Квалифицированные лиды: что это такое и как их использовать

13 мая 2021 г.

Цикл продаж помогает лидам или потенциальным клиентам перейти от незнакомцев к платящим клиентам. Компании используют цикл продаж и его различные части, чтобы убедиться, что они выбирают правильных лидов и производят хорошее первое впечатление, а также направляют новых лидов в процессе, пока они не завершат продажу. Квалифицированные лиды являются важной частью процесса, пройдя первоначальный процесс проверки и перейдя в отдел продаж для покупки продукта или услуги. В этом руководстве мы покажем вам, что такое квалифицированный потенциальный клиент и почему он важен, а также как квалифицировать потенциальных клиентов для увеличения продаж.

Что такое квалифицированный лид?

Квалифицированный лид — это лид или потенциальный клиент, который связался с брендом и передал его отделу продаж для проверки. Отдел продаж определяет, готов ли лид и способен ли совершить покупку. На этом этапе воронки продаж клиент завершил свое исследование и определил, что бренд может удовлетворить его потребности. Заказчик имеет четко определенный бюджет и понимает, какова стоимость его потребностей. По сути, квалифицированный лид — это идеальный клиент для бизнеса или тот, который лучше всего соответствует профилю целевой аудитории компании.

Почему это важно?

Квалифицированные лиды важны, потому что они помогают закрыть продажу и завершить начальный процесс знакомства с брендом. Квалифицированные лиды готовы покупать и понимать, что предлагает бренд, что повышает вероятность того, что они совершат покупку. Квалифицированные лиды помогают бизнесу сузить круг идеальных клиентов, подтолкнуть потенциальных клиентов к завершению продажи и увеличить общий доход бизнеса.

Как квалифицировать потенциальных клиентов

Квалификация потенциальных клиентов — это процесс, который требует особого внимания к потребностям клиента и к тому, на каком языке вы обсуждаете цены, продукты и потребности клиентов. Вот несколько способов квалифицировать потенциальных клиентов для вашего бренда:

1. Используйте правильный язык

Язык, который вы используете с потенциальными клиентами, может определить, перейдут ли они к процессу квалификации. Правильный тон поможет покупателю чувствовать себя более комфортно при переходе к воронке продаж и поможет ему понять, что бренд готов помочь. Вот несколько советов по использованию правильного языка:

• Донести честность. Честность важна для процесса продаж, потому что она заставляет покупателя чувствовать бренд более искренним. Когда покупатель чувствует, что бренд является подлинным, ему может быть удобнее тратить деньги и демонстрировать свою поддержку этого бренда. Честность помогает бренду создать отличную репутацию в отрасли и привлечь новых потенциальных клиентов, чтобы получить квалификацию. Будьте честны в отношении цен, характеристик продуктов или услуг и политики компании в отношении возвратов, платежей и обслуживания клиентов.

• Используйте небрежный тон. Клиенты, которые чувствуют себя непринужденно, с большей вероятностью купят продукт. Если вы слишком часто используете специфический для отрасли язык или технические термины, ваши коммерческие предложения могут сбить потенциальных клиентов с толку. Старайтесь сохранять непринужденный, дружелюбный тон и объяснять отраслевые термины с осторожностью и точностью.

• Сосредоточьтесь на том, как бренд решает проблему. Квалификация лидов означает их продажу на преимуществах бизнеса. Подумайте о том, чтобы сфокусировать свой язык на том, как бренд может принести пользу покупателю, в том числе на том, как он решает конкретную проблему клиента. Это помогает укрепить то, что клиент уже знает о бренде, и смещает акцент с продажи на предоставление ценности.

2. Используйте структуру BANT, чтобы задавать правильные вопросы

Задавая правильные вопросы во время квалификации потенциальных клиентов, вы можете укрепить свое понимание потребностей клиентов. Структура BANT, или бюджет, полномочия, потребности и сроки, помогает брендам улучшить процесс квалификации продаж с помощью четырех важных вопросов:

• У вас есть конкретный бюджет? Спросите потенциальных клиентов, каков бюджет для их нужд, и определите, как ваш продукт или услуга могут соответствовать этому финансовому ограничению.

