Как завершить продажу: 16 стратегий и примеров

9 марта 2021 г.

Закрытие продажи — это ключевой шаг в цикле продаж, который включает в себя подтверждение того, что потенциальный клиент купит ваш продукт или услугу. Метод, который вы выбираете для завершения продажи, должен основываться на вашем опыте общения с покупателем на предыдущих этапах цикла продаж. Выбор правильного закрытия стратегия может повысить ваши шансы на продажу продукта.

В этой статье мы расскажем, как завершить продажу с помощью 16 различных методов.

Как закрыть продажу

После представления вашего продукта или услуги потенциальному покупателю вам нужно будет выбрать подходящий момент для завершения продажи. В зависимости от того, как клиент отреагировал на ваше подача, вы можете использовать различные методы. Независимо от того, какие методы вы выберете, сосредоточьтесь на аспектах вашего продукта или компании, к которым покупатель был наиболее восприимчив в процессе продажи. Используйте комбинацию следующих шагов в качестве руководства для закрытия продажи в различных ситуациях:

1. Предложите выбор

Если ваш потенциальный покупатель, кажется, удовлетворен вашим предложением, вы можете предложить ему выбор между двумя вариантами покупки, чтобы завершить продажу. Хорошо подготовленный потенциальный клиент, скорее всего, последует вашему примеру и сделает выбор, вместо того чтобы возражать против продажи.

Пример: «Теперь, когда мы объяснили все ваши варианты, вы бы предпочли золотой пакет или серебряный пакет?»

2. Определите барьеры

Если потенциальный покупатель кажется колеблющимся, попросите его объяснить, что может помешать ему купить ваш продукт. Если у них нет возражений, вы можете легко приступить к продаже. Если у них есть какие-либо опасения, вы можете обратиться к ним напрямую и спросить, не закроют ли они продажу после рассмотрения их возражений.

Пример: «Исходя из условий, которые мы обсудили, есть ли какая-то причина, по которой вы не хотели бы работать с моей компанией для достижения своих целей? Если бы мы могли устранить эту причину, когда мы могли бы завершить эту покупку?»

3. Спросите о следующих шагах

Тонкий способ завершить продажу — попросить потенциального клиента описать процесс принятия решения о покупке им или его компанией. Продолжайте просить разъяснений, пока у вас не будет четкого плана шагов, которые вы должны выполнить, чтобы завершить продажу. Вы можете использовать эту информацию для эффективного взаимодействия с клиентами.

Пример: «Если вы решите приобрести наш продукт, какими будут следующие шаги? Сколько времени ушло на реализацию подобных сделок в прошлом? Какова цепочка инстанций при принятии этих решений?»

4. Быстрое согласование

Влияйте на своего покупателя, заявляя, какую пользу приносит ему ваш продукт, а затем просите его согласиться. Если ваш покупатель еще не вступил в конфронтацию во время вашей презентации, он вряд ли станет спорить с вашими предложениями.

Пример: «Основываясь на нашем обсуждении того, как наши различные продукты могут помочь вашей компании в достижении поставленных целей, я считаю, что наша бронзовая упаковка отлично подойдет для вашей компании. Что вы думаете?»

5. Предложите помощь

Один из методов закрытия отношений с нерешительным покупателем — определить проблему, с которой он столкнулся, и предложить свою помощь в ее решении. Простой вопрос, можете ли вы использовать свой продукт, чтобы быть полезным, может создать дружеские деловые отношения и побудить к покупке.

Пример: «Хотели бы вы, чтобы я помог вам управлять расписанием ваших сотрудников с помощью моего программного обеспечения?»

6. Сформируйте отношения

Если вы сможете наладить взаимопонимание между собой и покупателем, он с большей вероятностью купит. Поддерживайте постоянный контакт с вашими потенциальными покупателями, чтобы подготовить их к совершению покупки. Внимательное слушание, когда клиент делится своими целями и проявляет искреннюю заботу о своей компании, может побудить его выбрать вас, а не ваших конкурентов. Формирование личных отношений с вашими клиентами, может улучшить их опыт обслуживания клиентов и привести к положительному мнению о ваших продуктах.

Пример: «Мне понравилось работать вместе сегодня, и я с нетерпением жду возможности стать вашим постоянным поставщиком канцелярских товаров для офиса. Я хотел бы сделать наши деловые отношения официальными, чтобы начать повышать эффективность в вашем отделе. Когда мы можем встретиться снова, чтобы подтвердить наш контракт?»

