Как создать сценарии холодных звонков с примерами

22 февраля 2021 г.

В некоторых отраслях для продажи товаров и услуг необходимы сценарии холодных звонков. С помощью эффективного шаблона компании настраивают их в соответствии со своим предложением. При правильном использовании они становятся важным источником дохода.

В этой статье мы обсудим, что такое сценарии холодных звонков, как их создавать и приведем примеры.

Что такое сценарии холодных звонков?

Сценарии холодных звонков направляют звонящих через заранее определенный набор вопросов или речи, когда они обращаются к потенциальным клиентам. Как форма телемаркетинга, холодные звонки включают в себя поиск потенциальных клиентов, которые не проявили интереса к компании, ее продуктам или услугам. Чтобы позвонить незнакомому человеку и убедить его купить продукт или услугу, требуется интенсивное критическое мышление и невероятные пациенты. Это непростой процесс, но сценарии позволяют звонящим следовать структуре, установленной компанией.

Эти сценарии включают в себя определенные сообщения и формулировки, которые компания считает необходимыми для совершения продажи. В большинстве случаев звонящие строго следуют сценарию, отрываясь только для того, чтобы ответить на вопросы.

Как создавать сценарии холодных звонков

Без шаблона создание сценария холодного звонка с нуля кажется сложной задачей. Это предполагает глубокое понимание того, что представляет собой продукт или услуга и кому они нужны. Тем не менее, следующие шаги, описанные ниже, могут направить любой бизнес в правильном направлении:

1. Найдите аудиторию

Время имеет ценность, и звонящие не должны тратить его на потенциальных клиентов, не интересующихся конкретным товаром. Перед созданием сценария компании определяют подходящую аудиторию для своего предложения, определяя несколько вертикалей. Определите, подходит ли товар для определенной ниши, такой как гостиничный бизнес, финансы, домашнее хозяйство или путешествия. Затем найдите время, чтобы подумать, кто является потенциальными клиентами. Например, компания тайм-шера ориентирована на семьи, которые часто отдыхают.

2. Определите перспективы

После определения вертикалей и ниш следующим шагом является определение конкретных перспектив. Платформы социальных сетей, которые специализируются на бизнес-сетях, помогают этому процессу. Например, если небольшой развлекательный бизнес предоставляет живые семейные шоу, они ищут менеджеров отелей в своем районе. Список заполняется, давая им легкий доступ к контактам с местными менеджерами отелей, которые могут их нанять.

3. Перспективы исследования

Прежде чем звонить им по телефону, изучите каждого потенциального клиента в списке. Отсканируйте их профиль и определите компанию, в которой они работают, а также их роль. Узнайте, работали ли они с аналогичной компанией в прошлом, и узнайте хотя бы один интересный факт о них, чтобы использовать их во время разговора.

4. Создайте сценарий

После выполнения предыдущих шагов сотрудники больше не контактируют с незнакомцами. Они знали, кому звонят, и могли лучше понять, как продать продукт или услугу. Скрипты разбиты на следующие разделы:

Вступление

Звонящий называет себя и компанию, в которой он работает, после чего следует короткая пауза. Это позволяет потенциальным клиентам обдумать ситуацию и спросить себя, почему человек им позвонил. Звонящие, которые представляются в теплой и дружелюбной манере, видят здесь лучшие результаты. Это приводит потенциальных клиентов к мысли, что они могут знать этого человека.

Построить взаимопонимание

Избегая типичной тактики холодных звонков, потенциальный клиент на этом этапе чувствует себя более комфортно. Звонящий использует это преимущество, чтобы установить взаимопонимание, побуждая потенциального клиента говорить. Используйте знания, полученные при изучении их профиля, для форматирования вопросов. Например, если потенциальный клиент окончил определенный университет, спросите его об их опыте. Если они проработали в компании значительное количество времени, укажите конкретное количество времени и спросите, как они начинали.

Настроиться на поле

Звонящий пользуется возможностью, чтобы объяснить, что он работал с аналогичными компаниями в прошлом и понимает их проблемы или потребности. Например, звонящий говорит: «Мы много лет работаем с гостиничным бизнесом и знаем, что в этой области сложно найти надлежащее живое развлечение. Вы не согласны?» После соответствующего количества исследований потенциальный клиент должен стать квалифицированным лидом, который ответит «да». Затем звонящий просит, чтобы потенциальный клиент объяснил больше. При предоставленной возможности потенциальный клиент берет на себя управление звонком и объясняет свою ситуацию.

Советы по созданию лучшего сценария холодных звонков

Структура, описанная выше, дает представление о важных моментах сценария и о том, как извлечь из них выгоду. Однако содержание сценария меняется в зависимости от ниши, товара и отрасли. Не все сценарии выглядят одинаково, даже если следовать этому руководству. Чтобы обеспечить дополнительный помощник, следующие советы применимы к любому сценарию:

Произношение имени

У некоторых людей есть особое произношение их имен. Они могут даже обижаться, когда другие произносят это неправильно. Чтобы удержать их на связи и оставить положительное впечатление, определите правильное произношение их имени, произнося его четко и эффектно.

Поиск местных перспектив

Будь то гордость или поддержка местной экономики, некоторые предпочитают работать с местными партнерами. Выявление потенциальных клиентов в пределах одного и того же города, округа или региона в среднем дает более высокие результаты. Это также открывает возможность наладить взаимопонимание через местные виды спорта, новости или события.

Говорите четко и уверенно

При общении с потенциальными клиентами звонящие, говорящие четким и уверенным тоном, создают такую ​​же уверенность внутри потенциального клиента. Если в какой-то момент потенциальный клиент попросит звонящего повторить, это может негативно повлиять на конверсию.

