Потребительский рынок и бизнес-рынок: в чем разница?

8 апреля 2022 г.

Компании, которые продают товары или услуги, либо продают напрямую потребителям, либо другим предприятиям. Потребительский рынок и бизнес-рынок имеют схожие свойства, но действуют по-разному. Знание различий между потребительским и бизнес-рынком может помочь вам использовать правильные методы для улучшения ваших навыков продаж или оптимизации деловой практики в зависимости от рынка. В этой статье мы объясним, что такое потребительские рынки и бизнес-рынки, и рассмотрим основные различия между ними.

Что такое потребительский рынок?

Потребительский рынок — это тип рынка продаж, на котором бизнес продает напрямую потребителям, также известный как рынок «бизнес-потребитель» (B2C). На потребительском рынке потребители обычно платят одинаковую цену за каждый продукт, хотя они могут использовать купоны или торговые скидки для оплаты по сниженной цене. Часто, когда бизнес сталкивается с повышенным потребительским спросом, спрос бизнеса на товары от собственных поставщиков также увеличивается. Вот основные типы потребительских рынков:

• Продукты питания и напитки

• Потребительские товары

• Транспортные продукты

• Розничные продукты

Рынок B2C опирается на клиентов, сталкивающихся с небольшим набором влияний при принятии решения о покупке, таких как референтные группы, вкусы и предпочтения, маркетинговые кампании и экономические условия. Компании часто проводят исследования рынка, чтобы определить следующие характеристики своих потребителей для целевого маркетинга:

• Географические характеристики: это включает в себя размер рынка, климат и плотность населения в различных регионах клиентов.

• Демографические характеристики: сюда входят пол, возраст, профессия, доход, образование и этническая принадлежность клиентов.

• Поведенческие характеристики: это включает в себя, какие клиенты являются легкими, средними или активными пользователями, и как часто клиенты возвращаются в бизнес.

Что такое бизнес-рынок?

Деловой рынок — это рынок продаж, на котором предприятия продают товары другим предприятиям. Сюда входят как розничные, так и оптовые предприятия. При межкорпоративной сделке (B2B) компания-покупатель покупает продукты у компании-продавца, а затем использует эти продукты для производства других товаров или перепродает приобретенные продукты непосредственно потребителю. Вот основные типы бизнес-рынков:

• Промышленные рынки, ориентированные на продажу промышленных товаров или услуг.

• Государственные рынки, на которых государственные органы составляют большинство покупателей

• Рынки финансовых услуг для таких вещей, как банковское дело и коммерческий кредит

В сделках на деловом рынке может появиться больше возможностей для переговоров, в зависимости от объема покупки покупателем или постоянных отношений между покупателем и продавцом. Деловые рынки часто используют структуру оплаты, которая зависит от логистики, которую определяют покупатели и продавцы. Обычно покупатель размещает заказ у продавца, затем продавец доставляет товар и отправляет покупателю счет, который покупатель использует для осуществления платежа на основании условий продажи.

Потребительский рынок против делового рынка

Вот некоторые важные различия между потребительским и бизнес-рынком:

Покупатели

На потребительском рынке предприятия продают конечные продукты напрямую потребителям, часто в небольших количествах. Например, в розничной торговле покупатели часто заходят в магазин в поисках определенных товаров, а торговые представители помогают им найти товары или отвечают на их вопросы о продуктах. Между тем, у B2B-компаний меньше покупателей, совершающих более крупные покупки, и они часто ведут счета для каждого покупателя. Продавцы часто пытаются нарастить аккаунты, добавляя товары и услуги в регулярную ротацию покупок для покупателя.

Количество потребителей

На потребительских рынках все больше потребителей совершают покупки, поэтому продавцы создают магазины и веб-сайты, чтобы справиться с большим объемом трафика. Потребители часто покупают продукты, основываясь на личных предпочтениях, поэтому предприятия B2C часто имеют широкий спектр продуктов, доступных для потребителей. На деловом рынке у продавцов часто мало покупателей. Однако эти покупатели часто совершают покупки по регулярному графику в зависимости от типа продукта или услуги, поэтому продавец может рассчитывать на стабильный доход.

