Как управлять воронкой продаж

6 мая 2021 г.

Процесс продажи — это набор шагов, которые компания предпринимает, чтобы привести клиента к совершению покупки. Это включает в себя поиск потенциальных клиентов, ожидание реакции клиентов, создание предложений, чтобы побудить клиентов совершать продажи и поддерживать контакт с клиентами. Конвейерное управление — это метод, который помогает разрабатывать стратегию, поддерживать и улучшать процесс продаж, что может предложить бизнесу множество преимуществ, включая увеличение доходов. В этой статье мы объясним, что такое управление воронкой продаж, почему важно управлять воронкой продаж, а также пошагово и подскажем, как управлять воронкой продаж.

Что такое управление конвейером?

Управление конвейером — это процесс поддержания бизнес-процесса продаж на каждом этапе, включая разработку стратегии, оценку и внесение улучшений. Воронка продаж — это визуальное представление процесса продаж. Понимание каждого из семи этапов процесса продаж необходимо для управления конвейером. Вот процесс продажи:

• Перспективы: первый этап продаж заключается в поиске потенциальных клиентов путем определения целевой аудитории для продукта или услуги.

• Подготовка: это включает в себя изучение потенциальных клиентов, каналов продаж и продукта, чтобы стать экспертом.

• Приближение: на этом этапе торговые представители вступают в контакт с потенциальными клиентами посредством телефонных звонков или через такие каналы, как социальные сети или телевидение.

• Презентация: Это означает сделать рекламную презентацию или рекламу услуги или продукта.

• Решение задач: этот шаг важен для того, чтобы выслушать и решить проблемы клиентов по поводу продукта или услуги.

• Закрытие: торговые представители используют призыв к действию, чтобы побудить потенциальных клиентов совершить покупку.

• Последующие действия: после совершения продажи важно оставаться на связи с покупателем. Это помогает увеличить продажи и обеспечить отличное обслуживание клиентов.

Почему управление конвейером важно в продажах?

Управление конвейером необходимо для обеспечения успеха в продажах, потому что оно помогает поддерживать процесс продаж и фокусируется на продажах, что важно для прибыли бизнеса. Управление конвейером также предлагает следующие преимущества:

Определяет процесс продажи

Управление конвейером помогает определить процесс продаж, наблюдая за процессом и определяя, какие стратегии продаж следует реализовать. С помощью управления воронкой продаж маркетологи и торговые представители разрабатывают каждый шаг в процессе продаж. Это включает в себя принятие решений о поиске потенциальных клиентов, выборе каналов продаж, создании предложений продуктов и разработке призывов к действию, чтобы помочь закрыть отношения с клиентами.

Прогнозирует доходы

Управление воронкой продаж предоставляет метрики, которые помогают маркетологам выявлять закономерности в продажах, которые могут прогнозировать доход для бизнеса. Возможность прогнозировать доход полезна для создания и утверждения бюджетов, а также полезна для совместного использования с акционерами бизнеса.

Определяет области для улучшения

Управляя воронкой продаж на каждом этапе процесса продаж, легче определить сильные и слабые стороны. Маркетологи могут корректировать этапы процесса продаж, а не менять всю стратегию. Это экономит время и помогает создать очень эффективный путь продаж для клиентов.

Отслеживает продажи

При управлении конвейером продаж маркетинговые команды используют показатели для измерения успеха своего процесса продаж. Например, эти показатели могут отслеживать продажи, лидогенерацию и показы. Отслеживание продаж важно для повторения успехов, а также для определения того, когда цели достигнуты или не достигнуты.

Анализирует стратегии

Взгляд на процесс продаж через управление конвейером действительно разделяет задачи и упрощает рабочий процесс. Возможность просмотра процесса продаж в визуальном представлении также может помочь в разработке стратегий и анализе используемых стратегий на предмет их эффективности.

Помогает отслеживать прогресс

Цель управления воронкой — улучшить бизнес-процесс продаж. Одной из задач, которые включает в себя управление конвейером, является анализ эффективности процесса продаж и стратегий продаж. Это может помочь в годовых и квартальных отчетах оценить прогресс компании и прогресс, которого она достигает в достижении таких целей, как привлечение клиентов.

4 шага для управления воронкой продаж

Эти 4 шага помогут вам управлять воронкой продаж и повысить эффективность отдела продаж:

1. Наметьте воронку продаж

Преимущество конвейера продаж заключается в том, что он обеспечивает визуальное представление процесса продаж. Вы можете наметить каждый шаг процесса продаж с помощью блок-схем, которые могут помочь делегировать задачи членам команды, а также определить каждое действие, которое приведет к заключению сделки с клиентами и совершению продажи. Это включает в себя определение каждого шага процесса продаж и принятие решения о том, какие методы использовать на каждом этапе.

