Кто такой менеджер по продажам?

29 апреля 2021 г.

Продажи и маркетинг становятся все более сложными по мере развития технологий и промышленности. Обеспечение продаж — это процесс, предназначенный для развития и повышения эффективности отдела продаж организации. Менеджер по поддержке продаж играет ключевую роль в надзоре за всеми компонентами поддержки отдела продаж, направляя инициативы, связанные с продажами, такие как обучение, передовой опыт, контент, инструменты и технологии. В этой статье мы объясним роль менеджера по продажам, уточним, чем эта должность отличается от менеджера по продажам, а также опишем обязанности и необходимые навыки. Затем мы рассмотрим перспективы работы менеджеров по продажам.

Основная цель менеджера по продажам — помочь отделу продаж компании продавать более эффективно и продуктивно на сегодняшнем все более конкурентном рынке. Менеджер по продажам поддерживает отдел продаж за счет сочетания нескольких функций продаж. Они часто служат связующим звеном между отделами продаж и маркетинга.

Ключевой обязанностью менеджера по продажам является обеспечение отдела продаж необходимыми ресурсами, позволяющими им максимизировать производительность и продажи. Примеры типов ресурсов, за которыми наблюдает менеджер по продажам, включают:

Содержание
Инструменты
Технологии и системы
Знания и информация
Обучающие программы
Шаблоны, рабочие листы и презентации
Стратегии продаж и инициативы

Менеджеры по поддержке продаж также обеспечивают согласованность и контроль качества обмена сообщениями организации, чтобы унифицировать и укрепить бренд компании. Другой важной частью их роли является создание позитивных отношений клиентов с компанией.

Существует множество названий должностей, описывающих эту должность, в том числе:

Менеджер по обучению продаж
Менеджер по готовности к продажам
Менеджер по эффективности продаж
Менеджер по продуктивности продаж
Менеджер по внедрению полей
Менеджер программы поддержки партнеров
Директор или руководитель отдела продаж
Менеджер по обеспечению доходов

Они могут отчитываться либо перед отделом продаж, либо перед отделом маркетинга, либо входить в состав отдельной группы поддержки продаж.

В чем разница между менеджером по продажам и менеджером по продажам?

Хотя и менеджер по продажам, и менеджер по продажам помогают команде продаж улучшить результаты продаж, между должностями есть ключевые различия.

Менеджер по продажам контролирует ежедневную и ежемесячную деятельность отдела продаж и имеет следующие обязанности:

Постановка целей продаж
Создание бюджетов отдела
Ежемесячное и ежеквартальное прогнозирование
Отслеживание показателей продаж
Формирование отчетов о продажах
Управление взаимодействием с потенциальными клиентами и клиентами
Контроль построения отношений с клиентами

Менеджер по продажам стремится улучшить общую производительность отдела продаж. Они обеспечивают отделу продаж поддержку, системы и ресурсы для эффективной и результативной работы, улучшения результатов продаж и увеличения доходов. Они также сосредоточены на предоставлении и управлении технологиями, инструментами и системами, которые необходимо подключить, чтобы торговые представители могли наиболее эффективно взаимодействовать с клиентами или потребителями. Менеджер по поддержке продаж связывает отделы продаж и маркетинга.

Что входит в обязанности менеджера по продажам?

Основные обязанности и ответственность этой роли несколько различаются между компаниями и отраслями. Вот некоторые из основных обязанностей, которые они выполняют:

Адаптация и обучение продажам

Менеджер по поддержке продаж создаст эффективные процессы адаптации для новых торговых представителей, чтобы они могли добиться успеха на новой должности как можно быстрее.

Они несут ответственность за надзор за всеми программами обучения продажам и образовательным контентом для торговых представителей, от базового обучения до программ непрерывного обучения и развития. Эти тренинги включают онлайн-курсы или цифровые курсы, а также обучение продажам под руководством инструктора. Процессы адаптации и обучения команды поддержки продаж имеют решающее значение для оптимизации пожизненной ценности клиентов.

