Как выполнить анализ прибыльности клиента за 5 шагов

Предприятия используют множество типов показателей для отслеживания своего роста, понимания своей прибыльности и принятия ключевых бизнес-решений. Одним из важных показателей является анализ прибыльности клиентов, который показывает, сколько прибыли компания получает в расчете на одного клиента. В этой статье мы подробно рассмотрим прибыльность клиентов, расскажем, как ее рассчитать, и объясним преимущества ее использования для вашего бизнеса.

Что такое доходность клиента?

Прибыльность клиентов относится к тому, как компании рассчитывают прибыль, которую они получают в расчете на одного клиента. Он учитывает расходы, которые предприятия производят для привлечения и обслуживания конкретного клиента, и сравнивает расходы с прибылью, которую приносит клиент. Когда клиенты приносят больше прибыли, чем компании тратят на их привлечение и обслуживание, тогда компании могут считать их прибыльными. Предприятиям необходимо знать, какую прибыль они получают в расчете на одного клиента, чтобы они могли определить, выгодны ли расходы на привлечение и поддержание этих клиентов для достижения их финансовых целей.

Как компании рассчитывают прибыльность клиентов?

Компании рассчитывают прибыльность клиентов, определяя годовую прибыль, которую они получают в расчете на одного клиента, которая получается путем определения их общего годового дохода, полученного в расчете на одного клиента, и вычитания общих расходов, понесенных на обслуживание клиентов в течение годового периода. Чтобы рассчитать годовую прибыль на одного клиента, предприятия используют следующую формулу:

Годовая прибыль = (общий годовой доход клиента) – (общие годовые расходы, используемые для обслуживания клиента)

При определении суммы дохода, который генерирует клиент, компании учитывают все продажи, сделанные клиенту, включая любой регулярный доход, который они производят, любые обновления, сделанные в их плане обслуживания, и все перекрестные покупки аналогичных или соответствующих продуктов. Для расчета расходов предприятия учитывают стоимость предоставления продуктов и услуг, любые расходы, связанные с привлечением и удержанием клиентов, такие как маркетинг, расходы на предоставление преимуществ лояльности клиентов и стоимость операций. После расчета своей годовой прибыли предприятия могут определить анализ прибыльности клиентов, используя эту формулу:

Анализ прибыльности клиентов = (годовая прибыль) x (количество лет, в течение которых клиент остается в компании)

Что такое анализ прибыльности клиентов?

Анализ прибыльности клиентов — это формула, которую предприятия используют для понимания того, сколько прибыли отдельный клиент приносит их организации с течением времени. Это помогает предприятиям оценить, приносят ли затраты на предоставление услуг и маркетинг для привлечения и удержания клиентов достаточную прибыль, чтобы они могли продолжать свою текущую бизнес-стратегию. Расчет анализа прибыльности клиентов относится к компаниям, рассчитывающим прибыльность своих отдельных продуктов или услуг, в том понимании, что оба показателя позволяют компаниям отслеживать доход, который они получают, предоставляя продукты и услуги, которые представляют ценность для их клиентов.

Преимущества анализа прибыльности клиентов

Выполнение анализа прибыльности клиентов имеет несколько преимуществ для бизнеса. К преимуществам выполнения этого расчета относятся:

Минимизация стоимостных факторов

Одним из преимуществ анализа прибыльности клиентов является выявление факторов затрат, связанных с привлечением и удержанием прибыльных клиентов. Анализ прибыльности клиентов может помочь компаниям определить своих наиболее прибыльных и наименее прибыльных клиентов, а также расходы, понесенные для различных сегментов рынка. Определив затраты, связанные с каждым сегментом рынка, предприятия могут определить стратегии снижения факторов затрат для своих более дорогих рынков.

Другой вариант — прекратить обслуживать рынки, которые предлагают меньшую прибыль, чем другие. Предприятия могут реструктурировать свои услуги, чтобы оптимизировать свою прибыль, сокращая расходы, связанные с менее прибыльными клиентами, и инвестируя больше в увеличение доходов, генерируемых более прибыльными рынками. Например, если они обнаружат, что расходы, связанные с определенной группой клиентов, слишком высоки по сравнению с прибылью, полученной этой группой, бизнес может принять решение о прекращении обслуживания этой группы или найти возможности для снижения стоимости предоставления этих услуг.

Ориентация на нужный сегмент рынка

Помимо снижения затрат, связанных с менее прибыльными сегментами рынка, предприятия могут использовать анализ прибыльности своих клиентов для выявления наиболее прибыльных клиентов. Знание того, какие сегменты рынка приносят наибольшую прибыль для вашего бизнеса, позволяет вам проанализировать этот рынок, чтобы определить ключевые факторы, влияющие на его прибыльность. Поняв свои самые прибыльные рынки, вы можете либо применять аналогичные бизнес-стратегии для увеличения доходов, приносимых другими рынками, либо инвестировать больше в расширение и оптимизацию тех рынков, которые приносят наибольшую прибыль.

Например, после того как вы определили свои самые прибыльные рынки, ваша маркетинговая команда может разработать стратегии для охвата большего количества потенциальных клиентов, которые соответствуют вашей целевой демографической группе. Знание потенциальной прибыли от обслуживания определенной демографической группы может помочь вашему бизнесу установить бюджет на маркетинг и удержание клиентов. Когда предприятия понимают своих клиентов и потенциал своих клиентов для получения прибыли, они могут максимально использовать свои возможности для доступа и удержания клиентов, которые вносят наибольший вклад в достижение их финансовых целей.

