Продажа характеристик и преимуществ: определение и как его использовать
Специалисты по продажам регулярно формулируют новые подходы для привлечения клиентов и поощрения их к принятию решений о покупке. Процесс продаж с преимуществами функций дает профессионалам возможность установить ценные связи с клиентами на протяжении всего цикла продаж. Если вы ищете методы, которые помогут клиентам лучше понять преимущества, которые может предоставить продукт, вы можете рассмотреть возможность реализации продажи преимуществ в качестве части своей стратегии. В этой статье мы расскажем, что такое функции и преимущества, что такое продажа функций и преимуществ, преимущества этого подхода, как его использовать и гипотетический пример того, как вы могли бы применить такую тактику.
Что такое особенности?
Термин функция относится к атрибуту или функциональности, предлагаемой потребителю продуктом или услугой. Например, некоторые функции, предлагаемые новым портативным компьютером, могут включать клавиатуру с подсветкой, сенсорный экран или дисплей с высоким разрешением.
Компании часто обновляют функции продуктов и улучшают те, которые предлагались в предыдущих версиях продуктов. Отзывы клиентов часто стимулируют инновации такого типа, поскольку новые востребованные функции могут предоставить клиентам обновленный и высокопроизводительный опыт. Например, обувная компания может предложить новую версию своих флагманских кроссовок с водоотталкивающей тканью после того, как клиенты попросят о такой опции.
Что такое преимущества?
Выгоды — это последствия или результаты, с которыми сталкиваются потребители, используя продукт или услугу. В большинстве случаев преимущества продукта или услуги представляют собой решение для удовлетворения потребностей клиента и являются влиятельным фактором, побуждающим клиента совершить покупку. Например, новая пара очков с экраном в ударопрочной оправе может дать покупателям возможность ронять очки или обращаться с ними, не опасаясь их разбить.
Преимущества продукта или услуги обычно зависят от типа функций, которые они предлагают. Таким образом, преимущества могут быть следствием особенностей. Компании часто целенаправленно разрабатывают продукты с функциями, которые предлагают определенные преимущества, желаемые клиентами. Это связано с тем, что преимущества играют важную роль в побуждении клиентов совершать покупки, использовать продукт с верностью и со временем развивать лояльность к бренду.
Что такое продажа с выгодой?
Продажа функций и преимуществ — это процесс, помогающий потенциальным клиентам установить связь между функциями, предлагаемыми продуктом, и преимуществами, которые они могут получить от этих функций. Этот процесс включает в себя специалистов по продажам, которые определяют потребности клиентов, помогают клиентам понять цели функций продукта и делают выводы о преимуществах, которые может предоставить продукт. В качестве стратегии продажа функций и преимуществ позволяет специалистам по продажам направлять клиентов к признанию результатов, которых продукт или услуга могут помочь им достичь.
Преимущества использования продажи функций и преимуществ
Продажи с дополнительными преимуществами предлагают различные преимущества специалистам по продажам и компаниям, стремящимся продавать товары потенциальным клиентам. Вот некоторые из этих преимуществ:
Выявляет потребности клиентов
С помощью методов продаж, основанных на характеристиках и преимуществах, вы сможете более эффективно определять потребности ваших клиентов и проблемы, которые они надеются решить, купив новый продукт или услугу. Продажа дополнительных преимуществ предполагает задавание покупателям уточняющих вопросов об их предпочтениях, о том, что они ищут в продукте, или о функциях, которые им не нравились в продуктах, которыми они владели ранее. Отсюда вы можете точно оценить их потребности и порекомендовать подходящие продукты.
Устанавливает связи для клиентов
На протяжении всего процесса продаж для клиентов важно устанавливать связи о том, как характеристики продукта могут привести к желаемому результату. Эти связи могут побудить их совершить покупку и продвигать продукт как решение конкретной потребности. Благодаря продажам с преимуществами функций специалисты по продажам могут устанавливать связи для клиентов, а не полагаться на то, что клиенты будут устанавливать свои собственные, что может ускорить процесс закрытия.
Помогает клиентам понять цели продукта
Когда клиенты могут составить собственное мнение о характеристиках и преимуществах продукта, им будет легче понять цели продукта. Это может быть особенно полезно в ситуациях, когда свойства продукта представляют собой преимущества, которые потребитель иначе не счел бы желательными. С более глубоким пониманием того, что продукт может помочь им достичь помимо их собственных потребностей, клиенты могут чувствовать себя более склонными к совершению покупки.
Повышает потенциал лояльности к бренду
Техники продажи характеристик и преимуществ подчеркивают выгодные результаты конкретных характеристик продукта. Помня об этих характеристиках и преимуществах, потребители могут концептуализировать определенный продукт как превосходящий другие на рынке. Эта концептуализация может привести к увеличению потенциала лояльности к бренду. Например, если функции смартфона бренда делают его более долговечным и позволяют пользователям работать без беспокойства, клиенты могут относиться к бренду более благосклонно, чем к другим, с которыми они имели дело в прошлом. Это может привести к тому, что клиенты станут более лояльными к бренду и сделают больше покупок у него в будущем.
Улучшает продажи
Большинство описанных выше преимуществ продаж с выгодой за функциональность в совокупности увеличивают шансы профессионалов заключить сделку и увеличить продажи. Когда ценные связи, которые профессионалы могут наладить с помощью продажи функций и преимуществ, удовлетворяют потребности клиентов, клиенты могут лучше понять, как продукт или услуга могут помочь им достичь желаемых целей. Отсюда клиенты могут с большей вероятностью совершать покупки, рекомендовать продукты бренда своим друзьям или семье, использовать продукт с верностью и возвращаться в будущем, чтобы сделать дополнительные покупки у бренда. Каждое из этих действий может со временем привести к увеличению продаж.