7. Увеличьте ценность

Включение дополнительной выгоды в вашу продажу может быть мотивирующим фактором для клиента, чтобы завершить покупку. Предложение бесплатного предмета или обновления может убедить неуверенного покупателя в том, что то, что вы предлагаете, стоит запрашиваемой вами цены.

Пример: «Мы можем предложить шесть месяцев бесплатного доступа к нашей эксклюзивной базе данных, если вы купите наш полный пакет программного обеспечения».

8. Предложите пробную версию

Для неопределившегося покупателя относитесь к своим деловым отношениям как к испытанию, а не как к обязательству. Хотя клиент все равно будет совершать покупку, если он почувствует, что у него есть возможность отказаться позже, он с большей вероятностью даст шанс вашему продукту.

Пример: «Почему бы вам не попробовать наши услуги в течение нескольких недель, и если вы удовлетворены, мы можем увеличить срок вашей подписки?»

9. Установите крайний срок

Предлагая определенную цену или сделку в течение ограниченного периода времени, вы можете побудить покупателя быстро принять решение и сократить количество времени и усилий, которые вы тратите на каждую продажу. Этот метод хорошо работает, если вы договариваетесь о сумме каждой покупки или если у вас есть регулярные распродажи и акции.

Пример: «Мы предлагаем эти распродажные цены только до конца недели. Вы можете совершить покупку сегодня?»

10. Создайте срочность

Если ваш клиент упомянул временные рамки для решения конкретной проблемы, упомяните, что чем раньше он купит ваш продукт, тем раньше он сможет получить желаемые результаты. Упомянув сроки, которые клиент должен уложиться, вы можете побудить его совершить покупку вашего продукта.

Пример: «Если вы хотите, чтобы ваш расчет заработной платы был полностью автоматизирован в следующем финансовом квартале, мы должны начать реализацию моей программы к концу месяца. Устраивает ли вас этот срок?»

11. Объясните последствия

Если вы предлагаете продукт, который каким-то образом обеспечивает защиту или безопасность, вы можете заключить сделку, объяснив возможные негативные последствия, с которыми клиент может столкнуться без ваших услуг.

Пример: «Без установленной системы безопасности ваши магазины могут быть уязвимы для вандализма и взломов. Готовы ли вы взять на себя обязательства по обеспечению своей безопасности, купив защиту для своих активов?»

12. Подчеркивайте прогресс

Когда вы заключаете сделку, используйте позитивный язык, подчеркивающий, что покупка — это способ для ваших клиентов добиться прогресса в своей жизни или бизнесе. Сосредоточьтесь на том, как ваш продукт является необходимым элементом их успеха, и похвалите клиента за прогресс, которого он достигнет после совершения покупки.

Пример: «Я подготовил документы, вы готовы двигаться дальше в своем бизнесе и совершить покупку?»

13. Сосредоточьтесь на своих целях

Закрывая продажу, укажите цели клиента и объясните, как ваш продукт может помочь им достичь своих целей в достижении успеха. Этот метод показывает клиенту, что вы обращаете внимание на его потребности и можете быть надежным бизнес-ресурсом.

Пример: «Я заметил, что ваш стратегический план включает в себя оцифровку всех ваших учебных материалов. Наша новая линейка копировальных аппаратов включает функцию, которая идентифицирует ключевые документы и автоматически загружает их на веб-сайт вашей компании. Хотите включить эту функцию в свою покупку?»

14. Предполагайте успех

Если вы чувствуете уверенность в своем коммерческом предложении, вы можете уверенно продолжать продажу, не спрашивая клиента напрямую, хотят ли они купить. Предположим, что ваша презентация прошла успешно, и спросите, когда клиент сможет начать с вами работать.

Пример: «Когда мы сможем начать использовать мой продукт в вашем бизнесе?»

15. Будьте прямолинейны

В некоторых ситуациях наилучшей стратегией закрытия сделки является прямое обращение к клиенту с вопросом о том, не хочет ли он иметь с вами дело. Объясните покупателю причины, по которым, по вашему мнению, ему следует совершить покупку, и спросите, удобно ли ему работать с вами. Это может оказать некоторое давление на их принятие решений, особенно если у вас сложились позитивные отношения.

Пример: «Заработал ли я ваш бизнес?»

16. Планируйте восстановить связь

Некоторые клиенты могут быть заинтересованы в покупке, но не могут подтвердить покупку. В этих случаях составьте план подключения на более поздний срок, когда их обстоятельства изменятся.

Пример: «Я понимаю, что обустройство нового офисного помещения не будет приоритетом, пока ваши сотрудники не будут полностью обучены этим летом. Можем ли мы запланировать встречу на осень, чтобы обсудить ваши варианты?»