Конкурентоспособное ценообразование: определение, стратегии и советы

31 марта 2022 г.

Работа в сфере продаж, маркетинга и бизнеса требует от людей разработки методов поддержания или увеличения прибыли от продаж продукции. Предприятия используют конкурентоспособные цены для увеличения продаж продуктов, аналогичных продуктам их конкурентов. Узнавая больше о конкурентных ценах, полезных стратегиях и вариантах ценообразования, вы можете повысить свою квалификацию на работе и произвести впечатление на работодателей во время собеседований.

В этой статье мы определяем конкурентное ценообразование и в каких работах оно используется, рассматриваем варианты конкурентного ценообразования и советы по стратегиям конкурентного ценообразования, а также выделяем преимущества и недостатки конкурентных цен.

Что такое конкурентное ценообразование?

Конкурентное ценообразование — это тип стратегии ценообразования, при котором предприятия устанавливают рыночные цены на свои продукты, которые совпадают с рыночными ценами на аналогичные продукты конкурентов. Примером этого может быть ситуация, когда одна компания, производящая электронику, оценила свой новый планшет в 300 долларов вместо 400, потому что их главный конкурент продает свой планшет за 300 долларов. Точно так же компания-производитель электроники могла решить продавать свой планшет за 350 долларов вместо 400, если бы у него было больше возможностей, чем у их конкурента.

Целью использования конкурентного ценообразования является сохранение нормы прибыли, когда несколько предприятий продают один и тот же тип продуктов или услуг.

Какие работы требуют знания конкурентоспособных цен?

Существует множество профессий, требующих, чтобы профессионалы понимали конкурентное ценообразование и разрабатывали стратегии конкурентного ценообразования. Вот несколько примеров вакансий, связанных с конкурентоспособными ценами:

Ценовой аналитик

Основная работа аналитика ценообразования заключается в проведении исследований и помощи предприятиям в разработке конкурентоспособных цен. Они рассматривают, какие виды конкурентного ценообразования лучше всего подходят для бизнеса, а также определяют, какие цены дадут им наилучшее конкурентное преимущество.

Инженер по продукту

Эти специалисты проектируют продукты и определяют материалы, время производства и трудозатраты, необходимые для создания продукта. Из-за своей роли они дают представление о диапазоне рыночных цен, по которым можно продавать продукт.

Специалист по производству

Специалисты-производители определяют производственный процесс для конкретного продукта и способы его массового производства. Они помогают определить относительные производственные затраты, влияющие на рыночное ценообразование.

Аналитик по маркетинговым исследованиям

Этот специалист по маркетингу проводит исследования конкурентов компании, демографических данных потребителей и отраслевых тенденций, чтобы помочь в маркетинговых усилиях. Они также координируют свои действия с отделами маркетинга и продаж, чтобы предоставлять обновленную информацию о новых продуктах конкурентов и рыночных ценах.

Бухгалтер-менеджер

Менеджеры по бухгалтерскому учету управляют сотрудниками отдела и контролируют все расходы, связанные с бизнес-операциями. Поскольку они понимают, сколько стоит ведение бизнеса, они могут предложить информацию о ценах на продукты.

Конкурентоспособные ценовые варианты

Правильный вариант ценообразования конкурентов может быть разным для каждого бизнеса в зависимости от популярности их бренда, предлагаемых продуктов или масштаба операций. Вот три конкурентоспособных варианта ценообразования и объяснения того, почему компания предпочитает один из них:

Устанавливайте цены ниже цен конкурентов

Предприятия обычно выбирают рыночные цены ниже цен своих конкурентов из-за одного или нескольких факторов. Они могут решить пойти на более низкую рыночную цену, потому что они знают, что могут предложить менее качественные продукты. Однако они также могут установить более низкие рыночные цены, если не увидят улучшения продаж после согласования своих рыночных цен с ценами конкурентов.

Устанавливайте цены такие же, как у конкурентов

Когда компания устанавливает цены на свою продукцию на уровне своих конкурентов, она стремится увеличить продажи и выйти на уровень конкуренции в своей отрасли. Предприятия также устанавливают одинаковые рыночные цены, чтобы определить, были ли их цены слишком высокими в прошлом, или им нужно определить другую область, влияющую на продажи. Это может включать маркетинговые усилия, обслуживание клиентов, качество продукта или дизайн продукта.

Устанавливайте цены выше цен конкурентов

Предприятие устанавливает рыночные цены на свою продукцию выше конкурентных цен, когда считает, что ее продукция имеет повышенное качество, за которое потребители будут платить больше. Они также повышают свои рыночные цены, когда знают, что их продукция более широкодоступна, чем у конкурентов, и у них более сильная клиентская база.

Советы по конкурентоспособным ценам

При определении конкурентоспособных цен владельцы бизнеса и специалисты по продажам должны учитывать, подходит ли этот вариант для их бизнеса. Ознакомьтесь с этими советами по конкурентному ценообразованию:

Снижение производственных затрат до снижения рыночных цен

Себестоимость производства является основным фактором, определяющим рыночные цены, по которым предприятия могут продавать свою продукцию, при этом получая прибыль. Поэтому предприятиям сначала необходимо выяснить, могут ли они поддерживать качество продукции при одновременном снижении производственных затрат до уровня, при котором они могли бы продавать продукцию на уровне или ниже продукции своих конкурентов.

