Лидер продаж против потенциального клиента: определения, функции и советы

8 сентября 2021 г.

Лиды и перспективы являются частью процесса продаж. Хотя люди иногда используют эти термины взаимозаменяемо, они относятся к разным стадиям процесса. Понимание различий между лидом и потенциальным клиентом поможет вам оптимизировать свой подход к маркетингу и продажам, чтобы вы могли использовать свое время и усилия, чтобы ориентироваться на людей, которые заинтересованы в вашем продукте и имеют средства для покупки. В этой статье мы объясним, что такое лиды и перспективы, как они работают в продажах и как их использовать.

Что такое лид?

Лид — это человек, которого компания еще не квалифицировала как реального потенциального клиента. Компания может найти новых потенциальных клиентов несколькими способами, например, связавшись с именами в телефонной книге, выполнив поиск в Интернете или связавшись с рефералами.

Лидом также может быть человек, откликнувшийся на маркетинговую кампанию. Лиды находятся в верхней части воронки продаж, а это означает, что компания еще не уверена, могут ли они стать клиентами. Поскольку у компании есть только основная контактная информация для потенциальных клиентов, отделу продаж необходимо провести дополнительные исследования, чтобы определить, могут ли они превратиться в клиентов.

Например, во время маркетинговой кампании компания будет продавать свои продукты или услуги целевой аудитории, которая представляет собой группу людей, которые могут быть заинтересованы в том, что может предложить компания. Компания может попытаться охватить эту целевую аудиторию через электронную почту или социальные сети. Человек, который ответил на такую ​​маркетинговую кампанию, заполнив веб-форму и предоставив свою основную информацию, такую ​​как имя, номер телефона и адрес электронной почты, становится лидом.

На этом этапе лид соответствует только одному из критериев, по которым его можно квалифицировать как потенциального клиента, то есть он входит в целевую аудиторию компании. Тем не менее, компании необходимо дополнительно квалифицировать потенциального клиента, прежде чем он сможет рассматривать человека как перспективного.

Что такое перспектива?

Потенциальный клиент, также называемый лидом, готовым к продаже, — это потенциальный клиент, который продвинулся дальше по воронке продаж, а это означает, что продажа действительно может состояться. В то время как лид предоставил основную контактную информацию и может составлять часть целевой аудитории компании, потенциальный клиент — это человек, который соответствует всем критериям, которые квалифицируют его как потенциального клиента. Три наиболее важных критерия для потенциального клиента:

• Они соответствуют целевому рынку.

• У них есть средства для совершения покупки.

• Они имеют право принимать решения о покупке.

Например, если ваша компания продает компьютеры, потенциальным клиентом будет владелец малого бизнеса, который только что открыл свою собственную компанию и имеет средства и полномочия покупать у вас компьютеры. Если человек, выразивший интерес к вашему продукту, был, например, сотрудником, не имеющим полномочий принимать решения о покупке, этот человек не будет считаться потенциальным клиентом.

Чтобы выяснить, может ли лид квалифицироваться как потенциальный, компании необходимо инициировать дальнейшую коммуникацию, будь то телефонный звонок, онлайн-форма, встреча или электронное письмо. Общаясь с потенциальными клиентами, компания стремится установить отношения, которые потенциально могут привести к продаже.

Лид против потенциального клиента

Вот несколько основных различий между терминами лид и потенциальный клиент:

Различные этапы процесса продажи

Одно из основных различий между лидами и потенциальными клиентами заключается в том, что лид находится в верхней части воронки продаж, а потенциальный клиент продвигается дальше по воронке продаж. Это означает, что у потенциального клиента гораздо больше шансов совершить продажу, чем у лида.

