Перспектива продаж: определение, преимущества и как найти

22 апреля 2021 г.

Перспективы продаж могут помочь вашему бизнесу сократить количество нежелательных звонков и повысить эффективность целевых продаж. Перспективы продаж предлагают предприятиям возможность увеличить продажи за счет понимания потенциальных клиентов. Бизнес, который знает, как эффективно идентифицировать, классифицировать и управлять своими потенциальными продажами, с большей вероятностью превратит этих потенциальных клиентов в клиентов. В этой статье мы обсудим, что такое перспектива продаж, разницу между потенциальным клиентом и потенциальным клиентом, как найти потенциальных клиентов и советы по организации потенциальных продаж.

Что такое перспектива продаж?

Потенциальный продавец — это человек, который может стать клиентом вашего бизнеса на основе определенных характеристик или показателей. Квалификация потенциального покупателя варьируется в зависимости от целевого рынка, продуктов или услуг компании, финансовых средств для покупки ваших предложений, характеристик покупателей и других факторов. Компании определяют потенциальных клиентов с целью в конечном итоге превратить их в реальных клиентов.

Чем потенциальный покупатель отличается от лидера продаж?

Люди иногда путают термин «перспектива продаж» с термином «лидер продаж». Лидер продаж также является потенциальным клиентом, но тем, кто может соответствовать или не соответствовать критериям бизнеса в отношении целевых рынков и связанных с ними факторов. Все перспективы продаж начинаются с потенциальных клиентов. Однако не все потенциальные клиенты становятся потенциальными клиентами. Лид продаж становится потенциальным клиентом только в том случае, если он соответствует квалификационным критериям, которые ваш бизнес выбрал для потенциальных клиентов.

Подробнее: Лид против потенциального клиента (с советами по их использованию)

Почему перспективы продаж важны?

Выявление перспектив продаж помогает предприятиям определить, стоит ли рассматривать лидера продаж в качестве потенциального клиента. Для предприятий часто имеет смысл инвестировать время, усилия и финансы продаж в перспективы продаж, поскольку потенциальные клиенты с большей вероятностью станут клиентами в будущем. Многие отделы продаж рассматривают выяснение того, является ли лид потенциальным клиентом, первым шагом в процессе продажи.

Как найти перспективы продаж

Вот пять шагов для поиска и определения перспектив продаж для вашего бизнеса:

1. Ищите людей, которые проявляют интерес к вашей компании

Хорошим местом для поиска перспектив продаж является рассмотрение людей, которые проявили интерес к вашей компании, но еще не стали клиентами. Люди, проявившие интерес к вашей компании, могут иметь:

• Подписан на рассылку по электронной почте

• Зарегистрировался на бесплатную пробную версию

• Следили за платформами социальных сетей вашего бизнеса

• Посетил лекцию, вебинар, панель или семинар, организованный вашей компанией

• Разговор с одним из представителей вашей компании на сетевом мероприятии

• Скачали буклет, руководство или другой документ с вашего веб-сайта

• Поделился или прокомментировал блог вашей компании или сообщение в социальной сети

2. Попросите рефералов

Ваши нынешние клиенты могут знать людей, которые могли бы извлечь выгоду из продуктов или услуг вашего бизнеса. Рекомендации могут стать отличными перспективами продаж, потому что их контактное лицо уже знакомо с вашим бизнесом и одобряет его. Попросите своих клиентов помочь вам связаться с этими людьми. Подумайте о том, чтобы предложить клиентам поощрение за рекомендации, например бесплатный продукт или услугу со скидкой.

3. Найдите людей, которые могут не видеть маркетинг вашего бизнеса

Некоторые люди могут быть незнакомы с вашим бизнесом, но все же могут быть потенциальными клиентами. Попытайтесь найти людей, которые могут быть за пределами вашего бизнеса, например, купив список потенциальных клиентов.