Заранее оцените потребности целевых клиентов

Иногда потребители не заботятся о цене, а вместо этого больше заботятся о качестве продукта или использовании известных брендов. Вот почему для предприятий важно учитывать, какие факторы заставляют клиентов совершать повторные покупки и необходимы ли конкурентоспособные цены.

Изучите варианты ценообразования нескольких конкурентов на аналогичные продукты.

При рассмотрении варианта конкурентного ценообразования компаниям следует проанализировать рыночные цены других отраслевых конкурентов, помимо их основного конкурента. Это позволяет им визуализировать диапазон цен на один и тот же продукт и пытаются ли другие компании соответствовать ценам ведущих конкурентов.

Знайте, когда использовать другую стратегию ценообразования

Конкурентоспособное ценообразование не всегда является той стратегией ценообразования, которая необходима бизнесу для получения большей прибыли. По этой причине компаниям следует определить, будет ли другая ценовая стратегия лучше удовлетворять их потребности в поддержании качества продукции и удовлетворенности клиентов.

Конкурентные ценовые преимущества

Есть несколько преимуществ конкурентного ценообразования. Вот несколько примеров того, как конкурентное ценообразование может принести пользу бизнесу:

• Поддерживает клиентскую базу, несмотря на предложения конкурентов: когда у компаний уже есть сильная клиентская база, участие в конкурентных ценах может помочь защитить их постоянных клиентов, когда конкурирующий бизнес продает те же продукты по более низким ценам.

• Выравнивает бизнес с их рыночной конкуренцией: для предприятий, пытающихся достичь такого же уровня узнаваемости бренда и клиентов, как и их конкуренты, конкурентное ценообразование позволяет им конвертировать клиентов с продуктов своих конкурентов на свои.

• Предоставляет возможности для увеличения дохода: если бизнес не добился успеха с аналогичными продуктами, снижение рыночной цены может помочь улучшить продажи и обеспечить более высокую прибыль.

Недостатки конкурентного ценообразования

Посмотрите на эти потенциальные недостатки конкурентного ценообразования, чтобы улучшить принятие решений в вашей работе по продажам или маркетингу:

• Высокий риск для малого бизнеса: малые предприятия могут подвергаться высокому риску, если они участвуют в конкурентных ценах. Это связано с тем, что им необходимо соответствовать своей норме прибыли для поддержания операций, и, снижая цены на продукты, они также снижают свою норму прибыли.

• Менее качественные продукты из-за более низких производственных затрат: при снижении рыночных цен, чтобы конкурировать с ценами конкурентов, предприятиям, возможно, придется снизить свои производственные стандарты и материалы, которые они использовали для создания своей продукции. Это может вызвать неудовлетворенность клиентов и привести к потере ценной поддержки клиентов.

• Потеря дохода: предприятия также могут потенциально потерять доход, снизив цены на свою продукцию, чтобы они соответствовали ценам своих конкурентов, особенно если они не видят улучшения продаж и снижения производственных затрат.

Часто задаваемые вопросы о конкурентных ценах

Ознакомьтесь с этими часто задаваемыми вопросами и ответами о конкурентоспособных ценах, чтобы получить максимум знаний по теме:

В чем разница между конкурентным ценообразованием и ценообразованием проникновения?

Различия между конкурентным ценообразованием и ценообразованием проникновения заключаются в стратегическом использовании и обстоятельствах их использования. Например, конкурентное ценообразование — это процесс, с помощью которого предприятия стремятся скорректировать цены на свои продукты, чтобы они соответствовали ценам их конкурентов. Основная цель предприятий, использующих конкурентоспособные цены, состоит в том, чтобы увеличить свою клиентскую базу и использовать себя в борьбе с конкуренцией в своей отрасли.

Напротив, ценообразование проникновения — это процесс, с помощью которого бизнес представляет новый продукт или услугу, предлагаемую несколькими конкурентами, и устанавливает рыночную цену значительно ниже средней. Основная цель ценообразования проникновения состоит в том, чтобы установить цены настолько низкими, чтобы конкуренты не пытались выйти на этот рынок.

Что такое анализ конкурентного ценообразования?

Анализ конкурентного ценообразования — это метод исследования, который предприятия используют для оценки отзывов потребителей о предыдущей деятельности конкурентов по ценообразованию. Это помогает предприятиям оценить потенциальную реакцию на повышение или снижение цен на продукты и то, повлияет ли это на привычки потребительских расходов. Анализ цен конкурентов фокусируется именно на реакции потребителей, а не на том, как конкурентные цены повлияют на их прибыль и бизнес-операции.

Как часто компании меняют свои конкурентные цены?

Сроки, в которые предприятия могут изменить свои цены, зависят от потребностей бизнеса и финансовых факторов. Тем не менее, большинство предприятий ежегодно корректируют свои цены на основе избыточных запасов, изменений на рынке или размера прибыли.