Технология, связанная с продажами

Менеджер по поддержке продаж поддерживает все ключевые компоненты технологии компании, связанной с продажами, такие как:

Технология поддержки продаж: технология поддержки продаж невероятно сложна и ориентирована на потребителя. Она использует анализ на основе ИИ для определения контента, наиболее подходящего для потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж. Система поддержки продаж управляет всеми материалами для отдела продаж, относящимися к контенту и продажам. Эта платформа предоставляет инструменты для организации контента и данных, доступа и обмена возможностями, отслеживания аналитики, повышения эффективности продаж и многого другого.
Система управления контентом (CMS): центр системы поддержки продаж, это сложный компонент технологии поддержки продаж, который специализируется на управлении контентом, организации, совместном использовании и безопасности.
Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM): система CRM управляет данными о клиентах и отслеживает их. Он соединяется с программным обеспечением для поддержки продаж и координирует усилия отделов продаж и маркетинга.

Управление содержанием

Управление контентом — это процесс управления и организации контента, чтобы отделы продаж и маркетинга могли легко получить к нему доступ и использовать его. Это включает в себя создание карты содержимого или структуры, которая упорядочивает содержимое для облегчения создания и поиска документов. Эффективное управление контентом обеспечивает создание ориентированного на клиента, привлекательного контента, который способствует продажам и маркетингу.

Согласование продаж и маркетинга

Менеджер по продажам выполняет функции связующего звена между отделами продаж и маркетинга. Они помогают двум командам согласовывать действия, инструменты и системы. Они также обеспечивают оптимизацию, согласованность и легкодоступность всего контента в командах, что оптимизирует и улучшает весь процесс продаж.

Анализ производительности

Менеджеры по поддержке продаж несут ответственность за надзор и измерение сквозных показателей продаж от привлечения потенциальных клиентов до закрытия продажи. Менеджеры по поддержке продаж используют данные анализа производительности для расчета окупаемости инвестиций (ROI) процессов поддержки. Некоторые из ключевых действий по анализу производительности включают в себя:

Отслеживайте и анализируйте использование всего обучения, контента и учебных программ
Оценивайте метрики и эффективность инициатив по продажам
Отслеживайте показатели поддержки продаж и ключевые показатели эффективности (KPI)
Используйте данные о производительности, чтобы выявить пробелы в знаниях или навыках отдела продаж.

Какие навыки необходимы, чтобы стать менеджером по продажам?

Менеджер по продажам нуждается в продвинутых физических и социальных навыках, чтобы эффективно работать в сложной среде. Вот некоторые из наиболее важных навыков для менеджера по продажам:

Стратегическое мышление

Менеджер по продажам должен обладать очень сильными навыками стратегического и аналитического мышления, чтобы эффективно поддерживать команду продаж во всех ее функциях и обеспечивать максимальную рентабельность инвестиций для команды продаж. Они будут принимать решения высокого уровня на основе анализа метрик и данных, и они будут постоянно искать способы улучшить все процессы в системе.

Управляемый данными

Оценка результатов деятельности и инициатив является ключевой частью роли обеспечения продаж. Это включает в себя все меры по обеспечению продаж, такие как оценка инструментов и методов продаж, отслеживание эффективности каждого этапа процесса продаж, а также определение влияния программ обучения и развития для отдела продаж. Они должны уметь анализировать количественные и качественные данные из различных источников и оценивать их, чтобы принимать решения для будущих инициатив.

Инновации

Обеспечение продаж включает в себя осведомленность о тенденциях и инструментах, разработку новых инструментов, теорий и технологий по мере развития рынка. Они должны быть адаптируемыми, гибкими и дальновидными. Менеджеру по продажам будет комфортно иметь дело с эволюцией, двусмысленностью и изменениями. Инновации требуют способности активно внедрять новые процессы, стратегии или инструменты для отдела продаж.

Технологические навыки

Роль менеджера по поддержке продаж требует обширных знаний о технологиях, процессах и передовых методах поддержки продаж. Платформа поддержки продаж состоит из нескольких технологических инструментов и систем, которые связывают и управляют различными областями, такими как контент (CMS), контакты (CRM) и обучающие или образовательные программы. Они должны уметь пользоваться всеми технологиями и системами и иметь возможность отслеживать их использование и эффективность.