Позвоните по поводу потенциального клиента

На этапе знакомства спросите потенциального клиента, как прошел его день. Даже такой простой вопрос, как этот, оказывает сильное влияние на потенциальных клиентов. Он обращает внимание на них, а не на звонящего и его предложение.

Шаблон сценария холодного звонка

С информацией, представленной в этом руководстве и в других местах по этому вопросу, некоторым трудно представить себе, как выглядит сценарий холодного звонка. Для тех, кто находится в этом положении, следуйте следующему примеру, описывающему правильный формат сценария холодного звонка:

1. Введение

Звонящий: «Доброе утро/день/вечер! [caller name] от [company name].”

(Пауза)

2. Задайте вводный вопрос (вопросы)

Звонящий: «Я вижу, вы были с [company name] какое-то время. Как это было, [prospect name]?”

Звонящий: «Вы были в [company name] за [x] годы. Это восхитительно! За это время был ли у вас опыт общения с [fact relating to offering]?”

Звонящий: «Поздравляю с недавним окончанием школы. [university name]! Помогло ли это в вашей карьере?»

(Пауза, позволяющая ответить, и ответьте)

3. Настройте шаг

Звонящий: «Я работаю с [customer type] в [industry or niche] с [structure or goal]. Мои обычные клиенты испытывают трудности в [fact pertaining to offering]. Ты тоже?”

(Пауза и возможность ответить)

Звонящий: «Правда? Расскажите мне больше о своем опыте».

(Проспект обсуждает конкретные болевые точки)

Звонящий: «Значит, у вас проблемы с [reiterate pain points]. Это звучит очень знакомо.

(Предложить договориться о дополнительном телефонном звонке или видеовстрече для получения дополнительной информации)

4. Запланируйте последующую встречу

(Если потенциальный клиент согласен на встречу, спросите о его наличии и подтвердите время встречи)

Звонящий: «Хорошего утра/дня/вечера, [prospect name]. Я с нетерпением жду ответа от вас на [reiterate meeting time].”

Примеры хороших сценариев холодных звонков

Даже с руководством и визуальным шаблоном некоторым может быть трудно применить информацию. Следующие примеры используют приведенное выше руководство для общения с потенциальными клиентами:

Explosive Entertainment, Inc. предлагает развлекательные программы (B2B)

Звонящий: «Доброе утро/день/вечер! Это Валери из Explosive Entertainment».

(Пауза)

Звонящий: «Я вижу, вы управляете отелем Blue Beach последние 10 лет, мистер Гарсия. Это потрясающе! Вам нравилось работать в районе Blue Beach за это время?»

(Пауза, позволяющая ответить, и ответьте)

Звонящий: «Отлично! Я просто хотел, чтобы вы знали, что на самом деле у нас есть несколько групп, которые гастролируют по этому району, предоставляя развлечения мирового класса в местных заведениях, таких как ваше. Видите ли, я тесно сотрудничаю с владельцами бизнеса в местной индустрии туризма, которые Нужны альтернативные варианты для гостей. Моя компания обнаружила, что на Блю-Бич трудно найти развлекательную программу. Вы заметили подобную проблему?”

(Пауза и возможность ответить)

Звонящий: «Правда? Расскажите мне больше о своем опыте».

(Проспект обсуждает конкретные болевые точки)

Звонящий: «Итак, вы заметили нехватку вариантов живых выступлений, а те немногие, которые вы найдете, как правило, слишком дороги. Мы много слышим об этом в этом районе. У Explosive Entertainment есть широкий выбор вариантов, и я уверен, что мы сможем найти что-то в рамках вашего бюджета. Не возражаете, если я запланирую дополнительный звонок, чтобы обсудить детали? Когда вы свободны?»

(Проспект предлагает их доступность)

Звонящий: «Фантастика! Желаю вам прекрасного утра/дня/вечера, мистер Гарсия. Я с нетерпением жду вашего ответа в понедельник в 14:30».

Компания Spotless Cleaning, предлагающая чистку ковров (B2C)

Звонящий: «Доброе утро/день/вечер! Это Данте из компании Spotless Cleaning Company».

(Пауза)

Звонящий: «Как жительница The Villages во Флориде, мисс Тилли, держу пари, вы наслаждаетесь солнцем. Как давно вы здесь?»

(Пауза, позволяющая ответить, и ответьте)

Звонящий: «Отлично! Я просто хотел сообщить вам, что мы предоставляем различные варианты уборки дома и в настоящее время заключаем сделку по чистке ковров в вашем районе. Видите ли, мы понимаем последствия недавнего шторма и хотим помочь местным жителям в уборке. ковер по очень доступной цене Ваш дом пострадал от шторма, мисс Тилли?

(Пауза и возможность ответить)

Звонящий: «Мне очень жаль слышать о затоплении вашей гостиной. Насколько велик ущерб от воды?»

(Проспект обсуждает конкретные болевые точки)

Звонящий: «Итак, вы заметили, что темные пятна движутся к вашему коридору, и у вас нет инструментов, чтобы сделать это самостоятельно? Мы много слышали об этом в этом районе, мисс Тилли, так что не волнуйтесь. Безупречная уборка. Компания может почистить ваш ковер за небольшую плату, и мы можем прислать кого-нибудь уже завтра. Хотите назначить время?”

(Проспект предлагает их доступность)

Звонящий: «Отлично! Было здорово поговорить с вами, мисс Тилли. Мы снова приведем эту гостиную в порядок!»