Полное руководство по управлению продажами
Для компаний, у которых есть отдел продаж, управление этим отделом имеет решающее значение для успеха бизнеса. Эффективное управление обычно улучшает сплоченность и производительность команды. Менеджеры по продажам несут ответственность за руководство отделом продаж и внедрение эффективных методов. В этой статье мы объясним, что такое управление продажами, опишем, как оно работает, и обсудим роль менеджера по продажам.
Что такое управление продажами и его значение?
Управление продажами — это организация продавцов и ресурсов для достижения и превышения конкретных целей. Обычно управление продажами включает в себя развитие отдела продаж, предоставление соответствующего обучения и ресурсов, а также оценку продуктивности и успеха команды и процедур.
Управление продажами является важным компонентом процесса продаж. Менеджер по продажам помогает команде продаж сосредоточиться на конкретных целях, используя установленные методы и тактику для выявления новых клиентов и закрытия продаж. Имея определенные процессы и процедуры, менеджер по продажам может легко оценить эффективность продавцов, методов и тактик.
Каковы пять функций управления продажами?
Пять функций управления продажами:
Постановка целей
Управление продажами начинается с поставленных целей. Чтобы создать эффективные процессы и процедуры для отдела продаж, менеджер по продажам должен установить конкретные, измеримые цели. Эти цели помогают определить стратегии и тактики, которые команда может использовать при взаимодействии с потенциальными клиентами и заключении сделок.
Управление персоналом
Выявление и развитие талантов — ключ к успеху в продажах. Частью процесса управления продажами является набор квалифицированных и опытных продавцов и развитие этих продавцов для достижения целей команды. Единство команды также является важной частью управления продажами, поэтому менеджер по продажам должен следить за тем, чтобы команда продаж работала как сплоченная единица.
Разработка стратегии
Менеджеры по продажам разрабатывают и помогают внедрять определенные процессы продаж для увеличения продаж. Наряду с разработкой эффективных процедур, менеджер по продажам должен помочь команде продаж понять и продуктивно использовать стратегии продаж.
Управление деятельностью
Менеджер по продажам должен помогать своей команде на каждом этапе процесса продаж по мере необходимости. Контролируя повседневную деятельность по продажам, менеджер по продажам следит за тем, чтобы команда продаж правильно применяла заранее выбранные тактики, процессы и стратегии продаж и чтобы эти протоколы были эффективными.
Составление отчетов
Сбор данных и создание отчетов — лучший способ для менеджера по продажам измерить эффективность своего управления продажами. Отчеты помогают определить, достигла ли группа продаж поставленных целей, какие тактики были эффективными и где есть области для улучшения или изменения дизайна.
Стратегии управления продажами
Менеджеры по продажам могут использовать множество стратегий управления продажами, чтобы помочь отдельным продавцам и целым отделам продаж эффективно использовать свои навыки и ресурсы. Вот несколько наиболее полезных стратегий:
Установите четкие ожидания вознаграждения
Менеджеры по продажам должны убедиться, что все члены их команды понимают, как их структура вознаграждения функционирует как часть общих целей команды по продажам. Например, компания может предложить более высокую комиссию продавцам, которые заключают контракты с новыми клиентами, чем тем, кто осуществляет продажи с существующими клиентами. Это может побудить некоторых членов команды сосредоточить свои усилия на потенциальных клиентах, а не на текущих, что приведет к плохим отношениям с существующими клиентами. Уточняйте клиент и ожидания клиентов, поскольку они относятся к структуре вознаграждения на раннем этапе.
Используйте цели и квоты
Командные цели и индивидуальные квоты — важные показатели, которые должны отслеживать менеджеры по продажам. Работайте с каждым членом команды, чтобы установить соответствующие индивидуальные цели в отношении конверсии клиентов, общих продаж и развития навыков. Создавайте цели для отделов, чтобы все вместе работали над улучшением общих показателей команды.
Проводите эффективное обучение
Предоставьте своей команде возможность обучения, чтобы улучшить свои навыки продаж. Потратьте время и ресурсы, необходимые для развития талантливых сотрудников в отделе. При наборе и найме новых сотрудников предлагайте интенсивное адаптационное обучение, чтобы новые члены команды понимали свои роли, ожидания и обязанности до встречи с любыми клиентами.
Предложите мотивацию
Мотивируйте членов команды поощрениями, признанием и построением отношений. Поощрения могут включать в себя приз для продавцов, которые каждый месяц превосходят свои индивидуальные цели, или для всего отдела, если команда достигает цели отдела. Признание также является эффективным мотиватором самостоятельно. Найдите время, чтобы публично похвалить продавцов за их квалифицированную работу. Наконец, убедитесь, что члены вашей команды знают, что вы заботитесь о них. Создайте подлинные и профессиональные отношения с каждым членом команды.
Подключить отдел
Менеджеры по продажам часто несут ответственность за подключение продавцов к руководству высшего уровня. Убедитесь, что вы регулярно общаетесь со своими руководителями и своей командой и делитесь ценной информацией с обеими сторонами.
Создание отчетов
Используйте данные телефонных звонков, встреч с клиентами и завершенных продаж, чтобы создавать различные полезные отчеты. Вы можете использовать эти показатели для определения производительности, сравнения продаж из месяца в месяц или из года в год, определения эффективных тактик продаж и обновления непрактичных процедур.
Оценить процессы
Возьмите отчеты, которые определяют эффективные и слабые процессы, и используйте их для создания более эффективных стратегий. Например, если данные показывают, что холодные звонки потенциальным клиентам имеют низкую норму прибыли, рассмотрите возможность использования другой стратегии, например отправки персонализированных электронных писем потенциальным клиентам.
Что такое менеджер по продажам?
Менеджер по продажам – это руководитель отдела продаж. Менеджер по продажам развивает продавцов, создает, внедряет и оценивает процедуры и устанавливает связь между отделом продаж и другими подразделениями компании. Менеджеры по продажам часто начинают с должности торговых представителей и повышаются до должности менеджера. Другие имеют опыт работы в области развития талантов или управления, но имеют небольшой опыт прямых продаж.
Обязанности и ответственность менеджера по продажам
Предписанные обязанности менеджеров по продажам могут несколько различаться в зависимости от отрасли и размера их команды, но в целом у них есть несколько общих обязанностей:
Управление ресурсами: менеджеры по продажам несут ответственность за управление ресурсами, такими как финансирование и персонал, для достижения целей отдела.
Разработка стратегии: менеджеры по продажам устанавливают общекомандные процессы и стратегии для направления новых клиентов через воронку продаж и поддержания отношений с существующими клиентами.
Лидогенерация: менеджеры по продажам помогают собирать новых клиентов и распределять их по команде.
Продвижение компании: менеджеры по продажам помогают повысить узнаваемость компании, посещая отраслевые мероприятия.
Мотивация команды: менеджеры по продажам мотивируют продавцов и фокусируют их на достижении целей и поддержании производительности.
Обеспечение результатов: менеджеры по продажам несут полную ответственность за получение результатов и достижение целей.
Принятие решений: менеджеры по продажам должны принимать общекомандные решения и демонстрировать лидерство в спорных ситуациях.
Создание отчетов: Менеджеры по продажам должны создавать отчеты, отслеживающие различные показатели команды, чтобы обеспечить высокую производительность и достижение командой целей.
Ведение учета: Менеджеры по продажам должны вести административные записи для дальнейшего использования, включая бюджеты, штатное расписание и другую ценную информацию.