Конверсия лидов: что это такое и 5 показателей для отслеживания

14 октября 2021 г.

Превращение потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов является одной из основных целей маркетинга. Преобразование лидов зависит от эффективной воронки продаж и стратегии конверсии, которая включает в себя глубокое понимание поведения лидов, предпочтений и пожизненной ценности каждого нового клиента. Понимание того, как улучшить конверсию потенциальных клиентов в вашей компании, может помочь вам создать более эффективную воронку продаж и маркетинговую стратегию, чтобы потенциально увеличить ваш доход, коэффициент конверсии и узнаваемость бренда. В этой статье мы даем определение конверсии лидов, объясняем, как конвертировать лиды за пять шагов, и делимся пятью показателями, которые нужно измерить для конвертации лидов.

Что такое конверсия лидов?

Конверсия потенциальных клиентов — это помощь потенциальному клиенту в переходе к платному покупателю с помощью маркетинговых усилий. Бизнес-перспектива начинается с того, кто нуждается в продукте или услуге, которую может предложить бизнес. Они часто ищут варианты, которые могут удовлетворить эти потребности, и каждый бизнес стремится превратить потенциального клиента в платного клиента. Процесс преобразования потенциальных клиентов в каждой компании отличается в зависимости от продуктов и услуг, но обычно он зависит от эффективной воронки продаж. Типичная воронка продаж состоит из следующих шагов:

• Осведомленность: потенциальный лид узнает, что компания и ее продукты или услуги существуют.

• Открытие: потенциальный клиент проявляет интерес к продуктам или услугам компании и решает, изучить ли бренд и рассмотреть возможность покупки.

• Оценка: потенциальный клиент оценивает, как продукты или услуги компании могут наилучшим образом решить их болевые точки, то есть проблемы, которые компания потенциально может решить.

• Намерение: потенциальный клиент показывает намерение совершить покупку у компании.

• Покупка: потенциальный клиент совершает покупку в компании, превращаясь из потенциального клиента в платного клиента.

• Лояльность: если клиенты совершат успешную покупку и у них сложится хорошее впечатление о компании, у них может развиться лояльность к бренду и они вернутся за покупками в будущем.

Как конвертировать лидов за 5 шагов

Вот пять шагов для эффективной конвертации лидов в платящих клиентов:

1. Соберите данные о лидах

Вы можете собирать данные о каждом из ваших лидов, чтобы лучше понять, кто они как люди и каковы их потребности как потенциальных клиентов. Это может включать демографические данные, такие как:

• Возраст

• Место нахождения

• Пол

• Семейное положение

• Дети

• Семейный доход

Сбор демографических данных позволяет компании понять, как выглядят и действуют ее идеальные клиенты. Например, компания по производству одежды может собирать данные о поле, семейном доходе и возрасте, чтобы создавать персонализированные варианты одежды для клиентов. Сбор демографических данных может позволить компании эффективно ориентироваться на потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в линии одежды компании. Например, если демографическая информация предполагает, что женщины в возрасте 20–29 лет покупают аналогичные товары, компания может создать рекламу, ориентированную на этот конкретный возрастной диапазон и пол.

2. Определите намеренное поведение

Намеренное поведение — это действия, предпринимаемые вашими лидами, которые предполагают, что у них есть намерение приобрести ваши продукты или услуги. Например, если посетитель веб-сайта читает ваш пост в блоге о тенденциях осенней моды и нажимает гиперссылку на вашу осеннюю линию одежды, вы можете предположить, что он заинтересован в покупке ваших товаров. Клиент не только читает информацию, связанную с вашим продуктом, но и показывает свое намерение, нажимая и просматривая варианты одежды. Выявление такого поведения на ранней стадии может помочь вам сосредоточиться на том, какие лиды намереваются совершить покупку, что может позволить вам создать таргетированную рекламу для их поощрения.

Как только вы определите поведение намерений в конкретных лидах, вы можете отправить рекламные материалы или связаться с ними по электронной почте или телефону. Вы также можете отслеживать такие показатели, как отказ от корзины, то есть количество клиентов, которые кладут товары в свою корзину электронной коммерции, но не покупают их. Поощрение потенциальных потребителей к совершению покупки может помочь им перейти от лида к покупателю.

3. Совместите свои отделы продаж и маркетинга

Команды по продажам и маркетингу часто нуждаются в согласовании, чтобы максимизировать процесс преобразования лидов. Маркетинговая команда помогает побудить потенциальных клиентов обратить внимание на бренд, показывая, какую пользу могут принести их продукты и услуги. Отдел продаж завершает преобразование, помогая с продажей, собирая информацию о клиентах и ​​предоставляя рекомендации по ценам и характеристикам продукта. Объединение этих двух отделов помогает создать слаженную и эффективную воронку продаж. Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для управления проектами или других инструментов для отслеживания эффективности сотрудников и согласования целей для каждого отдела.

