Нижняя часть воронки: определение, цели и советы

18 ноября 2021 г.

Отделы маркетинга часто используют различные стратегии для преобразования своей целевой аудитории в покупателей. Каждое стратегическое действие ведет потребителя по этапам воронки продаж. Узнав больше о нижней части воронки и о том, как конвертировать покупателей, вы и ваша маркетинговая команда сможете превратить больше вашей аудитории в постоянных клиентов. В этой статье мы определяем нижнюю часть воронки, определяя для нее цели, перечисляя типы контента для конверсии клиентов и давая советы для нижней части воронки.

Что такое дно воронки?

Нижняя часть воронки — это маркетинговый термин, который относится к превращению потенциальных клиентов или лидов в покупателей продукта или услуги компании. Воронка представляет собой различные этапы, которые приводят клиента к покупке товара. Первый этап маркетинга, или вершина воронки, создает осведомленность о продукте. Средние этапы знакомят аудиторию с продуктом, чтобы помочь им рассмотреть его. На этих этапах у лида может быть повышенный интерес и желание к продукту.

Эти шаги ведут к нижней части воронки, где лиды решают совершить действие и купить товар или услугу. Маркетологи обычно создают контент, чтобы убедить потенциальных клиентов достичь нижней части воронки. Как только они это сделают, маркетинговая команда предоставит им дополнительные материалы для достижения конверсии в клиентов.

Цели в нижней части воронки

Есть много целей, которые маркетологи стремятся достичь, когда лиды находятся в нижней части воронки, в том числе:

Конвертируйте лиды в клиентов

Основная цель в нижней части воронки — конвертировать потенциальных клиентов в клиентов. Для этого маркетологи пытаются объяснить, почему их продукт лучше других продуктов. Они также пытаются объяснить, как их продукт решает проблему. Маркетологи достигают этого, используя кампании или стимулы, чтобы побудить потенциальных клиентов конвертироваться в клиентов. Конвертируя потенциальных клиентов в клиентов, компания, скорее всего, увеличит их продажи.

Увеличение продаж компании

Чтобы достичь успеха, в нижней части воронки обычно нужно сделать два шага. Первый шаг — конвертировать потенциальных клиентов, а второй — побудить клиента совершить действие и купить продукт. Как только маркетологи достигнут этой цели, компания может заработать больше продаж. Это важная цель, потому что компании полагаются на клиентов, чтобы покупать их продукты. Для этого маркетологи разрабатывают материалы, которые убеждают клиентов купить товар.

Повысить доверие лидов

Еще одна цель нижней части воронки — повысить доверие потенциальных клиентов, чтобы они чувствовали себя комфортно при покупке своего продукта. Маркетологи могут попытаться рассказать лидам о своем товаре или создать доверие к своей компании. Они могут использовать отзывы потребителей или отраслевые награды, чтобы доказать, что лиды могут доверять их компании в отношении качественных товаров. Если лиды уверены в продукте, они могут принять решение о его покупке.

Сделайте компанию впечатляющей

Когда лиды находятся в нижней части воронки, маркетологи пытаются сделать так, чтобы их компания выглядела более впечатляюще, чем конкуренты. Это может помочь потенциальным клиентам принять решение о покупке у их компании. Если одна компания выглядит более привлекательной или заслуживающей доверия по сравнению с другой компанией, лид с большей вероятностью купит у лучшей компании. Маркетинговая команда может создавать материалы, чтобы убедить потенциальных клиентов выбрать ее компанию, а не другую, например, страницу сравнения.

Типы контента для нижней части воронки

Маркетинговый контент важен для превращения лидов в клиентов. Эти материалы часто убеждают или обучают потенциальных клиентов. Вот несколько типов контента, которые вы можете создать для нижней части воронки:

Тематические исследования

Тематические исследования дают лидам пример того, на что может быть похоже владение продуктом. Этот тип контента обычно подчеркивает преимущества вашего продукта. Это также может продемонстрировать, как он решает проблему. Спросите одного из ваших довольных клиентов, можете ли вы взять у них интервью о продукте и о том, как они его используют. Подумайте о том, чтобы спросить их, как продукт решил проблему или изменил их жизнь.

Страница характеристик продукта

Страница характеристик продукта — это раздел веб-сайта компании, в котором перечислены и описаны характеристики товара. Например, на странице функций для мобильного устройства могут быть перечислены все характеристики продукта, такие как системы, возможности, приложения и инструменты. Этот контент полезен, потому что клиенты обычно хотят товар по определенной причине. Если они увидят, что продукт вашей компании включает в себя нужную им функцию, они могут принять решение о его покупке. Как правило, эти страницы также содержат список преимуществ продукта, в том числе расширенные функции или инновации.