Как использовать функцию продажи преимуществ
В то время как точный способ, которым вы используете продажу преимуществ функции, может различаться в зависимости от продукта, который вы продаете, и вашего целевого рынка клиентов, реализация продажи преимуществ функции как стратегии — довольно простой процесс, требующий нескольких важных шагов. Вот пошаговое руководство по использованию тактики продаж с выгодой от функциональности:
1. Изучите особенности продукта или услуги
Чтобы внедрить продажи с выгодой для себя как часть своей стратегии продаж, вы должны быть в состоянии понять особенности, которые делают продукт или услугу уникальными. Для этого изучите характеристики продукта или услуги в сравнении с его предыдущими версиями и сопоставимыми товарами, продаваемыми на рынке конкурентами. Торговые марки обычно предлагают список важных характеристик и спецификаций продукта для специалистов по продажам и клиентов, поэтому вы можете воспользоваться таким ресурсом для достижения цели понимания продукта.
2. Определите преимущества функций, предлагаемых продуктом
Имея в виду отличительные особенности продукта или услуги, попытайтесь определить преимущества, создаваемые этими функциями. Это позволит вам легче устанавливать для клиентов связи между функциями и результатом доступа к таким функциям. Возможно, вы сможете создать матрицу «функции-преимущества» — диаграмму, которая напрямую соотносит выгоды с функциями — для использования в процессе продаж. При определении преимуществ важно помнить, что некоторые функции могут одновременно предоставлять несколько преимуществ. Кроме того, различные функции могут предлагать одинаковые или частично совпадающие преимущества.
3. Начните свою презентацию с вопросов
Обращаясь к покупателю во время презентации функций и преимуществ, начните беседу с уточняющих вопросов о том, что они ищут в продукте или услуге, и о функциях, которые они считают желательными. Ответив на эти вопросы, вы сможете лучше оценить потребности клиента. Вот несколько примеров уточняющих вопросов, которые вы можете задать:
Какой тип продукта или услуги вам нужен?
Какие функции вы ищете в продукте или услуге?
Вы когда-нибудь владели подобным продуктом в прошлом?
Что вам понравилось или не понравилось в аналогичном продукте, который у вас был?
Какой опыт вы надеетесь получить от нового продукта или услуги?
4. Определите потребности клиентов
После того, как клиент ответит на ваши исследовательские вопросы, вы можете использовать их ответы, чтобы определить его потребности. Их ответы могут означать, что они ищут определенный тип продукта или что они заинтересованы в определенных функциях, предлагаемых новым продуктом. Кроме того, клиент, у которого был аналогичный продукт в прошлом, может иметь мнение о том, какие функции ему понравились или не понравились, а также о типе альтернативного опыта, который он надеется получить, купив новый продукт. Вы можете использовать всю эту информацию в качестве отправной точки при попытке установить полезные связи для клиента.
5. Установите связи для клиентов
Неотъемлемой частью процесса продажи функций и преимуществ является установление контактов с клиентами, которые помогут им понять, как продукт или услуга могут положительно повлиять на их жизнь. Пытаясь установить связи, используйте потребности клиентов, которые вы определили на предыдущем шаге, и оцените, может ли существующая функция принести пользу, которая может удовлетворить любую из этих потребностей. Если это так, вы можете представить эту связь покупателю и представить жизнеспособный способ получения результатов, которые он ищет, посредством своей покупки.
Пример продажи «функция-выгода»
Возможно, будет полезно рассмотреть наглядный пример того, как вы можете использовать продажи с выгодой, чтобы привлечь потенциальных клиентов и заключить сделки. Вот пример того, как вы можете использовать эту стратегию, чтобы добиться успеха в качестве специалиста по продажам:
Технологическая компания, которая продает ноутбуки, телефоны, часы и другие умные устройства, создала линейку продуктов, специально предназначенных для длительного использования на открытом воздухе. Эти продукты имеют такие функции, как ударопрочное стекло, водонепроницаемая технология и службы GPS, которые не зависят от доступа к данным, среди прочего. Профессионалы по продажам, занимающиеся продажей телефонов этой линейки, знакомятся с этими функциями и преимуществами, которые они предлагают, чтобы реализовать тактику продажи функций и преимуществ. Они определяют преимущества функций телефона, используя матрицу функций и преимуществ, как показано ниже:
Характерная черта
Выгода
Ударопрочное стекло
Покупатели могут держать телефон в руках и ронять его с разной высоты, не беспокоясь о том, что экран разобьется и снизит функциональность телефона.
Водонепроницаемая технология
Клиенты могут использовать телефон в различных погодных условиях и вблизи воды без снижения функциональности из-за воздействия воды.
GPS-сервисы, которые не полагаются на данные
Клиенты могут посещать пункты назначения без доступа к службам передачи данных, например, удаленные места на открытом воздухе, и по-прежнему использовать GPS для навигации.
Используя эту матрицу, специалисты по продажам лучше понимают функции и преимущества телефона. Отсюда они обращаются к клиентам и задают им вопросы, чтобы оценить, могут ли какие-либо из этих функций удовлетворить их потребности. Некоторые клиенты заявляют, что ищут водонепроницаемый телефон после того, как узнали, что их предыдущий телефон перестал работать из-за воздействия воды. С помощью этой информации специалисты по продажам могут убедить клиентов в том, что водонепроницаемая технология телефона может обеспечить им желаемый опыт.