4. Определите, являются ли ваши лидеры продаж потенциальными клиентами

Самый важный шаг для определения перспектив продаж — это определение ваших квалификационных критериев для потенциальных клиентов и оценка потенциальных клиентов на основе этих критериев. Вопросы, которые следует задать при принятии решения о том, может ли лидер продаж быть потенциальным клиентом, включают:

• Соответствует ли этот человек или его компания нашей целевой аудитории, целевому рынку или одному из наших покупателей?

• Как много этот человек уже знает о нашем бизнесе?

• Насколько этот человек проявил интерес к нашему бизнесу?

• Связан ли этот человек или его компания с другими людьми, которые извлекли выгоду из нашего бизнеса?

• Есть ли у этого человека или его компании проблемы, из-за которых они могут воспользоваться нашими услугами или товарами?

• Есть ли у этого человека или его компании время, энергия и финансовые средства для рассмотрения наших предложений по продажам в данный момент времени?

• Какую потенциальную ценность наш бизнес может предоставить этому человеку или его компании?

• Есть ли у этого человека возможность приобрести наш продукт или услуги, или он является контактным лицом для кого-то с покупательной способностью?

5. Сортируйте свои перспективы продаж

Сгруппируйте потенциальных клиентов на основе квалификационных критериев вашего бизнеса. Цель состоит в том, чтобы определить уровни приоритетности для вашего нового списка потенциальных клиентов на основе вероятности того, что они станут потенциальными клиентами. Создаваемые вами группы потенциальных клиентов могут различаться в зависимости от конкретных потребностей и критериев вашего бизнеса, но могут включать группы на основе:

• Ранее проявлявший интерес к вашему бизнесу

• Уровень знаний вашего бизнеса

• Прогнозируемые энергия, время и финансовые средства для совершения покупки в вашем бизнесе

• Прогнозируемый размер бизнес-операции с этим потенциальным клиентом

• Сколько критериев они соответствуют вашим целевым рынкам или покупателям

• Ваша способность связаться с кем-то, кто имеет право на закупку

• Общие связи, например, через реферала

Советы по управлению и организации потенциальных продаж

После того, как вы определили, кто ваши потенциальные клиенты, вашему бизнесу необходимо выяснить, как управлять этими потенциальными клиентами, связываться с ними и отслеживать их. Эффективная систематизация ваших данных о потенциальных клиентах и ​​общение с ними может увеличить ваши шансы превратить этих потенциальных клиентов в клиентов. Вот несколько советов по эффективному управлению и организации потенциальных клиентов:

Отслеживайте перспективы продаж

Отслеживайте все данные, связанные с каждым из ваших потенциальных клиентов, например, насколько хорошо они совпадают с вашими покупателями и насколько они заинтересованы в вашей компании. Это включает в себя ведение заметок каждый раз, когда вы общаетесь с потенциальными клиентами, и отмечайте любые опасения или вопросы, которые могут у них возникнуть. Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для управления и синхронизации всех этих данных. Тщательный учет ваших потенциальных клиентов помогает гарантировать, что все в вашей команде продаж остаются в курсе, и помогает вам создавать более персонализированные последующие сообщения.

Координируйте свои действия с вашей маркетинговой командой

Отделы продаж и маркетинга могли бы с большей вероятностью превратить своих потенциальных клиентов в клиентов, если бы они координировали свои усилия. Используйте свои данные о перспективах продаж, чтобы помочь маркетинговым командам создавать более персонализированные маркетинговые стратегии для отдельных потенциальных клиентов. Например, если у группы ваших потенциальных клиентов есть схожие проблемы, попросите свой отдел маркетинга отправить этой группе потенциальных клиентов статью с инструкциями, обзор клиентов или видеодемонстрацию, которые работают для решения этих проблем.

Используйте рабочие процессы

Вместо того, чтобы всегда обращаться к потенциальным клиентам на личном уровне, рассмотрите возможность использования рабочих процессов для автоматизации некоторых процессов контакта. Команды по продажам могут настроить рабочие процессы для запуска в зависимости от определенных действий, которые предпринимает потенциальный продавец. Например, вы можете создать электронное письмо, которое будет автоматически отправляться каждый раз, когда потенциальный покупатель подписывается на бесплатную пробную версию или рекламный период.