идею или концепцию с их точки зрения.

4. Аналитические покупатели

Покупатели-аналитики — это люди, которым нравится использовать данные, статистику и цифры для принятия важных финансовых решений. Они часто предпочитают аргументы, основанные на фактах и ​​данных, личным мнениям или анекдотичным свидетельствам. Чтобы собрать достаточно информации для принятия обоснованного решения, эти покупатели-аналитики часто задают много подробных вопросов. Аналитические покупатели иногда могут быть осторожны и скептически относиться к продавцам, и они могут проводить собственное исследование перед встречами. Старайтесь приходить на встречи с аналитическими покупателями подготовленными, чтобы завоевать их доверие к вашим знаниям и способностям.

5. Совместные покупатели

Совместные закупщики обычно ценят совместную работу и командный процесс продаж. У них есть свои собственные идеи и мнения, но они хотят понять идеи продавца, чтобы помочь им найти идеальную золотую середину. Совместные покупатели часто хорошо подготовлены к адаптации к изменениям, если корректировки справедливы и практичны. Вместо того, чтобы принимать решения самостоятельно, человек, сотрудничающий с ним, может сначала попытаться наладить профессиональные отношения с продавцом, а затем узнать мнения и мысли других, чтобы помочь им сделать окончательный выбор.

6. Социальные покупатели

Социальные покупатели — это люди, которые общительны и любят общаться. Они часто пытаются сделать встречи по продажам веселыми и социальными. Они обычно очень открыты для других и часто проявляют энергичную личность. Этот тип людей часто ценит персонализированные торговые предложения, когда продавец использует их в качестве примера, чтобы объяснить преимущества продукта и почему его стоит купить. Социальный покупатель может захотеть участвовать в, казалось бы, не связанном с ним общении, прежде чем он примет решение, часто оценивая вашу собственную личность на предмет черт, которые ему нравятся или которые он находит привлекательными.

7. Директивные покупатели

Покупатели-директора могут проявлять контролирующие черты характера и с самого начала хотят управлять ходом встречи. Как правило, покупатели-директора больше всего заинтересованы в том, чтобы знать важную информацию о том, что вы продаете, и какую ценность это может им принести. Если вы придете подготовленным и уверенным, вы сможете встретить этот тип личности на равных и провести успешную продажу. Иногда, позволив этим покупателям проводить встречи, вы можете убедиться, что удовлетворяете их потребности и понимаете их требования.

8. Конкурентные покупатели

Конкурентные покупатели часто любят искать возможности затмить конкурентов. Их могут больше всего интересовать продукты и услуги, которые они считают элитными, ценными или редкими. Работая с этим типом покупателей, постарайтесь распознать их мотивы и цели. Прислушиваясь к тому, чего они надеются достичь, вы можете разработать персонализированную презентацию, соответствующую их конкурентному характеру.

9. Спонтанные покупатели

Спонтанные покупатели — это люди, которых редко волнует конкуренция. Они могут быть экспрессивными и общительными покупателями, потому что часто проявляют яркую индивидуальность и желание получать удовольствие от общения. Однако спонтанные покупатели могут не проводить столько предварительных исследований, как некоторые другие личности. Вместо этого они могут предпочесть принимать решения, используя только интуицию.

10. Гуманистические покупатели

Гуманистические покупатели — это люди с самоотверженным характером, часто ставящие потребности других выше своих. Они заботятся о благополучии окружающих их людей и часто очень хорошо понимают, как их действия, покупки и сделки могут повлиять на других людей и окружающую среду. Всякий раз, когда они участвуют в презентации или встрече, они смотрят, не приведут ли их действия к каким-либо негативным последствиям. И если это так, они стараются свести к минимуму эти последствия или полностью отказаться от покупки. Эти люди сосредоточены в первую очередь на чувствах других, усердно работая над созданием здоровой и счастливой окружающей среды.

11. Комбинированные покупатели

Комбинированные покупатели — это люди, сочетающие в себе несколько типов личности. Выявление человека, подходящего под эту категорию, часто требует обширных знаний о различных личностях, чтобы вы могли оценить черты, которые кажутся подходящими для нескольких типов. У человека может быть комбинация двух или более типов личности, что делает его в целом более сложным покупателем. Например, комбинация, которая соответствует любезному и директивному типам личности, может все еще пытаться направить разговор, но они могут использовать мягкие формулировки и скромные жесты, а не громкий голос или напористый язык тела.

Как продавать разным типам личности

Вот несколько шагов, которые помогут вам продавать разным типам личности:

1. Определите свою целевую аудиторию

Чтобы начать свою инициативу по продажам, важно, чтобы вы могли определить, для кого предназначен ваш продукт или услуга. Это поможет вам создать портрет покупателя или описание целевой аудитории. Проведите исследование, чтобы определить, кто является вашей основной демографической группой. Вы также можете рассылать опросы и другие оценки взаимодействия с клиентами, чтобы узнать, какие группы людей больше всего заинтересованы в том, что вы предлагаете.

2. Определите тип личности вашего потенциального клиента

Как только вы сузите свою основную демографическую группу и начнете встречи по продажам, определите тип личности вашего покупателя. Вы можете сделать это, задав конкретные вопросы о том, кто они и каковы их основные цели. Ответы, которые вы получаете, могут показать их основную личность. Кроме того, ищите определенные модели поведения и характеристики, которые обычно ассоциируются с определенным типом личности.

3. Продайте своему покупателю

Когда вы продаете своему покупателю, помните, что вы можете пройти через пробы и ошибки, пока не найдете стратегию, которая работает. Вот общие советы о том, как продавать каждому типу личности:

• Настойчивые покупатели: подчеркните, как именно ваш продукт может решить их проблемы, и делайте заявления короткими и прямыми.

• Дружелюбные покупатели: наладьте взаимопонимание и объясните им, как их покупка может помочь решить их проблемы.

• Выразительные покупатели: Ограничьте свое внимание математикой и статистикой и представьте неподтвержденные доказательства того, что ваш продукт или услуга хороши.

• Аналитические покупатели: постарайтесь не торопить процесс продажи и предоставить как можно больше подробной и статистической информации.

• Совместные покупатели: организуйте групповое обсуждение, чтобы они могли получить нужные ответы и помочь им визуализировать преимущества вашего продукта.

• Социальные покупатели: завоевывайте доверие, обеспечивая отличное обслуживание клиентов и поддерживая с ними долгосрочные личные и профессиональные связи.

• Покупатели-директора: быстро представьте свою рекламную презентацию или предложение, используя статистические данные и впечатляющие деловые отзывы.

• Конкурентные покупатели: апеллируйте к их конкурентному характеру и расскажите, как ваш продукт или услуга помогает им победить в конкурентной борьбе.

• Спонтанные покупатели: старайтесь не сосредотачиваться на мелких деталях и с энтузиазмом и волнением говорите о том, насколько прекрасен ваш продукт.

• Гуманистические покупатели: подчеркните, насколько счастливы ваши клиенты, поделившись содержательными отзывами и другими функциями для привлечения клиентов.

• Комбинированные покупатели: определите, какая у них комбинация личностей, а затем реализуйте набор соответствующих стратегий продаж.