Как успешно вести переговоры о ставках контрактов

30 марта 2021 г.

Ведение переговоров о ставках по контрактам является важным навыком для любого подрядчика, поскольку он имеет решающее значение для определения того, сколько выставлять счета вашим клиентам за ваши услуги. Переговоры о справедливой ставке контракта могут помочь вашим клиентам быть довольными и позволить вам создать жизнь, которую вы желаете. В этой статье мы описываем важность успешного согласования ставок по контракту, объясняем, как вести переговоры по ставкам по контракту, и даем советы по эффективному ведению переговоров.

Почему переговоры важны?

Готовность идти на компромисс во время переговоров может принести вам ценные возможности для работы. Результатом продуктивных переговоров является взаимовыгодное соглашение между заказчиком и исполнителем. Стать эффективным переговорщиком может помочь вам создать свой бизнес-портфель внештатных сотрудников и вашу репутацию ценного подрядчика.

Как договориться о ставках по контракту

Существует много способов договориться о ставках контракта, которые выгодны как клиенту, так и подрядчику. Используйте эти шаги, чтобы договориться о следующей ставке контракта:

1. Определите минимальную приемлемую ставку.

Ваша итоговая сумма, также известная как минимально приемлемая ставка, представляет собой самую низкую почасовую ставку, которую вы готовы или можете взимать с клиента. Вы можете определить минимальную ставку, используя следующие расчеты:

• Добавьте желаемую заработную плату к накладным расходам. Вы можете основывать его на своей прежней зарплате в качестве наемного работника или посмотреть на зарплаты для сопоставимых вакансий в Интернете. Накладные расходы включают такие вещи, как аренда офисных помещений, униформа, инструменты, реклама и служебный транспорт. Например, 80 000 долларов США (годовой оклад) + 20 000 долларов США (накладные расходы) = 100 000 долларов США.

• Умножьте полученную сумму на желаемую норму прибыли. Если вы хотите иметь прибыль в размере 20%, умножьте 20% на 100 000 долларов, чтобы получить 20 000 долларов. Добавьте эту прибыль к своим общим затратам. В этом примере 100 000 долларов США + 20 000 долларов США = 120 000 долларов США.

• Разделите полученную сумму на количество оплачиваемых часов, которые вы планируете отработать. Делайте это в течение всего года, чтобы получить минимальную почасовую ставку. Если вы планируете работать 2000 часов в этом году, разделите 120 000 долларов на 2000, чтобы получить 60 долларов в час.

В результате вы получите минимальную приемлемую почасовую ставку. Ваша минимальная ставка — это не обязательно та цифра, которую вы предлагаете клиентам, но она дает вам практический результат, ниже которого вы не можете опускаться во время переговоров.

2. Знай свою отрасль

Ставки контракта могут различаться в зависимости от отрасли. Например, подрядчики в области информационных технологий часто могут иметь более высокие ставки, чем писатели, потому что их навыки часто пользуются более высоким спросом и более специализированы, требуя углубленной или сложной подготовки. Узнайте, какую плату берут другие подрядчики в вашей области. Торговые или профессиональные организации, другие независимые подрядчики и торговые выставки — отличные места для поиска отраслевых стандартов контрактов.

3. Знайте свою ценность как подрядчика

Стоимость вашего контракта будет варьироваться в зависимости от ваших уникальных навыков и опыта работы. Подрядчики с редкими навыками, которые пользуются большим спросом, могут получать гораздо более высокие ставки оплаты, как и те, у кого есть опыт работы.

4. То, где вы живете, может повлиять на вашу зарплату

Место вашего проживания или местонахождение вашего клиента также может повлиять на то, сколько денег вы можете получить при заключении контракта. Заработная плата в городах обычно выше, чем в более отдаленных районах, что может быть связано с несколькими факторами, включая более высокую стоимость жизни в городских районах, налоги и спрос на услуги.

