Маркетинг на вершине воронки: определение, компоненты и примеры

18 ноября 2021 г.

Маркетинговые стратегии помогают членам организации делиться своими ценностями, расширять охват своего бренда и увеличивать продажи продуктов и услуг. Если вы специалист по маркетингу или участвуете в создании контента для организации, изучение маркетинга на вершине воронки может помочь вам создать маркетинговый контент, привлекающий потенциальных клиентов. В этой статье мы даем определение маркетингу на вершине воронки, связываем его с этапами маркетинговой воронки, объясняем, почему это важно, описываем компоненты маркетингового контента на вершине воронки и делимся примерами.

Что такое маркетинг на вершине воронки?

Маркетинг на вершине воронки относится к кампаниям, контенту и другим маркетинговым мероприятиям, ориентированным на потенциальных клиентов в верхней части маркетинговой воронки. Эти потенциальные клиенты еще не взаимодействовали с отделами продаж или развития бизнеса компании и могут быть незнакомы с брендом. Целью маркетинга на вершине воронки является информирование потенциальных клиентов об их продукте или услуге и сбор потенциальных потенциальных клиентов.

Этапы маркетинговой воронки

Маркетинговая воронка — это визуальное представление этапов, через которые проходят клиенты, покупая продукт или услугу у компании. Он содержит следующие этапы:

• Осведомленность: на этапе осведомленности клиент узнает о продуктах и ​​услугах компании. В этом разделе маркетинг на вершине воронки может быть эффективным.

• Заинтересованность или рассмотрение: этот этап включает в себя период, когда клиент решает, покупать ли продукт или услугу. Они могут связаться с несколькими компаниями или провести дополнительные исследования, чтобы найти идеальное решение для своей ситуации.

• Желание: на этапе желания клиент хочет совершить покупку и решает, какую компанию выбрать для своей сделки. Они могут сравнивать цены, запрашивать скидки или советоваться с друзьями и семьей по поводу своего выбора.

• Действие: на этом этапе клиент совершает покупку. В то время как многие клиенты достигают этой точки с явным предпочтительным выбором, другие могут прислушиваться к убедительным аргументам других компаний.

• Лояльность: Стадия лояльности относится к времени после того, как клиент совершил покупку. Чтобы удержать своих клиентов и побудить их совершать новые покупки, торговые представители и специалисты по маркетингу могут использовать скидки, специальные предложения или персонализированный контент для постоянных клиентов.

Почему так важен маркетинг на вершине воронки?

Вот несколько причин, по которым маркетинговые стратегии на вершине воронки важны для маркетинговых команд:

Продажи

Для некоторых продуктов или услуг маркетинг на вершине воронки может побудить клиентов совершить покупку быстро. В то время как целью маркетинга на вершине воронки является повышение осведомленности о бренде или миссии компании, он также может предоставить готовым клиентам простой способ приобрести продукт или подписаться на услугу. Некоторый контент-маркетинг на вершине воронки, такой как сообщения в блогах, дает зрителям несколько вариантов после того, как они прочитают или просмотрят контент. Сообщение в блоге может иметь отдельные кнопки для подписки на дальнейший маркетинг, публикации сообщения, связи с торговым представителем и совершения онлайн-покупки.

SEO-рейтинги

Рейтинг SEO относится к позиции определенного веб-сайта на страницах результатов поисковых систем по связанным ключевым словам. Клиенты могут с большей вероятностью совершать покупки у компаний, чьи веб-сайты занимают более высокие позиции в результатах поиска, потому что они видят эти веб-сайты в первую очередь. Один из способов повысить SEO-рейтинг веб-сайта — создать контент, который будет занимать верхние строчки воронки, например, посты в блогах, видео и инфографику, которые ссылаются на другие страницы веб-сайта. Дополнительный контент может повысить рейтинг сайта, показывая алгоритму поисковой системы, что сайт является ресурсом для зрителей.