Управление проектом

Менеджер по продажам должен быть экспертом в управлении проектами от начала до завершения. Скорее всего, у них одновременно несколько проектов и инициатив. Для этого требуется способность работать с несколькими командами и управлять данными и контентом на протяжении всего процесса продаж.

Приоритизация усилий и прогнозирование рентабельности инвестиций — ключевая функция управления проектами в этой роли. Они также должны уметь совмещать несколько приоритетов, предвидеть препятствия и соблюдать этапы и сроки.

Тайм-менеджмент

Тайм-менеджмент включает в себя такие навыки, как многозадачность, расстановка приоритетов и делегирование. Менеджер по продажам должен уметь расставлять приоритеты для задач и кампаний, оптимизировать процессы и операции и эффективно делегировать полномочия. Они несут дополнительную ответственность за то, чтобы научить отдел продаж эффективно балансировать и управлять временем и проектами.

Методологии процесса продаж

Позиция требует обширных знаний методологий продаж и цикла продаж. Менеджер по поддержке продаж должен иметь глубокое понимание пути покупателя, чтобы связать клиентов и потенциальных клиентов с надлежащим содержанием и действиями по продажам на каждом этапе процесса. Современный рынок быстро трансформируется, и для менеджеров по внедрению крайне важно согласовывать изменения рынка с эволюцией пути покупателя.

Исключительные коммуникативные навыки

Успешный менеджер по продажам должен обладать исключительными коммуникативными навыками. Они играют ключевую связующую роль и нуждаются в способности эффективно общаться в рамках всей организации. Они будут напрямую общаться с высшим руководством, членами отдела продаж и маркетинга, другими менеджерами и сотрудниками, потребителями, клиентами и другими заинтересованными сторонами.

Менеджер по продажам должен обладать эффективными коммуникативными навыками каждого типа, включая навыки слушания, разговорной речи, письма и презентации. Некоторые из продвинутых коммуникативных способностей, в которых они нуждаются, включают:

Позитивно общаться и предлагать рекомендации по техническим вопросам неспециалистам
Эффективно планируйте и организуйте встречи
Координация различных мероприятий, инициатив, учебных программ и проектов
Сильные навыки сотрудничества, ведения переговоров и разрешения конфликтов между разными личностями и несколькими отделами доходов

Учебные навыки

Менеджеру по поддержке продаж потребуется знание лучших практик обучения продажам, таких как доставка и внедрение. Тренинг по развитию продаж — еще один ключевой аспект опыта. Они также должны быть знакомы с теорией обучения взрослых.

Создание и организация контента

Эта должность требует глубокого понимания контента, который производит организация, например, знания того, какой контент создавать и какой формат использовать на каждом этапе. Они понимают, как контент связан и вписывается в путь клиента, от первоначального знакомства до создания лояльности к бренду и удержания клиентов. Менеджер по продажам участвует в определении соответствующего контента для каждого этапа процесса закупок, чтобы максимизировать результаты продаж.

Средняя зарплата

Хотя в Indeed Salaries нет данных о менеджерах по продажам, средняя заработная плата по стране для менеджеров по продажам составляет 77 000 долларов в год. Они также могут получать дополнительную компенсацию, такую как денежный бонус в размере около 15 000 долларов США в год и комиссионные в размере около 24 000 долларов США в год. Как и менеджеры по продажам, работа часто включает дополнительные преимущества, такие как планы покупки акций для сотрудников, скидки для сотрудников и программы соответствия 401 (k).

Перспективы работы для менеджеров по продажам

Количество компаний со специальными программами поддержки продаж постоянно растет. По мере того, как технология продолжает развиваться, рынки растут и расширяются, а коммерция продолжает усложняться, роль менеджера по поддержке продаж будет по-прежнему выполнять ключевую функцию для поддержки успеха усилий компании по продажам. Команды по продажам и маркетингу будут все больше полагаться на эту ключевую роль, чтобы сократить разрыв между двумя отделами и создать комплексную систему управления продажами и маркетинговыми материалами.

Кто такой менеджер по продажам?