Лидер продаж против потенциального клиента: что это такое и чем они отличаются

29 июля 2021 г.

Предприятия полагаются на продажи, чтобы оставаться в рабочем состоянии, и на свои отделы продаж, чтобы закрывать эти продажи. Работа отдела продаж состоит в том, чтобы привлечь потенциальных и потенциальных клиентов и вызвать интерес к бренду в надежде превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов. Понимание разницы между лидом и потенциальным клиентом может помочь вам понять, как работает процесс конверсии, и что ваша команда по продажам может улучшить в процессе конверсии. В этой статье мы объясним разницу между потенциальным клиентом и потенциальным клиентом и выделим некоторые ключевые атрибуты каждого из них в процессе продаж.

Что такое лид продаж?

Лид продаж — это человек, который проявляет интерес к продуктам или услугам компании. Этот человек может быть текущим клиентом аналогичных предприятий, которые могут быть конкурентами вашей компании. Они также могут быть совершенно новыми для продуктов и услуг, предлагаемых вашим бизнесом.

Лиды продаж обычно являются первой частью процесса продаж, после чего отдел продаж работает над преобразованием каждого лида в потенциального клиента, а затем в платного клиента. Предприятия обычно собирают основную информацию о своих потенциальных клиентах, которая может включать имя, местонахождение, информацию о поле или другие личные данные. Многие лиды являются рефералами, то есть потенциальными клиентами, заинтересованными в бренде, потому что доверенный друг или член семьи порекомендовал продукты или услуги.

Что такое перспектива?

Потенциальный клиент — это человек, который потенциально может стать платежеспособным покупателем. Они перешли от этапа руководства продаж к члену отдела продаж или службы поддержки клиентов и активно участвуют в двустороннем общении. Перспектива продаж является важным шагом в процессе продаж, потому что это может означать разницу между конверсией в клиента или отступлением в лидеры продаж. Потенциальные продавцы обычно сталкиваются с уникальными проблемами, которые могут помочь решить ваши продукты или услуги, поэтому вы можете использовать эту информацию для установления отношений и работы по превращению ваших потенциальных клиентов в клиентов.

Лидер продаж против потенциального клиента

Несмотря на многие сходства, лиды и перспективы продаж — это разные части процесса продаж. Вот некоторые ключевые различия между лидером продаж и потенциальным клиентом:

Типы лидов и потенциальных клиентов

Одно из ключевых различий между потенциальными клиентами и потенциальными клиентами заключается в том, что существует множество видов потенциальных клиентов, основанных на их уже состоявшихся взаимодействиях с компанией, ее продуктами или отделом продаж. Как правило, потенциальный покупатель — это единственный тип потенциального клиента в процессе продаж. Вот пять видов потенциальных клиентов, которые следует учитывать:

Новые лиды

Новые лиды — это люди, которые относительно плохо знакомы с бизнесом. Они могут подписаться на информационный бюллетень компании или оставить свою информацию торговому представителю на торговой выставке или сетевом мероприятии. У компании достаточно информации, чтобы связаться с человеком, но еще недостаточно информации, чтобы изучить потребности, желания и ожидания клиента в отношении бренда.

Рабочие лиды

Рабочие лиды — это люди, с которыми компания общается или взаимодействует хотя бы один раз. Эти лиды проявляют активный интерес к продуктам и услугам компании и изучают их варианты. Они могут узнать в социальных сетях, по телефону или на веб-сайте компании.

Воспитание лидов

Воспитывающий лид — это человек, который проявляет активный интерес к компании, общается с отделом продаж и еще не совершил покупку. Лиду может потребоваться дополнительная информация или «воспитание», чтобы превратить его из потенциального клиента в платящего клиента. Компания обычно отправляет информацию о потенциальных клиентах, такую ​​как расписание новых продуктов, рекламную информацию или уведомления о предстоящих событиях, чтобы стимулировать переход к потенциальному клиенту.

Неквалифицированные лиды

Неквалифицированные лиды — это люди, которые не проявляют активного интереса к продуктам или услугам компании. Их информация может случайно попасть в базу данных компании через рекомендации или холодные звонки, но, как правило, неквалифицированные лиды не имеют права проходить через процесс продаж. Компания может принять решение сохранить свою информацию на случай возникновения интереса в будущем.

Уровни вовлеченности

Лидеры продаж и потенциальные клиенты также различаются по степени вовлеченности в бренд. Как правило, лиды по продажам имеют минимальный контакт с представителями бренда. У некоторых всего один разговор или взаимодействие, чего может быть достаточно, чтобы вызвать интерес. Однако потенциальные продавцы проявляют активный интерес к бренду и взаимодействуют с отделами продаж компании. Перспективы ближе к процессу покупки. Они понимают, что предлагает компания, какую пользу это им приносит, а также стоимость продуктов или услуг. Следующий шаг — совершить покупку и стать клиентом.

Методы коммуникации для привлечения лидов и потенциальных клиентов

Компании используют различные методы для привлечения потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Метод коммуникации может изменить заинтересованность клиента в том, чтобы стать клиентом. Например, телефонный звонок может показаться лиду более личным, поскольку он разговаривает с реальным человеком. Вот некоторые распространенные методы коммуникации для привлечения лидов и потенциальных клиентов:

• Социальные сети. Платформы социальных сетей являются полезным инструментом для привлечения лидов и потенциальных клиентов, потому что они удобны и широко используются. Лиды и потенциальные клиенты также могут узнать больше о бренде на своей странице в социальных сетях, включая текущее отношение клиентов к продуктам или услугам бренда.

• Электронная почта: электронная почта — еще один удобный способ связаться с потенциальными и потенциальными клиентами и позволяет компании создавать цифровые рекламные кампании, графику и рекламные материалы для отправки потенциальным клиентам. Электронная почта также позволяет компании открыть двусторонний канал связи, где лид может отвечать на вопросы или комментарии о бренде.

• Телефонные звонки: разговоры с потенциальными клиентами по телефону по-прежнему являются обычной практикой и могут помочь людям чувствовать себя более комфортно с торговым представителем. Иногда клиент хочет поговорить с реальным человеком, а не в цифровом формате по электронной почте или в социальных сетях.

• Личные беседы. Лидеры, которые входят в бизнес или подходят к прилавкам или представителям компании на мероприятиях, могут вступать в беседу напрямую с торговыми представителями. Это дает отделу продаж компании уникальную возможность общаться с клиентами в более личной обстановке и потенциально демонстрировать им некоторые преимущества продуктов компании с помощью демонстрации.

• SMS-сообщения: некоторые компании используют SMS или текстовые сообщения, чтобы следить за лидами и потенциальными клиентами. Это позволяет осуществлять двустороннюю связь и обмениваться ссылками на смарт-устройствах, чтобы направлять потенциальных клиентов или потенциальных клиентов на веб-сайты компании и страницы в социальных сетях.