Экспозиция бренда

Хотя не каждый человек, который нажимает на ссылку или делится публикацией в социальной сети, совершает покупку у компании, увеличение числа людей, которые узнают бренд компании и понимают продукты и услуги, предлагаемые компанией, может увеличить продажи. Например, если координатор по маркетингу детского учреждения создает сообщение в блоге о забавных домашних поделках, которые можно делать с детьми, у сообщения может быть 100 подписчиков. Если каждый из этих подписчиков поделится ссылкой с тремя людьми, то общее количество людей в компании достигло 400, многие из которых могли бы зарегистрировать своих детей.

Лидогенерация

Многие компании полагаются на кампании по привлечению потенциальных клиентов для сбора контактной информации для новых потенциальных клиентов. После кампании торговые представители часто связываются с этими потенциальными клиентами и пытаются вовлечь их в процесс продаж. Кампании по привлечению потенциальных клиентов могут опираться на контент-маркетинг в верхней части воронки для привлечения потенциальных клиентов. Например, если местный тренажерный зал надеется получить 500 новых потенциальных клиентов за квартал, маркетинговая команда может создать серию видеороликов с упражнениями для Интернета. Видео может предлагать зрителям ввести свою информацию на веб-сайте спортзала для доступа к дополнительным видео.

Что включить в ваш топовый маркетинговый контент

Хотя маркетинговый контент на вершине воронки может различаться в зависимости от компании и отрасли, эффективный контент-маркетинг на этом этапе часто включает следующие элементы:

Визуальная привлекательность

Маркетинговый контент на вершине воронки с сильными визуальными элементами может быть эффективным для быстрой передачи сообщения компании или бренда, что может увеличить доступность контента для зрителей. Создатели контента могут создавать инфографику, видеоролики или цифровые изображения, в которых используется логотип компании и цвета фирменного стиля, что может создать в сознании зрителя ассоциацию между компанией и просматриваемым контентом. Чтобы поддерживать последовательный визуальный бренд, дизайнеры, создатели контента и веб-разработчики могут следовать руководству по стилю, в котором перечислены цвета, шрифты и логотипы, используемые контент-маркетингом компании.

Увлекательные истории

Маркетинговый контент верхней части воронки часто включает отзывы довольных клиентов, которые использовали продукт или услуги для удовлетворения конкретных потребностей. Маркетинговые команды некоторых компаний создают различный контент для привлечения клиентов с разными потребностями. Например, транспортная компания, которая предлагает транспортные услуги для клиентов, производящих как биотопливо, так и продукты питания, может иметь две разные маркетинговые кампании по электронной почте: одна с отзывом руководителя нефтяной компании, а другая с видео об услугах компании по производству продукции.

Сообщение, ориентированное на клиента

Чтобы привлечь клиентов, маркетинговые команды могут создавать контент, посвященный проблеме или вопросу, который может возникнуть у их целевой аудитории. Например, автор контента репетиторской компании может создавать сообщения в блогах о нарушениях обучаемости, учебных навыках и процессе поступления в колледж. Этот контент может ответить на вопросы родителей об образовательном будущем их детей и может показать сотрудников компании как экспертов в этой области. Сосредоточив внимание на потребностях клиентов, контент-маркетологи одновременно предоставляют услуги и повышают узнаваемость бренда компании.

Призыв к действию

Маркетинговый контент в верхней части воронки часто содержит призыв к действию, который побуждает зрителей выполнить определенное действие после просмотра контента. В маркетинге на вершине воронки призыв к действию может предложить клиентам зарегистрироваться на вебинар, подписаться на список рассылки, прочитать сообщение в блоге или посмотреть видео. Когда клиент выполняет следующее действие, он может получить еще один призыв к действию, предписывающий связаться с продавцом или совершить покупку. Призывы к действию позволяют специалистам по контент-маркетингу развивать отношения с клиентами и направлять их в процессе продаж.

Параметры обмена

Упрощая доступ к топовому маркетинговому контенту в Интернете, команды контент-маркетологов могут увеличить число клиентов, которых достигает их контент. Контент в социальных сетях может быть эффективным способом привлечь клиентов, потому что текущие клиенты и сотрудники могут делиться сообщениями в социальных сетях в своих собственных лентах, раскрывая свои связи с контентом. Команды по контент-маркетингу могут также создать видеоканал или хэштег для контента об услугах или продуктах компании, что упрощает поиск веб-контента и отправку его другим.