Различные уровни вовлеченности

Еще одно различие между лидом и потенциальным клиентом — уровень вовлеченности. Хотя лид мог отреагировать на маркетинговую кампанию компании, двустороннего общения не произошло. Компания, стремясь квалифицировать потенциальных клиентов и превратить их в потенциальных клиентов, инициирует дальнейшую коммуникацию, отвечая на контактную информацию, предоставленную лидом. Если лид отвечает компании, начинается двусторонняя коммуникация, которую компания может использовать, чтобы выяснить, может ли лид превратиться в потенциального клиента.

Различные способы связи

Компания использует разные методы коммуникации для лидов и потенциальных клиентов. Общение с потенциальными клиентами обычно включает в себя контакт с большими неопределенными группами, которые в целом соответствуют описанию целевой аудитории, для сбора основной контактной информации. Общение с потенциальными клиентами происходит один на один, когда торговый представитель напрямую связывается с потенциальным клиентом и намеревается поддерживать диалог, чтобы в конечном итоге совершить продажу. Кроме того, в то время как общение с потенциальными клиентами направлено на создание общего понимания того, что компания может предложить, общение с потенциальными клиентами направлено на развитие отношений, которые в конечном итоге могут привести к продаже.

Как использовать лиды

Основная цель при генерации лидов — квалифицировать их как потенциальных. Вот два основных шага при генерации лидов и работе с ними:

1. Генерируйте новых лидов

Первый шаг, который вам нужно сделать, это генерировать потенциальных клиентов. Компания обычно собирает новых потенциальных клиентов с помощью маркетинговых кампаний, когда они пытаются охватить целевую аудиторию через социальные сети или массовую рассылку. Те люди, которые откликаются на такую ​​маркетинговую кампанию и предоставляют свои основные контактные данные, заполнив веб-форму или связавшись с компанией любым другим способом, становятся лидами. Отдел маркетинга также может привлекать потенциальных клиентов, покупая базы данных, просматривая телефонные книги, выполняя поиск в Интернете или просто общаясь с людьми.

2. Квалифицируйте потенциальных клиентов

Даже если лид попадает в целевую аудиторию компании, компании все равно необходимо его дополнительно квалифицировать, прежде чем он сможет считать его перспективным. Чтобы определить, может ли лид стать потенциальным клиентом, вам необходимо определить, подходят ли они для вашей компании. Например, вашей целевой аудиторией могут быть компании определенного размера или из определенных отраслей. Если лид не попадает в эти целевые категории, возможно, его не стоит преследовать. Однако лид, соответствующий целевой аудитории компании, также должен иметь средства и полномочия для приобретения товаров или услуг компании.

Компании обычно связываются с потенциальными клиентами, используя данные, которые они предоставляют во время маркетинговых кампаний, чтобы попытаться получить от них больше информации. Например, продавец может инициировать дальнейший контакт, пригласив лида на чашку кофе, отправив ему дополнительную информацию по электронной почте или поговорив с ним по телефону.

Как использовать перспективы

Как только лид спустился по воронке продаж и стал потенциальным клиентом, внимание смещается на закрытие продажи. Вот как использовать перспективы:

1. Узнайте своего потенциального клиента

При работе с потенциальными покупателями вам необходимо узнать о них как можно больше информации. Детали, такие как конкретные проблемы и потребности, то, как много они знают о ваших продуктах или услугах и их бюджете, помогут вам адаптировать свой подход в соответствии с потребностями клиента. В процессе получения дополнительной информации вы должны стремиться наладить отношения с вашим потенциальным клиентом, поскольку люди с большей вероятностью будут покупать у людей, которым они доверяют.

2. Вызовите интерес к своему продукту или услуге

Собрав подробную информацию о своих потенциальных клиентах, вы можете показать, как ваш продукт или услуга могут улучшить их бизнес или жизнь. На этом этапе процесса продаж вы не продаете продукт массовой аудитории, а обращаетесь к конкретным потребностям потенциального клиента. Если потенциальный клиент осознает ценность вашего продукта или услуги для него, он станет более заинтересованным в том, что вы можете предложить.