• Есть ли у вас полномочия принимать решение о покупке? Убедитесь, что ваш лид может принять окончательное решение о покупке у вашего бренда или связать вас с нужным человеком, обладающим покупательной способностью.

• С какими потребностями или точками покраски вы сталкиваетесь прямо сейчас? Спросите у лидов, каковы их точки отрисовки, чтобы определить, как лучше всего помочь им с вашими продуктами или услугами.

• Правильно ли выбрано ваше время? Определите, является ли решение болевых точек приоритетом для лида на данный момент или это необходимо в будущем.

3. Изучите конкуренцию

При отборе потенциальных клиентов всегда есть шанс, что конкуренция может показаться более привлекательной для ваших потенциальных клиентов. Важно тщательно изучить конкурентов при любой возможности, чтобы лучше понять, что предлагают конкуренты, что они делают лучше, чем ваш бренд, в чем они отстают и почему они могут понравиться вашему идеальному покупателю. Подумайте о таких вещах, как функции или услуги ваших конкурентов, их отличие от ваших и то, как они привлекают потенциальных клиентов в воронку продаж.

Некоторые бренды также используют услуги и продукты конкурентов в процессе продаж, чтобы выделиться. Сравнивая свой бренд и конкурентов с вашими лидами, вы демонстрируете честность, прозрачность и показываете, почему ваш бренд — лучший выбор. Лиды могут оценить честность, а сравнение себя с конкурентами может помочь вашему бренду почувствовать себя более искренним.

4. Знайте, когда следует дисквалифицировать потенциальных клиентов

Не все лиды поддаются отбору, и бизнес, который знает, когда отклонить лиды, может сэкономить время и деньги на маркетинговом процессе. Вот несколько советов, как узнать, когда следует дисквалифицировать лид:

• Если лид является полной противоположностью вашего идеального клиента, вы можете его дисквалифицировать. Вы можете обслуживать таких клиентов в будущем, но в настоящее время не обслуживайте их образ покупателя.

• Если ценности вашего бизнеса не совпадают с интересами, вы можете дисквалифицировать их, чтобы избежать конфликта основных ценностей.

• Если лиды не понимают структуру своего процесса покупки или того, кто завершает покупку, дисквалификация может избавить вас от долгого, затянувшегося процесса продажи без реальной гарантии в конце.

Компоненты оценки лида

Оценка потенциальных клиентов — это потенциал потенциального клиента в числовом выражении. Вы можете назначить оценки лидов, чтобы перечислить свои лиды в числовом порядке от самого высокого до самого низкого, что помогает определить, на каких из них следует сосредоточиться в первую очередь. Вот основные компоненты рейтинга потенциальных клиентов:

Компонент поведения или интереса

Этот компонент определяет поведение лидов и общий интерес к вашим продуктам или услугам. Например, когда лид посещает ваш веб-сайт, то, как он перемещается по сайту, может определить уровень интереса к вашему бренду. Если клиент нажимает на главную страницу, затем переходит на страницу продуктов, а затем вообще покидает сайт, он получит низкий балл за поведение. Это показывает, что они мало интересуются брендом.

Демографическая составляющая

Этот компонент помогает компаниям оценивать потенциальных клиентов на основе демографической информации, такой как возраст, пол, местоположение и должность. Например, когда ваш сайт посещают и директор по продажам, и сотрудник по работе с клиентами, команда по продажам может больше сосредоточиться на директоре по продажам, поскольку они представляют интересы продаж другой компании.

Компоненты продаж

Каждый раз, когда вы успешно связываетесь с лидом и участвуете в беседе, вы можете увеличивать общий балл лида. Компонент продаж помогает вам определить, насколько лид заинтересован в совершении продажи, и каждое успешное взаимодействие увеличивает вероятность того, что вы совершите продажу.