Примеры вершины воронки

Вот несколько примеров топового маркетингового контента:

Целевые страницы

Целевые страницы — это настраиваемые страницы на веб-сайте, которые способствуют взаимодействию между клиентами и торговыми представителями компании. Маркетинговая команда компании может создавать целевые страницы для распродаж и рекламных акций, на которых освещаются новые услуги и специальные предложения. Например, у автосалона может быть целевая страница для продажи нового автомобиля с обновленной информацией о запасах, затратах и ​​других аспектах продажи. Команды по маркетингу могут также разрабатывать собственные целевые страницы для определенной аудитории, например студентов или родителей, и изменять контент в соответствии с потребностями клиентов.

Сообщения в блоге

Клиенты могут читать сообщения в блогах об услугах компании, ключевых отраслевых темах или текущие отзывы клиентов. Например, в блоге дрессировщика домашних животных могут быть сообщения о методах дрессировки, распространенных болезнях собак и спасательных организациях. Сообщения в блогах могут быть эффективными маркетинговыми возможностями на вершине воронки, потому что они дают клиентам ответы или информацию по важным для них темам, что может сделать компанию ценным ресурсом. Когда клиенту пора совершить покупку, он с большей вероятностью сделает покупку у компании, которая помогла ему понять концепцию или ответила на его вопрос.

Ролики

Видео могут быть полезны в маркетинге на вершине воронки, потому что они являются визуальными ресурсами. В видео вы можете предоставить информационный контент, рассказать историю или выделить возможности продукта таким образом, чтобы это было легко понять. Кроме того, видеоролики — это удобный способ показать клиентам персонал компании, логотип или сообщение бренда, особенно если видео соответствует руководству по стилю компании и отражает графику, используемую на веб-сайте. Например, обувная компания может снять видео, показывающее, как модели ходят по городу в своей обуви, подчеркивая стиль и функциональность продукции и призывая зрителей приобрести пару.

Посты в социальных сетях

Один из способов, которым маркетинговые команды используют социальные сети в маркетинге на вершине воронки, — это взаимодействие со страницами сообщества и другими местными предприятиями. Менеджеры социальных сетей могут использовать теги и комментарии, чтобы логотип компании и сведения о странице отображались на других страницах, увеличивая количество людей, которые видят бренд. В собственной учетной записи компании в социальной сети менеджеры социальных сетей могут общаться с текущими или потенциальными клиентами посредством сообщений и комментариев. Поскольку вы можете вставлять ссылки в посты в социальных сетях, они могут быть эффективным способом показать зрителям призыв к действию.

Инфографика

Инфографика — это визуальное представление информации или процессов, в котором используется комбинация слов, форм и других элементов. Команды по контент-маркетингу могут создавать инфографику, чтобы описать линейку продуктов или объяснить сложную тему, имеющую отношение к их отрасли. Например, маркетинговая команда больницы может создать инфографику, чтобы объяснить, как диета и физические упражнения могут помочь пациентам восстановиться после операции. Они могут разместить логотип компании на инфографике и использовать цвета из руководства по стилю, гарантируя, что каждый, кто увидит информацию, узнает, что она поступила от конкретной организации.

Подкасты

Подкасты — это аудиопрограммы, размещенные в Интернете, к которым слушатели могут получить доступ бесплатно или за плату. Если в компании есть эксперты в определенной области, команда контент-маркетинга может разработать и разместить подкаст, где эти эксперты обсуждают отраслевые темы и отвечают на вопросы своей аудитории. Руководители компании также могут спонсировать соответствующий подкаст сторонних специалистов. Поскольку подкасты предоставляют слушателям информацию и рекомендации, они могут быть эффективными маркетинговыми инструментами на вершине воронки продаж. Увеличение аудитории спонсируемого подкаста может стимулировать взаимодействие с клиентами и побудить слушателей совершать покупки у спонсирующей компании.