Маркетинг промышленных товаров: что это такое и что в него входит
22 апреля 2021 г.
При маркетинге продукта важно знать своего потенциального клиента. Промышленные товары представляют собой особый вид продукции, реализуемой уникальным потребителям. Понимание того, что такое маркетинговые товары, их предполагаемое использование и потребители, которые, скорее всего, купят их, важно для определения того, как продавать эти продукты. В этой статье мы определяем промышленные товары, обсуждаем промышленный маркетинг и отмечаем некоторые различия между промышленными и потребительскими товарами.
Что такое промышленные товары?
Промышленные товары – это продукты, используемые предприятиями при производстве других товаров. Это товары, обычно не предназначенные для потребительского использования из-за как больших размеров, так и высокой стоимости товара. Вместо этого предприятия создают эти товары с целью продажи их другим предприятиям.
Большинство предприятий делят промышленные товары на две категории:
Производственные товары
Производственные товары — это то, что бизнес использует для создания продукта. Предприятия используют эти материалы для производства товаров, предназначенных для продажи потребителям. Примеры производственных товаров включают сырье, такое как металлы, древесина, пластмассы и другие материалы.
Вспомогательные товары
Вспомогательные товары — это инструменты, которые предприятия используют для создания других продуктов. Эти товары позволяют предприятиям превращать производственные товары в потребительские товары. Примеры вспомогательных товаров включают машины, компьютеры и другое оборудование.
Что такое промышленный маркетинг?
Промышленный маркетинг, также называемый маркетингом «бизнес для бизнеса» или маркетингом B2B, включает в себя развитие деловых отношений между теми, кто продает товары, и теми, кто их покупает. Цель промышленного маркетинга часто состоит в том, чтобы заключить договорные соглашения для предприятий о покупке промышленных товаров исключительно у конкретного продавца. Промышленные маркетологи сосредотачивают свои усилия на конкретных клиентах и адаптируют свой маркетинг на основе исследований и индивидуальных потребностей компании. Промышленный маркетинг предполагает прямой контакт с клиентом, например, использование электронной почты, телефонных звонков и личных встреч для продажи своей продукции потенциальным клиентам.
Что такое потребительские товары?
Компании производят потребительские товары с целью повседневного использования или потребления. Они часто придают им мало значения для бизнеса. Однако это делает потребительские товары доступными для продажи средним потребителям за счет использования широких маркетинговых кампаний, направленных на охват как можно большего числа потенциальных клиентов.
К основным видам товаров народного потребления относятся:
Продукты с долгим сроком хранения
Товары длительного пользования, также называемые товарами длительного пользования или потребительскими товарами длительного пользования, не предназначены для немедленного потребления. Эти товары имеют увеличенный срок службы, обычно 3 или более лет. Компании создают товары длительного пользования для частого использования, понимая, что потребители покупают их нечасто. Примеры товаров длительного пользования включают мебель, бытовую технику, электронные устройства и даже автомобили.
Товары краткосрочного пользования
Товары краткосрочного пользования, также называемые мягкими товарами, обычно потребляются за один раз или в течение короткого периода времени. Потребители часто покупают эти товары, иногда покупая их оптом или оптом. К товарам недлительного пользования относятся:
Еда и напитки
Некоторые предметы одежды и обуви
Бумажные изделия
Предметы домашнего обихода, такие как мыло
Зубная паста
Канцелярские товары и письменные принадлежности
Медикамент
Бытовые услуги
Потребительские услуги не являются физическими. Они часто включают такие вещи, как опыт и процессы, которые покупают отдельные потребители. Примеры потребительских услуг включают:
Развлекательные и медиа-услуги: музыкальные представления, кинопоказы и телевизионные услуги.
Гостиничные услуги: посещение отелей, ресторанов и парков.
Транспортные услуги: Такси и поезда
Технологические услуги: подключение к Интернету
Потребительские услуги обычно неосязаемы и действуют в течение определенного периода времени. Однако они могут принимать форму услуг по подписке. Например, наличие подключения к Интернету требует частых платежей за дальнейшее использование.
Промышленные товары против потребительских товаров
Промышленные товары и потребительские товары имеют свои категории и характеристики. Это делает маркетинг двух типов товаров очень разными.
Вот некоторые характеристики, которые отличают промышленные товары от товаров народного потребления:
Сложность
Промышленные товары часто связаны со сложными промышленными процессами и оборудованием для поддержки этих процессов. У большинства потребителей нет места для размещения этих товаров. Кроме того, многие потребители могут не иметь возможности контролировать сложные промышленные производственные линии, в которых нуждаются эти товары.
Высокая стоимость
Промышленные товары часто стоят гораздо больше, чем средний потребитель может за них заплатить. Это может быть из-за их большого размера или желания продавца продавать промышленные товары, такие как сырье, оптом. Однако компании рассматривают промышленные товары как инвестиции, которые они могут использовать для производства большого количества потребительских товаров.
Возврат инвестиций (ROI)
Промышленные товары — это инвестиции, поэтому их наиболее ценным качеством для бизнеса является их способность помочь компаниям достичь своих целей. Они позволяют компании вернуть свои деньги, прежде чем получать прибыль от продажи своей продукции. Возврат инвестиций от промышленных товаров часто требует доступа к вещам, к которым средний потребитель может не иметь доступа. Это включает в себя методы распространения и маркетинга, отношения с магазинами, которые продают произведенную продукцию, и потребительскую базу, желающую покупать эту продукцию.
Высокая техничность
Промышленные товары, особенно оборудование, используемое для производства потребительских товаров, часто имеют высокотехнологичные операционные процессы. Это затрудняет их эксплуатацию. Безопасная эксплуатация обычно требует периода обучения и специальных навыков, а также может потребовать процесса сертификации.
Разница между промышленным и потребительским маркетингом
Есть три основных различия между маркетингом промышленных товаров и маркетингом для потребителей. Эти отличия:
Количество потенциальных клиентов
Промышленные продукты имеют специализированное применение для создания новых продуктов, а это означает, что существует меньше потенциальных клиентов, заинтересованных в этих продуктах. Маркетинг этих продуктов включает в себя поиск правильных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Он также редко включает рекламу.
Однако потребительские товары обычно нравятся большему количеству людей. Компании, которые создают эти продукты, продают их гораздо более крупным, но хорошо изученным группам. Это включает в себя рекламные кампании, основанные на понимании потребностей среднего потребителя.
Отношение к клиенту
Продавцы промышленных товаров представляют свой маркетинг как деловые отношения, которые могут принести пользу конкретным компаниям, и часто устанавливают личные отношения со своими клиентами до совершения продажи. Однако из-за большого количества потребителей многие компании, торгующие потребительскими товарами, не могут установить личные отношения со своими покупателями. Вместо этого эти компании обычно используют рекламу для повышения узнаваемости бренда. Их целью становится создание продуктов, настолько полезных или желанных, чтобы потребители регулярно отдавали предпочтение их продуктам, а не аналогичным конкурирующим продуктам.
Типы клиентов
Компании продают промышленные товары профессионалам с особыми потребностями бизнеса, чтобы помочь своей компании достичь своих целей. Маркетинг этих продуктов предполагает понимание окупаемости инвестиций, которые они предлагают для бизнеса. Однако люди, покупающие потребительские товары, часто ищут решения своих повседневных потребностей и желаний. Маркетинг потребительских товаров часто включает демонстрацию того, как они могут упростить повседневную жизнь потребителя.