2. Ставьте перед собой реальные цели

После планирования воронки продаж важно установить практические цели, которые вы можете измерить. Принятие решения о метриках может помочь оценить прогресс и эффективность воронки продаж, что является важной информацией, необходимой для внесения улучшений. Например, подумайте о том, чтобы поставить цель, сколько продаж или клиентов приобретет используемая стратегия продаж за определенный период времени.

3. Улучшить рабочие процессы

Сопоставляя конвейер, вы можете определить рабочие процессы. Вы можете улучшить рабочие процессы, автоматизировав задачи в конвейере продаж, такие как сбор данных о клиентах. Использование инструментов отслеживания для измерения взаимодействия с клиентами может сэкономить время и повысить эффективность канала продаж. Примером взаимодействия с клиентом, которое вы можете отслеживать, является лидогенерация, когда потребитель выполняет такое действие, как подписка, и становится потенциальным клиентом.

4. Просмотрите воронку продаж

Важным шагом в управлении воронкой продаж является анализ и доступ к эффективности как руководства, так и самого процесса продаж. Постановка практических целей и выбор показателей могут помочь определить, эффективны ли ваши рабочие процессы. Используйте карту воронки продаж, чтобы посмотреть на каждый отдельный шаг и оценить его эффективность. Например, измерение количества приобретенных клиентов может помочь измерить эффективность поиска, потому что, если вы приобретаете много клиентов, тогда исследование целевой аудитории эффективно. Рекомендуется часто пересматривать и корректировать этапы процесса продаж, чтобы повысить успешность продаж.

Советы по улучшению управления конвейером

Следуйте этим советам, чтобы упростить управление воронкой продаж:

Следите за лидами

Отслеживание потенциальных клиентов означает установление контакта с потенциальными клиентами, чтобы помочь им совершить покупку. Также полезно следить за тем, как клиенты совершают покупки, чтобы отвечать на вопросы и поддерживать отношения с этим человеком, что может привести к повторным продажам.

Обратите внимание на лучшие перспективы

При поиске и установлении контактов с потребителями иногда кажется, что потенциальные клиенты совершат покупку с большей вероятностью, чем другие. Важно сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые заинтересованы в продукте или услуге. Полезно составить список вопросов, чтобы помочь квалифицировать лучших потенциальных клиентов и отделить их от потенциальных клиентов, которым требуется больше убедительности.

Отслеживайте показатели продаж

Показатели продаж, такие как покупки, привлечение клиентов и лидогенерация, важно отслеживать, чтобы измерить эффективность вашего процесса и методов продаж. Если метрики показывают, что вы не достигли своих целей, вы можете скорректировать шаги в процессе, чтобы помочь достичь целей. Мониторинг показателей продаж также помогает повторить успех. Вы можете использовать инструменты отслеживания, чтобы контролировать показатели продаж, которые представляют собой программное обеспечение, которое автоматизирует сбор данных и измеряет выбранные вами показатели.

Чаще обновляйте воронку продаж

Часто обновляйте воронку продаж новым контентом и данными о клиентах. Новый контент помогает привлечь потребителей. Вы можете сделать это, оставаясь в курсе социальных тенденций. Также важно использовать данные о ваших клиентах и ​​использовать их для улучшения конвейера продаж. Например, после совершения нескольких продаж вы можете заметить закономерности в данных о клиентах, например, люди одного возраста совершают покупки, и вы можете использовать это, чтобы скорректировать поиск и определить, на какой тип потребителей ориентироваться.

Создайте короткий цикл продаж

Короткий цикл продаж, который знакомит потенциального покупателя с продуктом и быстро приводит его к месту покупки, более эффективен, чем цикл продаж, который может провести потребителя через ряд действий, необходимых для совершения покупки. Звонки по продажам хорошо помогают представить продукт или услугу потенциальному клиенту, решить его проблемы и вселить в него уверенность в совершении покупки.

Улучшить общение с клиентами

Улучшение общения с клиентами, включая все взаимодействия бизнеса с потребителями, может помочь управлять воронкой продаж и оптимизировать процесс продаж, чтобы увеличить продажи. Вот примеры того, как бизнес может улучшить общение с клиентами:

• Проведите обучение по обслуживанию клиентов, чтобы продвигать лучшие практики при общении с клиентами.

• Создавайте новый контент, чтобы привлекать клиентов и рассказывать им о продуктах или услугах.

• Свяжитесь с клиентами после покупки, чтобы убедиться, что они удовлетворены.

• Запросите обратную связь от клиентов о том, как улучшить.