Деньги

Потребительские рынки часто оперируют меньшими суммами денег, поскольку потребители совершают покупки на основе своих индивидуальных потребностей. При покупках на потребительском рынке продажи часто идут непосредственно на прибыль бизнеса. Напротив, рынки B2B обрабатывают большие суммы денег из-за масштабов покупок. Деньги, полученные от этих крупномасштабных покупок, часто идут на оптимизацию бизнес-операций.

Процессы принятия решений

Компании B2C работают с более короткими циклами принятия решений, поскольку потребители часто принимают решения и совершают покупки в одном и том же покупательском опыте. Эти компании часто видят, что клиенты возвращаются по нерегулярному циклу, основанному на их собственных желаниях, а не по регулярному графику. Процесс принятия решений о совершении покупок на деловом рынке является более формальным, часто в нем участвуют несколько человек из разных отделов. Продавцы отмечают, какие роли в компании-покупателе имеют наибольшее влияние на процесс покупки, и стараются поддерживать хорошие отношения с влиятельными лицами.

Реклама

Предприятия потребительского рынка больше полагаются на массовый маркетинг и используют несколько рекламных каналов, таких как социальные сети, телевидение и медийная реклама, печатная реклама и маркетинговые электронные письма. Лояльность к бренду важна для предприятий на потребительском рынке, поэтому они продают свою целевую аудиторию, чтобы повысить узнаваемость бренда и лояльность. Деловые рынки используют рекламу иначе, чем потребительские рынки. Продажи B2B редко размещают свою рекламу в каналах СМИ и вместо этого используют более формальные каналы, такие как газеты, журналы и прямые звонки потенциальным компаниям-клиентам.

Товары

Потребители часто покупают конечные продукты или компоненты, которые компания перепродает у поставщика. Предприятия потребительского рынка редко продают большое количество сырья, а потребители, покупающие сырье в условиях потребительского рынка, часто используют его для личных проектов. Однако в условиях B2B покупатели часто покупают капитальное оборудование и сырье для производства конечных товаров. Иногда предприятия покупают продукты для перепродажи потребителям.

Услуги

Потребители покупают услуги, соответствующие индивидуальным требованиям, такие как фитнес-тренировки, наставничество или консультации по инвестициям. Потребители также могут приобретать услуги для использования двумя-пятью людьми, например подписку на развлечения или тарифные планы для мобильных телефонов. На деловом рынке закупки услуг часто сосредоточены на управленческих услугах, таких как бизнес-аутсорсинг или управленческий консалтинг. Предприятия также покупают финансовые услуги, такие как бухгалтерский учет, управление налогами или управление инвестициями.

Процессы покупки

Процесс покупки на потребительских рынках часто носит неформальный характер, когда один потребитель совершает покупку в магазине или в Интернете. Потребитель платит авансом за предпочитаемую покупку наличными, кредитом или чеками. Покупки B2B часто сталкиваются с более сложным процессом покупки. Руководители и руководство компании контролируют процесс закупок и влияют на него, а человеку, который делает закупки для компании, часто требуется разрешение от этих отделов.

Цена увеличивается

Когда продукт или услуга повышаются в цене, часть нынешних потребителей может не совершить покупку по более высокой цене. Это может повлиять на спрос на товар со стороны продавца. На деловом рынке покупатели часто принимают повышение цен более охотно, если достаточный спрос позволяет им передать повышение потребителям или покрыть расходы.

Новые клиенты

Предприятия потребительского рынка находят новых клиентов с помощью веб-сайтов, телемаркетинга, холодных звонков, сетей и рекомендаций от существующих клиентов. Торговый представитель оценивает требования потенциального клиента, рекомендует продукт или услугу, которые лучше всего соответствуют этим требованиям, и приступает к процессу покупки. Вместо этого продавцы B2B часто используют систему на основе учетной записи, поэтому торговый представитель изучает потенциальных клиентов, прежде чем связаться с ними. После использования сопоставления учетных записей и методов личных продаж для определения лиц, принимающих решения, и требований потенциальных клиентов торговый представитель рекомендует продукты или услуги, соответствующие этим требованиям, а затем закрывает продажу.