Партнерские программы для торговых партнеров: определение, преимущества и способы успешной реализации программы

20 мая 2021 г.

Большинство предприятий постоянно ищут методы повышения узнаваемости бренда, привлечения новых клиентов и максимизации прибыли. Популярным методом достижения этих целей является реализация партнерской программы, в рамках которой две стороны развивают рабочие отношения для обмена знаниями, охватом рынка и оптимизации различных процессов. Если вы ищете способ заполнить пробелы в деятельности компании или методах расширения распространения ее продуктов, может быть полезно рассмотреть возможность создания партнерской программы. В этой статье мы расскажем, что такое партнерская программа, ее преимущества и способы успешной реализации программы.

Что такое партнерская программа?

Партнерская программа — это бизнес-инициатива, в рамках которой одна компания вступает в партнерские отношения со сторонней компанией или отдельным лицом, чтобы максимизировать коллективный охват, эффективность и ценность. В зависимости от конкретной отрасли, режима работы, клиентуры и положения на рынке партнерская программа может принимать разные формы. Однако в большинстве случаев партнерские отношения с каналами упрощают распространение продуктов или услуг среди новой аудитории благодаря установленному союзу между двумя сторонами. Партнерские программы позволяют компаниям расширять охват рынка, повышать узнаваемость бренда, оптимизировать процессы и максимизировать различные источники дохода.

Существует несколько типов торговых партнеров, с которыми компания может заключить соглашение, включая предприятия, которые покупают большое количество продукции у компании для продажи на своем конкретном рынке. Этот тип торгового партнера охватывает такие предприятия, как розничные торговцы, оптовики, дистрибьюторы или торговые посредники. Кроме того, отдельные агенты или брокеры, представляющие бизнес, могут быть торговыми партнерами, поскольку они помогают развивать партнерские отношения между своими клиентами и другим бизнесом. Более того, некоторые предприятия создают партнерские программы с партнерами, которые получают комиссионные, генерируя продажи и увеличивая охват бренда за счет своих маркетинговых усилий.

Каковы преимущества партнерской программы?

Существуют различные преимущества, которые компании могут получить, внедрив партнерскую программу. Вот некоторые из наиболее важных преимуществ:

• Осведомленность о торговой марке. Программы торговых партнеров могут помочь компаниям повысить узнаваемость торговой марки за счет совместных маркетинговых инициатив и поддержки третьих сторон. Партнеры могут иметь более глубокое понимание того, как наилучшим образом привлечь клиентов к вашему бренду, и могут помочь оптимизировать вашу стратегию для более высокого признания в долгосрочной перспективе.

• **Охват рынка.** Торговые партнеры могут помочь компаниям выйти на различные рынки и вертикали, к которым у них иначе не было бы доступа. Это особенно актуально для партнеров, которые взаимодействуют с клиентской базой из другой географической или демографической категории.

• Доход. Благодаря расширению охвата рынка и повышению узнаваемости бренда программы для торговых партнеров могут помочь обоим партнерам получить доступ к более широкой потребительской базе и значительно увеличить свои доходы. Партнеры могут культивировать этот рост за относительно короткий период времени.

Как внедрить партнерскую программу

Существуют различные пути, по которым компания может реализовать партнерскую программу. Имея это в виду, однако, есть несколько основных шагов, которые бизнес может предпринять, чтобы обеспечить успех своей программы. Вот шесть шагов, которые необходимо выполнить при создании партнерской программы:

1. Определите партнеров

Первым шагом к реализации партнерской программы является определение потенциальных партнеров. Руководителям организаций следует обсудить факторы, которые будут способствовать созданию идеального партнера по сбыту, и использовать эти элементы для определения сильного партнера на существующем рынке. Постарайтесь выбрать партнера, который имеет достаточно ресурсов для инвестирования в партнерство, готов это сделать, имеет технические возможности для работы вместе с компанией и может реально пройти культурную интеграцию. Как только лидеры определят потенциальных партнеров, они могут предложить им соглашение.

2. Исследуйте отношения

После того, как лидеры организации определят потенциальных партнеров и предложат соглашение, обе стороны должны начать изучение отношений посредством процесса обнаружения. Этот процесс должен позволить обеим сторонам изучить решения, которые каждый партнер уже предлагает, и какие пробелы существуют в их предложениях. В идеальном партнерстве введение новой стороны должно помочь заполнить пробелы, выйти на новые рынки и предложить улучшенные продукты и услуги. Отсюда партнеры должны проанализировать различные факторы отношений, включая возможности и проблемы, с которыми каждая сторона может столкнуться в результате интеграции.

3. Установите цели и создайте письменный план

Чтобы создать эффективную партнерскую программу, каждая сторона должна помочь в процессе определения целей и сотрудничать в написании подробного плана для достижения указанных целей. Этот формальный подход к партнерству поможет обеим сторонам сохранить ответственность и понять ожидания от отношений. В плане достижения целей должен быть изложен набор задач, концепция партнерства в отношении целевого рынка, потенциальные стратегии, обязанности каждой стороны, детали инвестирования ресурсов и прогнозы окупаемости инвестиций (ROI). Этот план должен охватывать как минимум первые 12 недель партнерства.

4. Содействовать интеграции и обучению

После установления партнерства и согласования ожиданий от отношений посредством письменного плана может начаться интеграция между обоими партнерами. Может быть полезно начать процессы интеграции с помощью назначенного представителя, например, менеджера по работе с партнерами, который может способствовать знакомству и управлять отношениями между командами. Отсюда менеджер по работе с партнерами может определить возможности для обучения и развития, которые могут способствовать беспрепятственной интеграции между партнерами. Каждая сторона должна принять участие в техническом обучении, обмене знаниями и обучении продажам, чтобы обеспечить успех партнера.

5. Разработайте коммуникативные стратегии

Эффективная коммуникация — ключевой аспект успешной партнерской программы. Должен быть определенный уровень прозрачности между операциями партнеров на ежедневной основе. Эта видимость может позволить партнерам обмениваться важной информацией, выявлять препятствия и работать вместе, чтобы найти решения, способствующие успеху клиентов. Без видимости партнеры не могут должным образом управлять лидогенерацией и рабочим процессом. Поэтому попытайтесь установить протокол обновления, который позволит партнерам делиться подробностями о своей стороне отношений, чтобы все стороны могли оставаться в курсе и соответствующим образом укреплять процессы.

6. Отслеживайте показатели успеха и оптимизируйте программу

По мере развития вашей партнерской программы обе стороны должны целенаправленно отслеживать успех программы с помощью показателей и отзывов, которые измеряют эффективность. Отсюда вы можете использовать отзывы и метрики для обоснования партнерских решений о внедрении новых инструментов, сдвигах в процессах и внедрении лучших практик. Отсюда бизнес-партнерская программа может развиваться в сторону оптимизации и расширяться, чтобы включить более крупную сеть для партнеров.