4. Создайте воронку продаж

Воронка продаж является важным инструментом, поскольку она дает наглядное представление о том, как компания может конвертировать потенциальных клиентов. Построение эффективной воронки продаж может помочь сократить усилия, необходимые для превращения лида в покупателя. Подумайте о том, чтобы сосредоточить ресурсы на построении эффективной воронки продаж, выделяя и решая проблемы продаж. Например, вы можете заметить, что отдел продаж отслеживает только высокоуровневые намерения, такие как прямые клики по гиперссылкам и отказ от корзины. Затем вы можете решить, что любое преднамеренное поведение потребителей имеет значение, и попросить отдел продаж связаться с теми, кто проявляет какое-либо намерение совершить покупку.

Вы также можете построить свою воронку продаж на основе клиентского опыта. Это включает в себя использование эффективной целевой рекламы и демонстрацию отличного обслуживания клиентов на протяжении всего процесса конверсии. Попытайтесь решить, какое поведение квалифицируется как намеренное поведение, кто ваши клиенты и как ваши продукты могут эффективно нацеливаться и решать их болевые точки.

5. Пересмотрите и улучшите свой процесс

Постоянные проверки вашей воронки продаж и процесса конверсии помогут вам выявить и решить любые проблемы на ранней стадии. Например, если вы заметили, что команде трудно добиться лояльности клиентов, вы можете ввести программу лояльности, которая предлагает специальные акции для постоянных клиентов. Вы также можете улучшить свой процесс, запросив отзывы клиентов во время или после завершения процесса преобразования. Рассмотрите возможность создания опроса после покупки для новых клиентов, в котором задаются вопросы об их опыте работы с отделом продаж и о том, что вы можете улучшить.

5 метрик для отслеживания конверсии лидов

Вот пять важных показателей, которые следует отслеживать при конверсии лидов:

1. Трафик сайта

Посещаемость сайта — это показатель того, сколько людей посещают ваш сайт за определенный период. Это может быть ежечасно, ежедневно, еженедельно или ежемесячно. Некоторые инструменты трафика сайта позволяют сравнивать трафик за предыдущие периоды времени, чтобы отслеживать любые изменения. Понимание того, сколько людей посещает ваш веб-сайт, может помочь вам узнать, какие объявления создают трафик, а также соотношение посетителей и конверсий. Как правило, вы можете измерить трафик веб-сайта на странице аналитики вашего веб-сайта.

2. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это показатель общего количества потенциальных клиентов, которые есть у компании, по сравнению с количеством успешно завершенных конверсий. Например, если в прошлом году у вас было 20 000 лидов и конвертировано 14 500, ваш коэффициент конверсии составляет около 73%. Расчет вашего коэффициента конверсии может показать, насколько успешно ваша воронка продаж конвертирует новых потенциальных клиентов, и помочь вам определить любые проблемы, которые могут помешать более высоким коэффициентам конверсии.

3. Уровень вовлеченности

Уровень вовлеченности — это показатель того, сколько времени потенциальные клиенты тратят на просмотр, взаимодействие с вами или обмен ими с вашей рекламой, материалами веб-сайта или рекламными акциями компании. Расчет уровня вовлеченности важен, потому что он может сказать вам, насколько рекламные материалы вашей компании интересны вашим потенциальным клиентам и способствуют ли они процессу конверсии. Вы также можете измерить уровень вовлеченности в сообщениях компании в социальных сетях, чтобы определить, сколько показов у ​​каждого сообщения по сравнению с количеством продаж, которые компания совершает за тот же период.

4. Отток клиентов

Истощение клиентов — это показатель того, как долго клиент или лид продолжает поддерживать бренд. Измерение убыли позволяет выявить общие черты между клиентами, которые прекращают поддержку компании через определенные промежутки времени или во время определенных событий. Например, измерив отток клиентов, вы можете обнаружить, что многие новые клиенты возвращаются за новой покупкой только в том случае, если им предлагается рекламная скидка. Эта информация может помочь вам решить, как повысить лояльность клиентов и продажи.

5. Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента — это мера общей суммы, которую клиент тратит на ваши продукты и услуги за все время своего покровительства. Например, один клиент со стажем в 20 лет может представлять пожизненную ценность почти в 500 000 долларов США или 25 000 долларов США в год. Пожизненная ценность может помочь вам определить денежную ценность каждого клиента и то, насколько их лояльность приносит компании. Вы также можете включить в измерения пожизненной ценности другие показатели, такие как рекомендации или новые партнерские отношения от лидов и клиентов.