5. Учитывайте особенности и обстоятельства, уникальные для каждого клиента

Ваша ставка может варьироваться от клиента к клиенту из-за уникальных обстоятельств каждого проекта. Обычно вы можете потребовать более высокую ставку контракта для проектов, которые требуют быстрого выполнения работ, переезда или длительных поездок. И наоборот, ставка контракта может быть ниже, если работа виртуальная или если льготы являются частью вашего компенсационного пакета.

При переговорах помните об ограничениях клиента. Даже если клиент считает, что вы стоите больше денег, у него может быть потолок зарплат, который не позволяет ему платить вам больше. В этом случае сосредоточьте свое время и внимание на более гибких аспектах вашего контракта, например, на том, как часто вы должны сообщать о прогрессе.

6. Получите диапазон почасовых ставок от потенциальных клиентов

Если потенциальные клиенты установят диапазон приемлемых ставок, это может ускорить процесс переговоров. Наличие четко определенных верхних и нижних пределов может означать более быстрое достижение приемлемой ставки.

7. Начните с высокой ставки

Когда вы ведете переговоры, всегда начинайте с более высокой ставки, чем вы могли бы принять, понимая, что окончательная ставка контракта будет ниже. Если вы начнете с высокой цены, ожидая снижения, это может помешать вам установить минимальную допустимую ставку или ниже ее. Ваша начальная ставка должна быть амбициозной, но помните, что вы должны оставаться в рамках ограничений отрасли и клиентов.

8. Оставьте место для переговоров

Для клиентов, которые хотят получить ценовое предложение, прежде чем они начнут обсуждение контракта, продолжайте переговоры следующим образом: «Моя обычная почасовая ставка составляет 60 долларов, но она может варьироваться в зависимости от специфики каждой работы. Если вы предоставите мне больше информации о проекте, я могу указать цену. вам более точный гонорар». Этот ответ дает вам и вашему клиенту отправную точку для переговоров.

9. Рассчитывайте взимать плату за проект, а не за час

Если вы можете выполнить задачу быстрее, чем сроки клиента, вам может быть выгоднее взимать плату за проект, а не за час.

10. Следите за предыдущими переговорами

Если в ходе первоначальных переговоров вы не пришли к взаимному согласию, обязательно записывайте пункты обсуждения. Ведение журнала каждого сеанса переговоров может сэкономить вам время в будущем, потому что вам не придется возвращаться к ранее обсуждавшимся темам.

Советы для эффективных переговоров

Вот семь советов по эффективному ведению переговоров о ставках по контракту:

• Стремитесь к взаимовыгодному соглашению: когда вы и ваш клиент чувствуете, что заключили выгодную сделку, это может помочь создать позитивные рабочие отношения на время действия вашего контракта и после него.

• Думайте о переговорах как о шансе наладить отношения: счастливые клиенты, с которыми вы хорошо ладите, с большей вероятностью вернутся к вам для будущего бизнеса и помогут вашему бизнесу расти благодаря отзывам и рекомендациям.

• Подумайте о том, чтобы отложить переговоры с клиентом: если потенциальный клиент настаивает на цене до того, как вы будете готовы, запланируйте встречу на более позднюю дату, чтобы дать себе время обдумать свою цену и запросить реалистичную и приемлемую сумму.

• Держите эмоции подальше от переговоров: один из ключей к успешным переговорам по контракту — всегда оставаться спокойным, дружелюбным и терпеливым.

• Примите тот факт, что не все переговоры будут успешными: переговоры — это навык, который улучшается с практикой. Даже «неудачные» переговоры могут чему-то вас научить и улучшить ваши способности.

• Пересмотрите свою минимально допустимую ставку: Ваша минимально допустимая ставка должна меняться со временем по мере роста вашего опыта, навыков и знаний.

• После переговоров отправляйте благодарственное письмо по электронной почте: даже если ваши переговоры по контракту не привели к получению работы, поддержание профессиональных отношений может подготовить почву для будущих возможностей.