Образовательные материалы

Образовательные материалы, такие как вебинары, видеоролики или учебные занятия, рассказывают лидам о продукте компании. Это важно, потому что покупатель обычно хочет узнать о товаре перед его покупкой. Образовательные материалы также могут показать лидам, как использовать предмет, включая различные способы его использования. Попробуйте создать образовательный контент, который подчеркивает качества и возможности вашего продукта.

Страница цен на товары

Страница с ценами на продукты — это часть веб-сайта компании, на которой сравниваются цены на ее продукты. Ценообразование может быть решающим фактором для лидов. Клиенты могут хотеть продукт, который имеет разумную цену и высокое качество. У вас могут быть клиенты с разными потребностями, которые хотят разные планы, поэтому важно создать уровни выбора бюджета. Например, у вас может быть базовый, стандартный и расширенный пакет или план на один месяц, шесть месяцев и год.

Страница сравнения продуктов

Когда лиды ищут продукт, они обычно сравнивают один или несколько элементов, чтобы выбрать лучший вариант. Чтобы побудить их выбрать продукт вашей компании, вы можете создать страницу сравнения продуктов. Это страница, которая напрямую сравнивает ваш продукт с товаром популярного конкурента. Сравните компоненты, такие как функции, преимущества и цены. Будьте честны в отношении каждого продукта, хотя ваш продукт должен выглядеть более впечатляюще, чем продукт конкурента.

Обзоры продуктов

Обзоры продуктов предоставляют доказательства того, что продукт вашей компании работает и решает проблемы, которые могут быть связаны с лидом. Этот тип контента может убедить потенциальных клиентов превратиться в клиентов, потому что похожие клиенты довольны вашим продуктом. Положительные отзывы показывают лидам, что продукт выгоден и его стоит покупать. Попросите предыдущих клиентов оставить отзыв о продукте через несколько недель после его покупки. Вы можете разместить эти обзоры в любом месте на веб-сайте вашей компании, чтобы подчеркнуть ценность вашего продукта.

Советы по конверсии продаж в нижней части воронки

Следуйте этим советам, чтобы увеличить продажи в нижней части воронки:

Используйте убеждение

Убеждение — это действие, направленное на то, чтобы убедить кого-то согласиться с вами. В нижней части воронки вы можете убедить потенциальных клиентов стать покупателями. Рассмотрите возможность использования методов убеждения, таких как формирование доверия, перечисление фактов или использование эмоций для преобразования потенциальных клиентов. Например, вы можете использовать одобрение, чтобы установить доверие к продукту. Вы можете добиться этого с помощью обзоров, отзывов или тематических исследований. Если товар нравится другим покупателям, лидов можно убедить купить его.

Сделайте впечатляющее предложение

Когда лиды находятся в нижней части воронки, подумайте о том, чтобы сделать им впечатляющее предложение, например скидку. В нижней части воронки может быть хорошее время для этого, потому что лиды находятся в момент принятия финансового решения. Ваше предложение может стать решающим фактором, который убедит их совершить покупку. Если вы предлагаете скидку, это может мотивировать их на покупку товара.

Будьте прямолинейны с потенциальными клиентами

В нижней части воронки важно быть прямолинейным с вашим маркетинговым контентом и давать простые объяснения вашего продукта. Это помогает привести к четкому пониманию продукта и его преимуществ. Это также позволяет лидам понять, как ваш продукт может помочь или решить их проблему. Принятие осознанного решения может помочь вашему лиду почувствовать, что он сделал правильный выбор.

Добавьте призыв к действию

Призыв к действию (CTA) — это любая маркетинговая функция, которая побуждает к действию, что в нижней части воронки означает покупку продукта. Если вы включаете призыв к действию, постарайтесь использовать только один впечатляющий и понятный стимул. Использование одного из них может помочь вашим лидам сосредоточиться на том, что представляет собой действие или поощрение. Некоторые примеры CTA включают предложение скидки за подписку на электронную подписку компании или отправку небольшого подарка за покупку в течение определенного периода времени.

Отслеживайте свой прогресс

По мере того, как вы и ваша маркетинговая команда внедряете маркетинговый контент в нижней части воронки, не забывайте отслеживать свой прогресс и эффективность. Это позволяет вам измерять эффективность вашей кампании. Если он работает хорошо, вы можете отметить, что работает в кампании, чтобы использовать ее снова. Вы также можете определить области, которые можно улучшить. Оттуда вы можете пересмотреть и обновить свой маркетинговый контент, чтобы улучшить производительность в нижней части воронки.