Улучшение стратегии удержания клиентов

Компании могут использовать свой анализ прибыльности клиентов, чтобы оптимизировать стратегию удержания клиентов для каждого сегмента рынка, который они обслуживают. Например, предприятия могут захотеть тратить больше на предоставление высококачественных услуг и преимуществ, чтобы удержать клиентов, которые предлагают высокий уровень прибыльности. Для предприятий важно завоевать лояльность клиентов, которые приносят наибольшую прибыль для их бизнеса, даже если это означает увеличение бюджета и увеличение их расходов для удержания этих клиентов. Для менее прибыльных сегментов рынка предприятия могут не захотеть нести дополнительные расходы, чтобы удержать клиентов, которые приносят меньше прибыли.

Анализ прибыльности клиентов позволяет предприятиям оценивать расходы, связанные с каждым маркетинговым решением, которое они принимают, и сравнивать эти расходы с прибылью, полученной в расчете на одного привлеченного или удержанного клиента. Наличие данных для сравнения расходов с потенциальной прибылью может помочь вашему бизнесу принимать эффективные маркетинговые решения. Чем лучше вы понимаете взаимосвязь между расходами на маркетинг, прибыльностью клиентов и их удержанием, тем точнее вы сможете планировать свой маркетинговый бюджет для каждого из сегментов рынка.

Повышение эффективности операций

Наконец, расчет анализа прибыльности клиентов может помочь вам определить любые операционные причины, объясняющие, почему определенный сегмент рынка имеет более низкий уровень прибыли, чем другие. Например, вы можете заметить более высокую сумму расходов, связанных с определенным рынком. Вы можете потратить больше денег на маркетинг для определенной демографической группы, не получив ожидаемого дохода от этой группы, что указывает на то, что стоимость операций по обслуживанию этого рынка неэффективна. Выявление этой проблемы позволяет внести коррективы, снизив маркетинговые расходы, чтобы они лучше соответствовали полученной прибыли.

Как рассчитать анализ прибыльности клиента

Вот шаги для расчета анализа прибыльности клиента:

1. Сегментируйте свои рынки

Первым шагом к расчету прибыльности клиентов является сегментация ваших клиентов. Процесс сегментации клиентов может различаться в зависимости от вашей отрасли. Например, некоторые отрасли могут полагаться на демографическую информацию, такую ​​как возрастные группы клиентов, уровень дохода и географический регион. Другие предприятия могут в большей степени полагаться на психографическую информацию, такую ​​как интересы клиентов, ценности, потребности и модели поведения. Некоторые предприятия могут собирать информацию в обеих этих областях, чтобы получить полное представление о том, кто их клиенты и как покупательские привычки их клиентов влияют на их бизнес.

2. Распределите доход по каждому рынку

После того, как вы определили каждый сегмент рынка для своего бизнеса, определите прибыльность для каждого сегмента. Вы также можете рассчитать общий доход, найдя сумму всех сегментов вместе взятых. Учитывайте любые корректировки, такие как скидки и плата за обслуживание, при расчете дохода для каждого рынка.

3. Распределите затраты по каждому рынку

Затем определите свои расходы для каждого рынка. Это число включает в себя все расходы на маркетинг и расходы, связанные с разработкой продукта, удержанием клиентов, распространением и операциями. Вычтите затраты для каждого рынка из его доходов, чтобы рассчитать прибыльность для каждого сегмента рынка.

4. Анализируйте рентабельность каждого сегмента

После расчета анализа прибыльности клиентов для каждого из ваших сегментов рынка проанализируйте и классифицируйте свои сегменты на основе прибыльности. Вы можете классифицировать свои рынки по тем, которые обеспечивают высокую прибыльность, умеренную прибыльность и низкую прибыльность, чтобы лучше понять, как каждый сегмент способствует достижению ваших общих целей. На основе ваших данных по каждому сегменту проанализируйте, какие факторы заставляют каждый рынок соответствовать своему уровню прибыльности. Подумайте, работают ли ваши текущие бизнес-стратегии на оптимизацию прибыли, получаемой от каждого из ваших сегментов рынка.

5. Внедрите стратегии для максимизации прибыли и оценки

Наконец, проанализировав свои рыночные сегменты, разработайте новые стратегии для максимизации прибыли на каждом из ваших целевых рынков. Для любого рынка с низкой прибыльностью подумайте, можете ли вы улучшить свои маркетинговые стратегии, снизить операционные расходы или отказаться от услуг для этой группы, чтобы повысить общую прибыльность. После определения сегментов с высокой прибылью подумайте, насколько эффективны ваши стратегии удержания клиентов для этих групп. Кроме того, определите, можете ли вы инвестировать больше в маркетинг для клиентов, которые соответствуют профилю тех, кто находится в ваших высокодоходных сегментах рынка, чтобы привлечь больше клиентов.

В рамках вашего плана по внедрению новых стратегий также запланируйте оценку эффективности этих стратегий. Установите конкретные цели для повышения прибыльности и определите, как вы планируете измерять свой прогресс. Например, вы можете поставить перед собой цель увеличить прибыльность определенного сегмента рынка на 15 % за шестимесячный период. После постановки этой цели создайте план по сокращению расходов или увеличению доходов, генерируемых сегментом рынка. Оцените эффективность своего плана в течение шестимесячного периода и при необходимости внесите коррективы для достижения своей цели.