План против фактического сравнения: вот что вам нужно знать

27 октября 2021 г.

Анализ результатов вашей деловой практики является важной частью профессионального роста. Сравнение плана с фактическим — это один из инструментов, который вы можете использовать для отслеживания и анализа этих результатов. Изучение этих сравнений и способов их применения может помочь сотрудникам принимать обоснованные решения в цикле продаж бизнеса. В этой статье мы определяем, что такое сравнение плана и фактического, объясняем, как его выполнить, и приводим примеры того, как это может принести пользу бизнесу.

Что такое план против фактического сравнения?

Сравнение плана с фактическим — это инструмент, который компании используют для сравнения прогнозов с реальными результатами. Вы начинаете с создания финансового прогноза, а затем разрабатываете стратегии, которые помогут гарантировать, что то, что вы предсказали, сбудется. После события, в котором вы основывали свои прогнозы на проходах, вы просматриваете фактические данные на предмет дисперсии. «Дисперсия» — это разница между двумя наборами данных, и она дает вам представление об изменениях, которые вы можете внести в свой следующий прогноз, чтобы улучшить результаты.

Как выполнять плановые и фактические сравнения

Хотя процесс может варьироваться в зависимости от стоимости продукта и цикла продаж, вот основные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы выполнить план по сравнению с фактическим сравнением:

1. Составьте план

Для начала сделайте несколько прогнозов эффективности продаж и поместите их на график. Включите такую ​​информацию, как название продуктов, количество единиц, которые вы планируете продать, и их цены. Учтите любые дополнительные услуги или аксессуары, которые могут поставляться с продуктом, и их соответствующую стоимость. Затем определите общую ожидаемую прибыль.

2. Запишите фактические результаты

После завершения цикла продаж поместите результаты продаж на график. Включите те же категории из прогнозной диаграммы, но включите только данные об эффективности продаж. Затем подсчитайте общую фактическую прибыль.

3. Сравните план и результаты

Теперь, когда у вас есть обе диаграммы, вы можете оценить разницу между ожидаемыми числами и фактическими результатами. Изучив дисперсию этих чисел, вы можете определить, какие области прогнозов следует оценивать. Затем учитывайте любой контекст, который может объяснить определенные изменения. Например, если компания продает зонты, в засушливые сезоны продажи могут быть ниже.

4. Внедрить изменения

Составьте план того, как скорректировать свои стратегии продаж и методы управления. Как только у вас появится представление о бизнес-подходах, которые вы можете изменить, внедрите эти изменения в будущие циклы продаж. Вы можете продолжать использовать план и фактическое сравнение, интегрируя то, что вы узнали, в прогнозы, чтобы со временем повысить точность.

Пример сравнения плана и факта

Вот пример сравнения плана с фактическим:

Пример плана продаж.

Вот пример плана продаж:

Отдел продаж Triumph Bike Shop составляет прогноз продаж, умножая ожидаемое количество велосипедов на среднюю цену каждой единицы. Они основывают свои прогнозы на том, насколько хорошо магазин работал в прошлом и насколько хорошо команда менеджеров прогнозирует, что магазин будет работать в будущем. Они используют эту диаграмму для записи своих прогнозов:

Фактические продажи Январь Февраль Март Новые велосипеды 5 000 долл. США 10 000 долл. США 15 000 шт. 10 20 30 Цена 500 долл. США 500 долл. США 500 долл. США Аксессуары и запчасти 1 500 долл. США 3 000 долл. США 4 500 долл. США Единицы 50 100 150 Цена 30 долл. США 30 долл. США 30 долл. США Всего 6 500 долл. США 13 000 долл. США 19 500

Пример реальных результатов

Вот пример фактических результатов после того, как команда разработала план продаж:

Отдел продаж Triumph Bike Shop записывает фактические результаты продаж с января по март. Затем они вычитают эти результаты из сделанного ранее прогноза. Вот как выглядит бухгалтерский отчет до обнаружения отклонения:

Фактические продажи Январь Февраль Март Новые велосипеды 5 400 долл. США 9 900 долл. США 16 250 шт.

Пример сравнения плана и фактических результатов

Вот пример сравнения плана с фактическим:

Отдел продаж Triumph Bike Shop использует положительные числа в своих бухгалтерских записях, чтобы показать положительную дисперсию, поскольку продано больше единиц, выше средние цены или выше продажи. Разделы с отрицательными числами показывают отрицательную дисперсию.

В таблице, показывающей расходы компании, команда также может записать более низкие, чем ожидалось, расходы, используя отрицательные числа, и считать это положительной дисперсией. Команда также может зарегистрировать более высокие, чем предполагалось, расходы, используя положительные числа, и считать это отрицательной дисперсией. В таблице ниже показано отклонение плана продаж команды от фактических результатов:

Фактические продажи Январь Февраль Март Новые велосипеды 400 долл. США 100 долл. США 1 250 долл. США Единицы -1 2 -5 Цена 100 долл. США – 50 долл. США 150 долл. США Аксессуары и детали – 125 долл. США – 600 долл. США 305 долл. США Единицы 5 20 5 Цена – 5 долл. США – 10 долл. США 1 Итого 275 долл. США 700 долл. США 1 555 долл. США

Почему отделы продаж используют сравнение плана с фактическим?

Для отделов продаж и их менеджеров очень важно сравнивать план с фактическим и делать это в каждом цикле продаж. Весь подробный учет может помочь команде понять, как бизнес работает в определенных областях, и предоставить им данные, которые компания может использовать для адаптации своей стратегии управления. Понимание различий в финансовых отчетах компании может продемонстрировать, насколько различаются прогнозы и результаты.

Кроме того, составление плана по сравнению с фактическим сравнением может помочь вашей команде улучшить процесс планирования. Например, если ваша группа продаж использует результаты сравнения плана с фактическим, чтобы понять, что продажа меньшего количества единиц товара по более высокой цене является хорошим стратегическим ходом, вы можете скорректировать будущие планы продаж, чтобы увеличить прибыль компании. Сравнение плана с фактическим также может помочь вам и вашим коллегам определить:

• Что повлияло на среднюю цену каждой единицы

• Какие стратегии продаж следует использовать в будущем, например, дополнительные продажи или запуск рекламных кампаний в Интернете.

• Какое влияние такие стратегии, как дополнительные продажи, могут оказать на лояльность клиентов

• Какой тип рекламной кампании может рассмотреть отдел продаж

• Какие закономерности искать в предыдущих прогнозах продаж и могут ли они дать представление о желаниях клиентов